Тұлғааралық ықпал ету — бұл біздің ДНҚ-мыз арқылы берілген адамзаттық артықшылығымыз. Дәл осы қасиет біздің түрімізге бірігуге, бірге жұмыс істеуге және бүкіл әлемге таралуға мүмкіндік берді. Бұл цифрлық әлемде де, адамдар басқарып тұрғанша, біздің артықшылығымыз болып қала береді. Бұл саған қазіргі жетістіктеріңді берді және бұл сенің әлі де істегің келетін нәрселерге апаратын жолың. Бұл сенің осы өмірде бөлісетін махаббатың және өлгеннен кейін қалдыратын мұраң.

Бірақ бәрі соншалықты оңай емес, солай ма? Мұның бәрі шындық екенін білсең де, есейген сайын ықпал ету күрделене түсті. Балалық шақтағы ықпал ету аясы кеңейген сайын, сені тіл алғыш болуға және өзіңді жақсы ұстауға үйретті. Нормаларға, ережелерге, ата-аналар мен мұғалімдерге бағынуға баулыды. Сенің «бастық» болғаныңды немесе талап қойғаныңды құптамады. Саған лайықты болу үшін көп еңбек етуді, кезегіңді күтуді, қарсы шықпауды және тым көп орын алмауды үйретті. Басқа адамдардың мүддесін қорғау дұрыс болды, бірақ мұны өзің үшін жасау мақтаншақтық болып көрінді. Бір кездері сен рақаттанған ықпал ету енді соншалықты табиғи сезілмейтін болды және сенің бұған деген көзқарасың екіұдай бола бастады.

Адамдардан көбірек ықпалды болғыңыз келе ме деп сұрағанда, олар «иә» деп жауап береді — өйткені ықпал ету — бұл күш. Ықпалды болу бізге өзгерістер жасауға, ресурстарды бағыттауға, адамдардың жүректері мен санасын қозғауға мүмкіндік береді. Ол тартылыс күші сияқты бізді қарым-қатынастарға біріктіреді. Бұл бақытқа, мағыналы, тұрақты және жұғысты өркендеуге апаратын жол.

Бұл тактикалар сату мен маркетинг үшін стандартты болуы мүмкін, бірақ олар күнделікті жағдайлардың көбінде жұмыс істемейді. Олар сіздің бастығыңызбен, әріптестеріңізбен, қызметкерлеріңізбен, достарыңызбен немесе отбасыңызбен қарым-қатынаста нәтиже бермейді. Егер сіз қарым-қатынас орнатқыңыз және оны сақтағыңыз келсе, көлік сатқанда қолданатын айлаларды қолдана алмайсыз. Тіпті бизнестегі жетістік те ақыр соңында ұсыныстар, жақсы пікірлер, тұтынушылардың адалдығы және қызметкерлерді тұрақтандыру түріндегі ұзақ мерзімді қарым-қатынастарға байланысты. Сіз адамдардың бүгін де, болашақта да «иә» деп қуана айтқанын қалайсыз.

Транзакциялық, «бірі жеңіп, бірі ұтылатын» ықпал етуден осы кітапта қайта ашатын жеке, өзара тиімді ықпал етуге ауысатын адамдар жақсы дос, сенімді кеңесші, белсенді серіктес және ата-ана болу сияқты материалдық емес сыйларға ие болады. Біз өзімізден күмәнданбай армандауға, сұрауға, қорғауға, келіссөз жүргізуге және табандылық танытуға итермелеген балалық шақтағы ұшқынды қайта тұтандыра аламыз. Біз керемет идеямен бөліскенде немесе жүзеге асуы мүмкін ессіз бірдеңе ұсынғанда адамдардың жүздері бал-бұл жанғанын көре аламыз; біз тіпті армандауға ұялған мәмілелерге қол қоя аламыз; біз сәттіліктен келетін жайлылық пен еркіндікті сезіне аламыз; және біздің қарсылық танытқан бастығымыз, қызметкеріміз, баламыз, ата-анамыз, серіктесіміз немесе досымыз жымиып: «Жақсы, солай істейік», — дегенде, жеңіл тыныс ала аламыз.

