Сауданы тұтынушы анықтайды:

Name: Сатудың қызыл дәптері
Author: Jeffrey Gitomer

Адамдарға бірдеңе сатқанды ұнатпайды, бірақ олар сатып алғанды жақсы көреді.

Сіздің шебер сатушы ретіндегі міндетіңіз — адамдар сатып алғысы келетін атмосфера орнату.

Джеффри Гитомердің

САТУДЫҢ КІШКЕНТАЙ ҚЫЗЫЛ КІТАБЫ

Сатудағы ұлылықтың 12,5 принципі Сауданы МӘҢГІЛІККЕ қалай жасауға болады

«Егер олар сізді ұнатса, сізге сенсе және сізге сенім артса... сонда ғана олар сізден сатып алуы МҮМКІН». — Джеффри Гитомер

Адамдарға бірдеңе сатқанды ұнатпайды...

...бірақ олар сатып алғанды жақсы көреді!

«Олар неге сатып алады?» Әрбір сатушыға қажет жауап.

«Адамдар неге сатып алады?» деген сұрақ «Мен қалай сатамын?» дегеннен мың есе маңызды. Жоқ, түзетейін... бұл миллион есе маңызды. Тіпті миллиард есе маңызды десем де болады. Түсінікті ме?

Мен жақында ғана үш күн бойы студияда клиенттерімнің тұтынушыларынан «олар неге сатып алатынын» сұрап, сұхбат жүргіздім. Жауаптар қарапайым логиканың, таңғаларлық ақпараттың, еленбей қалған мәселелердің және керемет мүмкіндіктердің жиынтығы болды.

Компаниялардың адамдарға «қалай сатуды» үйрету үшін мыңдаған сағат пен миллиондаған доллар жұмсап, ал «олар неге сатып алатынына» бір минут немесе он доллар да бөлмейтіні мені әрдайым таңғалдырады. Ал шын мәнінде тек «олар неге сатып алатыны» ғана маңызды.

Сіз олардың неге сатып алатынын білемін деп ойлауыңыз мүмкін, бірақ сіз бұл бағытта ештеңе істемейтін шығарсыз. Дәлел керек пе? Олардың неге сатып алатыны туралы ештеңе білмейтініңізді көрсететін ерте ескерту сигналдарымен бөлісейін:

Сізге бағаға қатысты қарсылықтар айтылады. Сіз тендерлік өтінімдер немесе ұсыныстар жіберуге мәжбүрсіз. Олар қазіргі жеткізушілеріне риза екенін айтады. Ешкім қоңырауыңызға жауап бермейді. 5. Сіз экономиканың баяулағанына шағымданасыз.

Егер бұл жағдайлар сізге таныс болса, сіз «білмейтіндердің» үлкен клубындасыз.

Тұтынушылардың неге сатып алатыны туралы бірнеше себептерді ұсынамын. Олар белгілі бір ретпен тізілмеген, бірақ әртүрлі бизнес өкілдерінің өз аузынан шыққан шынайы себептер:

Маған сату жөніндегі өкіл ұнайды.

МҰНЫ ЖАҚСЫЛАП ҰҒЫП АЛЫҢЫЗ: Ұнату (адамның басқа біреуге деген симпатиясы мен оң көзқарасы) — сатудағы қарым-қатынастың ең қуатты элементі. Жақында өзін сату сарапшысымын деп санайтын біреуден: «Клиентіңіз сізді ұнатуы шарт емес, ол тек сізге сенуі керек», — деген цитата көрдім. Қандай ақымақтық! Компанияның бас директоры сатып алу туралы шешім қабылдағанда: «Мен ол жігітке сенемін, бірақ ол маған мүлдем ұнамайды», — деп айтқанын елестете аласыз ба? Ұнату сенімге жетелейді. Сенім сатып алуға жетелейді. Сатып алу қарым-қатынасқа жетелейді. Бұл жай ғана өмір циклі емес, бұл — сатудың өмірлік циклі. 2. Мен не сатып алып жатқанымды түсінемін. 3. Мен сатып алып жатқан адам мен компанияның басқалардан айырмашылығын көріп тұрмын. 4. Мен сатып алатын өнімнің құндылығын сеземін. 5. Мен сату өкіліне сенемін. 6. Мен сату өкілінің кәсібилігіне сенімдімін. 7. Мен сату өкіліне сенім артамын. 8. Маған сату өкілімен жұмыс істеу ыңғайлы. 9. Менің қажеттіліктерім мен оның өнімі/қызметі бір-біріне сәйкес келетінін сеземін. 10. Бағасы әділ көрінеді, бірақ ол міндетті түрде ең төменгі баға емес. 11. Бұл өнім немесе қызмет менің өнімділігімді арттыратынын түсінемін. 12. Бұл өнім немесе қызмет менің пайдаымды арттыратынын түсінемін. 12. 5. Сатушы менің бизнесімді дамытуға көмектесу арқылы өз табысын тапқысы келетінін түсінемін. Менің сатушым мен үшін құнды ресурс болып табылады.

Міне, ойлануға арналған бірнеше себептер. Егер сіз өз себептеріңізді тапсаңыз, сату өте оңай болады.

Бар, істе, қазір!

«Джеффри, — деп міңгірлейсіз сіз, — маған қалай істеу керек екенін айтшы! » Жақсы, міне не істеу керек:

Алты ең жақсы клиентіңізге қоңырау шалыңыз. Оларды ӨЗ бизнестерін қалай дамытуға болатыны туралы семинарға шақырыңыз. КЕРЕМЕТ тағам ұсыныңыз. Оларға қарым-қатынасыңызды нығайту үшін қоятын 15-20 минуттық сұрақтарыңыз бар екенін айтыңыз. Олардың қажеттіліктерін қалай өтейтініңіз және олар серіктес/жеткізуші таңдағанда не нәрсеге мән беретіні туралы алты сұрақ дайындаңыз. Сессияны ЖАЗЫП АЛЫҢЫЗ. Видео жақсырақ, бірақ аудио да жарайды. Содан кейін жазбаны 100 рет тыңдаңыз.

Мен сізге тұтынушылардың неге сатып алатыны туралы кейбір жауаптарды бердім. Бірақ ең маңызды сұрақ: СІЗДІҢ тұтынушыларыңыз неге сатып алады? Білемін деп ойлайсыз ба? Шындық бетіңізге шапалақпен ұрғандай болсын ба? СІЗ ОЛАРДАН ЕШҚАШАН СҰРАҒАН ЕМЕССІЗ!

Бұл жауаптың соншалықты анық бола тұра, еленбей қалатыны мені таңғалдырады.

(red/images/00006. jpg) Қызыл Үзінді: Тұтынушылардан сұрайтын «неге сатып алады» деген сұрақтар тізімі керек пе? Мен сессияны бастауға көмектесетін бірнеше сұрақтар жинағын дайындадым. www. gitomer. com сайтына өтіп, тіркеліп, RedBit ұяшығына WHY THEY BUY деп жазыңыз.

Сату — бұл ішіндегіні ақтарып тастау (құсу) емес. Тұтынушыңыз сатып алғысы келеді. «Ыстық» потенциалды клиенттер тізімі бар ма? Кім үшін ыстық? Олардың қаншасы сіз үшін жанып тұр? Бұл тізім әлдеқайда қысқа екеніне бәс тігемін.

«Қызыл аймақта» сату

Мен тек сату бойынша сарапшы емеспін. Мен миллиондаған долларлық сауда жасаған және сату ісінің студенті болып қала берген сатушымын. Оның үстіне, жай ғана сарапшы болғанша, негізгі сарапшы болған жақсы емес пе?

Осы «Сатудың кішкентай қызыл кітабында» сіз сауданың неліктен болатынын түсінуге мүмкіндік аласыз. Мен беретін элементтерді меңгеру арқылы өзіңіз үшін мәңгілік сауда жасай аласыз. Табыс пен орташа деңгейдің арасындағы айырмашылық — философияда. Сатушылардың көбі айдың соңы туралы ойлайды. Ал сіз уақыттың соңы (шексіз болашақ пен тұрақты қарым-қатынас) туралы ойлауыңыз керек. Менің ойлау жүйем осындай.

Егер сіз әрбір сату жағдайында уақыттың соңы туралы ойласаңыз, сауда әрқашан ұзақ мерзімді, қарым-қатынасқа негізделген және ұсыныстарға (рекомендация) бағытталған болады. Мұның саудадағы манипуляцияға (адамды алдап-арбау арқылы көндіру) немесе басқа да лас тәсілдерге еш қатысы жоқ. Ондай тәсілдер нағыз сатушылардың атына кір келтірді.

«Сатудың кішкентай қызыл кітабын» сондай-ақ «Сатып алудың кішкентай қызыл кітабы» деп атауға болады. Табысты және табыссыз сатушының арасындағы нәзік айырмашылық — бар нәрсені сатуға тырысу мен потенциалды клиент сіздегі бар нәрсені сатып алатын атмосфера құрудың арасында. «Адамдарға бірдеңе сатқанды ұнатпайды, бірақ олар сатып алғанды жақсы көреді» деген сөз мен үшін жай ғана тіркелген сауда белгісі емес, бұл — менің мантрам. Осы кітапты оқу барысында сіз өзіңізді жоғарырақ, құндылыққа негізделген, көмектесу мақсатына жетелейтін философияны қабылдауыңыз керек.

Иә, білемін, бұл колледж профессорының сөзі сияқты естіледі. Тіпті сырт көзге шындыққа жанаспайтын сияқты көрінуі мүмкін. Бірақ есіңізде болсын, мен Нью-Джерсиде өстім, Филадельфияда оқыдым, сол жерде бизнесім болды және Манхэттенде бес жыл бойы киім-кешек саттым. Бірде-бір рет пара бермей (тіпті БӘРІ пара күтсе де немесе сұраса да) табысты болдым.

Жеңіс пен жеңіліске толы барлық сату шайқастарымда мен миллиондаған доллар тұратын сабақтар алдым, ал сіз оларды осы Қызыл кітаптан шамамен 20 долларға аласыз.

«Айдың соңы туралы ойлаудың орнына, уақыттың соңы туралы ойлаңыз».

«Сатудың кішкентай қызыл кітабындағы» алтын ақпаратты қалай сатудағы табысыңызға айналдыруға болады:

Мен сізге алтынды кішкентай бөліктермен беремін. Сіз бұл құнды ақпаратты кез келген жерде, кез келген уақытта сіңіре аласыз. Оларды үйренген сәтте-ақ іс жүзінде қолданып көре аласыз.

Сатуды және адамдардың неге сатып алатынын тереңірек түсінуге көмектесетін қосымша өнімдер де болады. Ең қуатты сату стратегияларын түсіну, енгізу және орындау үшін қосымша дисктер, флеш-карталар және интернеттегі видеоларды таба аласыз.

Егер сіз бұл стратегияларды табысқа жету үшін қолдана алмасаңыз, менің ең үлкен кеңесім — сату саласынан тезірек кетіңіз.

Егер сіз оларды меңгеріп, күніне бір дағдыны өміріңізге және сату жұмысыңызға енгізсеңіз, бір жылдың соңында сіз сарапшы боласыз. Банктік шоты үлкен сарапшы.

Оқырмандарға ескертпе: Бұл кітапта шынайы сату жағдайларындағы шынайы адамдардың тілі қолданылған. Мен бұл кітапты «саяси корректілік» үшін өңдеген жоқпын (мен еркекпін және ерлер атынан сөйлеуге бейіммін), сондай-ақ күнделікті кездесетін нақты сату жағдайларын да өзгертпедім.

Мен тек бір нәрсені — бос сөздің (bullshit) бәрін алып тастадым.

Егер бұл сізге ерсі көрінсе, сатудан тезірек кетіңіз де, күні бойы шағымданып, аз жалақыңызды айтып жылайтын үлкен компаниядағы қауіпсіз жұмысқа орналасыңыз.

Бірақ егер сіз армандаған табысты сатушы болғыңыз келсе және соңында бәрін «өз қалауыңызбен» жасағаныңызға риза болғыңыз келсе, онда бұл кітапты дереу сатып алып, екі рет оқып, зерттеп, тезірек енгізіп, күнделікті қолдану керек.

Джеффри Гитомер

Бетті аударыңыз...

«Сатудың кішкентай қызыл кітабы» тек сауда жасау туралы емес. Ол сауданы МӘҢГІЛІККЕ қалай жасау туралы!

Бұл кітапты қалай оқу керек. Осы принциптерді қалай енгізу керек. Табысқа жету үшін осы кітаптың принциптерін қалай пайдалану керек!

Бұл кітап ҚЫЗЫЛ. Негізгі тұстарға екпін беріледі және олар қызыл түспен белгіленгендіктен, бірден танисыз. Бірақ тек қызыл сөздер емес, әрбір сөз маңызды екенін түсініңіз. Бұл кітапты ОҚУ КЕРЕК. Кітаптан барынша пайда алу үшін әр сөзді мұқият оқуыңыз қажет. Мен барлық бос сөздерді алып тастауға тырыстым. Мұнда тек «нағыз ет» (ең маңыздысы) ғана қалды. Бұл кітапты ҚАЙТА ОҚУ КЕРЕК. Нақты сату жұмысында осы принциптердің әрқайсысын қолданатын жағдайларды кездестіресіз. Мен кітапты кішкентай етіп жасадым, сонда сіз оны өзіңізбен бірге алып жүріп, әрбір сату жағдайында қажетінше қолдана аласыз. Кітапты неғұрлым көп алып жүрсеңіз, соғұрлым көп сауда жасайсыз. Бұл кітап МАРЖИНАЛДЫ. Шеткі аймақтарда (маржаларда) сіз айтқан немесе бар екенін де білмеген әрбір «сатудағы шағымды» (біз оларды қызыл шағымдар дейміз) табасыз. Жақсы жаңалық — мен олардың әрқайсысына жауап бердім. Кітапты оқып біткенде, сізге «шағымдануды қой» деп ешкім айтпайтын болады. ҚЫЗЫЛ ҮЗІНДІЛЕРГЕ мән беріңіз. Әр принциптің соңында оны түсінуге және қолдануға көмектесетін бірнеше ақпараттық үзінділер бар. ҚЫЗЫЛ ДЕРЕКТЕРДІ алыңыз. Менің www.gitomer.com веб-сайтымда қосымша құнды ақпарат бар. Мен оны сіз өзіңіз үшін әрекет етуіңіз үшін сол жерге қойдым. Веб-сайтта «қызыл алтын» көп. Тек сол жерге барып, оны қазып алу керек. Бұл тегін. Бұл кітап — АҚША. Сіздің ақшаңыз. Осы принциптерді зерттеген сайын саудаңыз артады. Оларды енгізген сайын саудаңыз өсе бастайды. Ал меңгерген кезде саудаңыз шырқау шегіне жетеді.

Бетті аударыңыз.

Неге бұл кітап ҚЫЗЫЛ?

ҚЫЗЫЛ — құштарлық түсі. Құштарлық (іске деген ерекше қызығушылық пен берілу) — сатудың тірегі. Құштарлық болмаса, сауда да болмайды. ҚЫЗЫЛ — махаббат түсі. Егер сататын затыңызды жақсы көрмесеңіз, басқа нәрсе сатып жүре беріңіз. ҚЫЗЫЛ — ең ашық түс. Сатуды сатып алуға айналдыру үшін сіз де «ашық» (пысық, білімді) болуыңыз керек. ҚЫЗЫЛ — ең көрінетін түс. Сіз клиенттеріңізге тек сату ұсынысымен емес, құнды хабарламамен көрінуіңіз керек. Және ҚЫЗЫЛ — бұл от. Егер сіз жанып тұрмасаңыз, жанып тұрған адамға есе жібересіз.

Қызыл түстің осы қасиеттерінің бәрі сатушының табысқа жетуінің негізгі шарты ретінде болуы тиіс. Егер сіз ісіңізді жақсы көрмесеңіз, оған құштар болмасаңыз, жанып тұрмасаңыз — сауданы солай істейтін адамға алдырасыз.

Бұл кітапты оқудың ең жақсы жолы қандай? — Баяу. Осы принциптердің әрқайсысын меңгерудің ең жақсы жолы қандай? — Біртіндеп.

Әр бетті екі рет оқыңыз. Бір рет идеяны «ұстау» үшін. Екінші рет идеяны түсіну үшін. Әрбір принцип немесе ой сізге қалай қатысты екенін ойланыңыз. Қалай өмір сүресіз, қалай ойлайсыз, қалай әрекет етесіз, қалай жауап бересіз және қалай сатасыз. Қолдану әдісін зерттеп, енгізіңіз. Сатуда ұлы болудың бір құпиясы — әдістер мен стратегияларды үйренген бойда қолдану. Оны тек оқу — пайдасыз, егер қолданбасаңыз. Телефонды алып, көріңіз. Үйренгеніңізді неғұрлым тезірек қолдансаңыз, ол соғұрлым тезірек сіздің шеберлігіңіздің бір бөлігіне айналады. 5. Егер бірден нәтиже бермесе, шағымданбаңыз. Және мені кінәламаңыз. Бұл принциптер тек жұмыс істеп қана қоймайды, олар тіпті адамдар бір-бірін «жеп қоятын» қатал Солтүстік-Шығыста да жұмыс істейді.

(red/images/00009. jpg) Міне құпия: Өзіңізге «валентин» болыңыз (өзіңізді қадірлеңіз). Бұл құпияны кітапты ашқандағы түрлі-түсті суреттен табуға болады. Кішкентай қызыл жүректі іздеңіз. Көрдіңіз бе? Табыс баспалдағымен көтерілгенде, сіз ісіңізге жүрегіңізді салуыңыз керек және істеген ісіңізді жақсы көруіңіз керек. Сыртынан қарағанда бұл үлкен құпия емес сияқты көрінуі мүмкін, бірақ бұл — баспалдақпен жоғары көтерілу немесе төмен түсудің арасындағы негізгі айырмашылық.

Сатушылардағы жеңіліс пен табыстың арасындағы айырмашылық неде?

Сатуда табысты болу үшін не қажет?

«Мен табысты болғым келеді! Мен табысты болғым келеді! »

Сіз армандаған табысқа жеткізетін ешқандай жылдам шешім, сиқырлы таяқша немесе сиқырлы сусын жоқ. Сонымен, сатудағы табыстың құпиясы неде? Бұл бір ғана құпия емес — бұл құпия формула. Сізді табысқа жетелейтін 18,5 принциптер, стратегиялар мен әрекеттер сериясы бар.

Жақсы, сатудағы табыс құпиялары шын мәнінде құпия емес, олар — табысты сатушылар мен кәсіпкерлер ғасырлар бойы орындап келе жатқан іргелі қадамдар. Бұл — жоғары нәтижеге қол жеткізгендердің ортақ қасиеттері. Міне, табыстың 18,5 құпиясы (және ең маңыздысы — сіз осы қасиеттердің әрқайсысын меңгергенсіз бе? ):

Қолымнан келеді деп сеніңіз. Табысқа бағытталған ментальды қалып (ойлау жүйесі мен ішкі дайындық) құрыңыз. Оған қол жеткізуге қабілетті екеніңізге сеніңіз. Бұл сенім өнімге және компанияға да таралуы керек. Мықты сенім жүйесі анық нәрсе сияқты көрінеді, бірақ оған ие адамдар аз. Сатушылардың көбі ішке (өздері таба алатын ақшаға) емес, сыртқа (қанша ақша табуға болатынына) қарайды. Ең үздік екеніңізге және жетістікке жете алатыныңызға сену — ең қиын нәрсе. Ол күнделікті өзін-өзі қолдауды, жігерлендіруді және жағымды ішкі диалогты қажет етеді. Өзіңізге қаншалықты сенесіз?

Орта қалыптастырыңыз. Үйдегі және жұмыстағы дұрыс орта сізді жігерлендіреді. Қолдау көрсететін жұбайыңыз, отбасы мүшелері мен әріптестеріңіз табысқа барар жолды жеңілдетеді. Оны жасау — өз қолыңызда. Сіздің ортаңыз көңіл-күй мен табысқа қаншалықты қолайлы?

Дұрыс байланыстар орнатыңыз. Дұрыс адамдармен араласыңыз. Басқа табысты адамдармен бірге болыңыз. Ең жақсы клиенттер мен потенциалды клиенттер баратын жерде нетворк (пайдалы іскерлік таныстықтар орнату) жасаңыз. Дұрыс қауымдастықтарға қосылыңыз. Дұрыс достар табыңыз. «Улы» адамдардан — ештеңеге жете алмайтындардан аулақ болыңыз. Бір немесе үш тәлімгеріңіз болсын. Кіммен аралассаңыз, соған ұқсайсыз. Сіз араласатын адамдар қаншалықты табысты?

Жаңа нәрселерге ашық болыңыз. Егер сіз күнделікті үйренбесеңіз, бәсекелестеріңіз үйреніп жатыр. Табыс үшін жаңа ақпарат өте маңызды (егер сіз бәрін білетін көптеген сатушылар сияқты болмасаңыз — сіз жолы болғышсыз). Күнделікті жаңа нәрсе үйренуге қанша уақыт жұмсайсыз?

Күнді жоспарлаңыз. Табыс қай күні келетінін білмейтіндіктен, күнделікті дайын болған жөн. Біліммен дайындалыңыз. Мақсаттармен және оларға қол жеткізудің егжей-тегжейлерімен жоспарлаңыз. Үйрену мен мақсаттар — табысқа дайын болудың ең сенімді әдістері. Жоспарларыңыз бен мақсаттарыңыз күнделікті көз алдыңызда ма?

Құнды болыңыз. Неғұрлым құнды болсаңыз, нарық сізді соғұрлым жоғары марапаттайды. Алдымен беріңіз. Жай ғана сатушы емес, ресурс ретінде танымал болыңыз. Сіздің құндылығыңыз біліміңізбен және басқаларға көмектесуге дайындығыңызбен байланысты. Басқалар үшін қаншалықты құндысыз?

Потенциалды клиенттер мен тұтынушыларға қажетті жауаптарды дайындаңыз. Мәселелерді неғұрлым көп шеше алсаңыз, сатудағы табысқа жолыңыз соғұрлым жеңіл болады. Потенциалды клиенттерге фактілер емес, жауаптар керек. Ол жауаптарды беру үшін өз ісіңізді терең білуіңіз және оны клиенттің қалай пайдаланатыны тұрғысынан түсіндіруіңіз керек. Жауаптарыңыз қаншалықты жақсы?

Мүмкіндікті тани біліңіз. Табысқа жол ашатын жағдайларға сақ болыңыз. Оның құпиясы — жағымды көзқарасты сақтау. Позитивті көзқарас мүмкіндік туғанда оны көруге мүмкіндік береді, өйткені мүмкіндік көбіне қиындық түрінде келеді. Мүмкіндікті қаншалықты жақсы танисыз?

Мүмкіндікті пайдаланыңыз. Біріншіден, оны таныңыз (ол көбіне қиындық кейпінде келеді). Екіншіден, әрекет етіңіз. Мүмкіндік — ұстатпайтын нәрсе. Ол барлық жерде бар, бірақ оны көретіндер аз. Кейбіреулер одан қорқады, өйткені ол өзгерісті қажет етеді; көбісі жетістікке жете алатынына сенбейді. Мүмкіндікті қолдан жібермейсіз бе?

Жауапкершілікті өз мойныңызға алыңыз. Бәріміз де белгілі бір деңгейде өзгелерді кінәлауға бейімбіз. Кінәлау сезімі табысқа кері пропорционалды: өзгелерді неғұрлым аз кінәласаңыз, соғұрлым үлкен жетістікке жетесіз. Не болса да, жұмысты өз бетіңізбен аяғына дейін жеткізіңіз. Болмашы нәрсе үшін кінәлау кең етек жайған және бұл — уақытты босқа кетірудің ең үлкен жолы. Өзгелерді де, өзіңізді де кінәламаңыз. Іс-әрекеттеріңіз бен шешімдеріңіз үшін жауапкершілік алыңыз. Өзгелерді кінәлау — оңай шаруа, бірақ ол ортаңқолдылық жолына алып келеді. Табысты адамдар істеген істері үшін ӘРІ басына түскен әрбір жағдай үшін толық жауапкершілік алады. Сіз өз іс-әрекеттеріңіз үшін біреуді кінәлайсыз ба, әлде жауапкершілік аласыз ба?

Іс-қимыл жасаңыз. «Тек оны жаса» (Nike) — 90-жылдардың ұраны болды. Іс-әрекеттер — жоспарлар мен мақсаттарды нәтижемен байланыстыратын жалғыз көпір. Күн сайын бірдеңе істемейінше, ештеңе өздігінен болмайды. Сіз нағыз істің адамысыз ба, әлде Б.Т.Н.А. (Big Talk, No Action — көп сөз, іс жоқ) санатына жатасыз ба?

Қателіктер жіберіңіз. Ең жақсы мұғалім — сәтсіздік. Бұл — ең қатал ескерту және өзін-өзі қайраудың негізі. Оларды қателік деп емес, қайталанбауы тиіс үйрену тәжірибесі ретінде қабылдаңыз. Сіз қателік жіберуге қаншалықты дайынсыз?

Тәуекелге баруға дайын болыңыз. Бұл — ең маңызды фактор. «Тәуекелсіз нәтиже жоқ» деген тіркес бизнес әлеміндегі ең қарапайым шындық. Негізінде былай айту керек: тәуекелсіз ештеңе де жоқ. Мүмкіндіктерді пайдалану — әрбір табысты адамға тән ортақ қасиет. «Тәуекел түбі — жел қайық, өтесің де кетесің» дейді — бұл рас. Көптеген адамдар белгісіздіктен қорыққандықтан тәуекелге бармайды. Бірақ адамдардың тәуекел етпеуінің нақты себебі — оларда батыл қадам жасауға қажетті өзіне деген сенімділікті тудыратын дайындық пен білімнің жоқтығында. Тәуекел — табыстың негізі. Егер жетістікке жеткіңіз келсе, сол жолда кез келген тәуекелге баруға дайын болуыңыз керек. Сіз тәуекелге қаншалықты дайынсыз?

Назарыңызды мақсаттан тайдырмаңыз. Мақсаттарыңызды көзге көрінетін жерге іліп қойыңыз. Армандарыңызға фокус жасаңыз, сонда олар шындыққа айналады. Бос алаңдатушылықтар сізді жолдан тайдырады. Жетістікке жету жолындағы талпынысыңыз қаншалықты тұрақты? Ойын-сауыққа бөлген уақытыңыздай зейін қоя аласыз ба?

Өзіңізді теңгерімде ұстаңыз. Физикалық, рухани және эмоционалдық денсаулығыңыз — жетістікке жету жолында өте маңызды. Жеке мақсаттарыңыз бен жұмыс мақсаттарыңыз бір-біріне кедергі келтірмей, үйлесім таптыратындай етіп уақытыңызды жоспарлаңыз. Сіздің өміріңіз қаншалықты теңгерімді?

Жұмсамаңыз, инвестициялаңыз. Табыс пен шығыс арасында 10-20% айырмашылық болуы керек. Несие карталарыңызды ортасынан бөліп тастаңыз және кәсіби кеңесшілердің көмегімен бірнеше инвестиция жасаңыз. Сіз ай сайын өзіңізге инвестиция саласыз ба?

Жеңіске жеткенше табандылық танытыңыз. Көптеген адамдар тым ерте берілгендіктен сәтсіздікке ұшырайды. Олардың қатарында болмаңыз. Жоспар құрыңыз ЖӘНЕ оны соңына дейін жеткізуге міндеттеме алыңыз — не болса да берілмеңіз. Мәре сызығына аз қалғанда тоқтап қалмаңыз. Нәтиже шығару үшін бар күшіңізді салыңыз. Сіз қанша жобаны аяқтамай тастап кеттіңіз?

Позитивті көзқарас қалыптастырыңыз және сақтаңыз. Таңқаларлығы, бұл бәріне бірдей тән қасиет емес. Көбісі биік шыңға шыққанша, бойында өзгермейтін пессимизм мен күмәншілдік ұялатады. Бірақ позитивті көзқарас жетістікке жетуді жеңілдетеді әрі қызықтырақ етеді. Сіздің көзқарасыңыз қаншалықты позитивті?

5 Ақымақтар мен фанаттарға мән бермеңіз. Оларды «ынтаны басушылар» деп те атайды. Олардың өздерінің ешқандай жетістігі болмағандықтан, сіздің де көңіл-күйіңізді түсіріп, жолыңызды бөгеуге тырысады. Олардан барынша аулақ болыңыз.

Міне, мен айтқандай — ешқандай құпия ашылған жоқ. Жақсы, егер бұл қасиеттер соншалықты қарапайым болса, неге оларды меңгеру қиын? Жауап — сізде өзін-өзі тәртіпке салу (self-discipline) және өмір бойы білім алуға деген құштарлықтың жоқтығы. Иә, мәселе осында.

Табыстың жоғары деңгейіне жету үшін қажетті қарапайым күнделікті тәртіпті орындауға дайын адамдардың саны аз екендігі мені үнемі таңғалдырады әрі көңілімді қалдырады. Олар бұл әрекеттердің армандаған жетістікке әкелетінін біле тұра, орындамайды.

Саудада, кез келген бизнес талпынысында немесе мансаптық позицияда жеңіске жететін адам — соны бәрінен де қатты қалаған адам. Жеңіс әрдайым ең жылдамға (қоян мен тасбақаны еске түсіріңіз), әрдайым ең күштіге (Дәуіт пен Ғалият) немесе әрдайым ең арзан баға ұсынғанға бұйыра бермейді.

Біз «табыс» деп атайтын жеңіс — ең жақсы дайындалған, өзіне сенетін, дұрыс орта таңдаған, өз бетінше білім алған, жауапкершілікті сезінетін, мүмкіндікті көре білетін және оны пайдалану үшін тәуекелге (кейде үлкен тәуекелге) баратын адамға тиесілі. Сол адам сіз бе?

Міне, бар құпия осында — бұл онша күрделі емес. Бұл ядролық физика немесе миға жасалатын операция емес. Мен бұл құпияны мыңдаған адаммен бөліскеннен кейін, табысты сатушылардың үлесі күрт артады деп ойлайтын шығарсыз. Жоқ, олай емес.

Табыс формуласының құпия болып көріну себебі — оның энигма (жұмбақ, шешімі қиын құбылыс) күйінде қалуында. Қазіргі тұрған жерінен армандаған жеріне жету үшін күш салуға дайын адамдар өте аз сияқты. Көбісі ақтау айтып, өздерінің нашар таңдаулары үшін өзгелерді кінәлайды.

Сәттілікке жету жолындағы ең үлкен құпия (және ең үлкен кедергі) — сізсіз. Формула барлығына ашық, БІРАҚ не істеу керектігін білу мен оны істеудің арасында үлкен айырмашылық бар.

Енді сіз айырмашылықты білесіз, неліктен кейбіреулеріңіз әлі де сәтсіздікке ұшырайсыздар? Жауаптар осы кітаптың ішінде. Бірақ менің досым Харви Маккей айтқандай: «Бұл кітапты жай оқып шықпаңыз. Оны зерттеңіз! »

Сіздің ең үлкен қорқынышыңыз не — көпшілік алдында сөйлеу ме, бас тартылу ма, әлде сәтсіздік пе?

Көпшілік алдында сөйлеу (топ алдында презентация жасау) өлімнен де қорқынышты дейді. Мен бұған сенбеймін. Егер біреу басыңызға тапанша тақап: «Көпшілік алдында сөйле немесе өлесің» десе, бойыңыздан Вильям Дженнингс Брайанның шешендік өнері бірден табылар еді.

Көптеген сатушылар презентация жасаудан қорқады. Бірақ, сатушылардың ең үлкен қорқынышы — сәтсіздікке ұшырау. Оның туысқан қасиеті бар — бас тартылудан (rejection) қорқу. Егер сіз одан қорықсаңыз, бас тартылу — сәтсіздікке апаратын жол. Сәтсіздіктің өзі шындық болса, одан қорықу — сананың қалыптасқан күйі.

Эрл Найтингейлдің аты аңызға айналған «Ең оғаш құпия» үнтаспасында былай делінген: «Сіз не туралы көп ойласаңыз, соған айналасыз». Егер бұл рас болса, неге бәрі бірдей «жетістік» туралы ойламайды? Жауап — біз өзімізді немен қоршайтынымыз бен өзімізді қалай тәрбиелейтінімізде.

Біз негативті ортада өмір сүріп жатырмыз. Үш үлкен мотиватор — қорқыныш, ашкөздік және өркөкіректік. Олар американдық сауда процесін және сатушыларын алға жетелейді.

Біздің қоғамымыз қорқыныш факторын пайдаланады. Жарнамалардың 50%-ы осыған негізделген (қалғандары ашкөздік пен өркөкіректікке). Өлім мен мүгедектікке арналған сақтандыру, ұрланған несие карталары, бұзылған көлікке арналған антифриз, жаңбырда жолды жақсы ұстайтын шиналар, велосипедтегі баланы қағып кетпеу үшін тоқтайтын тежегіштер және үйіңізді тонап кетпеуі үшін күзет жүйелері туралы жарнамалар. Егер сіз осы сандырақты күнде көре берсеңіз, бойыңызда «қорқынышқа негізделген рефлекс» қалыптасады.

Бізге үнемі қорғаныс спрейін алып жүруді, дабыл жүйесін орнатуды ескертеді. Жағдайды ушықтыра түсу үшін қазір банкоматтардың жанындағы полицияны, мектептердегі металл детекторларын көреміз, ал жергілікті жаңалықтар бұл үрдісті одан әрі өршіте түседі. Олар эфирде болған әр минут сайын қорқыныш тақырыптарын насихаттауға тырысады.

Қоғам сізге қорқынышты сіңіргеннен кейін, оны жұмыс орнына бірге ала баруыңыз заңдылық. Ол сол жерде сәтсіздікке ұшырау қорқынышына айналады. Бұл қорқыныш дұшпандық ортасы бар жұмыс орындарында күшейе түседі. Қорқытатын, сес көрсететін және мазақ ететін бастықтар мен менеджерлер осыны тудырады.

Осының ортасында біз жетістікке ұмтыламыз. Сәтсіздіктен қорқамыз немесе оның жанымызда болғанын қаламаймыз, бірақ бәріміз де күн сайын оның әртүрлі түрімен бетпе-бет келеміз. Кез келген адам сәтсіздікке ұшырайды. Бірақ сәтсіздік — салыстырмалы ұғым. Оның өлшемі субъективті. Көбінесе ол сіздің санаңызда болады. Егер сіз «Мен сәтсіздікке ұшырадым» дегенді «Мен бұдан былай не істемеу керектігін үйрендім» дегенмен алмастырсаңыз, бұл мүлдем басқа ойлау жүйесі болады. Сәтсіздіктің статусы сіздің қолыңызда.

Осы жылдар бойғы сәтсіздіктерімнен мен оған қараудың тамаша әдісін жасап алдым (тәжірибе көп болды). Мен одан сабақ аламын немесе оған мән бермеймін.

Томас Эдисон — электр шамын ойлап тапқанша 6000 рет сәтсіздікке ұшырады. Дональд Трамп биікке көтерілу жолында үлкен сәтсіздіктерді бастан кешті. Майк Шмидт — Филадельфия Филлис командасының ойыншысы, 20 жыл бойы үш соққының екеуінде мүлт кетіп отырған, бірақ бейсбол тарихындағы ең ұлы ойыншылардың бірі ретінде Даңқ залына енді. Бұл адамдар сәтсіз бе? Олар сәтсіздіктен қорықты ма?

Саудада сәтсіздіктің бірнеше деңгейі болады.

Міне, кейбір сыртқы факторлар:

Дайындықтың жоқтығы

Байланыс орната алмау

Тауарды сата алмау

Квотаны орындай алмау

Жұмыстан айырылу

Сыртқы қорқыныштар ішкі қорқыныштарға әкеледі — сәтсіздікке ұшырағанда немесе сәтсіздікке жақын болғанда не болатынына негізделген қорқыныш. Сіздің ішкі қорқынышқа беретін реакцияңыз тағдырыңызды шешеді. Мәселе басыңызға не түскенінде емес, сол жағдайда не істегеніңізде. Төменде бас тартылуға немесе сәтсіздікке берілетін бес типтік реакция берілген:

Қарғау.

Жоққа шығару (өтірік айтудың сыпайы түрі).

Қашу.

Ақталу.

Өзгелерді кінәлау (ең оңай жолы).

Бас тарту (берілу).

Сәтсіздік тек сіз берілуге шешім қабылдағанда ғана болады. Сіз өз нәтижеңізді өзіңіз таңдайсыз. «Берілу» сатысына жетпеу үшін жасауға болатын бірнеше қарапайым әрекеттер:

Сәтсіздікке тұлға емес, оқиға ретінде қараңыз.

Себебін іздеп, шешімін табыңыз (Егер сіз «жоқ» деген жауапқа мұқият қарасаңыз, ол сізді «иә»-ге алып келеді).

Ықтимал мүмкіндіктерді тізіп шығыңыз.

Өзіңізден «Мен не үйрендім?» деп сұраңыз. Және қайтадан көріңіз.

Басқа сәтсіз адамдармен бірге мұңайып отырмаңыз — табысты адамды тауып, соның қасында болыңыз.

Берілуден сақтайтын бірнеше күрделірек қадамдар:

Жаңа орта қалыптастырыңыз.

Жаңа таныстықтар орнатыңыз.

Жаңа ақпараттарға қол жеткізіңіз.

Жаңа ойлау жүйесін қалыптастырыңыз — санаңыздағы фондық ойларды өзгертіңіз.

Берілу үшін әрқашан тым ерте.

Сөйлеуден қорқу ма, әлде сәтсіздіктен қорқу ма? Қайсысы үлкенірек? Сәтсіздіктің салдарын ойлағанда, 1000 адамның алдында сөйлеу саябақта серуендегенмен бірдей болып қалады.

