Инвестициялық банкир Орен Клаффтың назар аудару және идеяны сату психологиясына негізделген бірегей әдістемесі туралы танымдық мақала. Оның «Кез келген идеяны өткізе біл» еңбегі несімен құнды?
Кіріспе: Назар аудару — жаңа заманның валютасы
Біз ақпарат тасқыны мен шексіз таңдау заманында өмір сүріп жатырмыз. Мұндай ортада ең құнды ресурс — алтын немесе мұнай емес, адамның назары. Егер сіз өз идеяңызды, өніміңізді немесе жобаңызды небәрі бірнеше минут ішінде қарсы тараптың санасына ұялата алмасаңыз, жеңілгеніңіз.
Бүгінгі таңда Орен Клафф есімі әлемдік бизнес қауымдастығында «келісімдердің мейіргері» ретінде танымал. Ол инвестициялық банкир ретінде миллиардтаған долларлық капиталды тартудың жолын тауып қана қоймай, оны ғылыми психологиялық негізде түсіндіріп берді.
Орен Клаффтың феномені: Банкирден коучқа дейін
Орен Клаффтың жолы кәдімгі қаржыгердің өмірбаянынан өзгеше. Ол жылдар бойы Уолл-стриттегі қатал бәсекелестік ортада жұмыс істей жүріп, бір қызық заңдылықты байқаған: ең жақсы өнім емес, ең дұрыс «ұсынылған» (pitch) идея жеңіске жетеді.
Оның жетістігі — нейробиология мен қаржыны ұштастыруында. Клафф адам миының ақпаратты қалай қабылдайтынын зерттей келе, өзінің әйгілі STRONG әдістемесін жасап шығарды. Бұл жай ғана сату емес, бұл — коммуникацияның жоғары деңгейі.
Мидың «крокодил» бөлігімен қалай тіл табысу керек?
Орен Клаффтың айтуынша, кез келген презентация кезінде сіз қарсы тараптың зияткерлік санасына емес, оның ең ежелгі «крокодил миына» (croc brain) тап боласыз. Бұл ми бөлігі өте сезікшіл, жалқау және қауіптен қашады.
Егер сіздің ұсынысыңыз тым күрделі немесе жалықтырғыш болса, қарсыласыңыздың миы оны автоматты түрде «қажетсіз» деп танып, блокқа қояды. Сондықтан, идеяңызды өткізу үшін алдымен осы «крокодилдің» сеніміне кіруіңіз керек.
Дофаминдік қақпан: «Кальмар ойыны» және сату өнері
Қазіргі интернет контекстіндегі «Кальмар ойыны» сериалының танымалдылығын психологтар «идеалды дофаминдік қақпан» деп түсіндіреді. Орен Клаффтың әдістемесі де осыған ұқсас: ол оқырманның немесе инвестордың қызығушылығын оятып, оны белгілі бір деңгейде «интрига» мен «сыйлыққа» тәуелді етеді.
Клафф презентацияны драмалық туынды ретінде қарастырады. Онда шиеленіс, қақтығыс және шешім болуы шарт. Бұл — заманауи менеджерлер үшін тек мамандық емес, үлкен престиж деңгейіне көтерілген өнер.
Фрейм-бақылау: Кім билікке ие?
Келіссөздер кезінде әрқашан психологиялық шеңбер, яғни фрейм болады. Кімнің фреймі мықты болса, сол жағдайды басқарады. Орен Клафф «Сыйлық фреймін» қолдануды ұсынады: сіз инвестордың ақшасын сұрап тұрған жоқсыз, сіз оған өз уақытыңыз бен бірегей жобаңызды «сыйлап» тұрсыз.
Бұл — позицияны түбегейлі өзгерту. Егер сіз «маған ақша беріңізші» деген кейіпте болсаңыз, жеңілдіңіз. Егер «менің жобама қатысу мүмкіндігін иеленіңіз» десеңіз — жеңімпазсыз.