Мүмкін сен өзіңді, айталық, тұтынушылармен қарым-қатынаста ықпалды сезінетін шығарсың. Бірақ кейбір салаларда адамдарға ықпал етуге дағдыланғандарымыздың өзі басқа салаларда дәрменсіз сезінуге бейімбіз. Мен жасөспірім қыздарынан бөлмесін жинауды сұрауға қорқатын бас директорларды, бос емес барменнің назарын аударуға ыңғайсызданатын Уолл-стрит трейдерлерін, қаржы жинау үшін қоңырау шалуға (dialing for dollars) соншалықты қымсынатын, тіпті мансабын өзгертуге мәжбүр болған жас саясаткерлерді және басқалардың құқығы үшін түрмеге түсуге дайын, бірақ өз мүддесін қорғауға келгенде тамағына өксік тығылатын танымал белсенділерді кездестірдім.

Менің байқауымша, мейірімді адамдар ешкімге манипуляция жасағысы келмегендіктен, басқаларға ықпал етуге тырысуға ерекше құлықсыз келеді. Ал ақылды адамдар ықпал етудің қалай жұмыс істейтінін қате түсінуге бейім. Сондықтан, егер сен мейірімді, ақылды адам болсаң, сенде ықпалды болуға кедергі келтіретін екі еселі қиындық бар. Бірақ көзқарасыңды өзгертіп, жаңа құралдарды қолдана бастағанда, бұл кедергілердің еріп бара жатқанын байқайсың.

Өзің үшін маңызды істе нәтиже шығара алмау — оны оқуға, жаттығуға және тер төгуге мәжбүр болу — сыйлық сияқты көрінбеуі мүмкін. Бірақ дағдыларың жетілгенде, оларды қалай дамытқаныңды нақты білетін боласың және бұл процесті қайталап, тіпті басқа адамдарға үйрете аласың. Мен мұны өз тәжірибемнен білемін.

Менің жұмысым тұтынушыларға ықпал ету болды, бірақ мен уақытымның жартысын әріптестерімді ақылды шешім қабылдауға көндірумен өткізетінмін. Мен ойыншықтар сериясымен айлар бойы жұмыс істеп, оны нарыққа шығарудың қажеттілігін дәлелдейтін ауқымды талдаулар жасайтынмын, бірақ президентіміз жай ғана бетін тыржитып, ішкі түйсігі (gut feeling) нашар екенін айтып, бәрін қайта бастауды бұйыратын. Ірі компанияларды басқарып отырған адамдар қалайша мұндай кездейсоқ шешімдер қабылдауы мүмкін? Және олар менің сол шешімдерге ықпал ету әрекеттерімді қалайша оңай жоққа шығара алады? Шынымен, қалай?

Мен Йель менеджмент мектебінің оқытушылар құрамына қосылдым және MBA курсында (мен онда әлі де сабақ беремін) ықпал ету туралы білетін барлық нәрсемді — ғылым мен тәжірибені біріктірдім: мінез-құлық экономикасы, харизма, келіссөздер, қарсылықпен жұмыс істеу, бас тартуға төтеп беру және тағы басқалар. Адамдар бұл қабілеттерді дамытуға соншалықты құштар болды, тіпті бірінші күннен бастап аудиторияда бос орын болмады. Көп ұзамай «Ықпал ету мен көндіру шеберлігі» бизнес мектебіндегі ең танымал курсқа айналды, оған бүкіл университеттен студенттер келді. Мен жаңа идеяларды сынап, жаңа ғылыми жаңалықтарды ашып, студенттерімнің жетістіктері мен сәтсіздіктері туралы жазбаларынан сабақ алып, дүние жүзіндегі басшылармен тренингтер өткізе отырып, бұл курс он жыл бойы дамып келеді. Менің курсым осы кітапты жазуға түрткі болды.