Ақпарат осында. Сын-қатер тасталды. Қалғаны сіздің қолыңызда. Мен сізді судың қасына әкеле аламын, бірақ басыңызды батырып, мәжбүрлеп ішкізе алмаймын. Сіз оны әр стақан сайын өз еркіңізбен ішуіңіз керек. Соңында бұл су ең тәуір шампанға айналады. Сол кезде сіз оны ішіп қана қоймай, өзіңіз үшін тост көтеріп, табыстың дәмін татасыз.

САТУДАҒЫ ҰЛЫЛЫҚТЫҢ 12.5 ПРИНЦИПІ

Сауданы қалай мәңгілік етуге болады?

1-ПРИНЦИП

ӨЗІҢІЗДІ ҚАМШЫЛАҢЫЗ (KICK YOUR OWN ASS)

Өзіңді қамшылау философиясы.

Көмектесіңіздер, менің сауда-саттығым тоқтап қалды, ештеңе сата алмай жатырмын!

Қызыл

Түйіндер

Нашар күн бе әлде нашар көзқарас па?

Философия көзқарасты айқындайды.

«ИӘ!» көзқарасын қалыптастырыңыз.

Жеңісті емес, талпынысты тойлаңыз.

Не істеу керектігін білесіз, бірақ істемейсіз.

Уақытты басқару — қазір не маңызды?

Эгоист болыңыз. Өзіңіз үшін үйреніңіз. Өзіңіз үшін жасаңыз. Эгоисттер жеңеді.

«БҰЛ МЕН ОЙЛАП ТАПҚАН МОТИВАЦИЯЛЫҚ ҚҰРАЛ. БҰЛ «ТӘТТІ ПРЯНИК ЖӘНЕ ТАЯҚ» ӘДІСІНЕ ҰҚСАЙДЫ, БІРАҚ ТИІМДІРЕК».

Өзіңізді қамшылаңыз!

Нашар күндеріңіз болды ма? Қолда тұрған саудадан айырылып қалған кездеріңіз болды ма?

Слампқа (сауданың уақытша тоқырауы немесе құлдырауы) түскен кезіңіз болды ма? Қатарынан 10 рет сізден бас тартты ма? Біреу «иә» деп, үш күннен кейін жоқ болып кеткен кездер болды ма? Телефонды көтермейді ме? Қайта хабарласпайды ма?

Мұндай жағдайларда қалай әрекет етесіз?

Сізге сату бойынша жаттығулар жеткілікті ме? Кешке сату туралы кітап оқып немесе ертеңгі кездесуге дайындалудың орнына теледидар көресіз бе? Істеу керек кезде «қыдырып» кетесіз бе? Таңертең ерте барып сауда жасаудың орнына, жұмысқа «дәл уақытында» келесіз бе?

Мұның бәрі проблема емес — симптомдар. Бұл сіздің өзіңізді мотивациялай алмайтыныңыздың симптомы. Өз бетіңізбен істі бастай алмайтыныңыздың симптомы. Сауда үшін жауапкершілік алмайтыныңыздың симптомы. Және өз позицияңызға мансап ретінде емес, жай жұмыс ретінде қарайтыныңыздың белгісі.

Мұнымен не істеу керектігін білгіңіз келе ме? Саудадағы табысқа, ақшаға және жеке қанағаттануға жетудің нақты жолын білгіңіз келе ме?

Міне, жауабы...

ҚЫЗЫЛ ШАҒЫМ... «Олар маған ешқандай тренинг өткізбейді».

Өзіңізді қамшылаңыз!

Оны ешкім сіз үшін жасамайды. Ешкім сізге көмектескісі келмейді. Өте аз адам сізге шабыт береді. Ал сізге шын жаны ашитындар одан да аз. Адамдар тек өздерін ойлайды. Тура сіз сияқты.

Сатушылар (әрине, сіз емес) шағымдануға бейім. Сауда баяу, қоңырауларға жауап жоқ, бәсекелестер бағаны түсіріп жатыр және т. б. Олар жүз жылдан бері осыған шағымданып келеді. Егер сіз сату мамандығында табысқа жету үшін сақтандыру полисін алғыңыз келсе, оны өзіңіз толтырып, ақысын өзіңіз төлеңіз, өзіңізді полис иесі ретінде көрсетіп, соңында бенефициар (пайда алушы) ретінде де өзіңізді жазыңыз. Сосын сол құжатқа қол қоюға батылыңыз жетсін және өзіңізге міндеттеме алыңыз.

Бастығыңыздың ақымақ екенін айтып маған шағымданбаңыз. Жаңа бастық табыңыз. Клиенттің қоңырауға жауап бермейтінін айтып шағымданбаңыз. Дауыстық поштаны зерттеңіз. Компанияңыз ноутбук бермейтінін айтып шағымданбаңыз. Олар компьютер дүкенінде сатылады. Барып сатып алыңыз.

Қазір сату бойынша ресурстар кітапханаңызға қараңызшы. Күнделікті оқитын сату, презентация дағдылары, позитивті көзқарас, шығармашылық және юмор туралы қандай кітаптарыңыз бен таспаларыңыз бар? Мен жауабын айтайын: жеткілікті емес.

Сауда жағдайыңыз қандай болса да, жетістігіңіз қандай деңгейде болса да, компанияңыз немесе бастығыңыз кім болса да — жетістікке жету үшін өзіңіздің алдыңызда жауапкершілігіңіз бар. Өзіңіз белгілеген деңгейге жетіңіз. Квота емес. Мен үшін квота — бұл өздері сол квотаны орындай алмайтын менеджменттің ойлап тапқан сандырағы. Егер сіз мықты сатушы болсаңыз, квотаны айдың алғашқы екі аптасында орындап, соңғы екі аптада нағыз ақша таба бастауыңыз керек. Менеджеріңіз қалай істегеніңізді білу үшін өзі қасыңызға келуі керек. Компания президенті сізді жеңісіңізбен құттықтау үшін телефон соғуы керек.

Бірақ сізге бір кеңес берейін.

Бұл тек өзіңізді жігерлендіру, табандылық және бәрі ұйықтап жатқанда басталып, бәрі ұйықтағаннан кейін аяқталатын қажырлы еңбекпен ғана мүмкін болады. «Өзіңді қамшылау» — бұл жай сөз емес, бұл — аксиома.

ҚЫЗЫЛ САТУ ЖАУАБЫ... «Өзіңізді жаттықтырыңыз».

Әрбір сатушы, соның ішінде сіз де, күн сайын ұстануы тиіс бұлжымас ереже: ешкім сіздің қолыңызға дайын жетістікті әкеп бермейтінін тезірек түсініңіз. Оған өз қолыңызбен жетесіз. Осыдан жиырма бес жыл бұрын мен Чикагодағы қонақүй алдында клиентім Mel Green-ді күтіп тұрдым. Ақпан айы еді, қар бұрқасыны басылмай тұрған. Таңғы сағат 5:30. Көлік ішінде жылынғаннан кейін, Мел екеуміз оның жаңа жобасы туралы сөйлесе бастадық. «Сіз өте жол болғыш адамсыз», — дедім мен. Ол маған қарап, көзін қысты да: «Қажырлы еңбек сәттілікті тудырады», — деп жауап берді.

Осы бір сөйлем мені миллиондаған долларға алып келді. Ол сізді де алып келе алады.

Менің тұлғаммен, философияммен немесе стиліммен бәрі бірдей келісе бермейтін шығар, бірақ ешкім де менің жанымды салып жұмыс істемейтінімді айта алмайды.

ҚЫЗЫЛ ШАҒЫМ... «Олар маған ноутбук сатып бермейді».

Бас шағымданушы

«Өзіңді қамшылау» аксиомасынан тапқан құпиям мынау: көптеген сатушылар сауданы жеңілдету үшін қажет болатын ауыр жұмысты істегісі келмейді.

Бірақ бұдан да үлкен құпия бар: жаныңды салып жұмыс істе. Қалған барлық принциптерді осы қажырлы еңбек арқылы ең жоғары деңгейге көтеруге болады. Қажырлы еңбек — үлкен саудаға, ал үлкен сауда — үлкен табысқа жол ашады.

Тегін Қызыл

Түйін: Менің ұсынылған әдебиеттер тізімін алғыңыз келе ме? www. gitomer. com сайтына өтіп, тіркеліңіз де, RedBit ұяшығына SALES PILLS деген сөздерді енгізіңіз. Сондай-ақ, мен сізге бір тегін онлайн тренинг сабағын ұсынамын. www. trainone. com сайтына өтіп, тегін демо-нұсқасын басыңыз. БІРАҚ оны көру үшін жоғары жылдамдықты интернет керек. Егер ол жоқ болса, сіз басқалардан ұтылып жатырсыз.

ҚЫЗЫЛ САТУ ЖАУАБЫ... «Ноутбуктер компьютер дүкенінде сатылады».

Өзіңізге инвестиция салыңыз. Ноутбукті өзіңіз сатып алыңыз.

Көмектесіңіздер! Сауда-саттығым құлдырап кетті, ештеңе сата алмай жатырмын!

Слампқа (тоқырау кезеңі) түстіңіз бе? Сауда жоқ немесе аз. Осы тығырықтан шыға алмай жүргендей сезінесіз бе? Мәселе экономикада ма, әлде СІЗДЕ ме?

Мүмкін бұл үлкен тоқырау емес, жай ғана квота сандарын орындай алмай жүрген шығарсыз. Мұны сыпайылап «саудадағы жетістіктің төмендеуі» деп атайық.

ҚЫЗЫЛ ШАҒЫМ... «Бастығым мені мотивацияламайды».

Дүрбелеңге түспеңіз. Өзіңізді тым қатты қинамаңыз. Еңсеңізді түсірмеңіз. Ашуланбаңыз. Ең бастысы — берілмеңіз.

Жақсы, жағдай сәл баяулады, бірақ бәрін бірден сыртқы жағдайға жаппас бұрын, өзіңізге сыни көзбен қараңыз.

«Экономиканы» кінәламас бұрын, өз «тоқырауыңызға» (slump) тереңірек үңіліңіз. Міне, саудадағы тоқыраудың негізгі себептері:

Нашар сенім жүйесі — Мен компаниямның немесе өнімімнің ең жақсы екеніне сенбеймін. Өзімнің де мықты екеніме күмәнім бар.

Нашар жұмыс әдеттері — Жұмысқа кешігіп келу немесе «дәл уақытында» әрең жету. «Иә» деп айта алатын адамдарға уақыт бөлмеу.

Қате түсініктер мен іштарлық — Бағаларымыз тым жоғары немесе менің аумағым (территориям) нашар деп ойлау.

Сыртқы қысым — Ақша мәселелері, отбасылық немесе жеке қиындықтар.

Жаман әдеттер — Ішімдікке, тамаққа немесе жұмыстан тыс көңіл көтеруге тым көп уақыт жұмсау.

Бастықтың қолдау орнына қысым көрсетуі — «Жасасаңшы!» дейтін адам, «Мен саған сенемін, қолыңнан келеді» дейтін адам емес.

Жағымсыз оқиғалар — Жаңа сатушының сізден озып кетуі, сіз лайықты болған лауазымға басқа біреудің тағайындалуы.

Клиенттің үлкен тапсырыстан бас тартуы — Бұл сіздің сеніміңізге нұқсан келтіреді немесе қаржылық қиындықтарға әкеледі.

Депрессияға түсу — Жоғарыдағы себептердің кез келгенінен туындауы мүмкін.

ҚЫЗЫЛ САТУ ЖАУАБЫ... «Өзіңізді мотивациялаңыз».

Тоқырауға түскенде, сіз ең жақсы жоспарыңызбен (яғни: «өзгеге көмектесу үшін сату» және шынайылық таныту) жұмыс істеудің орнына, тапсырыс алу үшін қысым көрсете бастайсыз. Сіз сату үшін асығып, қысым жасағанда, клиент мұны сезеді де, кейін шегінеді.

Содан кейін жағдай қиындай түседі. Ештеңе сата алмайтындай көрініп, дүрбелең басталады. «Ойбай, ештеңе сата алмай жатырмын, мені жұмыстан шығарады, ипотеканы төлей алмаймын, шоттарды жаба алмаймын — Аааа! » Бұл — жалған қорқыныш. Сабыр сақтаңыз, сіз бұдан да мықтысыз.

Тоқырауды кім тудырады? Сіз. Сондықтан оны жөндеуге қабілетті жалғыз адам да — сізсіз. Міне, «ауру» сауданы емдеуге арналған рецепт:

Презентация алдында сүйікті әніңізді тыңдаңыз — келесі кездесуге әндетіп барыңыз.

Бір күн демалыс алыңыз — демалыңыз, жағдайды саралаңыз, жоспар құрыңыз, күш жинаңыз және жаңа жігермен, жақсы энергиямен оралыңыз.

Кеңсеңізді қайта жабдықтаңыз — айналаңызды аздап өзгертіп, жаңа кейіп беріңіз.

Презентацияларыңызды аудиоға жазып алыңыз — содан кейін бірден көлікте тыңдаңыз. Жазбалар жасаңыз. Қателерді түзету үшін әрекет етіңіз.

Презентацияңызды видеоға түсіріңіз — оны сізге конструктивті кері байланыс бере алатын адамдармен бірге көріңіз.

Өзіңіз танитын ең үздік сатушыны бір күнге кездесулерге бірге алып шығыңыз — әр кездесуден кейін жазбаша бағалау алыңыз.

Бір апта бойы кездесулерге бастығыңызды ертіп барыңыз — сіз тым көп сын естуіңіз мүмкін, бірақ бұл көмектеседі.

Жағымсыз әңгімелер мен пессимист адамдардан обадан қашқандай қашыңыз — сізді құлдыратпайтын, қайта жігерлендіретін адамдарды табыңыз.

Бейсбол ойыншысы дағдарысқа (сатудағы немесе спорттағы уақытша сәтсіздіктер кезеңі) тап болғанда, ол «жолын ашу» үшін бәрін жасайды. Ырым-жырымдардан бастап (қоянның табаны, қырынбау, бір іш киімді кию), соққы беру позасын өзгертуге, видео көруге және қосымша коучингке дейін барады. Бірақ дағдарыстан шығудың жалғыз жолы — қалыпты ырғаққа оралу үшін қосымша жаттығу жасау. Барлығы қарапайым негіздерге тіреледі.

Олар да, сіз сияқты, кәсіби қабілетке ие, бірақ оны уақытша жоғалтып алды. Олар да, сіз сияқты, жоғалған талантты қайтару үшін қарапайым негіздерге жүгінді.

Дағдарыс туралы басқа да ойлар: Тығырықтан шығудың ең жақсы жолы — дағдарысқа дұрыс көзқараспен қарау. Оны өзгерте алатыныңызды мойындаған сәтте, сіз қалпыңызға келе бастайсыз. Сабырлы болыңыз — егер өзіңізді солай санасаңыз, сіз ең кереметсіз. Әлемдегі ең маңызды адамға — өзіңізге сеніңіз.

Сатуда дағдарыс болып жатыр ма? Жігерленіңіз немесе жұмыстан кетіңіз.

Red

Тегін шабыт: Авторы белгісіз әйгілі «Берілме» (Don’t Quit) өлеңі сізге арналған. Сізді алға итермелейтін кішкене шабыт. www. gitomer. com сайтына өтіп, тіркеліңіз және RedBit терезесіне DON’T QUIT сөздерін енгізіңіз.

Red

Bites

Жаман күн бе, әлде жаман көзқарас па? Адамдар әрқашан өздерінің көңіл-күйін күннің сәтсіздігінен көреді. «Күнім сәтсіз өтіп жатыр» деу — бос сөз. Шын мәнінде сіз былай деп тұрсыз: «Мен басқа адамдардың немесе жағдайлардың көңіл-күйіме әсер етуіне жол бердім». Бұл жай ғана ақталмайтын нәрсе емес, бұл — ақыл-ойдың әлсіздігі. Егер сіз өзіңізге күннің нашар екенін айтсаңыз, ол солай болады; ал егер жақсы екенін айтсаңыз, ол солай болады. Сіз оны «жаман» деп атамайынша, күн жаман болмайды.

Философия көзқарасты қалыптастырады. «Көзқарас іс-әрекетке жетелейді. Іс-әрекет нәтижеге әкеледі. Нәтиже өмір салтын қалыптастырады». Бұл Американың бизнес философы Джим Ронның сөзі. Егер өмір салтыңыз ұнамаса — нәтижелеріңізге қараңыз. Нәтижелер ұнамаса — іс-әрекеттеріңізге қараңыз. Іс-әрекеттер ұнамаса — көзқарасыңызға қараңыз. Көзқарасыңыз ұнамаса — философияңызға қараңыз.

Көптеген сатушылар ортасынан бастау арқылы өлімге әкелетін қателік жасайды. Олар «іс-әрекеттен» бастайды.

Егер сізде философия болмаса және көзқарасыңыз нашар болса, сіз қандай іс-әрекеттер жасайсыз? Егер мен қазір сізден философияңыз қандай деп сұрасам, сіз: «Ә-ә... » деп жауап берерсіз. Егер менің сату және өмір философиясымның көшірмесін алғыңыз келсе, www. gitomer. com сайтына өтіп, RedBit терезесіне PHILOSOPHY сөзін енгізіңіз.

«ИӘ! » көзқарасын дамытыңыз. «Позитивті» көзқарас пен «Иә» көзқарасының арасында нәзік айырмашылық бар. Екеуі де КЕРЕМЕТ, бірақ «иә» көзқарасы қуаттырақ, өйткені ол бәрі «иә»-ден басталады деп есептейді, тіпті жауап «жоқ» болса да. «Иә» көзқарасы жауапты позитивті форматта құрастыруға көмектеседі. «Иә» көзқарасы — бұл мәлімдеме. Ол адамдарға олардың күтулері орындалатынын және кез келген қажеттілікке жауабыңыз «иә» немесе позитивті болатынын білдіреді. Бәрі «иә» дегенді естігісі келеді, егер сіз өзіңізді «иә» адамы ретінде сезінсеңіз, сізде тек жақсы көңіл-күй ғана емес, сонымен бірге жақсы үміттер де болады.

Жеңісті емес, күш-жігерді тойлаңыз. Сатушылар мен олардың басшылары тым жиі тек сату сәтін ғана тойлайды. Бұл маңызды болғанымен, сол сатуға жұмсалған еңбекті тойлау да маңызды. Жұмыс этикасы сізді сату арсеналыңыздағы кез келген басқа элементтен көрі көбірек сатылымға жеткізеді. Егер біреу: «Мәссаған, мына Мэри шынымен қатты жұмыс істейді екен»,— десе, мен мұны ең жоғары мақтау деп санаймын.

Сіз не істеу керектігін білесіз, бірақ істемейсіз. Сатушылар — әлемдегі ең ақылды адамдар. Мен әр түрлі аудиторияларға барғанда, олардың бәріне ортақ бір нәрсені көремін: бәрі бәрін біледі. Мәселе — олардың істемейтіндігінде. Білу мен істеудің арасында үлкен айырмашылық бар. Осы кітапты оқып отырып, өзіңізге «Мен мұны білемін» демеңіз. Оның орнына «Мен мұны қаншалықты жақсы істеймін? » деп сұраңыз. Осы сұрақ сізді үйренуге жетелейді.

Уақытты басқару — қазір не маңызды? Уақытты басқару бойынша сабақтар — бос уақыт шығыны. Сіз не істеу керектігін білесіз. Қашан істеу керектігін де білесіз. Сізге прокрастинация (істі кейінге қалдыру) бойынша сабақ керек. Немесе өзін-өзі бағалауды арттыру сабағы. Немесе қабылдамаудан қорқу сабағы. Немесе дайындық сабағы. Осы сабақтар сізге «уақытым жоқ» деп сенетін, бірақ шын мәнінде қашып жүрген істеріңізді орындауға мүмкіндік береді.

Эгоист болыңыз. Мұны өзіңіз үшін жасаңыз. Эгоизм жеңіске жетелейді.

Басқалар үшін ең ЖАҚСЫ болуыңыз үшін, алдымен өзіңіз үшін ЕҢ ЖАҚСЫ болуыңыз керек.

Егер сіз ең жақсы сатушы болғыңыз келсе, алдымен ең жақсы адам болуыңыз керек. Егер сіз ең жақсы әке немесе ана болғыңыз келсе, алдымен өзіңіз үшін ең жақсы адам болуыңыз керек. Өзіңіз үшін ең жақсы деңгейге жеткенде ғана, сіз басқалар үшін де сондай бола аласыз. Бұл эгоистік болып көрінуі мүмкін, бірақ тереңірек ойлансаңыз, барлық сәтсіздіктеріңіздің төркіні — өзіңіз үшін ең жақсы адам бола алмауыңызда жатқанын түсінесіз.

OceanofPDF. com

2-ші қағида

OceanofPDF. com

Жеңіске дайындал, әйтпесе дайын адамы бар адамға ұтыласың

Дайын бол! Бұл — жүз жылдан астам уақыт бойы бойскауттардың ұраны.

Потенциалды клиент (өнімді сатып алуы мүмкін тұлға) туралы ақпарат табудың ең жақсы жолдары.

Red

Bites

Үй тапсырмасын орындаңыз.

Сіз жеңімпазсыз ба? Әлде шағымданғышсыз ба?

«Жұмыс күні алдыңғы күні кешке басталады».

Басқалар ұйықтап жатқанда жұмыс істеңіз.

«БҮГІНГІ ЖОСПАРЛАНҒАН БАҒДАРЛАМАМЫЗ КӨРСЕТІЛМЕЙДІ, ӨЙТКЕНІ СІЗДІҢ ТӨЛЕЙТІН ШОТТАРЫҢЫЗ БАР ЖӘНЕ АПТАСЫНА БІРНЕШЕ КЕШКЕ ЖҰМЫС ІСТЕУДЕН ӨЛІП ҚАЛМАЙСЫЗ! »

Мұны тек 5%-ыңыз ғана істейсіз. Қалғандарыңыз теледидар көріп отырсыздар. (Ей, теледидар көріп ақша тауып жүрсеңіз, қолыңызды көтеріңізші. Жай ғана сұрап жатырмын. )

Дайын бол! 100 жылдан астам уақыт бойы бойскауттардың ұраны

Байланыс орнату үшін клиенттің бизнесі туралы не білуіңіз керек? Егер сіз жай ғана есіктен кіріп: «Маған бизнесіңіз туралы аздап айтып беріңізші» десеңіз, бұл сізді қаншалықты дайындықсыз етіп көрсетеді? Жауап: МҮЛДЕМ ДАЙЫНДЫҚСЫЗ. Дайын болу дегеніміз — олардың веб-сайтына кіріп, бірнеше стратегиялық беттерді басып шығару, оларды оқу, түсінбеген немесе толықтыруды қажет ететін тұстар бойынша сұрақтар дайындау — мүлдем бейхабар болып сұрау емес.

Бір-бірімізді дұрыс түсіну үшін: «бизнесіңіз туралы аздап айтып беріңізші» — бұл клиентке қоюға болатын үшінші ең ақымақ сұрақ. Екіншісі — «маған өз бизнесім туралы аздап айтуға рұқсат етіңіз». Клиентке сіз немесе сіздің бизнесіңіз МҮЛДЕМ ҚЫЗЫҚ ЕМЕС, және ол мұны қайталап тыңдағысы келмеуі мүмкін. Ал бірінші ең ақымақ сұрақ па? Оны кейінірек айтамын — әзірге сату кездесуіне дейін клиент туралы ақпаратты қайдан табуға болатынын талқылайық.

Төменде ресурстардың толық емес тізімі берілген... егер мен жіберіп алған ресурс болса, оны salesman@gitomer. com мекенжайына жіберіңіз.

RED WHINE (Қызыл Наразылық)... «Бүгін теледидарда не бар? »

Интернет. Тек олардың сайтын қарап қоймаңыз. Google-ге компания атын енгізіп, не шығатынын көріңіз. Олар туралы мақала немесе маңызды ақпарат болуы мүмкін. Содан кейін сіз кездесетін адамның атын енгізіңіз. Сосын бас директордың атын енгізіңіз. (Егер кездесетін адамыңыз туралы ештеңе таппасаңыз, бұл да бір белгі).

Олардың әдебиеттері (брошюралары). Онда негізгі жетістіктері мен нарықтағы бағыттары туралы жазылған. Бұл олардың өздері және өнімдері туралы не ойлайтынын көрсетеді.

Олардың жеткізушілері. Әдетте олар көп сөйлей бермейді, бірақ олармен жұмыс істеудің қандай екенін және төлем қалай жүретінін айтып бере алады. Бұл өте құнды ақпарат. Жеткізушілер — сирек қолданылатын ресурс.

Олардың бәсекелестері. Міне, нағыз «лас» ақпарат осында. Олардың қалай жұмыс істейтінін сұраңыз — бұл сізге олармен келіссөз жүргізудің қандай болатынын түсінуге көмектеседі. Бәсекелестері оларды неғұрлым жек көрсе, олар соғұрлым жақсы жұмыс істейді деген сөз.

Олардың клиенттері. Клиенттер көп сөйлейді. Олар жеткізу, ұйымдастыру, сапа және сізге бәсекелестік артықшылық беретін нәзік ақпараттар туралы шындықты айтады.

Оларды танитын сіздің желіңіздегі адамдар. Таныстарыңызға қысқаша хат жазып, ақпарат сұрау арқылы бір-екі маңызды фактіге қол жеткізуіңіз мүмкін.

Олардың басқа қызметкерлері. Кейде әкімші көмектесуі мүмкін, бірақ оған сенім артпаңыз. PR немесе маркетинг бөлімімен сөйлескен тиімдірек.

Ең жақсы және ең аз қолданылатын ресурс: Олардың сату бөлімі. Сатушылар бәрін айтып береді. Сіз сенбейтіндей егжей-тегжейлі мәліметтер ала аласыз.

5 Өзіңізді Google-ден іздеңіз. Шындықты білгіңіз келе ме? Өз атыңызды жазып көріңіз. Сіз қайдасыз? Интернеттегі орныңыз қандай? Егер клиент сізді іздесе, не табады? Егер ештеңе таппаса, бұл — сіздің бағаңыз.

RED SELLING RESPONSE (Қызыл Сату Жауабы)... «Жұмыс күні алдыңғы күні кешке басталады». — Скотт Кроуфордтың атасы

Теледидар пультін лақтырып тастаңыз.

Бұл тек интернеттегі дайындық емес. Бұл ортақ достар табу, жеткізушілерге немесе клиенттерге хабарласу сияқты зерттеулерді де қамтиды. Өніміңізді сатып алуға қатысты МАҢЫЗДЫ ақпаратты алыңыз. Тағы бір нәрсе: кездесуде неге қол жеткізгіңіз келетіні туралы бір-екі мақсатпен дайын болыңыз.

Тиісті дайындық уақытты алады, бірақ ол клиентке үлкен әсер қалдырады. Ол сіздің дайындалғаныңызды көріп, іштей таң қалады. Бұл — өте аз сатушылар қолданатын артықшылық. Көбісі тек өз заттарын (PowerPoint слайдтарын, үлгілерді, визиткаларды) дайындаумен қателеседі. Бұл — сатудағы ең үлкен қателік.

Сіз қаншалықты дайынсыз? Теледидарды өшіріп, дайындалыңыз.

RED WHINE... «Кім ішуге барады? »

Тегін Red Bit: Сату кездесуі туралы ақпарат жинауға болатын орындардың тізімін алғыңыз келе ме? Әрине. www. gitomer. com сайтына өтіп, RedBit терезесіне RESEARCH сөзін енгізіңіз.

Red

Bites

Үй тапсырмасын орындаңыз. Ата-анаңыз он жылдан астам уақыт бойы: «Үй тапсырмаңды орында! » деп келді. Сіз мұны жек көрдіңіз. Бәрі жек көрді. Мектептегі үй тапсырмасы — бұл мансап пен өмірдегі үй тапсырмасына дайындық. Сатуда немесе өмірде табысқа жету үшін алдымен үй тапсырмасын меңгеру керек. Дайындалу, сұрақтар құрастыру, идеялар ойлап табу — бәрі үй тапсырмасын орындағаныңызға байланысты. Сонымен, анаңыздың сөзімен сұрайын: «Үй тапсырмаңды орындадың ба? »

RED SELLING RESPONSE... «Демалыс күндері ішіңіз».

RED WHINE... «Мен дайындықсыз-ақ (wing it) істей аламын».

Сіз жеңімпазсыз ба? Әлде шағымданғышсыз ба? Мен шағымдануға қарсымын. Шағымданғыштардан бәрі қашады. Оларды ешкім тыңдамайды және сыйламайды. Менің бірінші кітабымда: «Егер сен шағымданғыш болсаң, жеңімпаз бола алмайсың» деген сөз бар. Осы жылдар ішінде бұл сөздің 100% дәл екеніне көзім жетті. Мәселелерді басқаларға қалай жеткізетініңізді, үлкен сатылымнан айырылғанда қалай әрекет ететініңізді ойланыңыз. Егер соның ішінде шағымдану болса — оны доғарыңыз.

«Жұмыс күні алдыңғы күні кешке басталады». Досым Скотт Кроуфорд екеуміз таңғы ас кезінде сату және бизнес туралы сөйлестік. Ол маған: «Атам әрқашан: Скотт, жұмыс күні алдыңғы күні кешке басталады, дейтін»,— деді. Мен мұны бірден жазып алдым. Бұл — келесі күнге дайындалу туралы. Қазір сізден келесі жұмыс күніне қалай дайындалатыныңызды сұрасам, жауабыңыз ішімдік ішу немесе теледидар көру болуы мүмкін. Бұл өте өкінішті, солай емес пе?

Басқалар ұйықтап жатқанда жұмыс істеңіз. Мен күн сайын ерте оянамын және жазуға кірісемін. Мен мұны 12 жылдан бері істеп келемін. Нәтижесінде — бес кітап, 700 мақала және мыңдаған презентациялар. Сіз таңертең тұрғанша, мен ақша тауып қоямын. Түнгі сағат 11-ден түнгі 1-ге дейін айнала тыныш болғанда, мен клиенттердің сайттарын қарап, жаңа идеялар іздеймін. Мен басқалар ұйықтап жатқан сол қосымша үш-төрт сағатта көбірек табыс табамын.

RED SELLING RESPONSE... «Дайындықсыз кел де, дайындығы бар адамға ұтыл».

OceanofPDF. com

3-ші қағида

OceanofPDF. com

ЖЕКЕ БРЕНДИНГ — БҰЛ САТУ: МАҢЫЗДЫСЫ СІЗДІҢ КІМДІ ТАНИТЫНЫҢЫЗ ЕМЕС, СІЗДІ КІМНІҢ ТАНИТЫНЫ

Менің брендім.

Red

Bites

Жеке брендіңізді (адамның кәсіби беделі мен танымалдылығы) қалыптастырыңыз, сонда клиенттер сізге өздері хабарласады және адал болады.

Позицияңызды нығайтыңыз, бәсекелестікті азайтыңыз.

Сізді кім көреді? Кім сізді тағайындайды? Бұл сізді кім танитынына байланысты!

Сізді және сіздің біліміңізді кім бағалайды?

«МЕНІҢ КЛИЕНТТЕРГЕ АРНАЛҒАН ЭЛЕКТРОНДЫ ЖУРНАЛЫМНЫҢ БІРІНШІ НӨМІРІ КЕРЕМЕТ ШЫҚТЫ! ЕКІНШІ НӨМІР ҮШІН ЖАҢА ЕШТЕҢЕ ТАБА АЛМАЙ ЖҮРМІН».

«Мен» бренді — Нәтижеге жету...

Жеке брендинг — бұл күрделі емес, егер сіз ол туралы арнайы курстар оқымасаңыз. Кәсіпкерлік жеке брендинг әлдеқайда оңай.

Менің брендім бар. Дұрысырақ айтсақ: МЕН — брендпін. Мен «Gitomer» және «Jeffrey Gitomer» есімін өз брендіме айналдырдым. Менің мақалам Charlotte Business Journal-да 12 жыл бойы апта сайын шығып тұрады. Веб-сайтым, компаниям — бәрі менің атыммен аталады.

Сіздің брендіңіз қандай? Тек компанияңыздың бренді емес, сіздің жеке брендіңіз туралы сұрап тұрмын. Сатуда клиенттер АЛДЫМЕН сатушыны сатып алады. Егер олар «сіз-брендін» сатып алса, онда сіз ұсынып жатқан нәрсені де сатып алуы мүмкін.

Егер сіз шағын бизнес өкілі болсаңыз, ол туралы кітап оқымаңыз. 2. «Мен» және «беру арқылы алу» принципін ойлаңыз. 3. Жарнамамен ұштасқан ілгерілетуді ойлаңыз. Ең бастысы — бұл сіздің еңбекқорлығыңыз бен өзіңізге деген сеніміңіз.

RED WHINE... «Мені ешкім танымайды».

Жеке брендинг дегеніміз...

Өніміңізге немесе қызметіңізге жанама түрде сұраныс жасау.

Бизнес қауымдастықтың сізге жоғары сапалы тұлға ретінде сенім артуына қол жеткізу.

Бизнесіңіздің беделін қалыптастыру — сапалы жұмысыңыз туралы аңыз тарауы керек.

Өзіңізді сарапшы ретінде таныту — жай ғана осы салада жүрмей, оның шыңында көріну.

Көшбасшы ретінде танылу — топ алдында шығып сөйлеу немесе ұйымдарға жетекшілік ету.

Инноватор, құнды тұлға және ресурс ретінде танылу.

Бәсекелестерден ерекшелену — алға шығып, стандарт орнату.

Кәсіби мәртебеге ие болу — сіздің имиджіңізді басқалар анықтайды.

Өз имиджіңізді тұрақты жақсы жұмыспен, сапалы адамдармен араласумен және уәдені орындаумен қалыптастыру.

Осының бәрінің нәтижесі ретінде — телефоныңызға клиенттерден қоңыраулар түсуі керек.

«ХЕЙ ДЖЕФФРИ, НАҚТЫРАҚ АЙТШЫ! » деп айғайлап жатқан шығарсыз. Жақсы. Міне, менің соңғы 15 жылда брендімді қалай құрғаным туралы формула:

Өз атыңызбен домен тіркеңіз (мысалы, name.com).

Алдымен өзіңіз пайдалы нәрсе беруге дайын болыңыз — бұл ең ұзақ мерзімді жол.

RED SELLING RESPONSE... «Егер сіз өз брендіңізді қалыптастырсаңыз, адамдар сізді танитын болады».

RED WHINE... «Менің компаниям менің сату әрекеттеріме қолдау көрсетпейді».

Бұл іске уақыт бөліңіз... Әйтпесе ештеңе болмайды. Егер із қалдырғыңыз келсе, сізде шебер жоспар болуы керек.

Басқалардан көмек алыңыз... Сізге көмектесе алатын немесе байланыс орнатуға жәрдемдесетін адамдардың тізімін жасаңыз және олардан қолдау сұраңыз. (Қолдау алудың ең оңай жолы — ештеңе талап етпей, алдымен өзіңіз қолдау көрсету).

30 секундтық қысқа жарнамалық таныстырылым жасаңыз... Онда немен айналысатыныңыз және басқаларға қалай көмектесе алатыныңыз туралы айтылсын. Оны қарсы алдыңыздағы адамнан оның немен айналысатынын сұрағаннан КЕЙІН ғана айтыңыз.

Байланыс түрлерін біріктіріңіз... Мысалы:

Қайырымдылық ұйымыңыз арқылы қауымдастық алдында спикер (өкіл) ретінде көрініңіз.

Ең жақсы клиентіңіз мүше болып табылатын кәсіби қауымдастыққа шәкіртақы бөліңіз.

Дәріс оқып, одан түскен қаражатты қайырымдылыққа аударыңыз.

Клиентіңіздің өміріндегі маңызды оқиғаға орай оның құрметіне қайырымдылық жасаңыз.

Әр істі шығармашылықпен орындаңыз... Жұмсаған уақытыңыз бен күш-жігеріңізді есте қаларлықтай етіңіз. Есте қалу — нарықта танымалдылықты арттырудың маңызды кепілі.

Ақшаға сатып алуға болатын ең жақсы визитканы (байланыс мәліметтері жазылған шағын карта) жасатыңыз... Бұл сіздің имиджіңіз — ол әр берген сайын әсер қалдырады: таңғалыс, жақсы әсер, орташа немесе жағымсыз. Оны бедерлеңіз, фольгамен өрнектеңіз, логотип пен графикалық дизайн қосыңыз, түрлі-түсті етіңіз. Міне, нақты сынақ: визиткаңызды бергенде біреу оған қарап: «Керемет карта екен», — деп айтпаса, оны қайта жасатыңыз.

Бизнес жасағыңыз келетін адамдардың назарында болыңыз... Байланыс түрлерін біріктіру арқылы нысаналы нарығыңызға өзіңіз туралы ақпаратты (газетте, апталық e-zine-де (электрондық журнал), ТД-да, ақпараттық бюллетеньде т.б.) тұрақты түрде жеткізіп отыра аласыз. Сатып алу туралы шешім қабылдауға жететіндей танымалдылық орнату үшін адамның көзіне 5-тен 10-ға дейін ақпараттық бейнеңіз түсуі керек.

Пайдалы ресурсқа айналыңыз... Бұл біреудің сізді жай ғана сатушы немесе кәсіпкер ретінде қабылдағанынан әлдеқайда қуатты. Егер адамдар сіздің айтқаныңыз бен істегеніңіздің олар үшін және олардың бизнесі үшін құндылығы бар екеніне сенсе, олар сіздің қасыңызда болғысы келеді және сөзіңізге құлақ асады.

Табандылық пен жүйелілік — басты құпия... Бірдеңені бір рет істеп, содан кейін күтіп отырмаңыз. Ештеңе дәметпей, жұмысты жалғастыра беруіңіз керек. Егер сіз мықты болсаңыз, шыдамдылық танытыңыз. Соңында телефоныңыз міндетті түрде шыңылдайды.