Жеке өмір және құндылықтар: Көлеңкедегі деректер
Орен Клаффтың жеке өміріне қатысты ашық деректер шектеулі. Ол өз өмірін көпшілікке жария ете бермейтін, бірақ кәсіби ортада өте белсенді тұлға. Ол мотоцикл айдағанды, экстримді ұнатады, бұл оның келіссөздердегі батыл мінезіне де әсер еткен сияқты.
Оның басты құндылығы — шынайылық пен нақтылық. Ол бос сөзді жек көреді және әрбір секундтың құнын біледі. Отбасылық құндылықтары туралы айтқанда, ол көбінесе жұмыс пен өмірдің балансын сақтаудың маңыздылығын атап өтеді.
«Кез келген идеяны өткізе біл» кітабы не үшін оқуға тұрады?
Бұл кітап — жай ғана оқулық емес, бұл миллиардтық келісімдердің картасы. Біздің базадағы бұл еңбекте сатудың техникалық жағы емес, психологиялық қыры ашылған. Кітапта кездесетін нақты кейстер мен диалогтар оқырманға практикалық дағды қалыптастыруға көмектеседі.
Автор келіссөзге кірген сәттен бастап, шешім қабылдағанға дейінгі әрбір қадамды жіліктеп шағып береді. Егер сіз стартап иесі болсаңыз немесе мансап сатысында өскіңіз келсе, бұл кітап сіздің басты қаруыңыз болмақ.
Әсер еткен тұлғалар мен кітаптар
Орен Клаффқа әсер еткен факторлардың ішінде нейроэкономика саласындағы зерттеулер мен әйгілі психологтардың еңбектері бар. Сонымен қатар, ол мынадай бағыттарды оқуға кеңес береді:
Әлеуметтік психология және манипуляциядан қорғану тәсілдері.
Драматургия мен сценарий жазу өнері (презентацияны қызықты ету үшін).
Инвестициялық талдау мен нарық заңдылықтары.
Ең ықпалды еңбегі және сарапшылар бағасы
«Бұл — сату туралы жазылған ең жақсы кітаптардың бірі. Орен Клафф ескірген әдістерді тас-талқан етті», — дейді танымал бизнес-сарапшылар. Оның «Pitch Anything» (Кез келген идеяны өткізе біл) кітабы жұмыстан шығып, өз бизнесін бастағысы келетіндерге оқуға ұсынылатын 22 үздік кітаптың тізіміне кірген.
Бұл еңбектің ықпалы соншалық, қазіргі таңда көптеген ірі компаниялардың сату бөлімдері Ореннің әдістемесін стандарт ретінде қабылдаған.
Біздің базадағы кітап: Неге қазір оқу керек?
«Кез келген идеяны өткізе біл» кітабының біздің базада болуы — оқырман үшін үлкен мүмкіндік. Себебі:
- Ол қазақ тіліндегі іскерлік әдебиеттің деңгейін көтереді.
- Практикалық мысалдар біздің нарыққа да бейімделе алады.
- Бұл — жай ғана теория емес, миллиардтармен дәлелденген тәжірибе.
Түйін: Сіздің идеяңыз әлемді өзгертуге лайық па?
Орен Клаффтың әлеміне саяхат жасай отырып, біз бір нәрсені түсінеміз: ең керемет идеяның өзі дұрыс жеткізілмесе, құмға сіңген сумен тең. Сіздің ойыңыз — бұл шикізат, ал Ореннің әдістері — оны гауһарға айналдыратын құрал.
Өз мүмкіндігіңізді жіберіп алмаңыз. Орен Клафф айтқандай: «Егер сізде назар болса, сізде бәрі бар». Біздің базадағы кітапты оқып, өз идеяңызды миллиардтарға бағалатуды бүгіннен бастаңыз.
Пікірлер (0)
Пікір жазу үшін аккаунтқа кіріңіз. Кіру