Студенттерімнің жылдар бойы маған үйреткені — осы материалмен танысу өміріңізді көп немесе аз дәрежеде өзгертуге мүмкіндік береді. Өзіңіз бен басқалар үшін тиімді мәмілелер жасасаңыз да, барлық қатысушылар үшін күтпеген мүмкіндіктер туғызсаңыз да немесе отбасыңызда, қоғамда, тіпті бүкіл әлемде маңызды өзгерістер жасасаңыз да — ықпал ету сіздің суперкүшіңіз.

Мен сізге «Сиқырлы сұрақ» және «Мейірімді Бронтозавр» сияқты қызықты атаулары бар құралдарды беремін, олар жұмыс орнын өзгертуге шабыт берді, әйелдерді сексуалдық құлдықтан құтқарды және тарих бағытын өзгертті. Мен сізге сахнада қалай «жарқырау» керектігін, жұмысқа орналасу немесе жалақыны көтеру туралы келіссөздерді қалай еркін жүргізуді және өзіңізге ықпал еткісі келетін өтірікшілер мен манипуляторларды тым кеш болмай тұрып қалай тануға болатынын көрсетемін. Мен сізді адамдардың ішіндегі қыңыр екі жасар баламен қалай тіл табысу керектігін үйретемін және керемет бизнес-көшбасшылармен, белсенділермен және студенттермен таныстырамын. Айтпақшы, акулалармен, парашютшілермен, алаяқтармен, Дженнифер Лоуренспен, Шыңғыс ханмен, горилла костюмін киген ой оқушымен және әлемді құтқарған адаммен де кездесесіз. Жол-жөнікей уақыт иірімдеріне, олимпиадалық сақина тәрізді пончиктерге, көрінбейтін сияға және революцияға тап боласыз.

Әрбір толық тарауда біз харизма, қарсылық немесе келіссөздер сияқты ауқымды тақырыптардың стратегияларын, ғылымын және оқиғаларын терең зерттейміз. Ал «жарты» тараулар бір ғана идеяны қарастырады. Тарауларды кез келген ретпен оқуға болады, сондықтан қызығушылығыңызға ерік беріңіз. Бәрін бірден оқу міндетті емес. Тек өміріңізді өзгерте алатын бір кішкентай нәрсені тапсаңыз болғаны.

Бұл кітапты оқу сіздің ықпал ету туралы біліміңізді арттырады, бірақ бізге керегі — даналық пен нәтиже. Білімді адамдар викториналарда жеңіске жетеді. Дана адамдар ашық оймен және сау күмәнмен тыңдап: «Мен бұл идеяны қалай жақсарта аламын? » және «Бұны тағы кім білуі керек? » деп сұрайды. Мен сізді осы кітапты осындай рухта оқуға шақырамын.

Ықпал етуге деген бұл көзқарас — сізде туа біткен сендіру қабілеттерін қайта жаңғырту және өзіңізден бастап, барлығының өмірін жақсарту үшін оларды нығайту туралы. Бұл қиын ғылым емес, бірақ бұл — ғылым. Сондай-ақ, бұл — махаббат хикаясы.

Мен лақтырған алғашқы қанды ет бөлігі «Баддидің» тұмсығы мен құйрығының арасындағы «тістеу аймағынан» бірнеше дюйм алысқа түсті. Ол қимылдаған жоқ. Олардың ешқайсысы қозғалмады. Екінші лақтырған етім дәлірек болды. Ет тікелей Баддидің жақтарына қарай ұшты, ол оны қағып алу үшін сондай жылдамдықпен жұлқынды, мен не болғанын әрең байқап қалдым. Ал басқа аллигаторлар ше? Тіпті қозғалған да жоқ. Мен көбірек ет лақтырдым. Менің нысанам аздап ауытқып кетсе, ет сол жерде жата беретін, соңында бір құс ұшып келіп, оны алып кететін.