ҚЫЗЫЛ САТУ ЖАУАБЫ...

«Басқа компания табыңыз».

Ісіңізден ләззат алыңыз. Бәрін тым байсалды қабылдайтын адамдар өмірде не маңызды екенін ажырата алмай қиналады. Оған маңызды ойын ретінде қараңыз. Жеңіске жету үшін бар күшіңізді салып ойнаңыз.

Не істесеңіз де, ең үздік болуға тырысыңыз. Жеке мақсатқа ұмтылыңыз — ең үздік болыңыз. Материалдық мақсатқа — көп ақша табуға — емес. Ең үздік болыңыз, сонда ақша автоматты түрде пайда болады.

Ақымақтар мен фанаттарға мән бермеңіз. Әлемде көре алмайтын адамдар мен теріске шығарушылар көп. Оларды елемеңіз. Өздерінде ештеңе болмағандықтан, сіздің қуанышыңызды су сепкендей басқысы келетін адамдардан аулақ болыңыз.

Іс-әрекет адамы ретінде танымал болыңыз...

Осы іс-әрекеттердің нәтижесінде сіз істі соңына дейін жеткізетін адам — көшбасшы ретінде таныласыз. Бұл тек сіздің ғана емес, компанияңыздың, ұсынатын өнімдеріңіз бен қызметтеріңіздің және жеке брендіңіздің бейнесі. Бұл — сатып алуға немесе бағасын белгілеуге болмайтын нәрсе, бірақ бұл сату мен сатылымның болмауының арасындағы айырмашылық. Сондай-ақ, бұл «сатуға мәжбүр болу» мен «адамдардың өзі сатып алғысы келуі» арасындағы айырмашылық. Осы іс-әрекеттердің нәтижесінде сіз жаңа тұлғаға айналасыз.

ҚЫЗЫЛ ШАҒЫМ...

«Олар мені суық қоңыраулар (таныс емес адамдарға хабарласу арқылы сату) жасауға мәжбүрлеп жатыр».

Free Red

Bit: Брендті қалыптастыруда табысқа жетудің тағы бірнеше қадамын білгіңіз келе ме? www. gitomer. com сайтына өтіп, егер бірінші рет кірсеңіз, тіркеліңіз де, RedBit жолағына BRAND ME деп жазыңыз.

Red

Bites

Жеке брендіңізді қалыптастырыңыз, сонда клиенттер сізге өздері қоңырау шалады. Жеке брендіңізді қалыптастырыңыз, сонда клиенттер сізге адал болады. Тартылыс заңы сіздің брендіңіз арқылы жасалады. Өзімді мысалға келтіруге рұқсат етіңіз. Менің брендім маған жол ашады. Мен әр апта сайын 90 газетте шығатын «Sales Moves» бағанын жазамын. Менің апта сайынғы «Sales Caffeine» электрондық журналым бар, ол әр апта сайын 100 000-нан астам адамға құнды сату ақпаратын жеткізеді. Осы екі бағыт арқылы мен апта сайын кемінде 10 000 веб-сайтқа кірушілер мен сұраныстар аламын. Егер менің брендімді жылдар бойы қалай құрғаныма қарасаңыз, оның тұтастығы үшін қалай күресетінімді көресіз. Мен өзімді мінсізбін демеймін. Мен саяси тұрғыдан әрдайым дұрыс сөйлеймін демеймін. Мен қауіпті шекарада (кейде тіпті шекарадан тыс) емеспін демеймін.

ҚЫЗЫЛ САТУ ЖАУАБЫ...

«Егер сіз өзіңізді бренд ретінде қалыптастырсаңыз, әлеуетті клиенттер СІЗГЕ өздері қоңырау шалады».

Бұл — менің тұлғам. Менің брендімнің тұтастығы — жолдауымның жүйелілігі мен құндылығында. Мен «сату саласындағы адам» ретінде танымал болдым. Мұның бәрі өзімді басқаларға сатылымды арттыруға және бизнесін құруға көмектесетін ақпаратпен брендтегенімнің арқасында. Айта кетерлік маңызды жайт: бағанымды жаза бастаған 12 жыл ішінде мен семинар өткізу үшін бірде-бір сату қоңырауын жасаған емеспін. Олар маған өздері хабарласады, өйткені олар мені таниды және мен оларға құндылық бердім. Бренд туралы кез келген кітап клиенттің сатып алуға дайын болған сәтте сіздің есіміңізді есте сақтауы туралы айтады. Бұл дұрыс тұжырым болғанымен, ол «Олар сізден сатып ала ма? » деген өте маңызды сұрақты қамтымайды. Ал «олар сізден сатып ала ма» деген сұрақ — олардың сіздің брендіңіздің құндылығын қалай қабылдайтынына байланысты. Міне, осы нәрсе тартылыс заңын тудырады.

Көбірек позициялаңыз, азырақ бәсекелесіңіз. Менің мақалам ел бойынша 90-нан астам қалада жарияланады. Мен Даллас, Сент-Луис немесе Атланта сияқты қалалардағы ең үздік сатушымын ба? Бұл маңызды емес. Мен сол қалалардағы ең тиімді позицияланған сатушымын. Менің суретім газетте тұр. Бәсекелестерім менің бағанымды әр апта сайын оқып, іштей жек көреді. Мен олардың қаласында олардан қарағанда жақсырақ позицияланғанмын. Олар сол жерде тұрады, мен тұрмаймын. Менің позициям маған сатуда бәсекелестік артықшылық береді, адамдар мені бұрыннан таниды. Осы жағдайда сатудың мынадай ережесі қолданылады: «Сатуда сіздің кімді танитыныңыз маңызды емес. Сатуда сізді кімнің танитыны маңызды». Позициялау сіздің танымал болуыңызға көмектеседі.

Сізді кім көреді? Сізді кім тағайындайды? Бұл сізді кім танитынына байланысты! Позициялаудың тағы бір қыры — кездесуге келгенде мансап сатысымен қаншалықты жоғары көтеріле алатыныңыз. Менде бар мәртебе немесе нарықтағы позициямның арқасында мен әрқашан компанияның бірінші басшысымен кездесе аламын. Кейде бұл бас директор (CEO), кейде иесі. Бірақ бұл әрқашан «мекемені басқаратын» адам. Бұл маған керемет бәсекелестік артықшылық береді. Біріншіден, олар мені бұрыннан таниды, сондықтан маған есіктен кірген сәтте сенімділік орнатудың қажеті жоқ. Екіншіден, олар әрқашан шешім қабылдаушы адамдар болып табылады. Егер сіз өзіңізді танитын және құрметтейтін бас директормен кездессеңіз, сізге көптеген «иә» деген жауаптар берілетініне кепілдік беремін.

Сізді және сіздің біліміңізді кім бағалайды? Сатушылардың көбі сату процесі аяқталғанда тоқтап қалады. Олар әлеуетті клиентті табу, кездесу белгілеу, таныстыру, мәмілені жабу және кейінгі бақылау сияқты ескі сүрлеумен жүре береді. Бұл сату стратегиясы сізді кезекті сату жұмысынан басқа ешқайда апармайды. Егер сіз қарым-қатынас орнатқыңыз келсе, ұсыныстар (рекомендациялар) алғыңыз келсе, өз ісіңіздің сарапшысы немесе жалғыз маманы ретінде танылуыңыз керек. Бұл сізден қажырлы еңбек пен оқуды талап етеді. Егер сіз бұған дайын болмасаңыз, менің дереу беретін кеңесім: пошта бөлімшесіне барып, терезе алдында марка сатып отыратын тыныш жұмыс табыңыз. Егер клиенттеріңіз сіз берген білім мен тәжірибені бағаласа, олар сіздің өніміңізді сататын басқа «бәсекелестеріңізге» барар алдында мың ойланып, бір толғанатын болады.

Сатуда сіздің кімді танитыныңыз маңызды емес. Сатуда сізді кімнің танитыны маңызды.

4-қағида

БӘРІ ҚҰНДЫЛЫҚ ПЕН ҚАРЫМ-ҚАТЫНАСҚА БАЙЛАНЫСТЫ, БӘРІ ТЕК БАҒАҒА ТІРЕЛІП ТҰРҒАН ЖОҚ

Құндылық беру мен құнды болудың 6.5 қағидасы.

Еркін сөйлеу.

Баға мен Құндылық: «баға» мәселесін жеңудің НАҚТЫ жолы.

Red

Bites

Алдымен құндылық беріңіз, оны жай ғана қосымша ретінде қоспаңыз.

Бастамас бұрын дос болып алыңыз, әйтпесе мүлдем бастамаңыз.

Кәсіби түрде әрекет етіңіз, достық ниетпен сөйлесіңіз.

Сату — сәт үшін. Достар — өмір бойына. Сату — комиссия үшін. Құндылық — дәулет үшін.

«ЕГЕР СІЗ БІЗДІҢ ӨНІМІМІЗГЕ ТОЛЫҚТАЙ ТӘНТІ БОЛМАП, ҚУАНБАСАҢЫЗ, БІЗГЕ ТЕГІН НӨМІРГЕ ҚОҢЫРАУ ШАЛЫҢЫЗ, БІЗ СІЗГЕ ШЫНАЙЫРАҚ КҮТІЛІМДЕРДІ ҚАЛЫПТАСТЫРУҒА КӨМЕКТЕСУГЕ ҚУАНЫШТЫМЫЗ».

Сату теңдеуінде «құндылық» қай жерде тұр?

Сату жасауда «құндылық» қандай рөл атқарады?

Клиенттің адалдығын қалыптастыруда «құндылық» қандай рөл атқарады?

«Құндылық» берік іскерлік қарым-қатынас орнатуға қалай көмектеседі?

«Құндылық» сөзін анықтау және түсіну көп жағдайда қиындық тудырады.

Құндылық беру және құндылық қосу — бұл көптеген сатушылар мен сату жөніндегі басшылар үшін түсіну, тіпті оны қамтамасыз ету қиынға соғатын сөздер. Көптеген адамдар құндылықты компания қосатын қандай да бір нәрсе деп ойлайды. Қандай да бір шағын қосымша қызмет, өнімге тіркелген нәрсе, бағаны сәл төмендету, тіпті «тегін» бірдеңе беру. Қате.

Мұндай нәрселер — құндылық емес, жарнамалық акциялар. Құндылық — бұл клиент үшін, клиенттің пайдасына жасалған іс.

Менің жағдайымда, құндылықты алдымен беру ең тиімді екенін түсіндім. Және оны ештеңе күтпестен беру, жиі беру, ештеңе күтпестен беру және оны ең жақсы әлеуетті клиенттеріңізге беру. Оны ештеңе күтпестен беру керек екенін айттым ба?

Мен апталық бағаным мен апталық электрондық журналым арқылы құндылық беремін. Адамдар маған кенеттен қоңырау шалып, алғыс айтады, ақпарат сұрайды және мені жұмысқа жалдайды.

Мантра өте қарапайым: Мен маған «иә» деп айта алатын адамдардың алдында көрінемін және алдымен құндылық беремін. Мұны өз мантраңызға айналдырыңыз.

Құндылық беру мен құнды болудың 6.5 қағидасы…

Өзіңіз туралы емес, әлеуетті және қазіргі клиенттеріңізге қажетті дүниелер мен ақпарат арқылы маркетинг жасаңыз. Олар сіздің брошюраңызды ЕШҚАШАН оқымайды — тіпті оны лақтырып тастауы мүмкін. Оларға қалай пайда табуға, өнімділікті арттыруға немесе табысқа жетуге болатыны туралы ақпарат жіберіңіз, сонда олар ӘР СӨЗДІ зейінмен оқитын болады.

Журналдарға, газеттерге, электрондық басылымдар мен ақпараттық бюллетеньдерге (жақсы) мақалалар жазыңыз. Жазу — көшбасшылық позицияны (суретіңіз басылымда тұрады) және сонымен бірге құндылықты позициялауды тудырады. Сондай-ақ, бұл сіздің идеяларыңызбен немесе философияңызбен келісетін адамдарға сізбен байланысуға мүмкіндік береді.

Жазған әрбір дүниеңізде кері байланыс құралдарын немесе тетіктерін жасаңыз. Егер олар сізбен келіссе және көбірек білгісі келсе, оны ұсыныңыз. Бұл бизнеспен байланыс орнатудың тамаша жолы. Кері байланыстың болмауы да — сіздің жұмысыңыздың көрсеткіші.

ҚЫЗЫЛ ШАҒЫМ...

«Олар менің брошюрамды қоқысқа тастай береді».

Кез келген хабар тарату медиасына шығу жолын табыңыз. Барлығына пайдалы ақпаратпен ток-шоуға шығуға тырысыңыз. Өз тәжірибеңізді өзекті тақырыппен немесе мерекемен байланыстырыңыз. (ЕСКЕРТПЕ: Кез келген адам ертең-ақ ток-шоуға қатыса алады — ол үшін жай ғана қоңырау шалу керек).

Құнды адам ретінде танылыңыз. Бизнес сізге өзі келетіндей дәрежеге жетіңіз. Сауда палатасында топты немесе комитетті басқару, қайырымдылық еріктісі болу. (КЕҢЕС: Өзіңізге шынымен ұнайтынын таңдаңыз).

Материалдарыңызды олар сұрағаннан кейін ғана жіберіңіз және оның ішінде олар сақтап қоятындай бірдеңе болуын қадағалаңыз. Алдын ала (сұраусыз) жіберілген пошта сирек нәтиже береді. Егер сіз ақпаратыңыздың өміршеңдігін тексергіңіз келсе, оны ұсыныңыз және кімге керек екенін көріңіз. Мен біреу қоңырау шалып сұрамайынша ештеңе жібермеймін. (ЕСКЕРТПЕ: Сіздің брошюраңыздың құндылығы неде? Егер ол тек сіз туралы болса, оның ортасына кез келген ұятсыз сөзді жазып қойсаңыз да болады, оны бәрібір ешкім тауып оқымайды).

5 Көпшілік алдында сөйлеу ме, әлде суық қоңырау ма? Меніңше, сөйлеу. Неге? Қалай? Келесі бетті ашыңыз...

ҚЫЗЫЛ САТУ ЖАУАБЫ...

«Оларға сіздің брошюраңыз керек емес. Оларға өз жағдайлары мен алаңдаушылықтарына жауап керек».

Сөйлеу немесе сөйлемеу...

Еркін сөйлеу. Өзіңізге қалдыратын мұраңыз.

Аптасына 50 жаңа клиент алғыңыз келе ме?

Қоғамдық топ алдында тегін сөз сөйлеңіз.

Көптеген сатушылар брошюралардан бастап, тікелей поштаға, суық қоңырауларға және нетворкингке дейін өздерін «маркетингтеуге» тырысып, әуре-сарсаңға түседі. Бұл — қымбат әрі нәтижесіз әрекет. Өзіңізді маркетингтеудің ең жақсы жолы — өзіңізді нарыққа беру. Әлеуетті клиенттеріңіздің алдында көрініңіз.

Менің кеңесім: Тегін сөйлеу. Немесе анығырақ айтсақ — тегін дәріс оқу. Тегін сөйлеу ақша әкеледі. Үлкен ақша. Және тегін сөйлеудің сыйақысы бар. Үлкен сыйақы.

МҰҚИЯТ ЕСКЕРІҢІЗ: Мен «сату питчі» (тауарды өткізуге бағытталған сөз) емес, «сөйлеу» дедім.

Қоғамдық ұйымға барып, 15-20 минуттық тегін сөз сөйлегенде, сіз мынадай мүмкіндіктерге ие боласыз:

Сіз өнімді немесе қызметті емес, ӨЗІҢІЗДІ сату үшін жанды таныстырылым жасауға мүмкіндік аласыз.

Сіз шешім қабылдаушы адамның алдында тікелей «тыңдалымнан» өтесіз.

Сіз өз желіңізді (network) құрасыз (және нығайтасыз).

Сіз өз беделіңізді қайта орнатасыз.

Сіз қоғамға көмектесесіз.

Сіз шешендік өнеріңізді, таныстырылым жасау және оқиға айту дағдыларыңызды дамытасыз.

Сіз жаңа материалдарды байқап көруге мүмкіндік аласыз.

Сіз жаңа клиенттерді (түгелдей көшбасшылар) тартасыз.

Егер сіз бизнесті жаңадан бастаған болсаңыз — мансап сатысымен жоғары көтерілуге тамаша мүмкіндік аласыз.

Сөзіңіз арқылы біреуге маңызды әсер ету мүмкіндігіне ие боласыз.

Сіз тегін тамақтанасыз.

Егер сіз «керемет болсаңыз», жоғарыдағы «сыйақылардың» маңызы арта түседі, бірақ негізгі ой түсінікті деп ойлаймын.

Қызықты ма? Қалаңыздағы кез келген қоғамдық ұйымға хабарласыңыз. Олар жақсы спикерге зәру. Әр апта сайын олар ЖАҚСЫ шешендерді іздейді. Және бұл суық қоңыраулардан әлдеқайда тиімді.

Ең жақсы стратегияны білгіңіз келе ме? Міне, тегін сөйлеудің 6. 5 ТАБЫС ТАКТИКАСЫ:

Сату туралы үгіт жүргізбеңіз, бірақ өз тақырыбыңыз бойынша сөйлеңіз. Тыңдаушыларға қызықты, сіздің өніміңізге жанама түрде соғатын дүниелер туралы айтыңыз — бірақ КЕРЕМЕТ сөз сөйлеңіз. Егер сіз ұрлыққа қарсы дабыл сатсаңыз, үй қауіпсіздігі туралы айтыңыз, егер көшірме аппараттарын сатсаңыз, имидж бен өнімділік туралы айтыңыз. Түсінікті ме?

Жақсы аудитория таңдаңыз. Түрлі топтар болады — ең жақсысын таңдаңыз. Мәртебесі жоғары, ірі басшылар жиналатын топтарға ұмтылыңыз.

Таратпа материал беріңіз. Тіпті бірнеше бет болса да, таратпа материал аудиторияның сөзіңізді қадағалап отыруына көмектеседі — бұл сізді сөзді жаттап алудан босатады және аудиторияның әрбір мүшесіне сізбен байланысуға мүмкіндік береді. ЕСКЕРТУ: Таратпа материалды қолдана бастаған сәтте ғана беріңіз — ЕШҚАШАН БАСТАМАЙ ТҰРЫП БЕРМЕҢІЗ. Егер оны алдын ала берсеңіз, сіз бір нәрсені айтып жатқанда адамдар басқаны оқып отырады және (ең сорақысы) сіз аудиторияны бақылаудан және сөзіңіздің әсерінен айырыласыз.

Видеоға түсіріңіз. Сөз сөйлеп болған соң, видеоны үйде көріп, өзіңізді «мықтымын» деп ойлағаныңызбен, ШЫН МӘНІНДЕ қандай екеніңізді көре аласыз.

Аудиториядан бағалау сұраңыз. Сөзіңіздің қандай да бір әсері болды ма, соны оқыңыз.

Құндылық беріңіз, клиенттерге ие болыңыз. Сөзіңіздің соңында олардың визиткасы үшін айырбасқа қосымша бірдеңені тегін ұсыныңыз. Сіз алған визиткалар — бұл лидтер (әлеуетті клиенттер).

5 Кездесуден кейін біраз бөгеліңіз. Дәл осы уақытта сіз өзіңіздің қандай әсер қалдырғаныңызды және ең жақсы әлеуетті клиенттеріңіздің кім екенін біле аласыз.

КЕЗДЕСУДЕ ТАУАРЫҢЫЗДЫ САТПАҢЫЗ. Түскі асқа немесе таңғы асқа кездесу белгілеңіз, сонда сату туралы үгіттен немесе компанияңызды мақтаудан аулақ болыңыз.

Жеке тәжірибемнен айтсам, мен ақылы спикер болуды осылай бастадым. Газеттегі апталық бағанымнан кейін қаладағы бірнеше Rotary және Kiwanis клубтары маған сөз сөйлеуге ұсыныс тастады. Мен сату туралы (өз мамандығым) емес, балалар туралы (менің сүйікті тақырыбым) сөйлеуді жөн көрдім және дәрісімді «Балаларымыздан не үйрендік» деп атадым.

Мен балаларымды тәрбиелеу барысында дамытуға көмектескен жеті дағдыны (қиял, табандылық, соқыр сенім, құлшыныс сияқты) таңдап алып, әрқайсысы туралы қысқаша оқиға айтып бердім. 20 минут ішінде мен аудиторияны күлдірдім, жылаттым, ойландырдым және үйреттім.

Менде таратпа материал болды, сонымен қатар егер олар маған визиткаларын берсе, мен үйренген ең жақсы жеті тәрбие ережесін (тегін) беретінімді айттым. Әр кездесудің соңында менде кем дегенде 50 визитка және «Біздің қызметкерлер алдында сөйлеуге қалай қарайсыз? » деген адамнан бір АҚЫЛЫ тапсырыс болатын.

Сонымен, 20 минуттық тегін сөз сөйлегенім үшін алған сыйақым: 100 шешім қабылдаушы адамның алдындағы жанды тыңдалым және сату қоңырауы, аудиторияға әсер ету, жаңа достар, өзім үшін сабақ, жаттығу сессиясы, тегін түскі ас, қаламсап (олардың әдеттегі сыйы), топтың алғыс хаты, 50 жылы лид және ақылы жұмыс. Бұл тікелей поштадан немесе суық қоңыраулардан әлдеқайда артық.

БОНУС КЕҢЕС: Кез келген топ сізге 100 доллар төлейді, егер сіз чекті өз атыңыздан және олардың атынан сүйікті қайырымдылық қорыңызға жаздырсаңыз.

Сату мансабыңызда кім болсаңыз да, қай жерде болсаңыз да, тегін сөйлеу біліміңіз бен табысыңызға әсер ете алады. Еркін сөйлеу — бұл жай ғана құқық емес, бұл — мүмкіндік. Өз мүмкіндігіңізді пайдаланыңыз.

Free Red

Bit: Таныстырылым бойынша бірнеше кеңес алғыңыз келе ме? Сөзді қалай жақсырақ сөйлеу және сату таныстырылымын қалай жақсырақ жасау туралы кеңестер. www. gitomer. com сайтына өтіп, тіркеліңіз және RedBit жолағына PRESENTATION деген сөзді енгізіңіз.

Баға мен Құндылық: «баға» мәселесін жеңудің НАҚТЫ жолы. Ол қанша тұрады? Жауап: Егер құндылық болса, баға маңызды емес.

Мұны өте қарапайым етіп түсіндірейін — флипчарт парағының ортасынан сызық сызыңыз. Бір жағына «баға тым жоғары» және «ең төменгі бағаны алу» деп жазыңыз. Парақтың екінші жағына клиентіңіздің не қалайтынын жазыңыз — жоқ, сіздің өніміңізді емес — клиентіңіз ШЫН МӘНІНДЕ не қалайтынын жазыңыз. Оның сіздің өніміңізбен немесе қызметіңізбен ешқандай байланысы болмауы мүмкін.

Клиенттеріңіз не қалайды? Клиентіңіз мынаны қалайды:

Көбірек сатылым

Жоғары өнімділік

Көбірек пайда

Жақсы имидж

Көбірек клиенттер

Адал қызметкерлер

Жақсы моральдық рух

Мәселелердің болмауы

Көбірек бос уақыт

Танымалдылық

Егер сіз оған осылардың біреуін болса да бере алсаңыз, бағаның маңызы қаншалықты? Құндылықты неғұрлым көп берсеңіз, баға соғұрлым аз маңызға ие болады.

Баға мен қабылданған құндылықтың классикалық мысалы автомобиль бизнесінде кездеседі. Барлығыңыз автодилерлердің «өзіндік құнынан бір доллар жоғары», «өзіндік құнымен» немесе «өзіндік құнынан төмен» деп сататын жарнамаларын көрдіңіздер. Ешқандай құндылық жоқ. Әрине, қабылданған құндылық та жоқ. Мен оны сатып алғаннан кейін не болады? Сатып алған затымды «пайдаланудан» қандай құндылық аламын? Қандай қызмет күте аламын?

Егер олардың біреуі газетке: «Біздің бағаларымыз басқаларға қарағанда 100 долларға қымбат екеніне кепілдік береміз, бірақ біздің қызметіміз басқаларға қарағанда 100% жақсы екеніне кепілдік береміз», — деп толық беттік жарнама берсе және оның астында бес клиенттің сол артық 100 долларды не үшін төлегенін және қызметтің керемет екенін айтқан суреттері тұрса, барлық клиент соларға барар еді.

Сізге уәде беремін, таңғы сағат 7:00-де автодилерде кезекте тұрғанда, сізді 7:30-ға дейін қабылдамағанда, қызмет көрсетуші дөрекілік танытқанда, беретін уақытша көлігі болмай, біреу сізді жұмысқа апаруы керек болғанда және кешкі 5:00-де көлікті алуға келгенде тағы 20 минут күтіп, бұзылған бөлшектің жоқ екенін және келесі аптада қайта келу керек екенін білгенде ешкім бағаны еске алмайды. Бірақ сіз әлемдегі ең ақылды адам болдыңыз. Көліктен 100 доллар үнемдедіңіз. Сол сәтте сіз сол көлік үшін артық 1000 доллар төлеуге де дайын болар едіңіз.

ҚЫЗЫЛ ШАҒЫМ...

«Ол маған тек 5 минуты бар екенін айтып, бағаны сұрады».

Міне, жіберіп алған мүмкіндік: «Ең жақсы мәміле жасауға» және сатудың барлық айла-тәсілдеріне назар аударған сатушы көлікке қызмет көрсетудің қандай болатыны туралы айтуды ұмытып кетті. Құндылық болмаған жерде тек баға ғана қалады. Мен автодилер мысалын келтірдім, өйткені бұл жағдай әрқайсысыңыздың басыңыздан бұлай немесе басқалай өткен.

Енді сізге өз құндылық ұсынысыңыздың қай жерде екенін ЖӘНЕ оны клиент түсінетіндей етіп қалай жеткізуге болатынын ЖӘНЕ өз дәлелдеріңіз бен пікірлеріңіз арқылы клиенттің сізден сатып алу туралы эмоционалды әрі логикалық шешім қабылдауына қалай мәжбүрлеуге болатынын анықтау керек.

Мынаны түсініңіз... Сату эмоционалды түрде қозғалады және эмоционалды түрде шешіледі. Содан кейін ол логикалық тұрғыдан ақталады. Сана бағаға байланған. Жүрек әмиянға байланған. Міне, бастау үшін сізге не қажет:

Өз өніміңізді жай ғана тауарлық өнім (commodity — ерекшелігі жоқ, тек бағасымен бәсекелесетін стандартты тауар) деп ойлауды тоқтатыңыз. Егер сіз өзіңізге «мен стандартты тауар сатып жатырмын» десеңіз, онда тек төмен баға үшін күресуге мәжбүр боласыз. Ұялы телефон — жай тауар ма? Жоқ. Кеңсе тауарлары ма? Жоқ. Компьютерлік техника ма? Жоқ.

Барлық мәселе қарым-қатынаста. Барлық мәселе тұтынушының көзіндегі құндылықта. Әрі қарай жалғастырмас бұрын бір нәрсені анықтап алайық. Кез келген адам құндылық үшін сатып ала бермейді. Барлық клиенттердің отыз-қырық пайызы тек бағаға қарайды. Бұл — жаман жаңалық. Жақсы жаңалық — егер сіз тиісті құндылықты ұсына алсаңыз, клиенттердің 60-70%-ы сол құндылықты сатып алады. Ең төмен баға — ең төмен пайда. Әр жолы бағадан бес тиын түсірген сайын, сіз сол саудадан түсетін таза пайдаңыздан тура сол бес тиынды шегеріп тастайсыз. Және тек арзан бағаны көздейтіндер туралы шындық мынадай: сараң клиенттер әрқашан үлкен «бас ауруы» болып табылады.

Соңғы жасаған 10 саудаңызды алып, мынаны анықтауға тырысыңыз: Сату қалай аяқталды? Басқаша айтқанда, шешім қабылдау процесіне не әсер етті? Шешімді кім қабылдады? Сіз иерархия сатысында неғұрлым төмен болсаңыз, баға соғұрлым маңызды болады. Егер сіз қонақ үй өкілі ретінде корпорацияға жиналыс өткізу қызметін сатпақ болсаңыз, жиналыс үйлестірушісі (meeting planner) жиналыстың нәтижесіне жауап беретін бас директорға (CEO) қарағанда бағаға көбірек мән береді және салыстырады. Тәулігіне бір бөлме үшін 20 доллар артық төлеу үйлестіруші деңгейінде кедергі болуы мүмкін, бірақ қызметкерлерінің жайлы демалып, жиналыстың негізгі мақсаты үшін өнімді жұмыс істегенін қалайтын бас директор үшін бұл ештеңе емес. Бұл мені келесі ойға жетелейді.

«ҚЫЗЫЛ» САТУ РЕАКЦИЯСЫ... «Оларға сіздің тауарды мақтағаныңыз керек емес. Оларға өз жағдайлары мен мәселелерін шешетін жауаптар керек».

«ҚЫЗЫЛ» ШАҒЫМ... «Тағы да үш ұсыныс, ең төмен бағаны таңдау және пайдасы жоқ келісімшарт».

Сатудың өзіне емес, өнімді немесе қызметті өмір бойы пайдалануға назар аударыңыз. Әлеуетті сатып алушыға иелік еткеннен кейін өмірінің қалай болатынын елестетіңіз. Егер сіз пайдалану мен иелік етуге назар аудара алсаңыз, онда бағаға емес, шығындар мен ұзақ мерзімді құндылыққа көңіл бөле аласыз. Ең бастысы — клиент «бұл қанша тұрады?» деп ойлап тұрған сәтте осы артықшылықты көз алдына келтіруі тиіс.

Мұнда тағы бір ескерту жасауға рұқсат етіңіздер. Кейде біреулер «біз бүкіл бюджетімізді жұмсап қойдық» деп бағадан қашады. Ондай адам шешім қабылдаушы емес. Ол жай ғана — бюджет жұмсаушы. Және ол бюджетті жұмсап жатқанда тек бағаға назар аударады. Менің мақсатым — сату барысында бюджетті бекітетін адамға қол жеткізу. Бюджетті бекітетін адам нөл қосып, басқа бюджет жасай алады.

Процеске оралайық. Менің айтпағым...

Сату бойынша кездесуді жоғары деңгейден бастаңыз. Корпоративтік сатымен неғұрлым жоғары көтерілсеңіз, баға соғұрлым маңыздылығын жоғалтады. Компаниядағы лауазымды тұлға неғұрлым жоғары болса, ол бағаға емес, пайда мен өнімділіктің жалпы көрінісіне көбірек қарайды. Дұрыс адаммен сөйлесіп жатқаныңызды тексерудің «сынақ тесті» мынадай: біреу сізді баға бойынша қыспаққа алғанда, сіз жай ғана: «Джонс мырза, баға ма, әлде пайда ма? Қайсысын қалайсыз? Баға — бір сәттік, ал пайда — өмірлік», — деп айтасыз. Барлық атқарушы директорлар көбірек пайда табуға мүдделі.

Бірақ мәселе мынада: менің ұсынып отырған әдісім сатушы ретіндегі жұмыс жүктемеңізді екі есе арттырады. Енді сіз сатуға өнімділік пен пайда туралы идеялармен келуіңіз керек. Жақсы жаңалық — жұмыс жүктемесімен бірге сату көлемі де екі есе артады. Одан да жақсы жаңалық — сатушылардың көбі сатуды жеңілдету үшін қажетті ауыр жұмысты істегісі келмейді. Сату сатысының шыңында бәсекелестік аз. Ал ең керемет жаңалық — сіз өз нәтижелеріңізді өзіңіз бақылайтын боласыз.

«Бірақ Джеффри, сен түсінбейсің. Менің барлық саудаларым үш ұсыныс негізінде жасалады және клиент ең арзанын таңдайды». Жоқ, достым. Сен түсінбейсің. Сен ұсыныс шарттарын өзгерту үшін қиялыңды қолданбайсың. Неге клиентке былай демеске: «Джонс мырза, сіз алатын үш бағаның да бір-бірінен айырмашылығы 10% төңірегінде болады. Келісімшартта егер барлық бағалардың айырмашылығы 10% ішінде болса, сіз компанияңызға көбірек көмектеседі деп сенетін өнімді немесе сатудан кейінгі қызметіне сенімді компанияны таңдауға еріктісіз деп көрсетсек қалай болады? Әділетті ме? »

«ҚЫЗЫЛ» САТУ РЕАКЦИЯСЫ... «Егер сіз ешқандай құндылық ұсынбасаңыз, сізде тек баға ғана қалады».

Немесе былай деңіз: «Джонс мырза, барлық сатушылар өздерінің қаншалықты мықты екенін айтып мақтанады. Мен сізге әр үміткерден айтқандарымыздың шындық екенін дәлелдейтін басқа клиенттердің видео-пікірлерін талап етуді ұсынамын».

Мен сізге ең төмен баға ұсыныстарын өзгертудің екі жолын бердім. Бірақ бұл идеяларды тендерсіз жағдайларда да қолдануға болады. Енді соңғы сәтте келіп, бағаны түсіріп, бизнесіңізді тартып алғысы келетін бәсекелестеріңіз туралы сөйлесейік. Біріншіден, егер мұндай жағдайдың болуы мүмкін екенін білсеңіз, мұны әлеуетті клиентпен алдын ала талқылаңыз. Мұндай жағдайдың орын алмайтынына және себебіне келісу арқылы оның алдын алуға болады. Мұның көбі өнімді немесе қызметті жеткізгеннен кейін белгілі болады. Тек бағаға қарап сатып алатын адамдарда болашақты көру қабілеті жоқ. Олар сатып алу сәтінен әріге қарамайды. Сіздің міндетіңіз — клиентке сатудан кейін қалай пайда көретінін нақты көрсету. Және бұл пайданың бағаны түсіруге деген құлшыныстан жоғары екеніне көз жеткізу.

Джеффри Гитомердің сату және маркетинг философиясы:

Мен өзіме «иә» деп айта алатын адамдардың алдына шығамын және бірінші кезекте құндылық ұсынамын.

Red Bites

Құндылықты қоспаңыз, оны бірінші беріңіз. Мен «қосымша құн» (value added) философиясын ешқашан түсінген емеспін және оның анықтамасын сіз де білмейтініңізге бәс тігуге дайынмын. Әдетте, бұл сіздің компанияңыз ұсынатын ұсақ-түйек қызметтер немесе бәсекелесіңіз оңай қайталай алатын бос сөздер. Бұл сізді ерекшелендірмейді немесе сату ықтималдығын арттырмайды. Менің сату философиям басқаша. Ол «алдымен құндылық» (value first) деп аталады. Қарапайым тілмен айтқанда, мен клиенттен бірдеңе сатып алуды сұрамас бұрын, оның қолына құндылық беремін. Егер сіз менің газеттегі мақаламды оқысаңыз немесе Sales Caffeine атты апталық журналымды алсаңыз, веб-сайтыма кірсеңіз, менің әр апта сайын тегін беретін тонна деген идеяларым мен пайдалы ақпараттарымды табасыз. Мен мұны он екі жыл бойы істеп келемін. Бұл маған миллиондаған доллар табыс әкелді. Алдымен мен беремін, СОДАН КЕЙІН ғана жемісін жеймін. Менде үлкен брошюралар жоқ, жарнамаға ақша жұмсамаймын және клиенттерге қоңырау шалмаймын. Сату ұйымы үшін бұл біртүрлі көрінеді, солай емес пе? Бұл оқулықтардағы маркетингтің барлық ережелеріне қайшы келеді, бірақ бір кішкентай жайт бар: бұл жұмыс істейді. Клиентіңіз құнды деп санайтын нәрсені тауып, оны тегін беріңіз. Бұл оның бизнесін дамытуға көмектесетін ақпарат болса жеткілікті. Ескерту: менің сату әдісім немесе клиентті сатып алуға мәжбүрлеу әдісім қажырлы еңбекті талап етеді, ал сатушылардың көбі сатуды жеңілдету үшін қажетті ауыр жұмысты істегісі келмейді.

Бастамас бұрын дос болыңыз, әйтпесе мүлдем бастамаңыз. Кездесуде мен ең алдымен ортақ тіл табамын. Олармен бірге күлемін, олар туралы сөйлесемін. Сенім ұялатқаннан кейін ғана таныстырылымды бастаймын. Мен «бірден іске көшейік» дейтін адамның алдынан шығып кеткенді жөн көремін. Ол шын мәнінде «бұл қанша тұрады?» дегенді айтқысы келеді. Мен саудада бағамен емес, достықпен жеңемін. «Баға бойынша сауданы» басқаларға қалдырамын. Олар — жер бетіндегі ең үлкен мәселе тудырушылар.

Кәсіби әрекет етіп, досша сөйлесіңіз. Көптеген сатушылар сенімге кіру үшін тым «кәсіби» болу керек деп ойлайды. Бұл мүлдем шындыққа жанаспайды. Мен бе? Мен достық ниеттемін. Мүмкіндігінше кәсіби болуға тырысамын, бірақ әрқашан тым достық жағына қарай бейіммін. Тырысқан кәсіби сатушы өз ұсынысын береді, егер ол ең арзаны болмаса, құр алақан кетеді. Мен бе? Мен ең достық ниеттемін және менің бағам — ең жоғары. Мұнда байланыс бар ма деп ойлаймын? Мен ең жоғары бағаны ұсыныңыз демеймін (бірақ BMW мен Mercedes-Benz үшін бұл жұмыс істеп тұр), бірақ ең достық ниетті болыңыз деймін.