Мақсат — төмендегі қоршаудағы сөздерді дауыстап оқу уақытын өлшеу. Оларды барынша жылдам және қатесіз оқыңыз. Тек сөздерді дауыстап оқуға назар аударыңыз және қаріпті елемеңіз. Секундомер дайын ба?

Бастаңыз.

Керемет.

Біз өзімізге басқа оқиға айтсақ та, кімге дауыс беру керектігі немесе біреуді сотқа беру-бермеу сияқты маңызды шешімдерді ішкі түйсігімізге сүйеніп қабылдаймыз. Сондықтан басқа адамдардың мінез-құлқын түсіну, болжау немесе оған ықпал ету әрқашан олардың Қолтырауынының лездік пайымдауларынан басталуы керек. Әрқашан.

Бұрын бұл сұрақ туралы ойланбаған болсаңыз да, саналы күш-жігер арқылы ішкі түйсігіңізге ықпал ете алмайтыныңызды тәжірибеден білесіз. Қолтырауын өтініштерді қабылдамайды. Сіз өзіңізді ғашық болуға, балмұздақты жек көруге немесе пастернакты (ол өте дәмсіз) ұнатуға қисынмен көндіре алмайсыз. Ішкі түйсікті жеңу мүмкін, бірақ бұл оңай емес. Жиіркенішті зерттеуші Пол Розин ересектерден ит боғы пішінді шоколадты жеуді сұрағанда, олардың 40 пайызы мұны істей алмады. (Алайда, бүлдіршіндерде Қолтырауын қақтығысы болған жоқ және олар нәжіс пішінді тағамды қуана жеді).

Бұл тең емес өзара әрекеттесудің маңызды қыры — Қолтырауын Төрешінің санасына не жететінін анықтайтын сүзгі ретінде әрекет етеді. Бұл Төреші шаршағанда Қолтырауын басқаруды қолға алып қана қоймайды, сонымен қатар Төрешінің қай істерді және қандай дәлелдерді қарастыратынын бірінші кезекте Қолтырауын шешетінін білдіреді. Тіпті Қолтырауын барлық процесті басқармайтын және ықпал ету жолы Қолтырауыннан Төрешіге қарай ағатын жағдайларда да, дәлелдер екі Қолтырауын сүзгісінен өтіп қойған болады: зейін және мотивация.

Біз өзіміздің дұрыстығымызды растайтын ақпаратты іздеуге бейім болсақ, қателігімізді дәлелдейтін немесе бізді бақытсыз ететін ақпараттан қашуға да бейімбіз. Сіз маффиндердегі тағамдық құндылық белгісін көресіз, бірақ калориясын оқымай тұрып теріс бұрыласыз. Немесе миыңыздың бір түкпірінде отбасыңызда кездесетін генетикалық ауруға тест тапсыру керектігін білесіз, бірақ оны үнемі кейінге қалдыра бересіз.

Кейде ақпаратқа деген бұл селективті көзқарас тікелей өзін-өзі алдауға ұласады. Әріптестерім екеуміз адамдарға өзін-өзі алдауға себеп пен мүмкіндік бергенде, олар мүмкіндігінше солай істейтінін анықтадық. Біздің зерттеулеріміздің егжей-тегжейлері әртүрлі болды, бірақ негізгі құрылымы мынадай еді: сіз зертханаға бір топ адамды әкеліп, оларға IQ тестін немесе викторинаны бересіз, оны олар өздері тексереді. Қатысушылардың жартысына тест тапсыру кезінде жауаптардың кілті қолжетімді болады. Ол адамдардың жақсы нәтиже көрсетуі таңқаларлық емес; олардың көбі алдайды. Келесі кезеңдегі жағдай таңқаларлық болды.

Енді сіз бәріне дәл сондай қиын екінші тестті көрсетесіз және олардан өз ұпайларын болжауды сұрайсыз. Алдағандар бұл жолы жауап кілті жоқ екенін көреді және бәрі есептердің бұрынғыдай қиын екенін көреді. Алдағандар бұл жолы жақсы нәтиже көрсетпейтінін түсінуі керек еді, бірақ олар бірінші тестте жоғары ұпай жинауға көмектескен жауап кілті екеніне сенгісі келмейді. Олар жоғары ұпайларының арқасында өздерін ақылды сезінеді және бұл өзін-өзі алдау соншалықты күшті болғаны, олар өз нәтижелеріне ақша тігуге дайын болды. Екінші тестте күткеннен төмен нәтиже көрсетіп, ақша жоғалтқанда (әрине, солай болды), бұл шындық оларды есін жиғызады деп ойлайсыз. Бірақ олай болмайды. Біз олардың өзін-өзі алдаудан арылуы үшін қатарынан үш рет шындықпен бетпе-бет келуі (алдай алмайтын қатарынан үш тест) керек екенін анықтадық. Ал біз оларға тағы да алдауға рұқсат бергенде ше? Олар бірден баяғы иллюзияларына қайта оралды. Өзін-өзі алдау — оңай түсетін тұзақ, бірақ одан шығу өте қиын.

Мен жаңа ғана санамызға жететін ақпарат жиынтығының қалай бұрмаланатынын түсіндірдім. Төрешінің ақпаратты өңдеуі де біржақты болып шықты, өйткені пайымдаудың өзі — ықпал ету процесі. Ішкі іс талқыланып жатыр.

Көптеген адамдар қамқоршылықты В ата-анасына береді. Және көптеген адамдар қамқоршылықты... тағы да В ата-анасына беруден бас тартады. Неге? Өйткені Қолтырауын бізді өте жақсы нәрселерді таңдау немесе өте жаман нәрселерден бас тарту арқылы қауіпсіз ойнауға итермелейді. Ақпарат қай ата-ананы таңдау керектігіне қарай өңделгенде, сіз ең жақсы сипатты іздейсіз және зейініңіз В ата-анасының баламен қарым-қатынасына аударылады. Ақпарат қай ата-анадан бас тарту керектігіне қарай өңделгенде, сіз ең нашар сипатты іздейсіз және зейініңіз В ата-анасының жұмысқа байланысты іссапарларына аударылады.

Бұл «таңдау және бас тарту» бұрмалануы жұмысқа қабылдау процесінде маңызды рөл атқарады. Резюмелерді іріктегенде, сіз бейсаналы түрде бас тартуға тырысасыз, өйткені әрі қарай қарастыру көбірек уақыт пен әурешілікті білдіреді. Алайда, үміткерлермен сұхбаттасқанда, сіз бейсаналы түрде таңдауға тырысасыз, өйткені дұрыс үміткерді табу жұмысыңыздың біткенін білдіреді. Осылайша, Қолтырауынның қалаулары Төрешінің ақпаратты өңдеуіне ықпал етеді. Мұндай когнитивті бұрмаланулар нәсілшілдік, сексизм немесе гомофобия сияқты әлеуметтік бұрмалануларға ұқсас, өйткені сіз олардың қате екенін білсеңіз де, жай ғана шешім қабылдау арқылы оларды жоя алмайсыз. Сіз бұрмаланулардың сізді қате әрекетке итермелеуіне жол бермеу үшін мінез-құлыққа «қоршаулар» қоя аласыз... бірақ бұл тек оның болып жатқанын білген жағдайда ғана мүмкін. Ал біздің көбіміз мұны білмейміз.