Сату — сәт үшін. Достар — өмір үшін. Сату — комиссия үшін. Құндылық — байлық үшін. Жазушылық мансабымның басында мен мынадай дәйексөз ойлап таптым: «Егер сіз сатсаңыз, комиссия аласыз. Егер дос тапсаңыз, байлыққа кенелесіз». Бұл философия саудада сирек қолданылады. Бірақ оны қолданатындар — ең үздік және ең жоғары жалақы алатын сатушылар. Олар қарым-қатынас орнатады. Олар жоспар (quota) үшін уайымдамайды. Олар клиентке беретін құндылыққа және соған сәйкес келетін тапсырыстарға назар аударады. Бұл — үйренуге тиіс ең қиын әрі ең тиімді сабақ. Бұл менің философиямның мәні, бизнесімнің негізі және табысымның жүрегі. Оны өзіңіздікі етіңіз және байлыққа кенеліңіз.

Барлық жағдай тең болса, адамдар өз достарымен бизнес жасағысы келеді. Барлық жағдай тең болмаса да, адамдар БӘРІБІР өз достарымен бизнес жасағысы келеді.

5-қағида БҰЛ ЖҰМЫС ЕМЕС, БҰЛ — НЕТВОРКИНГ

Нетворкинг (пайдалы іскерлік байланыстар орнату және дамыту өнері) үшін ең үздік 21. 5 орын.

Red Bites

Алдымен бетпе-бет кездесіңіз.

Нетворкинг «суық» қоңырауларды (cold calling — сізді танымайтын әрі күтпеген әлеуетті клиентке хабарласу) жояды.

Нетворкинг ұсыныстарға (referrals) жол ашады.

«МЕН УАҚЫТЫМНЫҢ 99 ПАЙЫЗЫН ЖЕРГІЛІКТІ НЕТВОРКИНГКЕ, ИНТЕРНЕТТЕГІ БЕЛСЕНДІЛІККЕ, ӨЗ САЛАМНЫҢ КӨШБАСШЫЛАРЫМЕН ҚАРЫМ-ҚАТЫНАС ОРНАТУҒА, БИЗНЕС-ТОПТАР АЛДЫНДА СӨЙЛЕУГЕ ЖӘНЕ ҚАЙЫРЫМДЫЛЫҚ ШАРАЛАРЫНА ЖҰМСАЙМЫН. ҚАЛҒАН БІР ПАЙЫЗЫНДА КӘСІБІМНІҢ НЕ ЕКЕНІН ЕСКЕ ТҮСІРУГЕ ТЫРЫСАМЫН! »

Нетворкинг үшін ең үздік 21.5 орын (және табысты болудың құпиялары)

Нетворкинг қаншалықты маңызды? Өте маңызды.

Нетворкинг сіздің қарым-қатынастарыңызға не береді? Оларды нығайтады.

Нетворкинг сіздің саудаңызға не береді? Сауда жасауға көмектеседі.

Нетворкинг сіздің табысыңызға қалай әсер етеді? Дұрыс байланыстар сізді өсіруі немесе құрдымға жіберуі мүмкін. Бұл орташа деңгей мен үлкен жетістіктің арасындағы айырмашылық.

Егер нетворкинг соншалықты маңызды болса, неге сіз онымен айналыспайсыз? Міне, төрт негізгі себеп:

Сіз бұған тым көп уақыт кетеді деп ойлайсыз және уақыт бөлуге дайын емессіз.

Сізде «бұл үшін маған ақша төлемейді» деген көзқарас бар, сондықтан сіз сәтсіздікке бейімсіз.

Сіз «суық» қоңырауларды клиент іздеудің ең жақсы жолы деп санайсыз.

Сіз қалайсыз, бірақ қалай және қай жерде екенін білмейсіз.

Егер сіз 4-ші санатта болсаңыз, мен көмектесе аламын. Бұл ақпарат нетворкинг жоспарын құру үшін өте маңызды. Егер сіз 1-3 санатта болсаңыз, бұл сізге арналмаған, бірақ уайымдамаңыз, сіз бәрін білесіз ғой.

Нетворкинг — бұл өмірлік және әлеуметтік дағдылардың сату дағдыларымен ұштасуы. Бұл жұмысқа дейінгі немесе жұмыстан кейінгі іскерлік демалыс.

Нетворкинг — сатушылар мен кәсіпкерлер үшін міндетті функция. Ғалымдар, инженерлер, хирургтар да жиналып, өзара тәжірибе алмасады. Үлкен көрмелер бүкіл әлемнен сатып алушылар мен сатушыларды тартады.

«ҚЫЗЫЛ» ШАҒЫМ... «Мен сол бір іш пыстырарлық қауымдастық кешкі асына бармай-ақ қояйын».

Нетворкинг принциптері қандай?

Маңызды адамдарға танылу

Көбірек әлеуетті клиенттер табу

Жаңа байланыстар орнату

Сату көлемін арттыру

Қарым-қатынас орнату

Мансаптық өсу (немесе жұмыс табу)

Репутация қалыптастыру

Табысты нетворкер болу үшін не қажет?

Керемет 30 секундтық жарнама (лифттегі таныстырылым).

Уақыт бөлуге және үздік болуға дайындық.

Қайда және қашан баратыныңыз туралы жоспар.

«ҚЫЗЫЛ» САТУ РЕАКЦИЯСЫ... «Нетворкинг — бұл маңызды адамдарға танылу, ал сіз тек дайын болып (дайындалып) келгенде ғана танымал бола аласыз».

Тиімділікті арттыру үшін бір қарапайым ережені сақтаңыз: А1А ЕРЕЖЕСІ — клиенттеріңіз бен әлеуетті серіктестеріңіз баратын немесе болуы мүмкін жерге барыңыз.

Сонымен, нетворкинг үшін 21.5 ЕҢ ҮЗДІК орын:

Сауда палатасының жұмыстан кейінгі іс-шаралары. Ескі достармен кездесіп, жаңа байланыстар орнатудың классикалық жолы. 30 секундтық таныстырылымыңызды сынап көруге таптырмас орын.

Сауда палатасының жоғары деңгейдегі шаралары. Директорлар кеңесінің жиналыстары, жылдық кешкі астар.

Кез келген іскерлік басылымдардың (Business Journal) шаралары. «40-қа дейінгі 40», іскерлік таңғы астар, семинарлар. Мұнда шешім қабылдайтын адамдар жиналады.

Нетворкинг клубтары немесе бизнес-ұйымдар. Қатысу арқылы сіз танымал боласыз және нарықта өсесіз.

Ой-өрісі ұқсас адамдар жиналатын орындар. Спорт клубтары, университет түлектерінің клубтары. Ортақ тақырып әңгімені бастауға көмектеседі.

Өзіңізді дамытуға арналған курстар. Шешендік өнер, шет тілдері сабақтары. Өзін жетілдіргісі келетін адамдармен дос боласыз.

Қоғамдық ұйымдар (Rotary, Lions және т.б.). Қоғамға пайда тигізе отырып, байланыс орнатуға болады. КЕҢЕС: Тек мүше емес, көшбасшы болыңыз.

Мәдени іс-шаралар. Театр мен симфония талғамы жоғары және дәулетті адамдарды тартады.

Қайырымдылық немесе еріктілер қозғалысы. Сахна сыртында көмектесетін ықпалды адамдармен танысасыз.

Өз салаңыздың кәсіби қауымдастығы. Өз өніміңіз бен бәсекелестеріңіз туралы білуге арналған ең жақсы орын.

Клиенттеріңіздің кәсіби қауымдастығы. Клиенттеріңізді жақынырақ танып, жаңа клиенттермен танысуға мүмкіндік береді. КЕҢЕС: Тыңдаушы емес, спикер болыңыз.

Салалық көрмелер. Көрмені көңіл көтеру емес, жұмыс деп қарасаңыз, бұл ең тиімді орын болады.

Жеке клубтар. Гольф клубтары немесе жеке бизнес клубтар. Мұнда қаланың ең ықпалды адамдары жиналады.

Тамақтану кезіндегі нетворкинг. Клиентті кешкі асқа шақырыңыз. Оған пайдасы тиетін тағы бір адамды шақырыңыз. Мейрамханадағы таныстарыңызбен таныстырыңыз. КЕҢЕС: Иелерін танитын бірнеше мейрамханаңыз болсын.

Фитнес клубтары. Денсаулық пен байлықты қатар жинаңыз.

Спорттық шаралар. Ойындар мен матчтар. Барлық маңызды адамдар ерте ме, кеш пе стадионға барады.

Балаларыңыздың достарының ата-аналары. Егер клиентіңіздің баласы сіздің балаңызбен бір командада ойнаса, бұл — үлкен артықшылық.

«Happy hour» (көңілді сағаттар). Жылдам байланыс орнатуға жақсы сәт, бірақ шектен шықпаңыз.

Караоке. Көңіл көтеріп қана қоймай, көпшілік алдында сөйлеу (ән айту) дағдысын дамытасыз.

Көршілер қауымдастығы. Көршілеріңізбен және олардың таныстарымен байланыс орнатыңыз.

Ұшақ. Қасыңызда отырған жолаушымен танысыңыз. Оның кімді танитынын ешқашан білмейсіз.

5 Дайындық. Вуди Аллен: «Табыстың 90 пайызы — қажетті жерде көріну», — деген. Ол дерлік дұрыс айтты. Табыстың 90 пайызы — қажетті жерде ДАЙЫН БОЛЫП көріну.

Сіздің іс-қимыл жоспарыңыз:

Мүмкін болатын барлық орындарды тізімдеңіз.

Ол жерге қазір кім баратынын және болашақта кім болуы мүмкін екенін анықтаңыз.

Өз ұсынысыңызды дайындап, бастаңыз.

Құпия: Тек қатысушы болмаңыз — араласыңыз және көшбасшы болыңыз. Үлкен құпия: Нетворкинг еркін жағдайда өтеді, ал жұмыс күні — күйбең тірлік. Еркін жағдайда көбірек іс тындырасыз. Ең үлкен құпия: Айналаңызда кім барын бақылаңыз. Сөйлесіп тұрған адамыңызға құрметсіздік көрсетпей, 360 градустық көру қабілетін дамытыңыз.

Бұл тізім жай ғана ұсыныс емес, менің жеке тәжірибем. Мен өмірлік достарымды нетворкинг арқылы таптым және олармен мыңдаған долларлық бизнес жасап келемін.

«Суық» қоңыраулар арқылы қанша өмірлік дос таптыңыз?

Кеңес: Харви Маккейдің нетворкинг (іскерлік байланыстар орнату) бойынша он ережесін алғыңыз келе ме? Бізге «ЕҢ ҮЗДІК НЕТВОРКИНГ КІТАБЫ: Харви Маккейдің «Шөлдемей тұрып құдық қаз» (Dig Your Well Before You’re Thirsty) атты еңбегінен үзінді келтіруге рұқсат берілді. www. gitomer. com сайтына өтіп, егер бірінші рет кіріп тұрсаңыз, тіркеліңіз де, RedBit ұяшығына DIG YOUR WELL сөздерін енгізіңіз.

МЕНІҢ СІЗГЕ ТАПСЫРМАМ БАР:

Осы сәттен бастап келесі аптаға дейін жоғарыдағы тізімнен нетворкингке арналған үш іс-шараға қатысыңыз.

Мен сіздің көбірек байланыс орнататыныңызға, қарым-қатынас құратыныңызға және тіпті бір-екі сатылым жасайтыныңызға кепілдік беремін.

Нетворкинг іс-шарасының пайдасын барынша көру үшін уақытыңыздың 75%-ын өзіңіз танымайтын адамдармен өткізіңіз. — Джеффри Гитомер

Қысқаша мәліметтер

Алдымен бетпе-бет кездесіңіз. Біреумен телефон арқылы танысу (тіпті ұсыныс бойынша болса да, суық қоңырау — бейтаныс адамдарға хабарласып, тауар ұсыну — арқылы) кез келген қарым-қатынасты бастаудың ең жақсы жолы емес. Ол нәтиже беруі мүмкін, бірақ ең тиімдісі емес екенін айтқым келеді. Біреумен бетпе-бет кездескенде, сіз оны бір уақытта көріп әрі ести аласыз. Бұл ақпарат алу тұрғысынан 100 есе тиімдірек. Нетворкинг — алғашқы бетпе-бет кездесулерді ұйымдастырудың ең жақсы жолы. Бұл міндетті түрде жұмыстан тыс ресми кездесу болуы шарт емес. Ол үш адамдық түскі ас, кәсіби қауымдастықтың жиналысы немесе жыл сайынғы конференция болуы мүмкін. Бетпе-бет кездесудің күштілігі сонда — сіздің әлеуетті клиентіңіз сізді тезірек ұната бастайды. Олар сізді неғұрлым көбірек ұнатса, сізден соғұрлым көп сатып алады. Нетворкинг кездесулер мен сатылымдарға әкелетін раппорт (адамдар арасындағы сенімділік пен психологиялық байланыс) қалыптастырады. Көптеген сатылымдарға.

Нетворкинг суық қоңырауларды жояды. Мен бұған дейін мың рет айтқанымдай, суық қоңырауларды уақытты босқа кетіру деп есептеймін. Телефон соғу болсын немесе есік қағу болсын, сіз біреудің жұмысын бөліп, ішке басып кіріп, бірдеңе сатуға тырысасыз. Ол жұмыс істейді, бірақ өте сирек. Ал суық қоңыраулар (дәлірек айтсақ, суық қоңырау шала алмау) — жұмыс орнындағы кадрлар тұрақсыздығының ең үлкен себебі. Бір сәт жыл сайынғы конференцияңызды немесе салалық көрмеңізді елестетіп көріңізші. Жүзден астам экспоненттер, мүмкін одан да көп, ал шешім қабылдайтын тұлғалар ары-бері жүр. Бір жыл бойы суық қоңырау шалып, кездесе алмаған адамдардың бәрі бір уақытта бір бөлмеде жүр. Не ойлап тұрсыз? Егер сіз олармен алдымен танысып, оларға ұнасаңыз, кейін телефон соққанда оңайырақ байланысып, кездесу белгілей аласыз. Мұны керісінше де ойлап көріңіз. Мысалы, сіз біреуге суық қоңырау шалдыңыз, сосын оны көрмеде көрдіңіз. Оған не айтар едіңіз? «Ей, мені таныдың ба? Мен саған суық қоңырау шалғанда, сен тұтқаны тастай салған жігітпін».

Нетворкинг рефералдарға (ұсыныстарға) жетелейді. Нетворкингтегі әрбір таныстық сіздің бизнесіңіз үшін тікелей клиент бола бермейді. Атлантадағы Боб Литтел жасап шығарған нетвивинг (басқаларға пайдалы ресурстар табуға көмектесу арқылы байланыс орнату; www. netweaving. com) атты озық әдіс арқылы сіз нетворкинг шарасында басқа адамдарға ресурс табуға көмектесе аласыз. Осылай істегенде, басқалар да сізге көмектесетінін байқайсыз. Бұған қоса, сіз өз клиенттеріңіз баратын нетворкинг шарасына барып, олар сізді өздері сияқты басқа адамдармен таныстыруы мүмкін, олар да сізден сатып алуға дайын болуы ықтимал.

Нетворкинг екі сөзден тұратын құпияны қолданғанда жақсы жұмыс істейді: Келіп тұр (Show up).

Нетворкинг үш сөзден тұратын құпияны қолданғанда ең жақсы нәтиже береді: Дайындықпен келіп тұр (Show up prepared).

6-ПРИНЦИП

ЕГЕР СІЗ НАҚТЫ ШЕШІМ ҚАБЫЛДАЙТЫН ТҰЛҒАҒА ШЫҒА АЛМАСАҢЫЗ — СІЗДІҢ ЖҰМЫСЫҢЫЗ НӨЛ

Кездесу белгілей алмауыңыздың себептері.

Нақты шешім қабылдайтын тұлға, өтінемін, орныңыздан тұрыңызшы.

Қысқаша мәліметтер

Гейткиперден (басшыға өткізбейтін «қақпашы» немесе хатшы) өте алмайсыз ба? Сіздің ісіңіз оңбай тұр!

Дауыстық поштаңызға жауап алмайсыз ба? Сіздің ісіңіз оңбай тұр!

«МЕН СІЗДІҢ ӘЗІЛДЕРІҢІЗГЕ КҮЛІП ТҰРҒАН ЖОҚПЫН. МЕН ОСЫ ЖЕРДЕ ШЕШІМ ҚАБЫЛДАУҒА ЖЕТКІЛІКТІ ӨКІЛЕТТІГІМ БАР ДЕП ОЙЛАЙТЫНЫҢЫЗҒА КҮЛІП ТҰРМЫН! »

Кездесу белгілей алмауыңыздың себептері: Ол жігіт маған кездесу бермейді. Мен шешім қабылдайтын тұлғаға (ШҚТ) жете алмаймын. Ол кездесуге уәде бермейді. Ол менің қоңырауыма жауап бермейді. Ол екі аптаның ішінде кездесуді үш рет ауыстырды. Ол белгіленген кездесуге келмеді.

Мыңқылдауды қойыңыз. Бұлар нақты себептер емес. Бұлар сіздің негізгі сату дағдыларыңыздың жетіспейтіндігін білдіретін белгілер немесе «ояту қоңыраулары».

Неге сіз кездесу белгілей алмайсыз?

Оңай жауап: Сатып алушының мұны істеуге ешқандай маңызды себебі жоқ.

Қиын жауап: Сіз оларды «иә» деп айтуға көндіре алмадыңыз — олар сізді «жоқ» деуге көндірді.

ҚЫЗЫЛ КҮҢІРЕНУ... «Ол жігіт маған кездесу бермейді».

Ал кездесу — бұл сатылымның тірек нүктесі. Шешім қабылдайтын тұлғамен бетпе-бет немесе телефон арқылы кездесусіз сіз ештеңе сата алмайсыз.

МЫНАНЫ ЖАҚСЫЛАП ЕСТЕ САҚТАҢЫЗ: «Бұл тамаша көрінеді, мен мұны бастығыма көрсетейін» деген сөз — сіздің уақытыңызды босқа кетіргеніңіздің белгісі. Менің ойымша, бұл кездесу ЕМЕС. Бұл жай ғана қонаққа бару.

Кездесу дегеніміз — сіз сату процесін алға жылжыту үшін біреумен жолыққанда немесе шешім қабылдай алатын адаммен жолыққанда болады.

Сату бойынша кездесу мақсаттарыңызға жету немесе одан асып түсу үшін нені өзгертуіңіз керек?

Қазіргі қолданып жүрген әлсіз себептеріңіздің орнына (ақша үнемдеу, бес минут уақытыңызды бөлу, ертең осы маңда боламын, ақпарат жинау және басқа да құсық келтіретін сылтаулар) шынайы, маңызды себептер ойлап табыңыз.

ЖӘНЕ сату дағдыларыңыздың төмендігі үшін басқаларды кінәлауды тоқтатыңыз. Қазір — кейбіріңіз телефон арқылы кездесу белгілеп, сатасыздар; кейбіріңіз кездесу белгілеп, кездесуге барасыздар; кейбіріңіз іс-шараларда кездесу белгілейсіздер. Бәріңіз де: «Менің әдісім басқаша, Джеффри», — деп ойлайсыздар. Бірақ сіздер қателесесіздер. Кездесу белгілеудің бәрі бірдей: тиісті шешім қабылдаушыны тарту және оны презентацияңызды тыңдауға көндіру.

Тауарды сатпаңыз. Қызметті сатпаңыз. Кездесуді сатыңыз.

Олар телефон арқылы келісімшартты немесе чекті бере алмайды — тек кездесуді сатыңыз.

Кездесуге қалай қол жеткізуге болады? Сіз сұрайсыз ба? Жоқ, дәл олай емес. Сіз қызықтырасыз, от тұтатасыз, құндылық бересіз, қызығушылық оятасыз, ниет қалыптастырасыз.

Егер сіз қоңырау шалсаңыз және адам келісе кетсе, кездесу белгіленсе — бұл жай ғана сәттілік. Менің бес жасар немерем Морган да ақпарат жіберіп, дайын тұрған адаммен кездесу белгілей алады. Бұл жерде әңгіме келіскісі келмейтін адамдар туралы болып отыр.

ҚЫЗЫЛ САТУ ЖАУАБЫ... «Егер сізде тек өнім немесе қызмет қана болса, сізбен ешкім кездеспейді. Егер сізде пайдаға негізделген жауап болса, сізбен бәрі кездеседі».

ҚЫЗЫЛ КҮҢІРЕНУ... «Ол кездесу белгіледі, бірақ келмеді».

Негізгі нұсқау: Егер оларда қызығушылық болмаса, сіз кездесу ала алмайсыз. Егер сіз ешқандай құндылық ұсынбасаңыз, олар сізге уақыт бөлмейді. Егер сіз қызықты болмасаңыз, олар сізбен кездеспейді. Егер олар өздерінде қажеттілік жоқ деп ЕСЕПТЕСЕ, олар сізбен кездесу белгілемейді.

Сізге брошюра мен баға тізімінен де жоғары деңгейдегі сарапшылықты қалыптастыру керек. Кешке теледидар көргеннің орнына, сіз жұмыс істейтін саланың немесе категориялардың сарапшысы болуыңыз керек. Сіздің өніміңіз немесе қызметіңіз клиенттің бизнесін құруға және пайда табуға қалай көмектесетінін білуіңіз керек.

Нәтижесінде сізге брендинг, клиенттердің адалдығы, медианы қолдану, клиенттердің жауабы, кешіктірілген жауап, жарнама, қоғаммен байланыс, сұраныстарды сатылымға айналдыру, имидж қалыптастыру және клиент ӨЗ сату науқанын немесе бизнесін жоспарлағанда іздейтін ӘРБІР элемент бойынша сарапшы болу керек болуы мүмкін.

Мұның ешқайсысы сіздің жарнамалық парақшаларыңызда жоқ. Егер қазіргі брошюраңыздың тиімділігін білгіңіз келсе, қызыл маркерді алып, клиентіңіз немесе әлеуетті клиентіңіз құнды деп санайтын немесе сақтап қоюға тұрарлық БАРЛЫҚ жердіวงге алыңыз.

Кездесу белгілемес БҰРЫН істеуіңіз керек ең бірінші нәрсе — ШЕШІМ ҚАБЫЛДАУШЫНЫҢ назарын аудару және қызығушылығын ояту. Сіз мұны оны тарту арқылы жасайсыз, ал тарту үшін оның көбірек білгісі келуіне себеп болатын сұрақтар қоясыз немесе мәлімдемелер жасайсыз. Және бұл міндетті түрде сіз туралы емес — керісінше, сіздің оған көмектесетін біліміңіз туралы болуы керек.

Сіз олар туралы бірдеңе білуіңіз керек. Сіз қысқа қайыруыңыз керек. Сіз кездесуден артық ештеңе сата алмайсыз. * «Бүгін жағдайыңыз қалай? » немесе «Біз туралы естідіңіз бе? » деп сұрамаңыз.

Сіз тартасыз — тарту кездесу процесінің жүрегі болып табылады.

Маңызды және қызықтыратын сұрақтар қойыңыз. Мен жаңа корпорациялар мен жаңа үй иелерінің тізімдерін сатқан кезімде, әлеуетті клиентке барып: «Сату лидтеріне кім жауап береді? » — деп сұрайтынмын. Бұл сұрақ маған 50%-дан астам жағдайда кездесу алып беретін. Егер сіз көшірме жасау құрылғыларын сатсаңыз немесе баспагер болсаңыз: «Имиджге кім жауап береді? » — деп сұраңыз. Ал егер сіз есепші немесе банкир болсаңыз: «Пайдаға кім жауап береді? » — деп сұраңыз.

ҚЫЗЫЛ САТУ ЖАУАБЫ... «Олар сізбен кездесуді асыға күте ме? Әлде сізді амалсыз көретін кесел деп санай ма? »

Әлеуетті клиенттен оның не ойлайтынын сұраңыз. Және клиентке сізбен кездесу арқылы оның қалай ұтатынын немесе ұтуы мүмкін екенін айтыңыз. Клиенттің ақшасын үнемдемеңіз — клиентке пайда тапқызыңыз. Қысқа уақыт сұраңыз, егер қызығушылық болса, оны ұзарту мүмкіндігін қалдырыңыз.

Шешім қабылдау тізбегінде өзіңіз батылыңыз жететін деңгейден де жоғарыдан бастаңыз. Егер сіз: «Есеп бөліміне барсам ба, әлде кеңсе менеджеріне ме? » — деп ойлап тұрсаңыз, ЖОҚ! — Тікелей Бас директорға (CEO) барыңыз.

Пайда мен өнімділік туралы сөйлесіңіз — АҚША ҮНЕМДЕУ туралы ЕМЕС. Идеялар мен мүмкіндіктер туралы айтыңыз — МЕНІҢ НЕ ІСТЕЙТІНІМДІ АЙТУ МҮМКІНДІГІ туралы ЕМЕС. Оларға достық қарым-қатынас, көмек, жауаптар, өнімділік пен пайда керек.

Бұл жай ғана тиімділік туралы мәлімдеме емес. Бұл табыстылық туралы мәлімдеме. Бұл жай ғана тиімділік туралы мәлімдеме емес. Бұл өнімділік туралы мәлімдеме.

ОЛАРҒА БІЛІМ БЕРУДІҢ НЕМЕСЕ ОЛАРДЫ ОҚЫТУДЫҢ ҚАЖЕТІ ЖОҚ. Олар да сіз сияқты жауаптарды қалайды. ОЛАРҒА ШЕШІМДЕРДІҢ (SOLUTIONS) ҚАЖЕТІ ЖОҚ. Оларға жауаптар керек. ОЛАР СІЗ ТУРАЛЫ ТЫҢДАУҒА УАҚЫТ БӨЛГІСІ КЕЛМЕЙДІ. Егер олар сізге уақыт берсе, ол олардың өздері туралы болғаны абзал.

Әлеуетті клиентке не керек деп ойлайсыз: өз мәселелерінің жауабы ма, әлде сіздің мақтаулы презентацияңыз ба?

Кездесудің себебі ретінде жауаптарды ұсыныңыз, сонда — міне! Кездесу сіздікі.

Кеңес: Табандылық бойынша сабақ алғыңыз келе ме? www. gitomer. com сайтына өтіп, егер бірінші рет кіріп тұрсаңыз, тіркеліңіз де, RedBit ұяшығына PERSISTENCE сөзін енгізіңіз.

Нақты шешім қабылдайтын тұлға, өтінемін, орныңыздан тұрыңызшы.

Әлеуетті клиент сізге: «Маған тағы бір ғана мақұлдау керек, сосын тапсырыс сіздікі», — дейді. Қандай қуаныш! Тапсырыс менікі! — Ей, ей, ей — ерте қуанбаңыз. Мақұлдауы керек соңғы адам — нақты шешім қабылдаушы. Бастық. Сіз ең басында сөйлесуіңіз керек болған адам. «Жоқ» деп айта алатын және оны өзгерту мүмкін емес жалғыз адам. Қап!

Өзіңізге су сеуіп ояныңыз, достым. Бұл сауда қыл үстінде тұр — ал сіз не істеп жатырсыз? Үйге барып «іс бітті» деп мақтанып жатырсыз ба, әлде «лайым солай болса екен» деп қайталап отырсыз ба? Екеуі де көмектеспейді.

Міне, не істеу керек: «Маған тағы бір ғана мақұлдау керек» деген сөздер сіздің жауабыңызды оятуы тиіс — «Керемет, бәріміз қашан кездесеміз? » Әлеуетті клиентті сізді соңғы шешім қабылдау кездесуіне қатыстыруға көндіріңіз.

Егер соңғы шешім қабылданған кезде сіз сол жерде болмасаңыз — сату соғысының соңғы шайқасында бірде-бір оқ ата алмай жеңілуіңіз әбден мүмкін.

ҚЫЗЫЛ КҮҢІРЕНУ... «Енді оларға коммерциялық ұсыныс (proposal) керек».

Мынаны байқап көріңіз: (сатушы сияқты емес, достық ниетпен) әлеуетті клиентке былай деңіз: «Мен (өзіңіздің ісіңіз) бойынша сарапшымын, ал сіз, Джон мырза, (өз ісіңіз) бойынша сарапшысыз. Әрине, біздің қызметті талқылаған кезде өнімділік пен табыстылық туралы сұрақтар туындайды. Ең дұрыс шешім қабылдау үшін шынайы ақпарат ұсынылуы керек дегенге келісесіз ғой, солай ма? (келісімін алыңыз). Және біздің қызметке қатысты сұрақтар туындауы мүмкін. Мен өз саладым бойынша сұрақтарға жауап беру үшін сол жерде болғым келеді, сонда сіз бизнесіңіз үшін ең тиімді шешім қабылдай аласыз». (Егер бұл өтпесе, «Өтінемін, мен сіздің ең жақын досыңыз боламын» деген тіркесті қосып көріңіз).

Егер әлеуетті клиент (тапсырыс беруші) кездесуге келіссе, ол сізді ресурс, серіктес ретінде қарастырады. Ол сізге сенеді. Егер олар сізді кездесуге жібермесе — олар сізді жай ғана сатушы деп есептейді.

Басқалар істі «соңғы мақұлдауы» керек болғанда, сатып алушыны дұрыс бағалап үйренуден бөлек, мына бес қадамды жасауыңыз керек, әйтпесе сатылым қауіп астында қалады...

Әлеуетті клиенттің жеке мақұлдауын алыңыз. «Клиент мырза, егер тек сіз болсаңыз және басқа ешкіммен кеңесудің қажеті болмаса, сіз сатып алар ма едіңіз?» (Әлеуетті клиент әдетте «иә» дейді). Содан кейін сұраңыз: «Бұл сіз біздің қызметті басқаларға ұсынасыз дегенді білдіре ме?» Клиенттің сізді және сіздің қызметіңізді басқаларға қолдап беруіне қол жеткізіңіз, бірақ оның (немесе басқа біреудің) сіз үшін презентация жасауына жол бермеңіз. Әлеуетті клиенттің командасына қосылыңыз. «Біз», «біздің команда» деген сөздермен сөйлей бастаңыз. Клиенттің командасына қосылу арқылы сіз оны өз жағыңызға шығара аласыз. Барлық шешім қабылдаушылармен кездесу ұйымдастырыңыз. Мұны кез келген (этикалық) жолмен жасаңыз. Негізгі шешім қабылдаушыны алдын ала біліп алыңыз. «Маған басқалар туралы аздап айтып беріңізші». (Әрбір сипаттаманы жазып алыңыз). Басқа шешім қабылдаушылардың мінез-құлық ерекшеліктерін білуге тырысыңыз. Презентацияңызды басынан аяғына дейін қайта жасаңыз. Сіз мұны сатылым жасағыңыз келсе ғана істеуіңіз керек. Әйтпесе, бәрін клиенттің еркіне қалдырыңыз. Ол мұны өзі реттей аламын деп ойлайды және сізді бұған сендіруге тырысады.

Егер сіз осы бес қадамды айналып өтемін деп ойласаңыз, тағы бір рет ойланыңыз. (Сіздің оңай жол іздеп тұрғаныңыз анық, әйтпесе сатып алушының кім екенін басында-ақ дұрыс анықтар едіңіз).

ҚЫЗЫЛ САТУ ЖАУАБЫ... «Егер сіз құндылыққа немесе пайдаға негізделген маңызды ұсыныс жасасаңыз, шешім қабылдаушыларға коммерциялық ұсыныстардың қажеті болмайды».

ҚЫЗЫЛ КҮҢІРЕНУ... «Ол бюджеттің бәрін жұмсап қойғандарын айтты».

Егер сіз өз клиентіңіздің сіз үшін сатушы болуына жол берсеңіз (сіздің орнына бастығына немесе топқа өзі барса), сіз жеңілесіз. Көп жағдайда.

Міне, алдын алудың жолдары (келесі жолға):

Презентацияңыздың басында бейкүнә көрінетін сұрақ қою арқылы шешім қабылдаушыны анықтаңыз: «Осындай шешімдерді (жағдайларды) қабылдағанда сіз тағы біреумен кеңесесіз бе? » Мақсат — презентация жасамас БҰРЫН шешім қабылдауға тағы кім қатысатынын білу. 2. Бастапқы презентацияда былай деп айту арқылы жағдайдың алдын алыңыз: «Егер сізді біздің ___________ қызықтырса, аяқтаған соң Бас директормен (CEO) кездесіп, осы туралы сөйлесуге бола ма? »

5 Сіз қоя алатын ең күшті анықтаушы сұрақ (ЖӘНЕ ОНЫ ДӘЛ ОСЫЛАЙ ҚОЮ КЕРЕК): «Билл, бұл шешім қалай қабылданады? » Билл сізге жауап береді. ЖӘНЕ СІЗ МЫНА СҰРАҚПЕН ЖАЛҒАСТЫРАСЫЗ: «Содан кейін ше? » Сонда Билл шешімнің шын мәнінде қалай қабылданатыны туралы хикаяны айта бастайды. Сіз «содан кейін ше? » деп төрт-бес рет сұрасаңыз — міне! Нақты шешім қабылдаушының есімін білесіз.

Сіз жасайтын сатылымдардың саны нақты шешім қабылдаушылардың алдында қанша рет отырғаныңызға тікелей пропорционалды болады. Көптеген сатушылардың мәселесі (сіздің емес, әрине) — олар бірдеңе сатып алу үшін анасынан немесе әкесінен рұқсат сұрайтын адамның алдында отырады.

Нағыз сатушылар нақты шешім қабылдаушылардың алдында отырады. Сіз қаншалықты нағыз сатушысыз?

Кеңес: Адамдардың неге шешім қабылдамайтынының бірнеше себебін білгіңіз келе ме? Бұл олардың (және сіздің) шешім қабылдау процесін тереңірек түсінуге көмектеседі. www. gitomer. com сайтына өтіп, тіркеліңіз де, RedBit ұяшығына DECIDE сөзін енгізіңіз.

ҚЫЗЫЛ САТУ ЖАУАБЫ... «Шешім қабылдаушылар бюджетті жасайды. Шешім қабылдамайтындар бюджетті жұмсайды».

Шешім қабылдаушы сізге кездесу бермей ме? Сіздің ісіңіз оңбай тұр! Ал сіз осы жылдар бойы бәрін басқа біреуден көріп келдіңіз.

ҚЫЗЫЛ КҮҢІРЕНУ... «Ол жігіт біреумен ақылдасуым керек деді... »

Қысқаша мәліметтер

Гейткиперден өте алмайсыз ба? Сіздің ісіңіз оңбай тұр! Қаншама сатушының маған келіп, гейткиперден өте алмағанын айтып шағымданатынына таң қаламын. Осы әдістің жұмыс істемейтінін түсіну үшін басыңызды балғамен неше рет ұру керек? Егер гейткиперден өте алмасаңыз, неге басқа амал ойлап таппайсыз? Менің бірінші кеңесім — гейткиперге бармаңыз. Автотұрақта тұрып, гейткиперден басқа кез келген адамнан сұраңыз, олар сізге көмектеседі. Бірақ гейткиперден әрқашан өтудің бір құпиясы бар. Мен оны қазір сізбен бөлісемін. Гейткиперге барып, сату бөлімінен біреуді сұраңыз. Үш минутқа жетпей сатушы пайда болады, ол сізге бәрі туралы айтып беруге дайын. Сатушылардың жұмысы осындай — адамдарға ақпарат беру. Олар сізді Бас директорға (CEO) апарады және дәлізбен жүріп келе жатып, оның қандай көлік мінетінін, қай колледжде оқығанын, балаларының атын, жақсы көретін спорт командасын және гольфтегі нәтижелерін айтып береді. Ол компанияның барлық құпияларын ашады және мұны қуана істейді.

Құпия осы. Сату бөлімінен біреуді сұраңыз. Сосын өз өтінішіңізді соған айтыңыз.

Дауыстық поштаңызға жауап алмайсыз ба? Сіздің ісіңіз оңбай тұр! Әркімнің дауыстық пошта стратегиясы бар, бірақ олардың өте азы ғана жұмыс істейді. Себебінің бірі — дауыстық пошта қажетсіз қоңыраулар мен қажетсіз адамдарды сүзгіден өткізеді. Мүмкін сіз сол қажетсіздердің қатарында шығарсыз. Әрине, сіз танымайтындардың қатарындасыз. «Сату Киелі кітабында» (The Sales Bible) хабарламаның жартысын қалдырып, байланыс үзіліп кеткендей кейіп танытып, тұтқаны қоя салу стратегиясы бар. «Сату Киелі кітабын» алып оқыңыз. Мен өз семинарларымда, егер біреу табанды түрде жауап бермесе, балаңызға хабарлама қалдыруды тапсырыңыз деп айтамын. Егер баланың дауысымен хабарлама қалдырсаңыз, 20 минуттың ішінде сізге қайта хабарласады, бұған кепілдік беремін. Бірақ дауыстық поштаның мақсаты — кері қоңырау шалуға тұрарлық қандай да бір құнды себепті жеткізу, әйтпесе сізге ешкім хабарласпайды. Бұл түсінуге қиын ұғым емес. Егер сіз біреуге коммерциялық ұсыныс беріп, дауыстық поштаға: «Ұсынысымды алдыңыз деп үміттенемін, сұрақтарыңыз болса хабарласыңыз», — деп қалдырсаңыз, ол хабарламаға ешкім жауап бермейді. Себебі бұл ақымақтық. Сіз де, мен де, клиент те мұның ақымақтық екенін білеміз. Дауыстық поштаның құпиясы — сәл батыл болу және тәуекелге бару. Егер сіз тапқыр әрі креативті болсаңыз, мүмкіндігіңіз бар, болмасаңыз — жоқ.

ҚЫЗЫЛ САТУ ЖАУАБЫ... «Шешім қабылдаушыларға ешкіммен ақылдасудың қажеті жоқ».

7-ПРИНЦИП

МЕНІ ҚЫЗЫҚТЫРА БІЛІҢІЗ, СОНДА МЕН ӨЗІМДІ-ӨЗІМ КӨНДІРЕМІН

Қате сұрақтар қойыңыз. Қате жауаптар алыңыз.

Ақылды сұрақтар қойыңыз, сонда олар сізді ақылды деп ойлайды.