Біржақты пайымдау Төреші Қолтырауынның инстинкттерін ақтай бастағанда іске қосылуы мүмкін — және ол бұған өте шебер. Шартты түрде мерзімінен бұрын босату туралы тыңдаудағы шаршаған, аш төреші тұтқынның бетіне қарап: «Оны қамап тастаңдар. Мына жігіт туралы жаман сезімдемін», — деп айтпайтын шығар. Төреші дәлелдерді тыңдайды және бұл тұтқын қоғамға қауіп төндіреді деген түйсікті қолдайтын себептерді таңдайды. Құқық бұзушылықтың сипаты қандай болды? Зорлық-зомбылық тарихы бар ма? Тұтқын жауапкершілікті өз мойнына алудан бас тарта ма? Тұтқынды бірінші кезекте қамауға негіз болған кез келген себептерді қайтадан қолдануға болады. Қолтырауын Төрешіге тартылыс күшін түсіреді, оған қарсы тұру үшін көп энергия қажет.

Мен сізді жабайы табиғатты қорғау туралы сұрақты қарастыру кезінде Қолтырауынның Төрешіні тарту күшін сезінуге шақырамын. Оның қаншалықты маңызды екенін, не істеу керектігін және сіз жеке не істеу керектігін шешу — бұл толығымен Төрешінің процесі. Бірақ барлық Төреші процестері сияқты, оған Қолтырауын — сіздің тәжірибеңіз, қалауларыңыз және ұсынылған ақпаратқа реакцияңыз ықпал етеді. Қолтырауын да, Төреші де сіздің не ойлайтыныңызға (саналы немесе санасыз) және не істейтініңізге жауапты, бірақ тек Қолтырауын ғана сіздің не сезінетініңізге жауапты.

Бенгал жолбарысының мына суретіне қараңыз. Мұнда әрбір тірі Бенгал жолбарысы үшін бір пиксель бар. Барлығы шамамен екі мың бес жүз.

Енді табиғатты қорғаудың екі бағдарламасы бар және сіз оның қайсысы қаржыландырылатынын шешуіңіз керек деп елестетіңіз. Бенгал жолбарысы бағдарламасы бар, сонымен қатар Үндіқытай жолбарысы бағдарламасы бар. Мынау — Үндіқытай жолбарысының суреті, мұнда да тірі қалған шамамен алты жүз жолбарыстың әрқайсысы үшін бір пиксель берілген.

Бұл жолы кескіннің жолбарыс екенін хабарлайтын — Төреші, өйткені сіз менің сөзіме сенуіңіз керек. Сіз пиксельдерді көресіз, бірақ Бенгал жолбарыстарына қарағанда жолбарыстың бар екенін немесе оның жойылу қайғысын сезбейсіз.

Қай бағдарламаны қаржыландыруды ойлағанда, сіз (Қолтырауын) Бенгал жолбарысы бағдарламасын қаржыландыруға көбірек бейім болуыңыз мүмкін, сондықтан сол қалауды ақтау үшін себептер (Төреші) іздейсіз. Бенгал жолбарыстары Үндіқытай жолбарыстарына қарағанда танымал, сондықтан олардың саны әрқашан көп болған шығар. Бенгал жолбарыстары — нышан (иконикалық), сондықтан оларды сақтап қалу табиғатты қорғаудың басқа шараларына қаражат жинауға көмектеседі. Ал егер небәрі алты жүз Үндіқытай жолбарысы қалса, олардың тағдыры бәрібір шешіліп қойған шығар. Өкінішті, бірақ біз әлі де сақтап қала алатын түрлерге назар аударуымыз керек.

Төреші көбірек көмекке мұқтаж және оны азырақ алып жатқан Үндіқытай жолбарыстарын қолдайтын сенімді дәлел келтіре алар еді — бірақ Қолтырауын оны қаламады. Төреші дәлелдерді қарастырып, қорытындыға келу үшін пайымдауға тырысқанда, Қолтырауынның қабылдауын, пайымдауларын, қалаулары мен эмоцияларын ескермеу мүмкін емес. Қолтырауын Төрешінің қай деректерге назар аударатынына, қай баламалар қарастырылатынына және қай шешімдер ақылды немесе әділ болып көрінетініне ықпал етеді. Бұл Қолтырауынның басымдығы бар екенін білдіреді. Және үлкен басымдық. Бұл сонымен қатар пайымдауды ақтаудан (рационализация) ажырату қиын болуы мүмкін дегенді білдіреді.