Қысқаша мәліметтер

Күшті сұрақтар қою әлеуетті клиенттерді жаңаша ойлауға мәжбүр етеді. Сіздің не сұрайтыныңыз сатып алушылардың көңіл-күйі мен қабылдауын анықтайды. Сіздің не сұрайтыныңыз олардың жауабын айқындайды. Сіздің не сұрайтыныңыз сатылымның сәтті болуын немесе сәтсіздікке ұшырауын шешеді. Сіздің сұрақтарыңыз — клиенттердің сізді қалай қабылдайтынына әсер ететін маңызды фактор.

«ЕСТЕ САҚТА, ЖАЙ ҒАНА КІРІП КЕЛІП, БІРДЕҢЕ САТА САЛА алмайсың. АЛДЫМЕН ОНЫҢ КӨҢІЛІН ТАУЫП, БІРНЕШЕ МИНУТ «БЕТІНЕН ЖАЛАУЫҢ» КЕРЕК! »

Қате сұрақтар қойыңыз. Қате жауаптар алыңыз.

Сатылым жасаудың ең маңызды аспектісі — сонымен қатар әрбір сатушының басты әлсіздігі. Бұл — сұрақ қою.

Бұл мен үшін жұмбақ. Сұрақтардың маңыздылығы сонша, олар апта сайынғы тренинг тақырыбы болуы керек сияқты. Дегенмен, сатушылардың көбі сұрақ қою ғылымы бойынша бірде-бір оқу бағдарламасынан өтпеген.

Бұл қаншалықты маңызды? Бірінші жеке (раппорт) сұрақ кездесудің бағытын анықтайды, ал бірінші іскерлік сұрақ сатылымның бағытын анықтайды. Бұл өте маңызды. Дұрыс сұрақ қоюдың пайдасы қандай? Жақсы сұрақ.

Сатылым жасауға көмектесетін 9. 5 пайдалы тұсы:

Сатып алушының кім екенін анықтау. Раппорт орнату. Әлеуетті клиенттің жағдайын бағалау. Бәсекелестерді жою немесе олардан ерекшелену. Сенімділік қалыптастыру. Клиентті және оның бизнесін тану. Қажеттіліктерді анықтау. «Ыстық түймелерді» (маңызды тұстарды) табу. Жеке ақпарат алу. 5 Сатылымды аяқтау.

ҚЫЗЫЛ КҮҢІРЕНУ... «Әлеуетті клиент жай ғана үндемей отырды».

Осы жауаптардың бәрі дұрыс сұрақтар қою арқылы келеді. Қуатты сұрақтар.

Мәселе мынада: Қолыңызда осындай 25 қуатты сұрақ бар ма? Жоқ па? Көпшілікке қосылыңыз. Барлық сатушылардың 95%-ында олар жоқ. Мүмкін, сатушылардың тек 5%-ы ғана шыңға шығатынының себебі осы болар. Бұл жай ғана теория (әлде шындық па? ).

Міне, тапсырма:

Әрбір әлеуетті сатып алушы мен клиенттің «Маған бұрын-соңды ешкім мұндай сұрақ қоймапты» деп айтуына қол жеткізіңіз.

Міне, сұрақ қоюдағы табыстың 7. 5 стратегиясы:

Әлеуетті сатып алушыға жаңа ақпаратты бағалауға мәжбүр ететін сұрақтар қойыңыз. Қажеттіліктерді анықтайтын (квалификациялайтын) сұрақтар қойыңыз. Өнімділікті арттыру, пайда немесе үнемдеу туралы сұрақтар қойыңыз. Компанияның немесе жеке мақсаттар туралы сұрақтар қойыңыз. Сізді бәсекелестермен салыстыратын емес, олардан ерекшелейтін сұрақтар қойыңыз. Клиентті немесе әлеуетті сатып алушыны жауап бермес бұрын ойлануға мәжбүр ететін сұрақтар қойыңыз. Сату емес, САТЫП АЛУ атмосферасын жасау үшін Қуатты сұрақтар (шешім қабылдауға итермелейтін әсерлі сұрақтар) қойыңыз. 5 Табыстың маңызды стратегиясы: Тыңдау дағдыларыңызды жақсарту үшін жауаптарды жазып алыңыз. Бұл сіздің бейжай емес екеніңізді дәлелдейді, кейінгі жұмыстар үшін деректерді сақтайды, жазбалардың дәлдігін қамтамасыз етеді және клиентке өзін маңызды сезінуге мүмкіндік береді.

Қуатты сұрақты қалай құрастыруға болады?

Міне, құпия:

Дұрыс типтегі Қуатты сұрақты жасаудың және қоюдың құпиясы бар. Ол клиентті мен туралы әлеуетті сатып алушының мүддесі тұрғысынан ойлануға (және жауап беруге) мәжбүр етеді.

Күрделі көрінгенімен, іс жүзінде олай емес.

Міне, нашар мысалдар:

Сізде өмірді сақтандырудың қандай түрі бар?

Сізде пейджер бар ма?

Қазіргі уақытта қалааралық байланыс қызметі үшін кімнің көмегіне жүгінесіз?

Бұлардың бәрі нашар.

Міне, жақсы мысалдар:

Егер жолдасыңыз қайтыс болса, үйдің төлемдері қалай төленеді? Балалар колледжде қалай оқиды?

Егер сіздің ең маңызды клиентіңіз дәл қазір қоңырау шалса, хабарламаны қалай аласыз?

Егер қалааралық байланыс шығындарыңыз тиістіден 30%-ға жоғары болса, оны қалай білер едіңіз?

ҚЫЗЫЛ САТУ ЖАУАБЫ… «Егер сіз тартымды сұрақтар қойсаңыз, әлеуетті сатып алушының жай ғана үнсіз отыруы мүмкін емес».

ҚЫЗЫЛ ШАҒЫМ… «Ол менің сөзімді телефон қоңырауларымен бөле берді».

Осының бәрі сатып алушыны өз мүддесі тұрғысынан ойлануға және жауап беруге, ал сатушының пайдасына жауап қайтаруға мәжбүр етеді. ҒАЖАП!

Міне, жеңімпаз мысал: Ролидегі Time Warner Cable компаниясынан Скотт Уэллс оқу сессиясында керемет сұрақ ойлап тапты. Мақсат — әлеуетті сатып алушыға кабельдік теледидар алу туралы анықтаушы сұрақтар қойып, мүмкіндігінше барлық премиум арналарды сату болатын. Скотт: «Джонс ханым, егер сіздің жеке кабельдік арнаңыз болса, онда не көрсетілер еді? » — деп сұрады. ВАУ, қандай сұрақ! Бұл клиенттің барлық ұнататын (және мүмкін ұнатпайтын) нәрселерін ашады және әрбір жауапты жасалып жатқан сатумен байланыстырады.

Міне, сұрақтар сериясы:

Айталық, мен сату топтарын оқытамын (қандай сәйкестік, мен шынымен солай істеймін). Міне, әлеуетті сатып алушыны өзі туралы ойлануға және маған қатысты жауап беруге мәжбүрлейтін сұрақтар сериясы. (Мұнда жауаптар берілмеген және олар кейде сұрақтар ретіне әсер етуі мүмкін, бірақ сіз процесті түсінесіз. )

Осы сегіз сұрақ маған олардың сату тарихын (және чектік кітапшасын) қайта жазуға жететін жауаптар береді.

Мәселе тек сұрақ қоюда емес, дұрыс сұрақ қоюда. Сауда сіз қойған сұрақтарға байланысты жасалады немесе сәтсіз аяқталады. Егер сіз қалағандай сауда жасай алмасаңыз — қойып жүрген сұрақтарыңыздың нақты тұжырымдалуын бағалаудан бастаңыз. Сіздің жауаптарыңыз — сұрақтарыңыздың ішінде.

Сұрақтар сауданың құлпын ашады. Сұрақтарыңыз бар ма?

ҚЫЗЫЛ САТУ ЖАУАБЫ… «Егер сіздің хабарламаңыз әсерлі болса, әлеуетті сатып алушы қоңырауларды күттіріп қояды».

ҚЫЗЫЛ ШАҒЫМ… «Ол қызығушылық танытпайтынын айтты».

Бірнеше Қуатты сұрақтардың бастамасын іздеп жүрсіз бе? Мыналарды байқап көріңіз…

«Сіз не нәрсеге мән бересіз…?» «Сіз не байқадыңыз…?» «Сіз қалай ұсынасыз…?» «Сіздің тәжірибеңіз қандай болды…?» «Сіз қалай сәтті қолдандыңыз…?» «Сіз қалай анықтайсыз…?» «Неліктен бұл шешуші фактор болып табылады…?» «Сізді таңдау жасауға не итермелейді…?» «Сізге не ұнайды…?» «Сіз нені жақсартқыңыз келеді…?» «Сіз нені өзгертер едіңіз…?» («Сізге не ұнамайды…?» деп айтпаңыз) «Басқа да факторлар бар ма…?» «Сіздің бәсекелесіңіз бұл туралы не істейді…?» «Клиенттеріңіз бұған қалай қарайды…?»

Сұрақтарды сәтті қолдану үшін олар алдын ала ойластырылып, жазылуы керек. Қажеттіліктерді, мәселелерді, ауыртпалықтарды, алаңдаушылықтар мен қарсылықтарды ашатын 15-тен 25-ке дейін сұрақтар тізімін жасаңыз. Анықталған ақпарат негізінде әлеуетті сатып алушының міндеттемесін тудыратын тағы 15-25 сұрақ дайындаңыз.

Жаттығыңыз. Шамамен 30 күн бойы дұрыс сұрақтар қойғаннан кейін, сіз нақты нәтижелерді көре бастайсыз.

Ақылды сұрақтар қойыңыз, сонда олар сізді ақылды деп санайды. Ақымақ сұрақ қойсаңыз…

Сату шындығы: Сатушылар қойған сұрақтары арқылы танылады.

Осы шындықты біле тұра, барлық сатушылар ақылды сұрақтар қояды деп ойлауыңыз мүмкін. Бірақ сіз қателесесіз. Сатушылардың көптеген нұсқалары бола тұра, өз сұрақтарымен теріс тон орнатып, әлеуетті сатып алушыны өзінен итеріп, ашуландырып немесе күмән тудыратыны мені таңғалдырудан жалықпайды.

ҚЫЗЫЛ САТУ ЖАУАБЫ… «Егер әлеуетті сатып алушы қызықпаса, бұл сіздің қызықсыз болғаныңыздан».

Міне, сатушылар қоятын ең ақымақ сұрақтар және олардың неліктен ақымақ екендігі:

Және ең нашар сұрақ:

АҚЫМАҚ СӨЗДЕР: Әлеуетті сатып алушылар жек көретін немесе оларды сақтандыратын бірнеше жағымсыз сөздерді қосайық — бүгін, шыны керек, шынымды айтсам, мен сіздің орныңызда болсам немесе олардың алдыңғы таңдауы туралы кез келген жағымсыз пікір немесе бәсекелестеріңіз туралы кез келген жағымсыз сөз.

Мұны айтқаным үшін маған ашуланбаңыз, мен бұл ақпаратты алмаңыз демеймін. Мен бұл ақпаратты алудың ақылдырақ, жақсырақ жолдары бар екенін айтқым келеді. Жоғарыдағы сұрақтар әлеуетті сатып алушының сіз туралы пікірін төмендетеді, бұл тек баға соғысы мен ренішке әкеледі.

Бұлардың бәрі «бағаға негізделген сұрақтар». Басқаша айтқанда, бұл сауда бағаға келіп тірелетін сұрақтар. Ал егер сіз сауданың жасалғанын қатты қаласаңыз — жай ғана бағаңызды пайда көрмейтіндей немесе өте аз пайда көретіндей деңгейге дейін түсіріңіз. Солай.

Жақсы (ақылды) сұрақтардың құпиясы — олар әлеуетті сатып алушыны тоқтап ойлануға және сіздің пайдаңызға жауап беруге мәжбүр етеді. Егер сіз адамдарға жауаптарын олардың веб-сайтынан қарап-ақ білуге болатын сұрақтар қойсаңыз, бұл сізді қаншалықты зияткер немесе еңбекқор етіп көрсетеді? Олай болмайды.

ЕСКЕРТПЕ: Егер сіз сөзіңізді былай бастасаңыз, олардың істері туралы әлсіз сұрақ қоюға мүмкіндігіңіз бар: «Мен кеше түнде сіздің веб-сайтыңызды қарап отырып, сізбен талқылағым келетін бірнеше идея таптым, бірақ сіздің клиенттерге қызмет көрсету тәсіліңіз туралы жақсырақ түсінгім келетін бірнеше нәрсе бар еді». ЕНДІ СІЗ КЕЗ КЕЛГЕН НӘРСЕНІ СҰРАЙ АЛАСЫЗ ЖӘНЕ СОНДА ДА АҚЫЛДЫ КӨРІНЕСІЗ.

Егер сіз олардың жылдық есебін, кәсіби журналын немесе веб-сайтындағы ақпаратты оқу арқылы тапқан ИДЕЯМЕН келсеңіз, сіз шешім қабылдайтын адамның құрметіне ие боласыз. Сондай-ақ, сіз сенімді адам ретінде қабылданасыз. Құрмет пен сенімділік сенімге (trust) әкеледі. Сенім саудаға әкеледі. Келесі жолы сұрақ дайындағанда осыны ойлаңыз.

Сауда сіздің қолыңызда; тек оны дұрыс сұрай білу керек.

Тегін RedBit: Бірнеше нағыз ақылды сұрақтар керек пе? Әркім әртүрлі нәрсе сататындықтан, мен сізге сұрақтардың бастамасын беремін, ал сіз оны өзіңіз сататын нәрсеге бейімдейсіз. Келістік пе? www.gitomer.com сайтына өтіңіз, егер бірінші рет кіріп тұрсаңыз, тіркеліңіз және RedBit жолағына SMART QUESTIONS деген сөздерді енгізіңіз.

Red Bites

Қуатты сұрақтар қою әлеуетті сатып алушыларды жаңаша ойлауға мәжбүр етеді. Бұл ең маңызды бөлігі. Сіз әлеуетті сатып алушыдан саудаға жақындататын ақпарат алу үшін сұрақтар қоясыз. Сізге сатып алушыларға бұрын әсер еткен ақпарат қажет, сондықтан олардың өткен тәжірибесі туралы білгіңіз келеді. Сіз олардың сатып алу себептерін (мотивтерін) түсінгіңіз келеді. Және — сізді таңдағанда қандай критерийлерді қолданғанын білгіңіз келеді. Әлеуетті сатып алушыларды жаңаша ойлауға мәжбүрлеу үшін сіз ойландыратын сұрақтар қоюыңыз керек. Міне, жақсы мысал: «Джонс мырза, егер сіз ең үздік 10 клиентіңіздің екеуінен айырылсаңыз, не істер едіңіз? » Бұл сұрақтан кейін: «Олардың адалдығын сақтап қалу үшін қандай жоспарыңыз бар? » деген сұрақ қойылады. Бұл — артында нақты өнім немесе қызмет тұрмаған сұрақтар. Олар әркімнің бизнесіне сәйкес келмеуі мүмкін, бірақ олар шынымен ойландырады. Мұндай сұрақтарды өзіңізге де қойғыңыз келуі мүмкін.

Сіз қойған сұрақтар сатып алушылардың көңіл-күйі мен қабылдауын анықтайды. Сұрақты «Сіздің ... бойынша тәжірибеңіз қандай болды? » деген сөз тіркесімен бастағанда, әлеуетті сатып алушылар ақпарат беруші емес, даналық бөлісушіге айналады. Оларға өз даналығыңызды ұсынғаннан көрі, олардың даналығын сұрағанда сатып алушылар сізді көбірек ұнататын болады. Өкінішке орай, сатушылар сатып алушыларды «оқытуым» керек деп ойлайды. Бұл шындықтан мүлдем алшақ. Сатып алушыларға білім керек емес. Сатып алушыларға жауап керек. Сіздің сұрақтарыңыз сату процесіне — бұл шын мәнінде сатып алу процесі — жағдай жасайды. Сіздің міндетіңіз — әлеуетті сатып алушыны интеллектуалды және эмоционалды түрде тарту арқылы сатып алу тонын орнату.

Сіздің не сұрайтыныңыз олардың жауабын анықтайды. Егер сіз өніміңіздің бәсекелестің өнімінен немен ерекшеленетіні немесе бағаңыздың неге жоғары екені туралы тартысқа түскіңіз келсе — бәсекелестің клиентке қалай қарайтыны туралы ақымақ сұрақ қойыңыз. Егер сіз тендер немесе ақша үнемдеу туралы сұрақ қойсаңыз, сіздің жауаптарыңыз «баға» және «маған қандай жеңілдік бере аласыз? » тұрғысынан болады. Бірақ егер сіз құндылық туралы сұрақтар — өнімділік пен пайда туралы сұрақтар қойсаңыз — сіз әлеуетті сатып алушылардың сатып алу мотивтеріне апаратын жауаптар аласыз.

Сіздің не сұрайтыныңыз сауданы жасайды немесе бұзады. Сұрақтардың маңызды екенін біле тұра, неге жаңа сұрақтар дайындаудан гөрі теледидардағы ескі бағдарламаларды көруге көп уақыт жұмсайсыз? (ЕСКЕРТПЕ: Мен сізге жаңа ғана құндылық туралы сұрақ қойдым. ) Сұрақтардың маңызды екенін біле тұра, неге сізде бәсекелестеріңіз қоймайтын 25 сұрақтан тұратын тізім жоқ? Сұрақтарыңыз неғұрлым ойландыратын болса, әлеуетті сатып алушылар сізді соғұрлым құрметтейтін болады. Бұл құрмет деңгейі неғұрлым жоғары болса, олардың сізге шындықты айтуы және сауданы анықтайтын негізгі факторлар туралы мәлімет беруі соғұрлым ықтимал болады. Сондай-ақ, олар шешімнің қалай қабылданатыны туралы шындықты бөлісе бастайды. Әлеуетті сатып алушының алдында болған әрбір минутта олар сізді қаншалықты ұнататынын, сізге қаншалықты сенетінін, сізді қаншалықты құрметтейтінін, сізге қаншалықты сенім артатынын және сізге қаншалықты иланатынын шешеді. Осы факторлардың барлығы олардың сізден сатып алатын-алмайтынын анықтайды.

Сіздің сұрақтарыңыз клиенттердің сізді қабылдауындағы шешуші фактор болып табылады. Егер олар ақылды және қызықты болса, олар сізді құнды адам деп санайды. Егер сұрақтарыңыз ақымақ болса, олар сізді бағаға байланған сатушы деп есептейді.

«ЕГЕР СІЗ БІРДЕНЕ САТЫП АЛМАСАҢЫЗ, МЕНІ ЖҰМЫСТАН ШЫҒАРАТЫНЫН ТҮСІНЕСІЗ БЕ? ЕГЕР БАНК МЕНІҢ ҮЙІМДІ ТАРТЫП АЛЫП, БАЛАЛАРЫМА ОЙЫНШЫҚТАРЫН E-BAY АРҚЫЛЫ САТУҒА ТУРА КЕЛСЕ, ӨЗІҢІЗДІ ҚАЛАЙ СЕЗІНЕСІЗ? БІЗДІҢ ПУДЕЛЬ ТІРІ ҚАЛУ ҮШІН АДАМДАРДЫ ЖЕЙ БАСТАҒАНДА ҚАНДАЙ КҮЙДЕ БОЛАСЫЗ? »

Бұл «қатаң сату» (hard sell) емес, бұл «жүрекпен сату» (heart sell). Жақсы сұрақтар сатып алушы өзін қысым астында сезінбей-ақ, мәселенің/қажеттіліктің/жағдайдың мәніне тез жетеді.

— Джеффри Гитомер

8-ші қағида ЕГЕР СІЗ ОЛАРДЫ КҮЛДІРЕ АЛСАҢЫЗ, ОЛАРҒА САТА АЛАСЫЗ!

Алғашқы күлкі ұзаққа созылатын сауданы жасайды. Әзіл-қалжыңыңызды жақсарту керек пе? Әзілдің студенті болыңыз.

Red Bites

Әзіл. Соңғы шекара. Әзіл — тілді меңгерудің ең жоғары түрі. Кәсіби болудың несі күлкілі? Әзіл (joke) мен оқиғаның (story) айырмашылығы. Күлкі — әмбебап.

«КЛИЕНТТІ КҮЛДІРУ — ЖАҚСЫ НӘРСЕ. ДЕГЕНМЕН, ОНЫҢ КЕҢСЕСІНДЕ БОНГ (шылым шегетін құрал) ТҰТАТУ ЕҢ ЖАҚСЫ ЖОЛ ЕМЕС ШЫҒАР… »

Алғашқы күлкі ұзаққа созылатын сауданы жасайды.

Ей, менде жаңа сурет бар. Уақыты келді — алдыңғысы төрт жыл бұрынғы болатын. Содан бері біраз шашым түсті… Жақсы, жақсы, соңғы суреттен бері көп шашым түсті. Бірақ мен оны байқамадым — олар бір-бірлеп түсті.

Менің шаш түсуіме екі тұрғыдан қарауға болады. 1. О, Құдайым, мен шашымнан айырылып жатырмын — мен сорлымын. 2. Енді айырылатын ештеңе қалған жоқ.

Мен өзімнің сәтсіздігімді (егер сыртқы келбет тұрғысынан қарасаңыз) өзімді келемеждеп, басқаларды күлдіру мүмкіндігі ретінде пайдалануға тырыстым. Мысалы, семинарда мен былай деймін: «Мен іс жүзінде шашымнан айырылып жатқан жоқпын — мен шаш донорымын. Мен шашымды өзімнен гөрі жолы болмаған адамдарға беремін», — деп шашы көп біреуге нұсқаймын. Және былай қосамын: «Ерлерге арналған шаш клубы мені мүшелікке қабылдаудан бас тартты. Олар кіру үшін басыңда кем дегенде бірдеңе болуы керек деді».

Немесе мен былай деймін: «Мен керемет галстуктар тағамын, өйткені маған ешкім келіп: «Джеффри — керемет шаш үлгісі! » — деп айтпайтынын білемін». Шаш мәселесі қаржылай пайдалы болды — мысалы, мен сусабынды өте аз қолданамын, ал кондиционерді тіпті аз жұмсаймын. Шашымды тарауға өте аз уақыт кетеді — бұл маған басқа сұлулық аймақтарымен жұмыс істеуге көп уақыт береді.

ҚЫЗЫЛ ШАҒЫМ… «Ол жігіттің әзіл сезімі мүлдем жоқ екен».

Өткен аптада біреу мені ұшақтан күтіп алу үшін сипаттап беруімді сұрады. Мен: «Бойым алты фут, салмағым 185 фунттай, сақалым бар, шашым қысқа — және оның кейбір бөліктері жоқ», — дедім (клиентім қатты күлді).

Бір күні Далласта шаш қию керек болды және мен сондай сәнді қонақүйлердің бірінде болдым. «Қаншалықты қымбат болуы мүмкін? » деп ойлап, бағасын сұрамай-ақ кіріп кеттім. Олар елу доллар алды. Мен жігіттен: «Бұл не — әр тал шашқа бір доллардан ба? » — деп сұрадым.

Әзіл менің презентация материалдарымда қала беретін сияқты, өйткені шаш мәселесі анық олай емес. Сіздің әзіл нүктеңіз қандай? Ол сізде бар ма?

Негізгі нұсқау: Адамдарды жымиту немесе күлдіру оларды еркін сезіндіреді және келісімге қолайлы атмосфера жасайды. Егер олар сіздің әзіліңізбен келіссе, олар сіздің өніміңізді немесе қызметіңізді сатып алуға көбірек келіседі.

Мен адамдарды күлдіру сатудың негізгі кілті деп сенемін. Әлеуетті сатып алушы сіздің заттарыңыз туралы естуге қызықпауы мүмкін, бірақ олар әрқашан күлуге немесе жымиюға дайын.

Қауіпсіз тақырыптар керек пе? - Балалар (Олардың істегені немесе айтқаны). - Кептеліс (Сіздің көргеніңіз немесе істегеніңіз). - Телехикаядан немесе теледидардан үзінді қайталау (Дереккөзді көрсете отырып).

ҚЫЗЫЛ САТУ ЖАУАБЫ… «Әзіл (joke) айтпаңыз, оқиға (story) айтыңыз».

ҚЫЗЫЛ ШАҒЫМ… «Менің Powerpoint слайдтарым өте іш пыстырарлық».

Жеке заттар (Шаш, киім, макияж, аяқ киім). Жеке қабілеттер (Гольф, теннис, жүгіру, жаттығу). Жеке даму (Мансап баспалдағымен көтерілудегі немесе оқудағы қиындықтар).

Әзілді дамыту уақытты қажет етеді. Басқа сату дағдылары сияқты, оны да үйрену керек. Және, иә, кейбір адамдар басқаларға қарағанда «табиғи күлкілі». БІРАҚ егер сіз онша күлкілі болмасаңыз, үйренуге болады. Менің тапқан ең жақсы жолым — өзіңізбен не болып жатқанына назар аудару.

Бір күні мен қонақүйде душ қабылдап жатып, жаңа сусабын құтысын аштым. Оны қолданып, қақпағын жапқаннан кейін өзіме: «Сусабынды қолданғаннан кейін оның азайғаны білінбесе, басыңда шаш көп емес екенін түсінесің», — дедім. Мен өзіме күлдім. Сіз де солай істейсіз бе?

Әзіл тек сауда жасауға көмектесіп қана қоймайды — ол қарым-қатынас орнатуға да көмектеседі. Күлкі — бұл өзара мақұлдау, ал өзара мақұлдау — сатудың тірек нүктесі (шешім қабылданатын негізгі сәт). Егер сіз оларды күлдіре алсаңыз, оларға сата аласыз.

«Бірақ Джеффри, мен күлкілі адам емеспін», — дейсіз сіз. «Менің әзіл сезімім нөлге тең». — Сонымен не болыпты? Бар да, әзілді зертте.

Тегін RedBit: Күлкілірек болу үшін не істеуге болатыны туралы тізім керек пе? www.gitomer.com сайтына өтіңіз, егер бірінші рет кіріп тұрсаңыз, тіркеліңіз және GitBit жолағына HUMOR деген сөзді енгізіңіз.

Әзіл сізбен бірге болсын…

«МЕН ӨЗІМНІҢ САТУ ПРЕЗЕНТАЦИЯМДЫ БІРНЕШЕ ОҚИҒАДАН БАСТАДЫМ ЖӘНЕ ОЛАРДЫҢ БӘРІ ҚАТТЫ КҮЛДІ… ӨКІНІШКЕ ОРАЙ, МЕН КҮЛКІ САТЫП ЖАТҚАН ЖОҚПЫН! »

ҚЫЗЫЛ САТУ ЖАУАБЫ… «Powerpoint хабарламаны жеткізу үшін қолданылады. Powerpoint әзілі — бұл қолайлы хабаршы».

Әзіл-қалжыңыңызды жақсарту керек пе? Әзілдің студенті болыңыз.

Комедиялық клубтарға барыңыз. Жеткізу мәнері мен уақытты (timing) зерттеңіз. Аудиторияның реакциясын бақылаңыз. Оларды не күлдіретінін байқаңыз. Сізді не күлдіреді?

Теледидардан немесе кабельдік арналардан комедиялық шоуларды көріңіз. Ескі шоулар әдетте қызықтырақ болады. Не нәрсе күлкілі екенін түртіп алыңыз. Багз Банни — күлкілі. Іс-қимылдарды, дауыс ырғағын, мимиканы, сөздерді және оқиға түрлерін бақылаңыз.

Әзілдер жинағын немесе күлкілі кітаптарды оқыңыз. Милтон Берлдің әзілдер кітабы өте жақсы. Дейв Барри, Арт Бухвальд, Скотт Адамс және Льюис Гриззард сияқты юморист жазушылардың кітаптары тамаша.

Toastmasters (көпшілік алдында сөйлеу дағдыларын дамытатын халықаралық клуб) ұйымына қосылыңыз. Оларда юморлық сөз сөйлеу бойынша тереңдетілген бағдарламалар бар.

Балаларды мұқият бақылаңыз. Балалар сөздерінде де, іс-әрекеттерінде де табиғи түрде күлкілі.

Тарихты оқыңыз. Шындық көбінесе көркем әдебиеттен де таңқаларлық әрі күлкілі болады.

Көп нәрсе жоғалтпайтын жерлерде юмормен тәуекел етіп көріңіз — үйде, достармен, ажырасу сотында, түрмеде және т.б.

ҚЫЗЫЛ КҮҢІРЕНІС...

«Мен кәсіби сатушымын. Маған күлкілі болудың қажеті жоқ».

Кәсіби комикті немесе әзіл жазатын авторды түскі асқа шақырыңыз. Профессионалдармен уақыт өткізу арқылы юмордың қалай құралатынын үйренесіз.

Айна алдында күлкілі мимикалар мен қимылдар жасап жаттығыңыз. Егер шынымен батыл болсаңыз, артқы көрініс айнасын қолданыңыз.

Мектептегі бітіру альбомын шығарыңыз. Күлкілі нәрсе іздесеңіз — өз суретіңізге қараңыз. Немесе қызыңыздың суретіне.

Актерлік шеберлік курсына барыңыз. Бұл тұйықтықтан шығудың жақсы жолы. Бір досым маған өзімді ақымақ сияқты ұстап жүргенімді айтты. Мен оған бұл «актерлік ойын» емес екенін айттым.

Көлігіңізде сүйікті комиктеріңіздің аудиожазбаларын алып жүріңіз. Көңіл-күйіңізді көтеру үшін сату кездесуіне барар алдында оларды тыңдаңыз.

Күнделікті өміріңізден юмор іздей бастаңыз. Оны тек өткен іске өкініп емес, дәл болып жатқан сәтте бағалауға тырысыңыз.

Қимыл-қозғалыстарыңызды асыра көрсетуге және дене бітіміңізбен тәжірибе жасауға жаттығыңыз. Юмордың көп бөлігі — дене тілі. Бір ауыз сөз айтпай-ақ күлкілі болуды үйреніңіз.

Көңілді адамдармен араласыңыз. Күлкілі адамдардың ортасында болғанда, юмор сезіміңіздің қалай артатыны таңқаларлық.

ҚЫЗЫЛ САТУ ЖАУАБЫ...

«Кәсіби сатушылар әдетте мейірімді сатушылардан жеңіліп қалады. Менің сөзіме сенбесеңіз, кез келген тәжірибелі маманнан сұраңыз».

5 Көп күліңіз. Егер юморды қолдануға байсалды қарасаңыз, көбірек күлімсіреп, күле бастаңыз.

Қызыл

Тістеулер

Юмор — бұл соңғы шекара. Өз өніміңіз туралы бәрін білу оңай, тұтынушыңызды тану оңай, сату ғылымын меңгеру оңай, бірақ юмор ғылымын үйрену қиын және сол юморды сату презентациясына дәл уақытында қиюластыру одан да қиын.

Юмордың мәні — ол адамды босаңсытады және ашық атмосфера қалыптастырады. Бұл атмосфера достықтың, құрмет пен үйлесімділіктің тууына негіз болады. Мен оны «соңғы шекара» деп атаймын, өйткені бұл — сату процесіне қосатын ең соңғы элемент.

Юморды өз өніміңізді, тұтынушыңызды, оның бизнесін және сату ғылымын толық меңгерген кезде ғана қолданыңыз.

Егер сіз қалған үш элементті білмей, тек юморды қолдансаңыз, сіз ештеңе сата алмайтын клоунға айналасыз. Юмор сізді «құтқарып қалмайды», ол тек қарым-қатынасыңызды және сатылымды нығайтады.

Юмор — тілді меңгерудің ең жоғарғы формасы. Егер сіз біреу туралы «Ой, бұл жігіт тумысынан күлкілі екен» дегенді естісеңіз, ол адамның өте ақылды болғаны. Егер сіз шетел тілін үйренсеңіз, ең соңында үйренетін нәрсеңіз — сол тілдегі юмор болады. Кез келген шет тілінде ең қиыны — қалжыңдау. Юмор — меңгеруге тиіс ең нәзік тұс, бірақ оны меңгерген соң, сізде берік интеллектуалдық байланыс пен өзара әрекеттесу үшін негіз пайда болады.

МЫНАНЫ ЖАҚСЫЛАП ЕСТЕ САҚТАҢЫЗ: Әрбір потенциалды клиент юморды талап етпейді немесе қаламайды. Ондай адамдарды бірден тануға болады. Олар ештеңеге күлмейді. Мұндай жағдайда ең дұрысы — презентацияңыздан юморды алып тастап, ол адамның тек бағаға ғана қарап тұрмағанын тілеу. Дегенмен, менің тәжірибемде олар көбінесе сондай болады. «Тікелей іске (арзан бағаға) көшейік» дейтін адамдар, әдетте, тек бағаны түсіруді ғана ойлайды.

Кәсіби болудың несі күлкілі? Егер сіздің бүкіл сату әңгімеңіз тек кәсіби болса, сіз 50% кәсіби, 50% мейірімді әрі күлкілі сөйлейтін адамнан жеңіліп қалуыңыз мүмкін. Мейірімділік пен юмор кәсібиліктен мың есе тартымдырақ. Егер бұған күмәндансаңыз, кез келген түнгі телешоу жүргізушісіне қараңыз. Олар кәсіби ме, әлде күлкілі ме? Олар қанша табады? Ал сіз қанша табасыз?

Мен сіздің презентацияңызды Дэвид Леттерманның монологымен салыстырмаймын, бірақ мен сіздің «қалай таныстыруым керек» деген ойыңызды сатып алушының «қалай тыңдағысы келетінімен» салыстырамын. Мен соңғы 30 жыл бойы сату әңгімелеріме юморды қосып келемін, бұл маған тек көптеген сатылымдар ғана емес, сонымен бірге көптеген достар әкелді. Бұл сіз үшін де солай болады.

Әзіл мен оқиғаның айырмашылығы

Көптеген сатушылар өздерін әзіл айтушыларға, дәлірек айтсақ, біреуден естіген әзілді айтушыларға немесе нашар әзілдерді қайталаушыларға айналдырады. Әзіл айту — қауіпті және әдетте аса күлкілі емес.

Біріншіден, әзілдердің көбі біреудің намысына тиюі мүмкін.

Екіншіден, әзілдер қолдан жасалғандай көрінеді, тіпті тым қатты тырысып жатқандай сезілесіз.

Ең сорақысы, егер клиент бұл әзілді бұрын естіген болса, бұл сізді толық ақымақ етіп көрсетеді, әсіресе соңында тек өзіңіз күліп тұрсаңыз.

Оқиғалар болса шынайы. Олар тәжірибе туралы сыр шертеді, оларда өзін-өзі келемеждеу юморын (өз қателіктеріне күлу) қолдануға болады және олар тартымды. Көбінесе сіз оқиға айтқанда, ол клиенттің есіне де бір оқиға түсіреді (оқиға айтуда бұл «топпер» — асып түсу деп аталады). Егер сіз оның оқиғасын тыңдай алсаңыз, бұл да сенімді байланыс орнатудың жолы. Оқиға айту сату презентациясында клиенттің сіздің өніміңізді немесе қызметіңізді қабылдауына көмектеседі. Фактілер мен сандар ұмытылады, ал оқиғалар қайта айтылады.

Күлкі — әмбебап. Сатуда юморды қолдануды ешкім үйретпейді. Себебі сату бойынша тренингтер мен тренерлердің көбі онша күлкілі емес. Мен «егер сіз күлкілі болмасаңыз, сіз нашар мамансыз» демеймін, бірақ мен сізбен бәсекелесіп тұрсам және мен күлкілі, ал сіз тек кәсіби болсаңыз немесе мен күлкілі, ал сіз жоқ болсаңыз — сатылымды мен жиі жеңіп аламын. Егер өзіңізді күлкілі адаммын деп санамасаңыз, юморды зерттеңіз немесе қалай көңілдірек болу керектігін оқыңыз.

Сіз юмордың мөлшері туралы, оны қашан қолдану керектігі туралы немесе юмордың түрі туралы таласа аласыз. Бірақ сіз күлкінің адамнан адамға және адамнан сату тапсырысына дейінгі әмбебап байланыс күші екенін жоққа шығара алмайсыз.

— Джеффри Гитомер

9-қағида

ЕРЕКШЕЛЕНУ ЖӘНЕ ҮСТЕМДІК ЕТУ ҮШІН ШЫҒАРМАШЫЛЫҚТЫ ҚОЛДАНЫҢЫЗ

Шығармашылық қайдан шығады? Сізден, жаным-ау!

Өзгеріс жасауға болатын үш бағыт.

Дауыстық хабарламаңызды қазір жөндеңіз!

Қызыл

Тістеулер

Шығармашылық — бұл сіз үйренуге болатын ғылым.

«Қазіргі жеткізушімізге көңіліміз толады» деген сөзді мәңгілікке тоқтатудың шығармашылық тәсілі.

«Ол бургер сатуға көмектескенімен, "Рональд МакТуалет" өнеркәсіптік сантехникалық жабдықтарды сатудың ең жақсы тәсілі екеніне сенімді емеспін! »

Шығармашылық қайдан шығады? Сізден, жаным-ау!

— «Бұл керемет идея! » — «Бұны сіз ойлап таптыңыз ба? » — «Ой басына қалай келді? »

Егер сіз тамаша идея айтсаңыз, осындай пікірлерді естисіз. Сонымен, сіз оны ҚАЛАЙ ойлап таптыңыз? «Білмеймін, өздігінен келді! » дейсіз бе? Олай емес. Шығармашылықтың себептері бар.

Адамдар мені «шығармашыл» (басқа нәрселермен қатар) деп айыптайды. Сонымен қатар мен басқаларды да үйрете бастадым. Бұл өте керемет, өйткені мен әлі де өзім де үйренушімін.

Шығармашылықты қаншалықты зерттейсіз? Жауап: Жеткіліксіз. Керемет идеяны көру — бір бөлек, ал керемет идеяны ТУДЫРУ — мүлдем басқа. «Pet Rock» (ойыншық тас) ойлап тапқан адам мен оны сатып алған адамның арасында үлкен айырмашылық бар. Біреуі (өнертапқыш) сатып алушыдан (сізден) әлдеқайда бай әрі бақытты.

— Шығармашылық қайдан шығады? Сіз оны үйренесіз. — Сатудағы табыс үшін шығармашылық қаншалықты маңызды? Өте маңызды. — Сіз қаншалықты шығармашылсыз? Олай емеспін. — Шығармашылығыңызды жақсарта аласыз ба? Иә. Ол туралы кітап оқыңыз. Жаттығыңыз.

ҚЫЗЫЛ КҮҢІРЕНІС...

«Мен онша шығармашыл адам емеспін».

Жеке шығармашылықтың тамырын түсіну жолында мен өзімнің шығармашылық процесімді не итермелейтінін немесе не шабыттандыратынын білу үшін өзіме сұрақ қойып, айналамды зерттедім. Мен бұл шығармашылық ақыл-ойдың жалғыз жолы демеймін, бірақ бұл бірнеше рет «шығармашыл» деп аталған адамның ішкі көзқарасы. Мұны тыңдап отырып, «шығармашылыққа қабілеттілік» шкаласы бойынша өзіңізді бағалаңыз.

Менің шығармашылық процесімді басқаратын және шабыттандыратын 13.5 элемент.

Ақыл-ой. Ақымақ адамдар онша шығармашыл емес. Сіз неғұрлым ақылды болсаңыз, соғұрлым ақылды, жарқын идеялардың болуы (немесе кем дегенде оған қабілетті болуыңыз) ықтимал. (Тек идеялардың қайдан келетінін түсініп, олардың жүзеге асуы үшін атмосфера жасау керек.)

Көзқарас (Attitude). Жағымсыз көзқарас шығармашылық ойлауды блоктайды. Біреумен ұрысып болған соң, бес минуттан кейін «не айтуым керек еді» деп ойландыңыз ба? Әрине. Әркімде болған жағдай. Дау кезінде оны айта алмауыңыздың себебі — сіздің шығармашылық толқыныңыз теріс көзқарас толқынымен жабылып қалды.

Бақылау әдеті. Заттар мен жағдайларға қарау — бір бөлек, олардың ішінен идеяны көру — басқа. Бір нәрсе дұрыс болмаса немесе керісінше, өте жақсы болса, бұл — ойлануға және өзіңіз үшін мүмкіндік іздеуге себеп. Екі сөзден тұратын сабақ: мұқият болыңыз.

Идеяларды жинау әдеті. Кішкене болса да шығармашылық ұшқыны бар ой келген сәтте — оны құжаттаңыз. Майлыққа, блокнотқа, қағазға немесе компьютерге жазыңыз. Ол ой келген сәтте оны барынша кеңейтуге тырысыңыз. Өмірдің ең таңқаларлық әрі өкінішті тұсы — шығармашылық идеялардың өте тез келіп, тез ұмытылуы.

Өзіңізге сенім. Идеялар ағыны көп болуы үшін, алдымен идея тудыруға қабілетті екеніңізге сенуіңіз керек. Егер өзіңізге шығармашыл екеніңізді айтсаңыз, шығармашылық сәттер жиі болады. «Мен шығармашыл адаммын» деуді мақтану деп ойламаңыз. Бұл — жаңа идеялар әрқашан жақын жерде екенін өзіңізге айту, яғни сенімділік (affirmation).

ҚЫЗЫЛ САТУ ЖАУАБЫ... «Шығармашылық — бұл үйренуге болатын ғылым. Бұл туралы кітап оқыңыз».

ҚЫЗЫЛ КҮҢІРЕНІС... «Менің өнімім (айырмашылығы жоқ стандартты тауарға) айналып барады».

Қолдау жүйесі. Сізді жігерлендіретін адамдармен қоршаңыз. «Бұл ешқашан іске аспайды» дегенді неғұрлым көп естісеңіз, соғұрлым оған сене бастайсыз — және керісінше. Сізге идеяларыңыздың жақсы екенін айтатын адамдар керек. Әрине, барлық идеялар жақсы емес. Кейде, тіпті жиі, идеялар сәтсіз болуы мүмкін. Бірақ есіңізде болсын, кезінде біреу «біз жағалаудан жағалауға төрт сағатта ұшып барамыз» дегенде, біреулер ішегі түйілгенше күлген еді. «Бұл ешқашан ұшпайды» деген түсінік — мүлдем қате.

Шығармашылық орта. Шығармашылық үшін өз орныңызды дайындаңыз. Кейбіреулер шулы жерде жұмыс істей алады, кейбіреулері жоқ. Қолайсыз ортамен күресу басқа адаммен ұрысқандай тиімсіз. Екеуі де соңында көңіл-күйіңізге әсер етіп, ең жақсы идеяларыңыздың шығуына кедергі жасайды.

Шығармашылық менторлар мен таныстар. Өзіңізді шабыттандырудың ең жақсы жолы — шығармашыл адамдармен араласу. Кездейсоқ танысыңыз да өміріңізде ментор сияқты маңызды болуы мүмкін. Кездейсоқ таныс — стихиялы, шығармашыл немесе көңілді адам болуы мүмкін. Ал ментор — тереңірек сұрақтар қойып, жауап ала алатын адамыңыз.

Шығармашылықты зерттеу. Көбірек оқыған сайын, басқалардың шығармашылықты қалай үйреніп, үйреткенін түсінесіз. Егер сіз Майкл Микалконың классикалық «Thinkertoys» кітабын немесе оның жаңа «Cracking Creativity» кітабын, немесе Эдвард де Бононың «Six Thinking Hats», «Lateral Thinking» немесе «Serious Creativity» кітаптарын оқымасаңыз, содан бастауды ұсынамын. Содан кейін бірден ересектер мен балаларға арналған шығармашылық чемпионы — Доктор Сьюзға (Dr. Seuss) көшіңіз. Ешбір бала Микалконы немесе де Бононы оқи алмайды. Бірақ әрбір бала «The Cat in the Hat», «Yertle the Turtle» және басқа да аңызға айналған классикалық туындыларды оқып, ойланып, үйрене алады. Менің кітапханамда 25-тен астам томы бар. Міне, мен сізге атауларын бердім. Сізге тек оларды сатып алып, оқу ғана қалды.

Өз салаңыздағы шығармашылық тарихын зерттеу. Бүгін не болып жатқанын түсіну және болашаққа керемет идеялар болжау үшін, кеше не болғанын және неге болғанын жақсы білуіңіз керек. Сату саласының маманы ретінде мені ең көп шабыттандыратын кітаптар 50-70 жыл бұрын жазылған. Ескі нәрседе әрқашан жаңа қыр болады.

ҚЫЗЫЛ САТУ ЖАУАБЫ... «Егер сіз шошқа немесе жүгері сатып жатсаңыз, сізде коммодити бар. Басқа кез келген нәрсені құндылық пен шығармашылық арқылы ерекшелеуге болады».

ҚЫЗЫЛ КҮҢІРЕНІС... «Клиент барлық көшірме аппараттары бірдей екенін айтты».

Шығармашылық модельдерді қолдану. «Six Thinking Hats» немесе «Six Action Shoes» кітаптарындағы концепцияларды қараңыз. Сондай-ақ «Thinkertoys» кітабында көрсетілген S.C.A.M.P.E.R. (баламалау, біріктіру, бейімдеу, өзгерту, ұлғайту/кішірейту, басқа мақсатқа пайдалану, жою немесе қайта құру әдісі) моделін қолданып көріңіз. Бұл — бар идеяға жаңаша қараудың тәсілі. Егер кез келген нысанды немесе жобаны осы модельге салсаңыз, жаңа идеялар туады. Бұл модельдің мақсаты — шығармашыл болудың орнына, оның практикалық ғылымын үйрену. Үйрену — «болуды» алмастырмайды, ол тек қосымша әдіс. Кейде біз бір нәрсені «неге» істейтінімізді білмейміз. «Неге» дегеннен көрі «бар» екені маңыздырақ.

Сәтсіздік тәуекелі. «Тәуекелсіз табыс жоқ» деген ескі сөз бар. Мен «Тәуекелсіз ештеңе жоқ» деймін. Барлық шығармашыл адамдар тәуекелге барады. Бұл — процестің табиғаты. Жаңа нәрсені ойлауға немесе байқап көруге батылдық керек. Шығармашылық сәтсіздіктің ең жақсы мысалы — Томас Эдисон. Ол мыңдаған рет сәтсіздікке ұшырап, соңында үлкен табысқа жетті. Мыңдаған керемет өнертабыстар мен ондаған мың сәтсіз идеялар. Шығармашылық қайда апарса да, тәуекел бірге жүреді — бұл процестің табиғи бөлігі, одан ләззат алыңыз.

Шығармашылығыңыздың нәтижесін көру. Өз идеяңыздың іске асқанын көруден артық ештеңе жоқ. Адамдар «өз идеясымен» мақтануға бейім. «Ананы көрдің бе? Оны мен ойлап таптым». Тіпті ол тек бөлмедегі заттың орнын ауыстыру немесе жаңа ұран ойлап табу болса да, өз идеяңызды «көру» — үлкен мақтаныш.

ҚЫЗЫЛ САТУ ЖАУАБЫ... «Егер сіздің тұтынушыларыңыз барлық өнімдер бірдей деп қабылдаса, бұл қабылдауды өзгертудің жалғыз жолы — сатушының басқаша көзқарас қалыптастыра алу қабілеті».

5 Келемеждеу факторы. Сіздің идеяңыз қандай керемет болса да, әрқашан біреу табылып, оған күмән келтіреді. Ондай адамдарға мән бермеңіз. Олар тек өздерінде идея болмағандықтан іші тарлық қылады.

Егер сіз барлық жақсы идеялар баяғыда ойлап табылған деп ойласаңыз, хоккейге қараңыз. Ол 150 жылдан астам уақыттан бері бар. Ал хоккейдегі (қақпашының) МАСКАСЫ тек 30 жыл бұрын пайда болды. Бірінші 120 жылда ешкімнің басына келмегеніне сенесіз бе? Ақырында бір адам (Жак Плант) бетіне шайба тие бергеннен шаршады! Міне, қажеттілік өнертабыстың анасы болды.

Айналада тағы да көптеген айқын идеялар бар — сіздің міндетіңіз олар туралы ойлану. Миллиондаған адам хоккейді білді, бірақ тек біреуі ғана оны қауіпсіз әрі жақсырақ ойнау жолын ойлап тапты.

Мен «Thinkertoys» кітабының алғашқы бетінен мынадай дәйексөз таптым: «Қиял білімнен маңыздырақ» — Альберт Эйнштейн. Сөзімді аяқтадым. Қалғаны өз қолыңызда.

Өзгеріс жасауға болатын үш бағыт

Сату кездесуіндегі алғашқы сұрағыңыз. Көптеген сатушылар компаниясы мен өнімі туралы ақпаратпен «құстырудан» бастайды. Фу. БІРДЕН АҚЫЛДЫ СҰРАҚ ҚОЙЫҢЫЗ, СОНДА ОЛАР СІЗДІ БІРДЕН АҚЫЛДЫ ДЕП ОЙЛАЙДЫ.

— Сіздің имиджіңіз қанша тұрады? Биылғы имиджге арналған нақты жоспарыңыз бар ма? — Бір сағаттық бос өнімділіктің құны компанияға қаншаға түседі? Бір қызметкерді жоғалту қанша тұрады? — Егер сіз __________ үшін тиісті бағадан 20% артық төлеп жатсаңыз, оны қалай білер едіңіз?

Қарапайым имиджіңіз бен брендингіңізді өзгертіңіз. Дауыстық пошта, факс беті. Күнделікті істейтін қарапайым нәрселерді тізіп, оларды бүгін өзгертіңіз. Тағы қандай бағыттар бар? Телефонмен амандасу, визиткаңыз, визиткадағы лауазымыңыз, қоңырауды бағыттау тәсілі, хабарлама алу тәсілі, жарнамалық заттар — және СІЗ!

Қайта байланысу және «көз алдында болу» күшін барынша пайдаланыңыз. Бұл тек қолмен жазылған алғыс хат емес. Бұл — интернет, ақпараттық парақшаңыз, апталық кеңестер, құндылық жасау (пікірлер, ақпараттық бюллетень).

Дауыстық хабарламаңызды қазір жөндеңіз!

Тұтынушылармен қалай амандасасыз? Мына сөздер таныс па? «Мен қазір телефонмен сөйлесіп жатырмын немесе орнымда жоқпын». Бұл өте нашар.

— «Жоқ, Джеффри, мен адамдарға бүгін қай күн екенін айтамын», — дейсіз бе? — «Бүгін дүйсенбі, мен түске дейін жиналыста боламын, түстен кейін кеңседе бір болып, бір болмаймын». Бұл да нашар.

Сіздің не істеп жатқаныңыз маған маңызды емес. Мен сізбен сөйлесу үшін қоңырау шалдым. Дауыстық хабарлама — бұл Американың сату саласындағы жұмбағы. Ол бәрінде бар, бірақ 10 000-нан 9 999-ының хабарламасы өте нашар.

Сіздің орныңызда жоқ екеніңізді неге білуім керек? Жиналыста екеніңізді неге білуім керек? Аптаның қай күні екенін неге білуім керек? Жауап: Маған бұл маңызды емес. Тіпті, бұны білгім де келмейді. Маған керегі — сізді телефоннан табу.

Көптеген компанияларда екі дауыстық пошта жүйесі бар. Біріншісінде компьютер жауап беріп, «маған ыңғайлы болуы үшін» тоғыз нұсқаның бірін таңдауды ұсынады. Сіздің дауыстық поштаңызға жеткенше, менің ашуым екі есе артады.

Тағы бір дөрекілік — мен қоңырау шалып, сізді сұрағанда, хатшы сіздің жоқ екеніңізді айтпастан тікелей дауыстық поштаға қоса салады.

Бұл — сіздің тұтынушыңыздың бәсекелестеріңізге кетуіне негізді себеп. Ол жақта адамдар мейірімдірек және көмек беруге дайын болуы мүмкін.

Енді өзіңізге және сіздің ақымақ, аянышты дауыстық пошта хабарламаңызға оралайық. Төменде дауыстық поштаңызды жандандыруға арналған 7,5 идея берілген, олардың көмегімен біреу басқа біреуге тек сіздің хабарламаңызды тыңдау үшін ғана қоңырау шалуды ұсынуы мүмкін. Көрдіңіз бе, сіздің тауарыңызды сатып алатын адамдар, оны сатып алатын басқа адамдармен сөйлеседі. Ал егер біреу сіздің хабарламаңызды тыңдау үшін қоңырау шалса, бұл Лид (сату өрісіндегі әлеуетті клиент немесе қызығушылық танытушы) ретінде белгілі болады.

Лидтер қымбат және оларды табу қиын. Сіздің дауыстық поштаңыз — жаңа клиенттерді тартудың және сарафанды жарнаманы (тұтынушылардың бір-біріне ұсыныс айтуы арқылы таралатын жарнама) жасаудың кілті.

Өніміңіздің құндылығы немесе пайдасы туралы қысқаша хабарлама. Кеңес немесе нұсқау — мысалы, өніміңізді пайдаланудан қалай пайда табуға болатыны туралы бір нәрсе айтыңыз. Оларды нөмірлеңіз және хабарламаны апта сайын өзгертіп отырыңыз.

Ой саларлық дәйексөз. Интернетте олардың миллиондағаны бар. Бұны күн сайын өзгерту керек.

Танымал адамға еліктеу. Дауыс сала алатын адамды табыңыз немесе өзіңіз нашар болса да жасап көріңіз. Родни Дэнжерфилд сияқты: «Мен ешқандай құрметке ие бола алмаймын, бірақ сіз жауап ретінде қоңырау ала аласыз! »

Балаңыздың дауысы. «Сәлем, мен Дейвтің қымбатқа түскен қателігі — Джейсонмын. Ол менің колледждегі оқуыма ақша табу үшін кетті. Тапсырысы бар хабарлама қалдыру арқылы сіз оған көмектесе аласыз».

Жалпы күлкілі бірдеңе. Сәл шаршаған дауыспен былай деңіз: «Мен тек бір адаммын, ал әлем болса өте үлкен».

Өніміңіз немесе бизнесіңіз туралы күлкілі нәрсе: «Сәлем, сіз Томға хабарластыңыз. Мен қазір картон қораптардың көмегімен әлемді құтқаруға кеттім. Хабарлама қалдырыңыз, мен сіздің әлеміңізді құтқару үшін картон қорап табуға тырысамын».

Клиенттің пікірі. Ең үздік клиенттеріңіздің бірі былай деп айтқанын елестетіп көріңізші: «Сәлем, мен ABC Plumbing компаниясынан Дейв Смитпін. Джо қазір осында, соңғы он жылдағыдай біздің есепшоттарымызды реттеп жатыр. Оған өз істеріңізді де сеніп тапсыруыңызға рұқсат етіңіз».

5 Ерекше, қалыптан тыс бірдеңе — Мұны соңына қалдыруымның себебі, көптеген адамдар шеңберден шығуға ыңғайсызданады, көптеген бастықтар мұндай хабарламаларды ұнатпайды және кейде клиентке де бұл ұнамауы мүмкін. БІРАҚ, ерекше хабарламалар туралы бәрінен көп айтылатын болады. «Сәлем. Мен осында болуым мүмкінмін; тек өзіме ұнамайтын біреуден қашып жүрмін. Хабарлама қалдырыңыз, егер мен қайта қоңырау шалмасам, демек ол адам — сізсіз».

Менің хабарламам ба? Әрқашан ерекше. Қазіргі ұялы телефонымдағы хабарлама: «Сәлем, бұл Джеффри. Мен сізбен сөйлескім келеді, бірақ қазір мүмкін емес. Өтінемін, American Express картаңыздың нөмірін және жарамдылық мерзімін қалдырыңыз, мен сізге дереу қайта хабарласамын». Бұл сізге ақылға қонымсыз көрінуі мүмкін, бірақ күніне үш адам өздерінің American Express нөмірлерін қалдырады. Бұл қызықты, есте қаларлық және ешкімнің намысына тимейді.

Хабарламаны қысқа қылыңыз. Ең көбі отыз бес сөз. Сценарийін жазыңыз. Дайындалыңыз. Содан кейін жазып алыңыз. Хабарламаны жиі өзгертіңіз. Аптасына бір рет — ең жақсысы. Пікірлерді мұқият тыңдаңыз — олар сізге хабарламаңыздың қаншалықты жақсы немесе нашар екенін айтып береді.

Егер сіз бәсекелестеріңізден өзгеше екеніңізді мәлімдесеңіз, ДАУЫСТЫҚ ПОШТАҢЫЗ — бастау үшін ЕҢ КЕРЕМЕТ орын.

«СӘЛЕМ, МЕН SUNSHINE REALTY КОМПАНИЯСЫНАН СУЗАНМЫН! СІЗДІҢ ҚОЛЖЕТІМДІ ДЕМАЛЫС ОРНЫН ІЗДЕП ЖҮРГЕНІҢІЗДІ ЕСТІДІМ... »

Менің кейбір клиенттерім қолданатын шығармашылық дауыстық пошталардың тізімі:

«Сәлем, сіз RCM&D компаниясынан Скоттқа хабарластыңыз. Мен қазір біздің қызметтерімізге мұқтаж екенін әлі түсінбеген жаңа клиенттерді іздеудемін. Маған хабарлама қалдырыңыз, сонда мен баратын келесі клиент сіз болуыңыз мүмкін».

«Сәлем! Бұл Мартин және сіз менің өмірімдегі ең тамаша күнде хабарластыңыз! Қоңырау шалып, күнімді одан әрі жақсартқаныңыз үшін рақмет. Өзіңіздің кім екеніңізді және дыбыстық сигналдан кейін сізге қалай көмектесе алатынымды айтыңыз! Күніңіз сәтті өтсін, менің күнім сәтті өтеріне сенімдімін! »... биииип!

«Сәлем, бұл Рей. Мен Nighthawk компаниясының данышпандарды оқыту бағдарламасындамын. Әзірге мен тек «бәрін білуші» деңгейіндемін, бірақ сұрағыңызды қалдырыңыз, мен сізге жауаппен қайта хабарласамын».

«Сәлем, бұл Рэнди. Мен сізбен сөйлескім келеді, бірақ мүмкін емес. Мен ұлымды кәсіптік мектепке жіберу үшін ессіз адамдай жұмыс істеп жатырмын. Өтінемін, тапсырыс пен хабарлама қалдырыңыз, мен сізге қайта хабарласамын».

«Сіз Ларридің дауыстық поштасына хабарластыңыз. Мен қазір мүлікті сақтандыруды сатып жүрмін, бірақ хабарлама қалдырыңыз. Бір қызым тұрмысқа шығып, екіншісі магистратураға түсіп жатқанда, мен сізге мүмкіндігінше тезірек қайта хабарласатыныма сенімді болыңыз».

Мен электр гитарамды қосып, бірнеше нашар аккордтарды ойнаймын, содан кейін: «Сәлем, бұл Грег. Мен телефонға жауап бере алмаймын, өйткені электр гитарада жаттығып жатырмын. Хабарлама қалдырыңыз... Одан да жақсысы, менің сабақ алуыма ақша жететіндей тапсырыс қалдырыңыз! » — деймін.

«Сіз ABC Photography компаниясына хабарластыңыз. Біз осында емеспіз. Дейв үйленгелі бері оның жеке өмірі пайда болды. Егер оған хабарласқыңыз келсе, әйеліне жақсылық жасап, 555-1212 нөміріне қоңырау шалыңыз немесе хабарлама қалдырыңыз».

(Менің 7 жасар ұлым сөйлеп тұр) «Леслиге қоңырау шалғаныңызға рақмет. Бұл оның ұлы Джейкеб, маған жаңа Playstation ойыны керек. Сондықтан атыңыз бен нөміріңізді қалдырыңыз, мен оның сізге МІНДЕТТІ ТҮРДЕ қайта хабарласуын қадағалаймын».

Қызыл Тістемдер

Шығармашылық — бұл сіз үйренуге болатын ғылым. Егер мен сізден 1-ден 10-ға дейінгі шкала бойынша сату мен қызмет көрсетуде шығармашылық қаншалықты маңызды деп сұрасам, сіз «10» деп жауап бересіз. Егер мен сізден 1-ден 10-ға дейінгі шкала бойынша ӨЗІҢІЗДІҢ қаншалықты шығармашылық екеніңізді сұрасам, бұл басқа және әлдеқайда төмен жауап болады. Сіз шығармашылық туралы кітап оқып көрдіңіз бе? Сірә, жоқ! Қаншама адамның шығармашылық туралы ешқашан кітап оқымағаны мені таңғалдырады. Жақсы жаңалық: кітап дүкендерінде олар өте көп. Ең жақсысы — Майкл Микалконың «Thinkertoys» кітабы. Оны сатып алыңыз, оқыңыз, зерттеңіз.

«Біз қазіргі жеткізушімізге ризамыз» деген сөзді мәңгілікке тоқтатудың шығармашылық тәсілі.

Әлеуетті клиенттің «Мен қазіргі жеткізушіме ризамын» дегенін естідіңіз бе? Әрине. Неше рет? Неге әлі күнге дейін соны тыңдап жүрсіз? Кішкене шығармашылықтың көмегімен сіз мұны мәңгілікке жоя аласыз. Міне, қалай: Клиентпен сөйлескенде былай деңіз: «Мистер Джонс, мен көптеген жаңа клиенттерге хабарласамын және олардың көбісі «біз қазіргі жеткізушімізге ризамыз» дейді. Ал біздің клиенттеріміз бізбен жұмыс істегеннен керемет құндылық алып, өнімдірек болып, пайда тауып жатқандарына мәз-мейрам (экстаз деңгейінде). Сіз тек қана риза болғыңыз келе ме, әлде мәз-мейрам болып, көбірек пайда тапқыңыз келе ме? »

Клиент: «Мәз-мейрам болып, көбірек пайда тапқым келеді», — дейді. «КЕРЕМЕТ», — дейсіз сіз. «Мен бүгін осында сізді қазіргі жеткізушіңізге тек қана риза деп ҮМІТТЕНІП келдім». Қарсылықты олар айтып үлгермей тұрып жойыңыз.

10-шы қағида

ОЛАРДЫҢ ТӘУЕКЕЛІН АЗАЙТЫҢЫЗ, СОНДА СІЗ САТУДЫ САТЫП АЛУҒА АЙНАЛДЫРАСЫЗ

Сатудың айқын жолы: Сатып алу тәуекелін жойыңыз! Тәуекелді мәмілені жабудың қуатты құралымен алмастырыңыз: Тәуекелді алып тастау.

Қызыл Тістемдер

Сатудағы ең үлкен кедергі — әлеуетті клиент сезетін, бірақ айтылмаған тәуекел. Егер сіз тәуекелді жойсаңыз, олар сатып алады. Тәуекел жоқ жерде, нәтиже де жоқ.

«АРҚАҢЫЗДЫ ЖАЗЫП ОТЫРЫҢЫЗ, КӨЗІҢІЗДІ ЖҰМЫҢЫЗ ЖӘНЕ МЕНІҢ ӨНІМДЕРІМ ҮШІН ТЫМ КӨП ТӨЛЕУГЕ ШАМАҢЫЗ КЕЛЕТІНІН БІЛГЕНДЕ ҚАНШАЛЫҚТЫ МАҚТАНЫШ СЕЗІМІНДЕ БОЛАТЫНЫҢЫЗДЫ ЕЛЕСТЕТІҢІЗ! »

Сатудың айқын жолы — сатып алу тәуекелін жою! Тәуекелді жойыңыз, сонда әлеуетті клиенттердің сатып алу ықтималдығы артады. Қандай тамаша концепция! Сату бұдан оңай болуы мүмкін бе?

Бұл стратегияның күшін пайдалану үшін өзіңізге өніміңізге немесе сатылымыңызға қатысты мына бес сұрақты қойыңыз:

Тәуекелдің анықтамасы қандай? Тәуекелдің себебі неде? Сатып алу кезінде мен әлеуетті клиенттерден қаншалықты тәуекелге баруды сұрап тұрмын? Тәуекел факторларын қалай анықтаймын? Тәуекел қалай жойылады, алып тасталады немесе азайтылады?

Сатып алу тәуекелі — бұл адамның иелік етуден тартынуына немесе қайта ойлануына себеп болатын, нақты немесе ойдан шығарылған қандай да бір психологиялық немесе физикалық кедергі. Сатушы ретінде сіздің міндетіңіз — тәуекелді анықтау және оны жою.

Бір қызығы, тәуекелді жоюдан гөрі оны анықтау қиынырақ. Кейбір адамдар үшін тәуекел болып көрінетін нәрсе, басқалар үшін жай ғана оңай іс. Сатушы үшін қарапайым немесе маңызсыз болып көрінетін нәрсе, әлеуетті клиент үшін ҮЛКЕН тәуекел болуы мүмкін. Кейбіреулер үшін «бар-жоғы бірнеше мың доллар» болса, басқалар үшін «О, Құдайым, ҮШ МЫҢ ДОЛЛАР!! » болуы мүмкін.

ҚЫЗЫЛ ШАҒЫМ... «Ол шешім қабылдай алмай тұр».

Сатып алу тәуекелінің ең көп таралған элементтері қандай? Міне, әлеуетті клиенттің ойында туындауы мүмкін бірнешеуі:

(red/images/00018.jpg) Қаржылық қате пайымдау. Жұмсалған ақшаның құндылығына алаңдау. Артық төлеу немесе ақшаның өтеуін ала алмау тәуекелі. (red/images/00018.jpg) Қаржылық тәуекел. Бұл қолжетімді ме? Мен тым көп жұмсап жатқан жоқпын ба? Бұл бюджетті бұзу ма әлде төлей алмай қаламын ба?(red/images/00018.jpg) Маған бұл шын мәнінде керек емес. Егер оны алып, ешқашан пайдаланбасам ше? Маған бұл ШЫНЫМЕН керек пе? Өкініп қалу тәуекеліне барып тұрмын ба? (red/images/00018.jpg) Мен дәл осы нәрсені басқа жерден арзанырақ таба алатын шығармын. Қазір алғым келмейді. Басқа жерлерді қарап көргім келеді, артық төлеп қою тәуекелі бар.(red/images/00018.jpg) Мен елестеткендей емес. Бұл менің шын қалаған нәрсем емес. Шын мәнінде қаламайтын нәрсені алу тәуекеліне барып тұрмын. (red/images/00018.jpg) Бастапқыда ойлағанымдай емес. Мен мұны бұлай елестетпеген едім. (Бұл сондай-ақ шешімге күмәндану деп те аталады.) Қате нәрсені алу тәуекелі.(red/images/00018.jpg) Өнім сапасына қатысты қате пайымдау. Нашар жұмыс істеу тәуекелі. Бұл нәрсенің істен шығуынан қорқамын. (red/images/00018.jpg) Сатудан кейінгі қызмет көрсету болмайды. Ол мен күткендей бола ма? Маған қажет кезде ол қолжетімді бола ма? Нашар қызмет алу тәуекеліне барғым келе ме?(red/images/00018.jpg) Өнім мен күткендей жұмыс істемейді. Өнімнің функциясына немесе қолданылуына күмән бар. Нашар өнімділік тәуекелі. (red/images/00018.jpg) Одан да жақсы нәрсе бар. Егер сәл ұзағырақ іздесем, жақсырақ нұсқа табылуы мүмкін деген тәуекел.(red/images/00018.jpg) Сатып алғаннан кейін тез ескіреді. Мен сатып алған күні жаңа модель шығып қалу тәуекелі (компьютерлерде бұл жиі болады). (red/images/00018.jpg) Ақымақ болып көріну. Өз алдыңызда немесе басқалардың алдында жаман/ақымақ таңдау жасау тәуекелі. Келекеге қалу тәуекелі.(red/images/00018.jpg) Сатушы өтірік айтып тұр. Жеткізілмеу немесе асыра сілтелген уәделер тәуекелі. Мен бұл жігітке сенбеймін. [IMG](red/images/00018.jpg) Біреу маған ашулана ма? Менің басым бәлеге қала ма? Өз бетінше шешім қабылдай алмайтын сатып алушылардың ойлау үлгісі. Осы сатып алу үшін ұрыс есту тәуекеліне барғым келе ме?

Тәуекел — бұл іс жүзінде өнімге, қызметке, компанияға, сатушыға немесе өзіне деген сенімділіктің, сенімнің және нанымдылықтың жоқтығы. Осы элементтердің болмауы күмән тудырады және сатып алу туралы қайта ойлануға мәжбүр етеді.

ҚЫЗЫЛ ШАҒЫМ... «Ол маған шешімді басқарма қабылдауы керек деді».

ШЫНДЫҚ: Егер қажеттілік болса, сатып алу мүмкіндігі болса, жасырын себептер (бұрыннан келе жатқан қарым-қатынас, саладағы дос, нақты шешім қабылдаушы емес) болмаса — онда тартынып тұрған адам мұны келесі себептермен жасайды...

Қорқыныш (Cold feet) 2. Ішкі түйсігі «жоқ» дейді 3. Белгісіздіктен қорқу 4. Ақпараттың жеткіліксіздігі 4. 5 Сатушыға, компанияға немесе өнімге деген сенімнің немесе сенімділіктің жоқтығы. Қысқасы — сатып алудың ықтимал тәуекелі иелік етудің пайдасынан асып түседі.

Не істеу керек:

СӘТТІЛІК СТРАТЕГИЯСЫ: Олардың тәуекелге төзімділігін анықтаңыз. Кейбір адамдар басқаларға қарағанда көбірек тәуекелге барады. Құмар ойындар туралы сұраңыз. Бұрын жасаған кәсіпкерлік тәуекелдері туралы сұраңыз. Алдыңғы сатып алулары туралы сұраңыз. Олардың төзімділігін және бұрынғы тәжірибесін өлшеңіз. Себептерін іздеңіз.

СӘТТІЛІК СТРАТЕГИЯСЫ: Өз өніміңізді сатып алудағы тәуекелдерді біліңіз. Олардың саны оннан аз. Оларды тізімдеп, оларға «тәуекелді жоятын» жауаптар дайындаңыз. Клиент сатып алған жағдайда не жоғалтуы мүмкін екенін тізімдеңіз. Сатып алған жағдайда сәйкес (немесе жоятын) пайдаларды тізімдеңіз. Әлеуетті клиенттен тек әлсіз тұстарды немесе тәуекелдерді емес, жалпы пакетті бағалауды сұраңыз.

СӘТТІЛІК СТРАТЕГИЯСЫ: Анықтаңыз және жойыңыз (немесе басып түсіңіз). Әлеуетті клиенттен сұраңыз: «Тәуекел неде? ». Содан кейін «Пайдасы қандай? » деп сұраңыз. Егер тәуекел төмен, ал пайда жоғары болса, онда шешім анық.

Тәуекел аспектісі — өте нәзік нәрсе. Тек үздік сатушылар ғана бұл концепцияны түсініп, пайдалана алады. Егер сіз олай істемесеңіз, одан да үлкен тәуекел бар: бәсекелестердің сізді жеңіп кету тәуекелі.

Тәуекелді мәмілені жабудың қуатты құралымен алмастырыңыз: Тәуекелді алып тастау

Сіз сатып алуға жақындап қалдыңыз. Сіз әлеуетті клиентті іріктеуден өткізгендей сезінесіз, мақсатқа жақын екеніңізді білесіз, презентацияңыз да керемет өтті, бірақ әлі де бірдеңе жетіспейді. Бір тартыну бар, бірақ сіз оны анықтай алмайсыз.

Маған сізге көмектесуге рұқсат етіңіз. Әлеуетті клиент сатып алу ТӘУЕКЕЛІ иелік ету ПАЙДАСЫНАН асып түсетінін сезеді.

Сіз: «Мен бұл туралы ойланамын, маған кейінірек хабарласыңыз» (бұл — аяқталып тұрған мәміле үшін өліммен тең) немесе өте танымал: «Мен мұны кеңесуім керек... » сияқты әдеттегі сылтауларды ести бастайсыз. Қап.

ҚЫЗЫЛ ШАҒЫМ... «Ол тағы кім қолданып жатқанын немесе біздің мұны қанша уақыттан бері қолданатынымызды білгісі келді».

Сонымен, не істейсіз? Сатуды жалғастыра бересіз бе? Олай емес — қарапайым жауап: тәуекелдің қайда екенін табыңыз және оны жойыңыз. «ИӘ» деп айтуға не кедергі? Осы мәмілені жабу үшін мен алып тастай алатын қандай тәуекел элементі бар?

Міне, «ИӘ» деуге кедергі болуы мүмкін бірнеше «ішкі дауыс» (айтылмаған) қорқыныштары:

(red/images/00018.jpg) Менің бұған шын мәнінде шамам келмейді. Мен төлемдерді жасай алмауым мүмкін. (red/images/00018.jpg) Мен оны сатып аламын, үйге апарамын, бірақ ол жұмыс істемейді.(red/images/00018.jpg) Мен оны сатып аламын, үйге апарамын, бірақ ол өте нашар көрінеді! (red/images/00018.jpg) Мен оны сатып аламын, бастығым менің шешімімді көріп, ашуланады.(red/images/00018.jpg) Мен оны сатып аламын, кейін басқа жерлерді қарасам, арзанырақ сатып алуға болатынын білемін. (red/images/00018.jpg) Мен оны сатып аламын және ешқашан пайдаланбаймын.(red/images/00018.jpg) Мен оны сатып аламын, ал екі аптадан кейін жаңа (жақсырақ) модель шығады, мен ескі нәрсемен қала беремін. (red/images/00018.jpg) Мен оны сатып аламын, ал біздің қызметкерлерге ол ұнамайды.(red/images/00018.jpg) Мен оны сатып аламын, осы ақшаның бәрін жұмсаймын, ал негізінде онсыз-ақ күн көре беруге болатын еді. [IMG](red/images/00018.jpg) Мен оны сатып аламын, ал келесі аптада оған жеңілдік болады.

Түсіндіңіз бе? Тәуекел факторлары әдетте көрінбейді және айтылмайды, өйткені олар тұтынушының ішкі сезімдері мен ойларын ашады.

ШЕШІМ: Сіз қорқынышты азайту және оны шешу мақсатында бірнеше күмәнді тұстарды қозғай аласыз; бірақ кейде «тәуекел кедергісінің» не екенін білу үшін бірнеше «тәуекелді жоюшыларды» ұсыну қажет.

Міне, бірнеше мысал:

(red/images/00018. jpg) Егер сіз оны үйге апарғаннан кейін жұмыс істейтініне немесе істемейтініне алаңдасаңыз, уайымдамаңыз, сіз оны ӘРҚАШАН қайтара аласыз (және жан тыныштығын қосыңыз). Біз сіздің бақытты болғаныңызды қалаймыз. (red/images/00018. jpg) Біз мұндай өнімдерді сіз сияқты көптеген компанияларға сатамыз. Бірақ егер қандай да бір себептермен сіздің компанияңызға ұнамаса, біз толық қайтаруды немесе ауыстыруды ұсынамыз. [IMG](red/images/00018. jpg) Біз бұл тауардың бәсекеге қабілетті бағасына соншалықты сенімдіміз, сондықтан сіз тауарды алғаннан кейін 45 күн ішінде тапқан кез келген жарнамаланған немесе ұсынылған бағаға сәйкестендіріп береміз!

ҚЫЗЫЛ САТУ ЖАУАБЫ... «Ешкім тәуекелге барғысы келмейді, бірақ бәрі тәуекел әкелетін сыйақыны қалайды. Сіз оларды шешім қабылдауға итермелей аласыз, басқарманың шешімін күтпеуге болады және сізден сатып алудың тәуекел элементтерін анықтап, жою арқылы оларға жайлылық сыйлай аласыз».

Назар аударыңыз: Егер тәуекел — баға болса, онда өтемақы — құндылық.

Тәуекел нақты нәрсе. Және ол сатуға нақты кедергі. Сатушылар тәуекелді тым жиі қарсылықпен шатастырып, мәмілені жабу үшін қысым жасауды жалғастыра береді. (Сіздің қауіпсіздігіңізден гөрі әмияныңызға көбірек қызығушылық танытатын агрессивті сатушыны кездестірдіңіз бе? )

Тәуекелдер — бұл әлеуетті сатып алушының санасында логикалық тұрғыдан бағаланатын және негізделетін ішкі эмоциялар.

«Бір ғана» шешім жоқ. Сондықтан не істеу керек: Тәуекелдеріңізді анықтаңыз. КЕРЕМЕТ сәйкес келетін тәуекел жоюшыларды немесе тіпті алдын алушыларды жасаңыз. Оларды ешқандай нақты себепсіз қарсылық танытып тұрған клиенттерде қолданып көріңіз. Клиенттеріңіз жиірек сатып алуы үшін оларды меңгеріңіз. 5 Бұны бәріне үйретіңіз.

МЕН ЕҢ ЖАҚСЫСЫН СОҢЫНА САҚТАДЫМ: Тәуекелді табуға да, мәмілені жабуға да көмектесетін БІР техника бар. БІРАҚ бұл дайындық пен жаттығу арқылы шеберлікті талап ететін нәзік әдіс.

Стратегия былай аталады: Тәуекел қандай? Пайдасы қандай?

Әлеуетті клиент тартынып тұрғанда, сіз жай ғана одан сатып алу тәуекелдерін тізімдеуді сұрайсыз. Оларды шын мәнінде қағазға жазыңыз. Басқаларды да итермелеңіз. Егер клиент «сенімді емеспін» десе, сіз «мүмкін бұл... » деп сұрайсыз. Тізім толық болды-ау дегенде, клиенттен пайдаларды тізімдеуді сұраңыз. Оларды жазыңыз және клиенттің алдында жағымпазданбай-ақ, барынша асыра көрсетіңіз.

Содан кейін тәуекелдерді бір-бірлеп келесі фразалармен жойыңыз: Егер біз... деп есептесек ше? Сіз білдіңіз бе... * Меніңше, біз... Содан кейін жай ғана: «Жалғастырмауға тағы қандай да бір себеп көріп тұрсыз ба?» — деп сұраңыз.

Кірпіш қалағандай, сатып алушы өз шешімін қабылдау процесіндегі өлімші қателіктер деп санайтын тәуекелдерді бір-бірлеп алып тастаңыз. Содан кейін эмоционалды және логикалық тұрғыдан пайдаларды көрсетіңіз.

Егер клиент лайықты болса, қажеттілігін білдірсе, қалап тұрса — және тәуекелдер жойылса, онда сіз марапатыңызды аласыз. Тапсырысты.

Тегін Қызыл Тістем:

Үш тәуекел дабылын білгіңіз келе ме? Сатып алмаудың себебі «тәуекел» екенін анықтаудың үш жолы. Әрине, білгіңіз келеді. www. gitomer. com сайтына өтіп, RISK сөзін RedBit терезесіне енгізіңіз.

Қызыл Тістемдер

Сатудағы ең үлкен кедергі — әлеуетті клиент сезетін, бірақ айтылмаған тәуекел. Сату процесінде әрбір сөзіңіз немесе әрекетіңіз үшін клиент баға береді: сізге және өніміңізге немесе қызметіңізге. Мен сатып алуым керек пе әлде бас тартуым керек пе? Маған бұл жігіт ұнай ма? Оған сене аламын ба? Клиент бірнеше факторды таразылайды, бірақ бастысы: Сатып алу тәуекелі мен иелік ету пайдасының арақатынасы қандай? Екінші фактор: Қажеттілік пен құндылықтың арақатынасы қандай? Егер пайда жоғары, ал тәуекел төмен болса, егер қажеттілік жоғары және құндылық жоғары болса, онда тапсырыс беру мүмкіндігі өте жоғары. Мәселе — сатып алушы бұл ақпаратты ішінде сақтайды. Покер ойнасаңыз, бұл оның «жасырын карталары». Және сіз «бәс» тікпегенше, ол оларды көрсетпейді. Осы факторлар ашылғаннан кейін, ол өз карталарын көрсеткенде, ол өзінің «сатып алу мотивін» — сіз ала алатын ең күшті сату ақпаратын ашады. Бұл сонымен қатар алуға болатын ең қиын ақпарат. Оқуды жалғастырыңыз...

Егер сіз тәуекелді жойсаңыз, олар сатып алады. Егер жоймасаңыз, олар сатып алмайды және сіз неге екенін білмей қаласыз. Сондықтан әлеуетті клиенттен сатылымды сұрағандай сұрауыңыз керек. Тәуекел мен пайданың арақатынасы қандай? Қосымша сұрақ: қажеттілік пен құндылықтың арақатынасы қандай? Бұл сұрақтардың айырмашылығы (және күші) — тәуекел/пайда және қажеттілік/құндылық туралы сұрағанда, сіз жақсырақ, саналырақ және адалырақ жауаптар аласыз. Бұл жоғары деңгейлі сату сұрақтары. Олар құрмет тудырады және өзара түсіністіктің жоғары деңгейін қалыптастырады. Және бұл жауаптар сізді сатуға әкеледі. Оқуды жалғастырыңыз...

Тәуекел жоқ жерде, нәтиже де жоқ. «Тәуекелсіз пайда жоқ» деген сөзді миллион рет естіген боларсыз. Және бұл қате. Мен айтамын: «Тәуекел жоқ жерде, ештеңе жоқ». Тәуекелге барғысы келмейтін кез келген сатушы бұл саладан кетуі керек. Тек сатуды сұрау кезіндегі тәуекел емес. Клиенттерді іздеудегі тәуекел, «суық» қоңыраулардағы тәуекел, бәсекелестікпен күрестегі тәуекел, шығармашылық жұмыстағы тәуекел және өз бағаңызды ұстап тұрып, клиенттің айласына төтеп берудегі тәуекел. Сатудағы тәуекел немесе тәуекел факторы процестің әрбір аспектісіне енеді. Ал тәуекелге барғысы келмейтін адамдар әдетте тәуекелге баратындардан жеңіледі. Мен мұны «сату батылдығы» деп атаймын, және көптеген сатушыларда (ерлерде де, әйелдерде де) ол жоқ.

Сіз батыл болғаннан гөрі көбірек мүмкіндіктерді пайдаланыңыз. Сіз күткеннен де көп сатылым жасайсыз. Бұл — формула.

11-ші қағида

ӨЗІҢ ТУРАЛЫ АЙТСАҢ — БҰЛ МАҚТАНШАҚТЫҚ. БАСҚА БІРЕУ АЙТСА — БҰЛ ДӘЛЕЛ.

Сіздің атыңыздан кім куәлік береді?

Келесі сату кездесуіңізге клиентіңізді бірге ала барыңыз.

Red

Bites

Өніміңізді сатуда кім шебер: сіз бе, әлде клиентіңіздің пікірі ме?

Тестимониалдар (клиенттің өнім туралы оң пікірі) — қолыңыздағы жалғыз дәлел.

Сату тобыңыздағы ең ықпалды тұлға — бұл сіздің клиентіңіз.

Тестимониал қуатының құпиясы.

«БҰЛ БІЗДІҢ ӨНІМДЕРІМІЗГЕ АРНАЛҒАН КЕРЕМЕТ ПІКІР, ТЕД! МҰНДАЙ МАҚТАУДЫ, ҚҰШТАРЛЫҚ ПЕН ШЫНАЙЫЛЫҚТЫ САТЫП АЛА АЛМАЙСЫҢ. АНАҢА БІЗДІҢ РИЗАШЫЛЫҒЫМЫЗДЫ ЖЕТКІЗ».

Сіздің атыңыздан кім куәлік береді? Сіздің клиенттеріңіз!

Тестимониалдар. Сатудың ең қуатты әдісі. Сондай-ақ, маркетингтік хабарлама жасаудағы ең босқа кеткен ресурс.

Әр жолы пікір көргенде, оны екі себеппен қызығып оқимын. Біріншісі, әрине, не айтылғанын көру. Екіншісі — бұл менің сатып алу шешіміме әсер ете ме, соны анықтау. Ол мені әрекетке итермелей ме? Әлде жай ғана «Сонымен не болыпты? » деген сезімде қаламын ба?

Тестимониалдар сатушылар сата алмаған кезде сата алады.

Марқұм Джон Паттерсонның сату принциптерінің бірі: «Жарнама хабардарлықты әкеледі, ал пікірлері бар жарнама клиенттерді әкеледі». Оның айтқысы келгені — жарнама сіздің брендіңізді танытады, бірақ пікірлері бар жарнама сізге қарай әрекет жасауға мәжбүрлейді.

Өзіңіз туралы бірдеңе айтсаңыз — бұл мақтаншақтық. Басқа адамдар сіз туралы айтса — бұл дәлел. Бұл — тестимониалдың мәні.

Ары қарай оқымас бұрын бір сәт тоқтап, өзіңіз қолданып жүрген жазбаша пікірлерге қараңыз. Олар сізді телефонды алып, сатып алуға итермелей ме? Әлде олар баяғы сол жалықтыратын «Олармен жұмыс істеу өте керемет. Мен олармен 10 жылдан бері бизнес істеп келемін» дегенді айта ма? Бұл жағымды естілгенімен, сатып алуға ешқандай күші жоқ пассивті мәлімдеме.

RED WHINE… «Олар маған мен жеңе алмаған қарсылық білдірді».

Міне, бір мысал: Керемет Тай Бойд Солтүстік Каролина штатындағы Шарлотт қаласында әлемдегі ең жақсы шешендік өнер мен таныстырылым дағдылары мектептерінің бірі — Excellence in Speaking Institute (ESI) негізін қалады. Жыл сайын мыңдаған адам қатысады және оларға бұл өте ұнайды. Тай пікірлер науқанын қолданғысы келеді. Оның оқушыларының бірі былай деді:

«Уау! Қандай ғажап тәжірибе... менің күткенімнен де асып түсті. Сіз және ESI — ең үздіксіздер! »

Тым жалпылама.

Тиімді болу үшін тестимониалдардың нақты хабарламасы болуы керек. Жалпылама хабарламалардың «дәл қазір әрекет ет» деген әсері аз болады.

Міне, бірнеше жақсы мысал:

ЕСКЕРТУ: Тестимониалда адамның атын қолдану маңызды емес (егер ол танымал тұлға болмаса). Үлкен компанияның атауы тиімді — егер ол бас директор (CEO) болмаса, есімнің қажеті жоқ.

Жазбаша тестимониалда не айтылуы керек?

Жазбаша тестимониал тәуекелді жоятын немесе қорқынышты бейтараптандыратын етіп құрылуы керек. Ол құндылықты немесе нақты жақсаруды көрсететіндей етіп тұжырымдалуы тиіс.

Тестимониал әрекетті көрсетіп, әрекетке шақыруы керек. «Мен бұрын бәсекелесті қолданатынмын, ABC-ге ауыстым, сіз де солай істеңіз».

Тестимониал қарсылықты жеңуі керек. «Мен олардың бағасын тым жоғары деп ойладым, соған қарамастан сатып алдым, соңында олардың ең жақсы құндылық екенін түсіндім».

Тестимониал мәлімдемені қуаттауы керек. «Мен өнімділігімді арттырдым. Мен көбірек пайда таптым».

Тестимониал бақытты аяқталуды мәлімдеуі керек. «Қолдану жеңілдігі. Қызмет көрсету жылдамдығы. Енді менің адамдарым көшірме машинасын қуана қолданады».

RED WHINE… «Меніңше, ол жігіт маған сенбеді».

Сондай-ақ, тестимониалдардың жарияланбаған құпиясы бар: Оларды қалай алуға болады? Жауабы ұсыныстар сияқты. Сіз оларға лайық болуыңыз керек. Тестимониалдың айырмашылығы — көбінесе сіз оларға лайық болып қана қоймай, оларды сұрауыңыз керек.

Тіпті клиентке не айтқыңыз келетінін ескертуге болады, ЕГЕР сіз айтқызғыңыз келген нәрсе шындық болса. Асыра сілтелген тестимониалдан да жаман нәрсе — сізден сатып алып, кейін пікірдің өтірік екенін білген әлеуетті клиент.

Мен сізге тестимониалдар туралы бір уәде бере аламын. Темірдей кепілдік. Олар жұмыс істейді.

Сондай-ақ мен сізге мынадай ескерту жасаймын. Олар тиісті түрде қолданылуы керек, әйтпесе өз күшін жоғалтады. Көбінесе сатушылар тестимониалдарды есіктен кіру үшін қолданады. Әрине, егер бұл сіздің жалғыз жолыңыз болса, солай істеңіз. Бірақ тестимониалдың күші — клиент шешім қабылдауға дайын болған кездегі олар ұсынатын дәлелде.

Тестимониалдар кез келген күмәнді сейілту, барлық тәуекелді азайту, құндылықты негіздеу және тапсырысқа жол ашу үшін сату циклінің соңында қолданылуы керек.

ҚАЗІР ӘРЕКЕТ ЕТІҢІЗ: Сізді ең жақсы көретін он клиенттің тізімін жасаңыз. Оларға қазір қоңырау шалыңыз, не қажет екенін айтыңыз және олармен таңғы ас немесе түскі ас ішудің жолын табыңыз, осылайша сіз оларға қандай да бір құндылық (идея немесе бағыт) бере аласыз және сонымен бірге тестимониал сыйлығыңызды аласыз.

Егер сіз клиенттен бұл өтінішті сұрауға ыңғайсыздансаңыз, мен сіздің олармен қарым-қатынасыңыз әлсіз екеніне күмәнданбаймын. Соншалықты әлсіз, тіпті бәсекелесіңіз бұл бизнесті иемденіп кетуі мүмкін.

Тестимониалдар — бұл сіздің кім екеніңізді растайтын күш пен дәлел. Тестимониалдардың болмауы — бұл әлсіздік және сіздің айтқаныңыздай емес екеніңіздің дәлелі.

Free Red

Bit: Тестимониал алудың 4,5 ең жақсы жолын білгіңіз келе ме? www. gitomer. com сайтына өтіңіз, егер бірінші рет кіріп тұрсаңыз, тіркеліңіз де, GitBit терезесіне TESTIMONIAL сөзін енгізіңіз.

Келесі сату кездесуіңізге ең жақсы клиентіңізді бірге ала барыңыз.

Сату тобыңыздағы ең қуатты мүше кім? Қанағаттанған клиент.

Олар компанияңыздағы кез келген адамнан, соның ішінде бас директордан да жақсырақ сата алады, мақтана алады және дәлелдей алады. Неге? Олар сіздің тестимониалыңыз. Олар сіздің өніміңіздің немесе қызметіңіздің ең жақсы екенінің тірі дәлелі.

RED WHINE… «Мен оған өнімімнің қалай қолданылатынын түсіндіре алмадым».

Ең жақсы клиенттеріңізді сату кездесуіне бірге алып барғыңыз келе ме? Егер сіз олардың қанағаттануын видеоға түсіріп алсаңыз, бұны істей аласыз. Шындық болу үшін тым қарапайым естіле ме? Жақсы, мұнда бір кішкене кедергі бар. Бұл сапалы видео болуы керек. Сіздің имиджіңізді көрсететін және тарихыңызды сценарий бойынша мағыналы түрде баяндайтын видео. Бағыты мен стилі бар видео.

«Біз әлеуетті клиенттеріміз бен тұтынушыларымызды видеоны сату таныстырылымының бөлігі ретінде пайдаланудың негізгі тақырыбы мен мақсатын түсінуге бағыттаймыз: — «Видеоны бейнемагнитофоннан шығарып алғанда не болғанын қалайсыз? » — дейді Тим Батлер, Шарлотт қаласындағы Sunbelt Video компаниясының вице-президенті және сату жөніндегі менеджері. «Осы сұрақтың жауабы — сәтті видеоның аз белгілі құпиясы».

«Көптеген кәсіпорындар сәтті видеоның элементтерін білмейді немесе видеоны қате себептермен жасайды», — деп қосты Батлер. «Видео сізді сатуға жетелейді, бірақ ол сауданы жасамайды — бұл сатушының жұмысы. Видеоның аяқталуынан сату циклінің келесі қадамына біркелкі ауысу болуы керек. Біздің табысымыз видеоларды «мақсатты түрде» — «белгілі бір мақсат үшін» — «алдын ала белгіленген мақсатқа жету үшін» жасау арқылы келді».

Сіз «Бұл сол жерде болудың ең жақсы баламасы» деген тіркесті естіген шығарсыз. Жақсы, сату видеосы сол жерде болудан да артық болуы мүмкін. Міне себебі — видеолар ұмытпайды — видеоларда ешқашан сәтсіз күн болмайды — және видеолар әрқашан сатып алуды сұрайды (егер сіз солай бұйырсаңыз). БІРАҚ — видео бұл хабарлама — сатушы бұл хабаршы. Ең жоғары нәтижеге қол жеткізу үшін екеуі де қатысуы керек.

Видео жасауға арналған таңдаулы өндірістік кеңестер:

(red/images/00018.jpg) Жоғары сапа бұған тұрарлық. Оны дұрыс жасау үшін ақша жұмсаңыз.

(red/images/00018.jpg) Видео — бұл оған не салсаңыз, сол. Сіз қалаған кез келген хабарламаны жасай аласыз.

(red/images/00018.jpg) Аз болса, көп болады. 5-8 минут — ең қолайлы уақыт.

(red/images/00018.jpg) Өз видеоңызды бастамас бұрын, басқа адамдардың видеоларын көріңіз — бірнешеуін. Не қалайтыныңызды және не қаламайтыныңызды түсініңіз.

(red/images/00018.jpg) Видеоңызды шынайы етіңіз. Еркін және жанды болыңыз.

(red/images/00018.jpg) Қай бөліктерді қосу керектігін алдын ала таңдап, бастамас бұрын сценарий жазыңыз.

Және ең үлкен құпия — Сіз туралы айтылған нәрсе, оны өзіңіз айтқаннан он мың есе қуаттырақ. Қанағаттанған клиенттеріңізге тарихыңызды мүмкіндігінше көбірек айтқызыңыз.

RED SELLING RESPONSE…

«Клиентіңіз кез келген қарсылықты жеңе алады. Клиентіңіз кез келген сенімсіздікті сейілте алады. Клиентіңіз өнімнің пайда мен табыс үшін қалай қолданылатынын түсіндіре алады. Қысқасы, клиентіңіз сатуда сізден шебер».

Сіз естіген тағы бір тіркес бар: «Бір сурет мың сөзге татиды». Міне, осы тіркестің 21-ғасырдағы нұсқасы: Видео сурет сатуға татиды.

Видео неге тұрарлық? Өзіңізге осы төрт сұрақты қойыңыз, сонда жауабы айқын болады:

Сіздің имиджіңіз неге тұрарлық?

Бір жаңа клиент неге тұрарлық?

Тұрақты сату хабарламасы неге тұрарлық?

Оқытылған сату күші неге тұрарлық?

Мен компаниялардың видео сату құралы болуы керек пе, жоқ па деген бюджеттік таластарын естимін. Қандай күлкілі. Бір топ сатуға қатысы жоқ адамдар компанияның болашағын айқындағысы келеді және оларды табысқа жеткізетін маңызды құралды алып тастайды. Бұл «Мына үлкен қайықты сатып алайық, бірақ қозғалтқышын алмай-ақ қояйық, ол тым қымбат екен» дегенмен бірдей. Егер видео сіздің бюджетіңізде болмаса, есепшілердің аузын жабыңыз, өз жалақыңызды қысқартыңыз немесе ол үшін қарызға батыңыз. Ол сондай құнды.

Келесі сату кездесуіңізге ең жақсы клиентіңізді бірге алып барыңыз. (Оларды видеода алып барыңыз. )

Автордың ескертпесі: Мен алғашқы сату видеомды екі жыл бұрын жасадым. Оған менде болғаннан да көп ақша кетті. Соңғы 24 айда ол маған есепсіз сатылым жасауға көмектесті. Биыл мен жаңасын жасап жатырмын және біріншісіне жұмсағаннан төрт есе көп ақша жұмсаймын. Және биыл менің бұған шамам жетеді.

Red

Bites

(red/images/00021. jpg) Өніміңізді сатуда кім шебер: сіз бе, әлде клиентіңіздің пікірі ме? Тіпті жақын да келмейсіз. Клиентіңіз сізден жүз есе артық сата алады. Сіз мұны іштей білсеңіз де, әлі де әлеуетті клиентке «сатуым» керек деп ойлайсыз. Сізді жақсы көретін бір клиенттің «МҰНЫ ЖАСА! » деген сөзінен қуатты ештеңе жоқ. Сіз көршіңізге сенесіз бе, әлде көлік сатушысына ма? Әрине, көршіңізге.

(red/images/00021. jpg) Тестимониалдар — қолыңыздағы жалғыз дәлел. Менің көпжылдық мантрам: «Өзіңіз туралы айтсаңыз — бұл мақтаншақтық. Басқа біреу айтса — бұл ДӘЛЕЛ! » Осыны біле тұра, көптеген сатушылар бұл құралды қолданбайды. Бұл — сатудағы ең түсініксіз жайт.

(red/images/00022. jpg) Сату тобыңыздағы ең ықпалды тұлға — бұл сіздің клиентіңіз. Осыны біле тұра, неге клиентіңізді өзіңізбен бірге сату кездесулеріне алып бармайсыз? Олар сауданы жабуда сізден әлдеқайда шебер. Клиентіңіз, мысығыңыз ЖӘНЕ балаларыңыз сізден жақсырақ сатады.

(red/images/00021.jpg) Тестимониал қуатының құпиясы.

Көптеген сатушылар тестимониал алуға құмарланғаны соншалық, олар қате түрін алады ЖӘНЕ сатудың ең маңызды элементін: сатып алу себептерін қамти алмайды.

Клиенттен сізден сатып алу себептерін сұрау сізге дәл сондай жүздеген сатылым әкеледі. Сатып алу себептері сату дағдыларынан 1 000 есе қуаттырақ.

«БІЗДІҢ ҚОЛ ЖЕТКІЗЕ АЛҒАН ЕҢ ЖАҚСЫ ПІКІРЛЕРІМІЗ ОСЫ МА? »

Клиенттеріңіз сіз туралы не айтып жүр?

Principle 12

АНТЕННАЛАР ЖОҒАРЫ! (Айналадағы мүмкіндіктерді байқау дағдысы)

Өзіңіздің 6-шы сезіміңізді — сату сезімін қолданыңыз.

Red

Bites

Сіздің фокус факторыңыз қандай?

Әрқашан «антенналар жоғары».

Әрқашан жаныңызда болатын хабардарлық факторы.

Ла Гуардия әуежайындағы ерлер бөлмесі.

Далласқа ұшу.

«МЕН САУДА ПЕРІШТЕСІМІН ЖӘНЕ СІЗГЕ ҮШ ТІЛЕКПЕН КЕЛДІМ... АЯНБАЙ ЖҰМЫС ІСТЕ, АЯНБАЙ ЖҰМЫС ІСТЕ, АЯНБАЙ ЖҰМЫС ІСТЕ! »

6-шы сезіміңізді — сату сезімін қолдану. Сезімдеріңізге — сату сезімдеріне келіңіз.

Сіз қалай сатасыз? Көбісі дайындықсыз және өздерінің «ішкі түйсігіне» сүйенеді. Көбісі: «Мен бұл процесті түйсікпен орындаймын», — дейді. Керемет — мен сіздің мамандығыңызды ауыстырып, ми хирургиясына кетпеуіңізді тілеймін.

Жауабы — «ішкі сезімдеріңізді» қолдануда. Егер сіз бұл сезімдерді басқара алсаңыз ЖӘНЕ сізден тарайтын негізгі сезімдер позитивті болса, сіз сатылымдарды — өте көп сатылымдарды жасай аласыз.

Үлкен сұрақ: Сіз позитивті сезімдерді таратасыз ба, әлде негативтілерді ме?

Сіздің санаңыз сізді сатудағы табысқа жетелейтін сезімдерді басқарады. Позитивті сезімдер позитивті нәтижелерге әкеледі.

Міне, сатудағы 6 позитивті сезім:

Сенімділік сезімі — Дайындық пен алдыңғы жеңістерден туындайтын өзіңізді ұстау мәнеріңіз. Сенімділік жұқпалы, сіз оны клиентке бере аласыз.

Жақсылықтан үміттену сезімі — «Мен істей аламын» деп ойлау. Бұл нәтиженің 50%-ы.

Табандылық сезімі — Не болса да берілмеу. «Жоқ» дегенді «әзірше емес» деп есту.

Жетістік сезімі — Соңғы жасаған сатылымыңыздан алған қанағаттануды қайта жаңғырту.

Жеңіске деген құштарлық — Жеңіске дайындалу еркі жеңіске деген еріктен асып түсуі керек.

Табыс сезімі — Оған қол жеткізбей тұрып, оны сезіну. Банктегі ақшаның тыныштандыратын сезімі.

Сату кезінде бейсаналық ақыл-ой ұсынатын 8,5 негативті сезім бар: 1. Қорқыныш сезімі. 2. Қобалжу сезімі. 3. Қабылданбау сезімі. 4. Кейінге қалдыру сезімі. 5. Ақталу сезімі. 6. Өзіне деген күмән сезімі. 7. Белгісіздік сезімі. 8. Сәтсіздік күту сезімі. 8. 5. «Менің жолым болмайды» сезімі.

Бұл негативті сезімдерден сақтаныңыз — олар психикалық тежегіштер. Олардан құтылудың ең қуатты жолы — оларды позитивті ойлармен және сөздермен теңестіру.

Қарсы теңестіру — бұл негативті сезімдерді қуып жіберу және позитивті сезімдерге назар аударудың бір мезеттік әрекеті. Бұл сіздің ішкі ойлау процесіңізді тізгіндеу дегенді білдіреді.

Әлеуетті клиент те сіздің негативті сезімдеріңізді сезе алады. Егер сіз қорқыныш таратсаңыз, клиент те мазасыздана бастайды.

Сату сезімдерін толық бақылай аласыз. Эрл Найтингейл айтқандай: «Сіз не туралы ойласаңыз, соған айналасыз». Бұл күн сайын жаттығуды қажет ететін өзіндік тәртіп.

Red

Bites

(red/images/00021. jpg) Сіздің фокус-факторыңыз қандай? Өзіңізге назар аударғанда (қалай көрінемін, басқалар не ойлайды), сіз энергияны табысыңыздан басқа жаққа бұрасыз. Фокус — бұл «хабардар болу». Айналаңызда не бар және кім бар екенін байқаңыз.

(red/images/00021. jpg) «Антенналар жоғары» әрқашан. Қайда болсаңыз да маңызды емес: дәретханалар, әуежайдағы кезектер, лифттер — егер сіз қырағы болсаңыз, мұның бәрі байланыс орнатуға қолайлы жерлер.

(red/images/00022. jpg) Хабардарлық факторы. Егер сіз іс-шарада болсаңыз, міндетіңіз — негізгі ойыншыларды кездестіргенше антенналарыңызды жоғары ұстау. Егер антенналарыңыз сыра бөтелкесінде немесе тамақ іздеуде болса, сіз жеңіліс табасыз.

Шынайы оқиға: ЛаГуардия әуежайындағы ерлер әжетханасы — ұшақтан түсіп, сол жерге бас сұқтым. ЛаГуардиядағы ерлер әжетханасы писсуарларға толы. Ерлер әжетханасының ережесін де білуіңіз керек: ерлер сөйлемейді. Олар шаруасын бітіреді, қолдарын жуады және кетеді. Кездейсоқ сол жағыма қарасам, Хэл Линденді (яғни Барни Миллерді) көрдім де, (шаруамызды өтеп тұрып): «Ерлерді теңестіретін ұлы сәт», — дедім. Ол қарқылдап күлді. Күлгені сондай, тіпті Hush Puppies (танымал аяқ киім бренді) бәтеңкесіне жіберіп қоя жаздады. Мен: «Қалаға барасыз ба? » — деп сұрадым. Ол: «Иә», — деді. «Таксиді бөліп мінейік пе? » — дедім мен. Ол: «Әрине», — деп жауап берді. Сөйтіп біз Куинс штатындағы Арчи Банкер тұрған және «Барни Миллер» полиция бөлімшесі орналасқан Астория ауданы арқылы қалаға қарай тарттық. Керемет сапар болды. Қалаға жеткенде, ол жолақысын толық төледі. Менің «антенналарым» (айналадағы мүмкіндіктерді аңғару қабілеті) қосулы болатын. Менің диалогқа түсуге батылым жетті және мен ұттым. Үлкен жеңіс пе? Жоқ, бірақ көңілді болды. «Антенналарды қосу» ойынында әрқашан үлкен ұтыс маңызды емес. Бұл уақытты жақсы өткізу және жаттығу туралы. Мен антенналарымды қосуды ешқашан ұмытпаймын және мүмкіндік туғанда оны пайдаланудан ешқашан қалыс қалмаймын. Сіз де солай істеуіңіз керек.

Шынайы оқиға: Далласқа ұшу. Өткенде Буффалодан Далласқа ұштым. Әдеттегідей, антенналарым қосулы. Ұшақта қатарлас орында Даңқтың залына енген квотербек (америкалық футболдағы басты ойыншы) Джим Келли отырды. Біз аздап сөйлестік, бірақ мен «Супербоул» (америкалық футбол лигасының финалдық ойыны) деген сөзді қозғағым келмеді. Сондықтан мен оған өзімнің автор және спикер екенімді, онымен бірнеше рет бір бағдарламада болғанымды және менде оның қолтаңбасы бар екі футбол добы барын айта бастадым. Ол жымиды. Мен: «Танымал спикер әрі автор ретінде сіз де менің қолтаңбамды алғыңыз келетін шығар», — дедім. Сөйттім де, отырғызу талоныма қол қойып, оған ұсындым. Ол аң-таң болып біраз отырды, шамамен 30 секундтан кейін мен: «Егер сіз де өзіңіздікіне қол қойып, маған берсеңіз, қарсы болмас едім», — дедім. Ол күліп жіберіп, талонына қол қойды да, екеуін де маған қайтарып берді. Көңілді болды.

Сіз үшін назар аудару мен өзіңді сату — бұл тактика емес екенін түсіну маңызды. Сату — бұл техникалар туралы емес. Сату — бұл назар аудару және шығармашылық вербалды алмасу. Ал назарды (фокусты) меңгерудің жалғыз жолы — соның үстінде жұмыс істеу.

Антенналар қосулы ма? Антенналар қосулы!

ПРИНЦИП 12.5

ӘЛЕМНІҢ БАС МЕНЕДЖЕРІ ҚЫЗМЕТІНЕН БОСАҢЫЗ

«МЕНЕН БАСҚАНЫҢ БӘРІ БҮЛІНГЕНІН БІЛЕМІН! »

Енді сізде сатушы ретінде табысқа жету үшін қажетті барлық принциптер бар. Сіз өзіңізге «қамшы бастыңыз», жеңіске дайынсыз, брендіңіз танымал, сіз құндылық арқылы сатасыз, бетпе-бет кездесесіз, шешім қабылдайтын адаммен сөйлесесіз, сіз тартымдысыз, әзілкешсіз, шығармашылсыз, олардың тәуекелін азайттыңыз, мәмілені аяқтау үшін куәліктерді қолданасыз және антенналарыңыз қосулы.

Бірақ бұл бәрі емес. Сізге «желім» керек. Осы принциптердің әрқайсысын қалай өз игілігіңізге айналдыру керектігін түсінуіңіз керек. Сіз бұл принциптерді шебер меңгеруіңіз қажет. Алдымен өзіңізді меңгеруіңіз керек. Көптеген адамдар басқалардың драмасына байлап қалады. Билл Клинтон өтірік айтты ма? О. Дж. Симпсон оны өлтірді ме? Коби Брайант оны зорлады ма? Бен мен Джей Ло үйлене ме? Жауап: Кімге бәрібір? Жақсырақ жауап: Бұл оқиғалардың қайсысы сіздің өміріңізге әсер етеді? Ең жақсы жауап: Ешқайсысы. Дегенмен, сіз өз мансабыңыз бен табысыңыздың есебінен осы қоқысқа ондаған, бәлкім, жүздеген сағат жұмсайсыз. Енді үйіңізге жақынырақ келейік.

Сіздің бастығыңыз, сатушылар командасы, клиенттеріңіз, мүмкін жеткізушілеріңіз бен достарыңыз бар, олардың әрқайсысының өз өмірі, мәселелері мен жағдайлары бар. Солардан аулақ болыңыз.

Өзгенің ісіне мұрныңызды сұққан сайын сіз 3,5 нәрсеге тәуекел етесіз:

Олардың аяныш кешіне қосылып, жағдайды одан әрі ушықтыру. Жаман кеңес беру. Білім алуға, сауда жасауға және ақша табуға жұмсалатын уақытыңызды босқа кетіру. 5 Мұрныңызға соққы алу.

Егер сіз өзіңізге қатысы жоқ немесе нәтижесіне әсер ете алмайтын (жаңалықтар, телехикаялар және басқа да қоқыстар) нәрселерге жұмсаған уақытыңызды қоссаңыз, сіз әлемдегі ең ұлы сатушы немесе танымал шолушы, я болмаса автор бола алар едіңіз. Бірақ жоқ, сіз адамзаттың құтқарушысымын деп ойлап, уақытыңызды далаға шашқанды жөн көресіз, ал іс жүзінде бәрі керісінше. Алдымен өз жағдайыңызды түзеп алыңыз.

ҚЫЗЫЛ КҮҢКІЛ… «Менен басқасының бәрінің шкафы толған қоқыс».

Өзіңізді меңгеру Өз темірдей тәртібіңізді меңгергенде… Сату ғылымын меңгергенде… Жеке оң көзқарасыңызды мәңгілікке меңгергенде… Динамикалық презентация жасаушы болуды меңгергенде… Жеке қаржылық істеріңізді меңгергенде… Өз отбасылық өміріңізді меңгергенде… Жеке өміріңізді меңгергенде ғана — тек сонда ғана басқа біреудің ісіне араласу туралы ойлануыңыз керек.

Бұл біршама қатал көрінуі мүмкін және кітаптың соңында бәрі бақытты өмір сүріп, мәселелердің бәрі әдемі шешілгенін қалайтын шығарсыз. Менің қалайтыным бұл емес.

Менің қалайтыным — сіздің кітаптың басына оралып, осы соңғы тарауды алғашқы принципті — «Өзіңе қамшы басуды» — іске асыруға серпін және ынта ретінде пайдалануыңыз. Бұл цикл. Сату циклі. Сіздің сату цикліңіз.

1972 жылы егіздер дүниеге келгенде, менің некем сәтсіз еді, тақыр кедей болатынмын және күн сайын оң көзқарасты зерттедім. Мен алғаш рет «әлемнің бас менеджері қызметінен босаңыз» (басқалардың өмірі үшін жауапкершілік алуды тоқтату) деген тіркесті оқыдым. Мен оның қайдан шыққанын іздеп, таба алмадым. Тапқым келеді. Бұл тіркесті мен ойлап таптым деп айтқым келеді, бірақ айта алмаймын. Менің айтарым, мен бұл философияны өз табысымның іргетасының бірі ретінде пайдаландым. Мен оны соңына қалдырған себебім — бұл ең көрінбейтін және ең қиын қадам.

ҚЫЗЫЛ КҮҢКІЛ… «Менің айналамдағы адамдардың бәрі нашар… »

Әлемнің бас менеджері қызметінен босау принципін бәрі бұзады. Тіпті мен де. Сіз бен біздің айырмашылығымыз — мен оны сізге қарағанда сирегірек бұзамын. Адамдар маған саудада мықты болғаным үшін үнемі келеді, олар мені өмірді де жақсы түсінеді деп ойлайды және жиі «жағдайды» шешуге көмектесуімді сұрайды. Менің істейтін екі-ақ нәрсем бар: оларға жеке тәжірибемді айтамын және үш сөзден тұратын талап қоямын: Кәсіби маманға жүгініңіз. Мен психолог емеспін, мен психиатр емеспін, неке жөніндегі кеңесші де емеспін, мен тек сатушы және әкемін (осы ретпен емес).

Маған жиі қойылатын: «Мансабымды не істеймін? », «Басқа жұмыс табуым керек пе? », «Қандай сатушылық қызметке тұрғаным дұрыс? » деген сұрақтарға берер кеңесім. Бұл үлкен сұрақтар. Бұл өмірлік сұрақтар. Мен біреуге нақты не істеу керектігін айтпаймын. Біріншіден, бұл оларды жауапкершіліктен босатады, екіншіден, мен өз еркімді басқаларға таңғым келмейді. Кеңесім мынау: Өзіңіз жақсы көретін нәрсені табыңыз, өзіңіз сене алатын нәрсені табыңыз, көңілді орта мен өзіңіз құрметтейтін адамдарды табыңыз және оған басыңызбен сүңгіңіз.

Менің сізден «отставкаға кетуіңізді» сұраған себебім — сіз нәтижесіне әсер ете алмайтын немесе нәтижесі үшін тіпті кінәлі болуыңыз мүмкін жүздеген істердің ортасында жүрсіз. Одан тезірек құтылыңыз. Есігіңізді жауып, жарықты жағып, кітап пен маркеріңізді алып, оқи бастаңыз.

Егер сіз қазір басқа біреудің әлеміне жұмсап жүрген уақытыңызды өз әлеміңізге аударсаңыз, бес жылдан аз уақыт ішінде өз әлеміңіздің патшасы бола аласыз. Патша мәртебесіне жеткенде, қайтадан кеңес бере бастауыңызға болады. Бірақ, меніңше, сіздің оған зауқыңыз соқпайтын болады.

Әлемнің бас менеджері қызметінен босау — сізде жоқ деп санайтын уақытыңызды қайтарып алудың және бұрын-соңды тек армандаған деңгейге жетудің ең жақсы қадамы.

ҚЫЗЫЛ САТУ ЖАУАБЫ… «Мен ақыры «нашар» деген сөзі бар барлық нәрседен, соның ішінде соған қатысты адамдардан арылдым. Енді мен өз өмірімді мінсіз етуге тырысып жатырмын (ал алда әлі ұзақ жол бар)».

Отставкаға кету туралы шешім қабылдаған сәтіңіз — бұл жеке табысқа апаратын тегіс жолды таңдаған сәтіңіз. Таңдау өзіңізде. Басқа адамдардың ісіне, мәселелеріне және драмасына қаншалықты аз уақыт жұмсасаңыз, өз табысыңыз үшін соншалықты көп уақытыңыз болады. — Джеффри Гитомер

Табысқа жетудің тағы бірнеше ҚЫЗЫЛ формулалары… Принциптерді оқып шыққаннан кейін, оларды шебер меңгеру үшін түсінуіңіз керек кейбір нұсқаулықтар бар. Келесі беттерде сіз, сатушы ретінде, оқыған принциптерді ақшаға айналдыру үшін не істеу керектігін жақсырақ елестете аласыз.

Бетті аударыңыз…

Мен істей аламын деп ойлаймын. Мен істей аламын деп ойлаймын. Мен істей аламын деп ойладым. Мен істей аламын деп ойладым.

Кішкентай сатушының қолынан келді. Оқиға. Философия. Стратегия. Формула. Жеңіс. ҮЛКЕН жеңіс.

Мен елуден астам туған күнімді өткіздім. Шынымды айтсам, олар бұрынғыдай қызықты емес. Дегенмен, олар көбірек ойландырады. Және әр өткен туған сайын олар тереңірек сезіледі. «Алау өшер алдында жарқырап жанады» деген көне сөз бар. Мен соңына жақындадым деп айтпаймын, бірақ алаудың жарқырай түскенін сеземін. Мен өзімнің сүйікті кітаптарым туралы ойлана бастадым. Елу жылдан астам уақыт бойы менің сүйікті кітабым «The Little Engine That Could» (Қолынан келген кішкентай паровоз) болды. Бұл төбеге шығуға тырысқан пойыз туралы. Басқалар оны тоқтатпақ болды, бірақ оның жанкүйерлері мен қолдаушылары жеткілікті болды, ол «Мен істей аламын деп ойлаймын, мен істей аламын деп ойлаймын» деген мәңгілік тіркесті айтып, төбеге шықты.

Әрине, менің ойларым сатуға бұрылды. 1930 жылғы осы классиканы «Кішкентай сатушының қолынан келді» деген менің нұсқаммен неге жаңғыртпасқа? Ойын-сауық ой ретінде басталған бұл дүние Шарлотта үй құрылысшылары қауымдастығындағы семинарға айналды.

Сатушылар «төбеге шығу» үшін сол 73 жастағы кішкентай паровоз сияқты қасиеттерге ие болуы керек. Есіңізде болсын, қолынан келген әрбір кішкентай паровозға қолынан келмеген жүздеген паровоз келеді. Қолынан келмеген кішкентай паровоз туралы ешкім ешқашан кітап жазбағаны қызық. Сондай-ақ, 1930 жылы автор Уотти Пайпердің кішкентай паровозды ер адам емес, әйел кейіпкер ретінде суреттегені де қызық.

Міне, мен сізге ойлануды және өзіңізді бағалауды ұсынатын элементтер. Бұл сатудың «қалай істеу керек» техникалары емес. Бұл — жеке дамудың «неге мен» деген элементтері. Бұл — «қазіргі сауда» емес, «мәңгілік сауда». Бұл комиссиялар туралы емес. Бұл байлық туралы. Тек ақшалай байлық емес, сонымен қатар білім байлығы туралы.

Сіздің толық сенім жүйеңіз. Кітаптың тақырыбы — сіздің табысыңыздың тақырыбы. Алдыңызға қойған кез келген мақсатқа жете алатыныңызға сену. Сіз әлемдегі ең жақсы компанияда жұмыс істейтініңізге, әлемдегі ең жақсы өнімдер мен қызметтерді ұсынатыныңызға және әлемдегі ең жақсы адам екеніңізге сенуіңіз керек, әйтпесе сіз дұрыс емес жұмыстасыз. Жоғары сенім — жоғары табысқа әкеледі. Орташа сенім — орташа табысқа… жалғасын өзіңіз түсінесіз.

Сенім құштарлықты тудырады. Ортанқолдылық шеберліктің жоқтығынан емес, сенімнің жоқтығынан туындайды. Құштарлық — бұл сатушының презентациясындағы хабарламаны жеткізуге мүмкіндік беретін көрінбейтін күш. Сатушының бойындағы құштарлық әлеуетті сатып алушының жүрегі мен санасында сатып алуға деген ынта тудырады. Сатушының құштарлығы сатуды сатып алуға айналдырады. (Адамдарға бірдеңе сатқанды ұнатпайды, бірақ олар сатып алғанды жақсы көреді. ) Бұл — кейінірек логикамен дәлелденетін эмоционалды трансфер.

ИӘ! деген көзқараста болыңыз. «Мен істей аламын деп ойлаймын» — бұл жай ғана оң ой емес, бұл «иә» деген ой. Бұл оң нәтижеге бағытталған оң шешім. Бұл табандылықтан да жоғары. Бұл — ИӘ. «Иә» көзқарасы не істеуге болатыны және оң нәтиже тұрғысынан айтылады. Эрл Найтингейл өзінің аты аңызға айналған «Ең таңғажайып құпия» жазбасында: «Сіз күні бойы не ойласаңыз, соған айналасыз», — дейді. Істей аламын деп ойлаңыз.

Уақытыңызды табысқа жетуге көмектесетін нәрселерге жұмсаңыз. Күніне қанша сағатты «табысқа жатпайтын» салаларға жұмсайсыз? Телехикаялардың қайталануы, күніне екінші рет көріп жатқан жаңалықтар немесе біреудің драмасы сияқты уақыт ұрылары. Егер сіз сол уақыттың жартысын бизнестегі ең үлкен кедергіңізді немесе ең үлкен мүмкіндігіңізді зерттеуге жұмсасаңыз, неге қол жеткізер едіңіз? Мысалы, қарым-қатынас орнату бойынша сарапшы болуды шештіңіз делік. Күніне бір сағат — бес жылда сізді әлемдік деңгейдегі сарапшы етеді. Таңдау сізде. Теледидарды аз көре аламын деп ойлаңыз.

Ойларыңызды, стратегияларыңыз бен идеяларыңызды қағазға түсіре бастаңыз. Егер біреу менен табысымның басты себебін сұраса, мен ойланбастан «жазу» деп жауап берер едім. Осы айда менің осы бағанды жаза бастағаныма он үшінші жыл толады. Жазу тәртібі менің мансабыма, табысыма және мұрама қандай әсер еткенін сипаттауға «табыс» деген сөз тым аздық етеді. Мен ешқашан «жазушы» болуды мақсат етпегенмін. Мен тек сату стратегияларым, философияларым мен әдістерім туралы ойларымды нақтылап, оларды жариялап отырдым. Мен кітап жазған жоқпын, мен тек мақала жаздым. Алайда, сол мақалалар үш кітапқа айналды. Жазу сізді қазіргі орныңыздан кез келген қалаған жеріңізге жеткізетініне сеніңіз. Жаза аламын деп ойлаңыз.

Жазу курсынан өтіңіз. Жазуды үйрену сіздің ойыңыздағы сөздерді анық, ықшам, жазбаша ойлар мен идеяларға айналдыруға көмектеседі. Менің байқауымша, неғұрлым көп жазсам, соғұрлым көп идея туады және олар анықтала түседі. Көбісі «мен жаза алмаймын» деп ойлайды. Жауабы оңай: жазуды үйреніңіз. Өзіңізге ұнайтын авторды оқыңыз. Ойларыңызды жазып қойыңыз. Басында менің алғашқы он мақалам нашар болды. Бірақ мен істей аламын деп ойладым, істедім, үйрендім және жетілдірдім.

Өзіңіз жақсы көретін нәрсе туралы курстан өтіңіз. Өзіңіз сүйетін іс туралы көбірек білу арқылы бұл оқу мен жетістікке деген оң көзқарас қалыптастырады. Сіз жақсы көретін нәрсеңізді құштарлықпен істейсіз.

Интернетті 14 жасар балаға үйрете алатындай деңгейде меңгеріңіз. Егер сіздің жеке сайтыңыз, электрондық поштаңыз болмаса және интернетті күнделікті пайдаланбасаңыз, сіз бизнес әлемінде емессіз. Егер сіз интернетке кіру мен компьютерлік сауаттылық жолында тұрсаңыз, сізге «істей аламын» деп ойлауды өтінемін. Компьютерлер — бұл сіздің даңқыңызға, байлығыңызға, қаржылық еркіндігіңізге және қуанышыңызға апаратын 21-ғасырдың құралдары.

Идеяларыңызды көпшілік алдында айта бастаңыз. Жазуды бастағаннан кейін адамдар мені кездесулерде сөйлеуге шақыра бастады. Сөйлеу, жазу сияқты, табыс әлеміне кірудің кедергісі болып табылады. Сөйлеу курсына барудың орнына, жай ғана Toastmasters клубына қосылыңыз. Сөйлеу дайындығы жоқ адамдардың жүрегіне қорқыныш ұялатады. Бірақ, сөйлеу сізді қоғамда немесе салада көшбасшы және ойшыл ретінде көрсетеді.

Бірдеңе жариялаңыз. Жарияланған дүниенің беделі болады. Жазбаша сөз өте беделді және жиі сенімділіктің белгісі болып табылады. Бірдеңе жариялау — бұл біреудің сіздің ойларыңызды оқуға тұрарлық деп санайтынын білдіреді. Бұл — «Мен істей аламын деп ойлаймын — Мен істей алдым» дегеннің ең жоғарғы жетістіктерінің бірі.

5. Алдымен құндылық беріңіз. Бұл мен кездейсоқ үйренген философия және стратегия, бұл басқалар «сатқанда», мен «сатып алу» атмосферасын қалай жасауымның басты айырмашылығы болды. Маркетингтік стратегиям мынадай: «Мен өзімді маған «иә» деп айта алатын адамдардың алдына қоямын және алдымен құндылықты ұсынамын». Менің стратегиям — құнды ақпаратты әлеуетті сатып алушыларға беру, сонда олар соның пайдасын көріп, мені танып, құрметтеп, сосын өздері сатып алғысы келіп хабарласатын болады. Бұл теория емес, бұл он үш жыл бойы жұмыс істеп келе жатқан стратегия.

Міне, формула осындай. Қолынан келеді деп ойлайсыз ба? Әлде бұл тым көп жұмыс сияқты көріне ме? Не қиын, не оңай екенін алдын ала талқыламай, «The Little Engine That Could» кітабын сатып алудан бастаңыз. Бұл сіздің ойлау процесіңізді бастаудың оңай жолы. Менің туған күнімде сізге берген сыйлығым осы. Бұл ақпаратты үш-төрт рет оқып шығуыңызды тілеймін. Және табысқа, жетістікке жетелейтін жақсырақ жолға түсу үшін қандай да бір әрекет жасасаңыз екен деп тілеймін.

Мен өте сирек тілек тілеймін. Мүмкін, тілек тілеу қажырлы жұмыстың нашар алмастырғышы деп сенетіндіктен шығар. Мен қанша тілесем де, қажырлы жұмыс істеу — өз қолыңызда. Және менің сезімім мынадай: әрине, сіздің қолыңыздан келеді деп ойлаймын. Сіздің қолыңыздан келеді деп ойлаймын.

Саудадағы ең маңызды екі сөз. Сауданы, яғни сенің саудаңды анықтайтын екі сөз.

Олардың не екенін таба аласың ба? Ақша табу, тұтынушыға қызмет көрсету, мәмілені жабу, кейінгі байланыс? Жоқ. Бұлар сауда туралы сөздер, ал мен саудаға апаратын екі сөз туралы айтып отырмын. Тұспал: бұл сөздер бөлек-бөлек қолданылады.

Берілесің бе? Бірінші сөз — Сен. Көптеген сатушылар тұтынушылар ең алдымен өнімді немесе қызметті сатып алады деп сенеді. Қате. Потенциалды сатып алушының ең бірінші сатып алатыны — сатушының өзі. Бірінші жасалатын сауда — бұл сенсің.

Кез келген тікелей саудаға әсер ету үшін, тұтынушы алдымен ақпаратты жеткізуші адамға сенуі керек. Өкінішке орай, бұл «сен» нашар болғанда ерекше байқалады. Сатушы тым өктем болғаны үшін немесе сені қорлағаны үшін автосалоннан шығып кеткен кезің болды ба? Сосын басқа жерге барып, дәл сол өнімді сатып алдың, өйткені ол жердегілер саған «сыпайы» болды. Сен алдымен сатушыны, содан кейін барып өнімді сатып алдың.

Дөрекі сатушыға немесе даяшыға жолығып, ештеңе сатып алмай кетіп қалған кезің болды ма? Сен жай ғана кетіп қалған жоқсың, бұл сұмдық оқиғаны достарың мен әріптестеріңе айтып бердің. Ол адам өзін «сата» алмады, сондықтан тұтынушы асыға күткен сауданы аяқтай алмады. Таңқаларлық, солай емес пе?

Бәрі сенен басталады. Потенциалды сатып алушы алдымен хабаршыға сенуі (және оны ұнатуы) керек, әйтпесе хабарламаға ешкім сенбейді.

Жеке өнімің қалай? «Сенің» жағдайың қалай? Ол «сатылатын» күйде ме, әлде біраз жұмыс істеу керек пе?

Өзіңді бағала. Мұнда «сені» сауда жасауға жететіндей мықты ететін 11.5 нәрсе берілген. Әр санат бойынша өзіңді бірден (нашар) онға дейін (керемет) бағала және «сенің» қаншалықты мықты екеніңді көр. Бағаңды ұяшыққа қой.

**Сенің имиджің.** Сырт келбетің сенің қалай қабылданатыныңа әсер етеді. Сен қалай көрінесің?

**Сөйлеу қабілетің. ** Ақпаратты жеткізу қабілетің. Сен Toastmasters (шешендік өнерді дамытуға арналған халықаралық клуб) мүшесісің бе?

**Байланыс орнату қабілетің. ** Раппорт (өзара түсіністік пен сенімге негізделген байланыс) орнату. Сатып алушының өзін еркін сезінуіне жағдай жасау және алға жылжу үшін ортақ негіз табу. Ортаны жылыта аласың ба?

**Көзқарасың (Аттитюд). ** Сенің ынта-жігерің мен ішкі бақытыңның үйлесімі. Не айтқаның емес, қалай айтқаның маңызды. Сен позитивтісің бе?

**Өнім туралы білімің. ** Сенің сендіру қабілетің. Өнімді бүге-шігесіне дейін білесің бе?

**Көмектесуге деген құштарлығың. ** Көмектесуге деген ниет сыртқа білініп тұрады, сол сияқты ашкөздік те байқалады. Сенің көмектесуге деген ниетің ашкөздігіңнен басым ба?

**Дайындығың. ** Егер дайын болсаң — сенімділік береді, дайын болмасаң — оны құртады. Әр қоңырауға немесе кездесуге дайындаласың ба?

**Әзіл сезімің. ** Жақсы әзіл мен күлкі сияқты жақсы сезім ұялататын ештеңе жоқ. Басқаларды күлдіре аласың ба?

**Шығармашылығың. ** Сені бәсекелестерден не ерекшелейді? Тек сауда жасауды сұраумен шектелмейтін кейінгі байланыстарды қалай жасайсың? Оларды сен туралы айтуға не мәжбүр етеді? Сенің шығармашылығың қандай деңгейде?

**Шынайылығың. ** Бұл кез келген жағдайда байқалады. Сен шынайысың ба?

**Репутацияң (немесе сенің алдыңда жүретін беделің). ** Егер сен қоғамда немесе өз салаңда танымал болсаң, сенде кішкене басымдық болуы мүмкін. Репутацияң қандай?

5 **Сенің «желімің» (Glue). ** Өзіңді толықтай ұстауың. Сенің тұлғаң. Өзіңді қалай көрсететінің. Мұның бәрін қалай біріктіретінің. «Сенің» мінезің сататын затыңның сенімділігіне алып келеді. Өзіңді қаншалықты жинақы ұстайсың?

Нәтижең қандай? Мінсіз ұпай — 120.

110-120:** Сен керемет «Тұлғасың», айтарлықтай табыс тарихың бар және басқаларға үлгі болып жүрсің. 99-109:** Досым, сен өте жақсысың. Сатымен жоғары өрлеп, күн сайын алға басып келесің. 70-98:** Сен өзің ойлағандай керемет емессің. Саған күн сайын 20 минуттық жеке жаттығу (өзіңді дамыту) керек. 50-69:** Саудада орташасың, жетістігің де солай. Саған шешім қабылдау керек: осында қалып күн сайын жақсару, немесе жұмыстан шығарылмай тұрып кетіп қалу және барлық сәтсіздіктерің үшін басқа біреуді кінәлау. 30-49:** Жағдайың нашар. Жақын жердегі кітап дүкеніне барып, Дейл Карнегидің «Достарды қалай табуға және адамдарға қалай әсер етуге болады» деген кітабын сатып ал. Оны оқымайынша үйден шықпа.

Өзіңді керемет ету — бұл қызық. Және бұл 1000 сауда техникасынан да көп сауда жасауға көмектеседі. Ал әлі де ұзақ жол жүруі керек адамдар үшін ең жақсы кеңес: Егер сен өзіңді ең мықтымын деп есептесең, солай боласың.

Саудадағы екінші ең маңызды сөз — Неге (Why). Бұл өте маңызды, өйткені ол сауда жасау мүмкін емес жалғыз нәрсеге — жауаптарға алып келеді.

«Неге» сөзі сенің саудадағы (және жеке) өміріңнің үш аспектісіне қатысты: 1. Неге сен? 2. Неге олар? 3. Неге сұрау керек?

**Неге сен:** Сен неге сауда саласында жүрсің? «Жақсы» ақша табу үшін бе? Қате. Дұрысырақ (және шынайырақ) жауап — сол ақшамен не істейтінің. Ақшаңа не сатып аласың. Ол ақшамен кімге көмектесесің. Міне, сенің нағыз «негең».

Саудада жүргеніңнің нағыз себебін анықтау саған сауда кездесуіне белгілі бір мақсатпен, миссиямен баруға мүмкіндік береді. Өз «негеңді» анықтау және дамыту саған керемет сатушы болу үшін қажетті берілгендік пен өзіңді тәрбиелеуге (self-discipline) көмектеседі. «Негеңді» табу сені өзіңнің ең үздік екеніңе сендіреді.

Өзіңе деген сенім — сату процесінің бірінші және ең маңызды функциясы. Сенің сенімің қалай?

**Табыс стратегиясы:** Өз «негеңді» бірнеше сөзбен жаз (мысалы: «Мен баламның өзі қалаған колледжде оқығанын қалаймын») және оларды 3х5 өлшемді карточкаларға жазып, бес стратегиялық орынға қой: 1. Жуынатын бөлмедегі айнаға. 2. Көлігіңнің панеліне. 3. Кеңсеңдегі өзің көретін қабырғаға (немесе компьютерге). 4. Кеңсе телефонына. 5. Әмияныңа (ақшаның қасына).

**Неге олар:** Сатушылардың ең үлкен қателігі — өз себептерімен сатуға тырысуы. Көрдің бе, адамдар сенің себептерің үшін сатып алмайды — олар өз себептері үшін сатып алады. Сондықтан алдымен олардың себептерін (олардың «негесін») тап және соған сүйеніп сат.

Сатып алушының нағыз «негесін» анықтау — сату процесіндегі ең маңызды процесс.

**Табыс стратегиясы:** Сен іздеген нағыз «неге» 3 немесе 4 сұрақ тереңдікте жатуы мүмкін. Беткі қабаттағы «неге» жауабын алғанда, тағы да «неге» деп сұра. Бұл сені нағыз шындыққа жақындатады.

**«Неге» сұрағын ашудың құпиялары:**

**Неге сұрау керек:** Сұрақтар — сауданың жүрегі. Сатып алушының нағыз «негесін» білу үшін, сен дұрыс сұрақтар қоюың керек. Сатып алушыны сенің қалауларыңды олардың мүдделері немесе қажеттіліктері тұрғысынан жауап беруге мәжбүрлейтін сұрақтар қой. Олардан өздері туралы (олардың «негесі») сұра, сонда олар саған (сенің «негең») қатысты жауап береді.

«Неге» — бұл сұрақ қою элементі, егер дұрыс сұралса, ақпараттың басқа арналарына жол ашады. «Неге» сені сауданы аяқтауға, күтулерді анықтауға және қарым-қатынас орнатуға қажетті барлық жауаптарға жетелейді. «Неге» сауданың нағыз себептеріне — сенің және олардың себептеріне бойлайды.

**Табыс стратегиясы:** Сұрақтарыңды алдын ала жоспарла. Әрқашан қарай алатын тізімің болсын. Оларды реакция мен жауап алу қабілеті бойынша тексеріп көр.

Саудадағы ең маңызды екі сөз — **Сен** және **Неге** — әрбір сатушының жанына жазылып қойылуы тиіс формуланың бөлігі: **Сен + Неге = ИӘ! **

«Адамдардың табысқа жете алмауының ең үлкен себебі — олардың бар ақпаратты пайдаланбауында». — Джим Рон, Американың бизнес философы.

Өмір бойы білім алудың 12.5 принципі

Әр принциптің сол жағындағы ұяшыққа өзіңді бағала. (1=нашар, 2=орташа, 3=жақсы, 4=өте жақсы, 5=керемет) (1=ешқашан, 2=сирек, 3=кейде, 4=жиі, 5=әрдайым)

«Егер бай болғың келсе — байлықты зертте және бай адамдармен аралас. Егер керемет сатушы, комедиант немесе керемет әке болғың келсе де солай істе. Бұл процесте шәкірт болу, тәлімгер болу, көзқарас пен дұрыс мағынадағы «өзімшілдік» элементтері өте маңызды рөл атқарады».

**Нәтиже:** 65-70 = КЕРЕМЕТ! 59-64 = ЖАҚСЫ 21-58 = КӨМЕК КЕРЕК! 0-20 = (ӨМІРІҢДІ) ҚАЙТА БАСТА.

**«Неғұрлым көп болса, соғұрлым көп» ережесін қолдан. ** Жұмысыңды сүй немесе одан кет. Неғұрлым көп жақсы көрсең, соғұрлым көп сатасың. Саудаға неғұрлым көп дайындалсаң, соғұрлым көп сатасың. Неғұрлым қатты сенсең, соғұрлым көп сатасың. Егер өзіңе деген сенімің жоғары болмаса, әуре болып қажеті не? Неғұрлым көп теледидар көрсең, бәсекелестерің соғұрлым көп сені артта қалдырады.

Бірінші нөмір болу үшін не керек? Және сонда қалу үшін!

Мен Cintas компаниясының оңтүстік-шығыс аймақтық сауда директоры Боб Хиггинске хабарласып, оның ЕҢ ҮЗДІК сатушысынан интервью алуды сұрадым. «Джеффри, бұл оңай,» — деді Боб мақтанышпен. «Оңтүстік-шығыстың ең үздік сатушысы — бүкіл компанияның ең үздік сатушысы және ол соңғы үш жыл бойы осы орында келеді. Оның есімі — Терри Норрис».

Терри Норрис — мыңнан астам адамнан тұратын команданың ішіндегі бірінші нөмірлі сатушы және ол бұл жерге кездейсоқ келген жоқ. Міне, оның өз сөзімен айтқан, оны бірінші ететін он сапасы мен сипаттамасы:

**Жұқпалы позитивті көзқарас.** Мен өзімді бақыттымын деп есептеймін және өмірімде жақсы нәрселер болатынына сенемін. Соған сенгендіктен, олар орындалады! **Басқаларға көмектесуге деген ынта.** Шынайы қамқорлық. Кездесуге барғанда мен сатып алушыға мәселесін шешуге, жақсырақ қызмет алуға көмектескім келеді. Олар менің бірдеңе «сатқым» келіп тұрғанын емес, көмектескім келетінін сезеді. **Өзіне сенімді, бірақ өркөкірек емес.** Мен алдыма мақсат қойып, еңбек етсем, кез келген нәрсеге жете алатынымды білемін. Менің ұраным: «Кім өзінің қолынан келетініне сенсе, соның қолынан келеді. Мен өз күшіме сенемін». **Мен адамдарды жақсы көремін және олар да мені жақсы көреді.** Адамдармен бірден тіл табысамын. Мен оларға қауіп төндірмеймін. Мені «сатушы» ретінде қабылдамайды. Барлық адамдармен ортақ тіл табыса білу маңызды. **Тек кітаптағы біліммен шектелмеу.** Шынайы өмірдегі мәселелерді бағалай және шеше білу. Уақытты қай сатып алушыға жұмсау керектігін анықтау. Қатты емес, ақылмен жұмыс істеу. **Егер мен көңіл көтермесем, оның мәні неде?** Мен кез келген нәрседен қуаныш табамын. Бұл менің ең жақсы қасиеттерімнің бірі. **Бәрін толық күшпен істеймін.** Мен жұмыс істегенде де, билегенде де терлеймін. 110% — бұл ең төменгі стандарт. Егер іс істеуге тұрарлық болса, мен барымды саламын. **Айтылмаған адалдық.** Мен бәрін адал әрі этикаға сай жасауға тырысамын. Сөзімде тұру — мен үшін бәрі. **Ұсақ-түйекке мән беру, бірақ оған батып кетпеу.** Ұйымдасқан болу. Мен қатесіз жұмыс істеу үшін бәрін ретпен ұстаймын. **Іштей бала сияқты бақыттымын.** Менде екі жасар баланың ынтасы, колледж дипломы және визиткам бар. Мен өзімнің және басқалардың мәңгілік жанкүйерімін. Бәсекелестерімнен басқасының бәрі жеңсе екен деймін.

Мен Терриден оның басқалардан ерекшелейтін басты қасиеті не деп сұрадым? «Мен Гомер Пайл сияқты мейірімді, шынайы және сенімдімін», — деді ол мақтанышпен. Міне, оның бірінші нөмір болғаны таңқаларлық емес.

Бұл кітаптың соңы жоқ...

Сен кітаптың соңына жеткен жоқсың. Сен оны бірінші рет оқып бітірдің. «Сауданың кішкентай қызыл кітабы» — оқып, сөреге қойып қоятын зат емес. Оны қайта-қайта оқу керек. Сондықтан мен тақырыпқа ҚЫЗЫЛ түсін қостым.

Мен Наполеон Хиллдің «Ойлан және байы» кітабын бір жыл бойы зерттедім. Күн сайын бір тараудан оқып, бір жылда шамамен 15 рет оқып шықтым. Мен оны жай ғана оқыған жоқпын, мен оны меншіктедім. Бұл менің тұрақты позитивті көзқарасыма жол көрсеткен жарық болды.

Бұл — оқуға емес, зерттеуге арналған кітап. Бұл — іске асыруға арналған кітап. Оны он рет оқысаң, сенде керемет сауда, керемет көзқарас, керемет шығармашылық, керемет қарым-қатынас және керемет өмір болады.

Егер сен әрбір «қызыл» принципті әлі меңгермеген болсаң, артқа қайтып, әрқайсысын зертте. Жоспар құр және оларды іске асыр.

Джеффри Гитомер туралы

**Автор:* Джеффри Гитомер — «Сауда библиясы» және басқа да бестселлерлердің авторы. Оның кітаптары дүние жүзі бойынша 500 000-нан астам данамен сатылған. **Спикер:* Жылына 100-ден астам презентация өткізеді. Соңғы 10 жылда орта есеппен жылына 115 семинар берген. **Клиенттері:* Coca-Cola, Hilton, BMW, Wells Fargo Bank, IBM және жүздеген басқа ірі корпорациялар. **Медиа:* Оның апталық бағандарын 3 500 000-нан астам адам оқиды. **Инновация:* Sales Caffeine атты апталық «е-журналы» 100 000-нан астам жазылушыға жетеді. **Марапат:** 1997 жылы оған Certified Speaking Professional (CSP) атағы берілді. Бұл марапат соңғы 25 жылда 500-ден аз адамға ғана берілген.

Алғыс пен ризашылық

Рей Бардқа — оның керемет идеясы, зор табандылығы мен осы жолдағы толық қолдауы үшін алғыс айтамын. «Адал баспагер» деген сөздерді қатар кездестіру өте сирек. Бірақ сөздікте осы анықтаманың жанында Рей Бардтың есімі де тұрар еді.

Мұқаба дизайны үшін Майк Сакунсерксадиге алғыс. Ол қарапайым көрінгенімен, біз дұрыс қаріпті, дұрыс өлшемді және дұрыс орналасуды тапқанша шамамен елу нұсқаны қарастырдық. Майклдың шыдамы мен не нәрсенің тиімді екенін танитын зор талғамы бар.

Қала көрінісіндегі шиыршық бейнелеу өнері үшін Дэйв Пинскиге алғыс. Дэйв оны алғашқы талпыныстан-ақ дөп басты және бірнеше түзетулермен сатушының түпкілікті анықтамасын жасап шығарды. Қаланың қақ ортасындағы ешқашан бітпейтін шиыршық баспалдақпен жоғары өрлеу мен төмен құлдырау — мұнда сатылым жасалмайынша ештеңе де болмайды.

Осы кітапта атқарылған қажырлы еңбегі мен редакторлығы үшін Рэйчел Руссоттоға алғыс — ол ЕҢ ҮЗДІГІ. Шын мәнінде, Рэйчел жай ғана редактор емес, ол — нағыз бақ.

Тамаша графикалық дизайн, тиіс-түйіс уақыттағы қажырлы жұмыс, жедел жауап және талғам мен орындау шеберлігіндегі жалпы озықтығы үшін Грег Расселлге алғыс. Сіз енді ресми түрде Гитомер отбасының мүшесісіз (медициналық сақтандыру қосылмаған).

Көктен шабыт беруді жалғастырып жатқан жандар үшін. Макс пен Флоренс Гитомердің ешқашан өшпейтін сүйікті естелігіне.

Егер сіз сатылым жасасаңыз, комиссия (тауарды немесе қызметті сатқаны үшін берілетін ақы) таба аласыз.

Егер сіз дос тапсаңыз, дәулетке ие бола аласыз.

— Джеффри Гитомер

ҚЫЗЫЛДЫ ЖАСЫЛҒА айналдырыңыз.

«Сатудың кішкентай қызыл кітабы» аралас оқыту шешімі ретінде қолжетімді. Бұл сізге және сіздің ұйымыңызға сатудағы осы 12,5 озық қағиданы қабылдап, оларды компанияңызда жандандыруға мүмкіндік береді.

«Сатудың кішкентай қызыл кітабы» оқу пакетіне мыналар кіреді: үйлестіруші нұсқаулықтары, қатысушы жұмыс дәптерлері, мультимедиялық қолдау, көмекші құралдар және электрондық оқытуды нығайту.

333. 1112 нөміріне қоңырау шалып: «Көбірек Қызыл бер! » — деп айғайлаңыз.

Джеффри Гитомердің басқа еңбектері

Customer Satisfaction Is Worthless, Customer Loyalty Is Priceless: How to Make Customers Love You, Keep Them Coming Back and Tell Everyone They Know (Тұтынушының ризашылығы түкке тұрғысыз, тұтынушының адалдығы баға жетпес: Клиенттер сізді жақсы көруіне, қайта оралуына және таныстарының бәріне айтып жүруіне қалай қол жеткізуге болады) (Bard Press, 1998)

The Sales Bible: The Ultimate Sales Resource (Сату Киелі кітабы: Сатудың негізгі ресурсы) (Wiley & Sons, 2003)

The Patterson Principles of Selling (Паттерсонның сату қағидалары) (Wiley & Sons, 2004)

Wrestling With Success: Developing a Championship Mentality (Жетістікпен күрес: Чемпиондық менталитетті дамыту); Джеффри Гитомер және Никита Колофф (Wiley & Sons, 2004)

Knock Your Socks Off Selling (Керемет сату); Джеффри Гитомер және Рон Земке (Amacom, 1999)

Сауданы тұтынушы анықтайды:

Джеффри Гитомердің

САТУДЫҢ КІШКЕНТАЙ ҚЫЗЫЛ КІТАБЫ

«Олар неге сатып алады?» Әрбір сатушыға қажет жауап.

«Қызыл аймақта» сату

«Сатудың кішкентай қызыл кітабындағы» алтын ақпаратты қалай сатудағы табысыңызға айналдыруға болады:

Джеффри Гитомер

Бетті аударыңыз...

Бұл кітапты қалай оқу керек. Осы принциптерді қалай енгізу керек. Табысқа жету үшін осы кітаптың принциптерін қалай пайдалану керек!

Бетті аударыңыз.

Неге бұл кітап ҚЫЗЫЛ?

Сатушылардағы жеңіліс пен табыстың арасындағы айырмашылық неде?

Сатуда табысты болу үшін не қажет?

Сіздің ең үлкен қорқынышыңыз не — көпшілік алдында сөйлеу ме, бас тартылу ма, әлде сәтсіздік пе?

САТУДАҒЫ ҰЛЫЛЫҚТЫҢ 12.5 ПРИНЦИПІ

Сауданы қалай мәңгілік етуге болады?

1-ПРИНЦИП

ӨЗІҢІЗДІ ҚАМШЫЛАҢЫЗ (KICK YOUR OWN ASS)

Өзіңді қамшылау философиясы.

Көмектесіңіздер, менің сауда-саттығым тоқтап қалды, ештеңе сата алмай жатырмын!

Көмектесіңіздер! Сауда-саттығым құлдырап кетті, ештеңе сата алмай жатырмын!

2-ші қағида

Жеңіске дайындал, әйтпесе дайын адамы бар адамға ұтыласың

<span data-term="true">Потенциалды клиент</span> (өнімді сатып алуы мүмкін тұлға) туралы ақпарат табудың ең жақсы жолдары.

3-ші қағида

ЖЕКЕ БРЕНДИНГ — БҰЛ САТУ: МАҢЫЗДЫСЫ СІЗДІҢ КІМДІ ТАНИТЫНЫҢЫЗ ЕМЕС, СІЗДІ КІМНІҢ ТАНИТЫНЫ

Менің брендім.

«Мен» бренді — Нәтижеге жету...

ҚЫЗЫЛ САТУ ЖАУАБЫ...

Іс-әрекет адамы ретінде танымал болыңыз...

ҚЫЗЫЛ ШАҒЫМ...

Free Red

Red

Bites

ҚЫЗЫЛ САТУ ЖАУАБЫ...

4-қағида

БӘРІ ҚҰНДЫЛЫҚ ПЕН ҚАРЫМ-ҚАТЫНАСҚА БАЙЛАНЫСТЫ, БӘРІ ТЕК БАҒАҒА ТІРЕЛІП ТҰРҒАН ЖОҚ

Құндылық беру мен құнды болудың 6.5 қағидасы.

Еркін сөйлеу.

Баға мен Құндылық: «баға» мәселесін жеңудің НАҚТЫ жолы.

Red

Bites

Құндылық беру мен құнды болудың 6.5 қағидасы…

ҚЫЗЫЛ ШАҒЫМ...

ҚЫЗЫЛ САТУ ЖАУАБЫ...

Сөйлеу немесе сөйлемеу...

Free Red

Баға мен Құндылық: «баға» мәселесін жеңудің НАҚТЫ жолы. Ол қанша тұрады? Жауап: Егер құндылық болса, баға маңызды емес.

ҚЫЗЫЛ ШАҒЫМ...

Джеффри Гитомердің сату және маркетинг философиясы:

Red Bites

5-қағида БҰЛ ЖҰМЫС ЕМЕС, БҰЛ — НЕТВОРКИНГ

Red Bites

Нетворкинг үшін ең үздік 21.5 орын (және табысты болудың құпиялары)

Нетворкинг принциптері қандай?

Табысты нетворкер болу үшін не қажет?

Сонымен, нетворкинг үшін 21.5 ЕҢ ҮЗДІК орын:

Сіздің іс-қимыл жоспарыңыз:

Қысқаша мәліметтер

6-ПРИНЦИП

ЕГЕР СІЗ НАҚТЫ ШЕШІМ ҚАБЫЛДАЙТЫН ТҰЛҒАҒА ШЫҒА АЛМАСАҢЫЗ — СІЗДІҢ ЖҰМЫСЫҢЫЗ НӨЛ

Қысқаша мәліметтер

Нақты шешім қабылдайтын тұлға, өтінемін, орныңыздан тұрыңызшы.

Қысқаша мәліметтер

7-ПРИНЦИП

МЕНІ ҚЫЗЫҚТЫРА БІЛІҢІЗ, СОНДА МЕН ӨЗІМДІ-ӨЗІМ КӨНДІРЕМІН

Қысқаша мәліметтер

Қуатты сұрақты қалай құрастыруға болады?

Міне, сұрақтар сериясы:

8-ші қағида ЕГЕР СІЗ ОЛАРДЫ КҮЛДІРЕ АЛСАҢЫЗ, ОЛАРҒА САТА АЛАСЫЗ!

Қызыл

Тістеулер

Әзіл мен оқиғаның айырмашылығы

9-қағида

ЕРЕКШЕЛЕНУ ЖӘНЕ ҮСТЕМДІК ЕТУ ҮШІН ШЫҒАРМАШЫЛЫҚТЫ ҚОЛДАНЫҢЫЗ

Шығармашылық қайдан шығады? Сізден, жаным-ау!

Қызыл

Тістеулер

Шығармашылық қайдан шығады? Сізден, жаным-ау!

Менің шығармашылық процесімді басқаратын және шабыттандыратын 13.5 элемент.