Сіз шоколадты торт пен жеміс салатының бірін таңдауыңыз керек делік. Егер таңдау айқын болса, оны Қолтырауын шешеді. Бірақ егер күмәндансаңыз, Төреші араласады. Адвокаттар өз уәждерін айтады.

— Мәртебелі сот, шалбарыңыз тым тар, таңғы асқа пончик жедіңіз. — Қарсымын, Мәртебелі сот. Сіз бүгін таңертең жүгіруге шықтыңыз және менің білуімше, бұл торт үйде жасалған. — Қарсылыққа қарсымын. Жаңа бастығыңыз осында отыр. Жай ғана ұстамдылық танытыңыз. Және тағы сосын... Төреші балғамен үстелді ұрып, үкім шығарғанша осылай жалғаса береді.

Қисын мен логика — бұл аргументтердің түрлері. Бұл олардың ықпал ету әрекеттері екенін білдіреді. «Шоколадты тортқа қарсы Жеміс салаты» ісіндегідей, пайымдау қабілеттері кез келген аргументтің кез келген жағын қолдау үшін тартылуы мүмкін. Сізде екі жақты да қорғайтын Төреші бар, бірақ Қолтырауынның бұрмалауларымен іріктелген барлық мүмкін деректердің бір бөлігі ғана қарастырылады. Қалаулар, алдын ала қалыптасқан түсініктер, стереотиптер мен дайын шешімдер (shortcuts) сол деректерді бағалау процесінің біржақты болуын қамтамасыз етеді. Әрқашан. Біз айта алатын ең жақсы нәрсе — Төреші біржақты болмауға тырысады.

Өзінің ізгі ниетіне қарамастан, Төреші — нағыз алдамшы. Ол Қолтырауынның бейсаналы мінез-құлқына «ақылға қонымды» түсініктемелер беруге сондай бейімделген, тіпті жауапты білмегенде оны жай ғана ойдан шығара салады. Егер бұл оғаш естілсе, миға жүргізілген кейбір эксперименттердің таңқаларлық нәтижелеріне қарайық.

Осы емделушілерге зерттеу жүргізу кезінде нейробиолог Майкл Газзанига олардан мидың оң сыңарымен бағытталған және орындалған әрекеттерді түсіндіруді сұрайтын. Бірақ тіл — бұл мидың сол сыңарына сүйенетін саналы, Төрешінің операциясы. Сондықтан бұл әрекеттерді түсіндіру мүмкін болмауы керек еді, бірақ Газзанига: «Сол жақ ми сыңары жағдайға сәйкес келетін жауап ойлап тапты», — дейді. Бір мысалда ол емделушінің оң ми сыңарына «жымиыс» сөзін, ал сол жағына «бет» сөзін көрсетіп, содан кейін емделушіден көргенін салуды сұрады.

«Оның оң қолы жымиған беттің суретін салды», — деп еске алады Газзанига. «Неге олай істедің? » — деп сұрадым. Ол: «Не қалайсыз, мұңды бет пе? Қасында мұңды беттің болғанын кім қалайды? » — деді. Біз оқиғаларға түсініктеме іздегенде, келіп түскен ақпараттың шексіз ағынын сұрыптағанда және әлемді түсіну үшін оқиғалар желісін құрастырғанда «интерпретаторды» пайдаланамыз, дейді Газзанига. Басқаша айтқанда, біздің миымыз не істеп жатқанымыз туралы титтей де түсінігіміз болмаса да, оған түсініктеме ойлап табуға бейімделген.

Көпшілігіміз өміріміздің басым бөлігінде, танитын адамдарымыздың көбімен ықпал етуге керісінше қадам жасап келдік. Біз адамдардың мінез-құлқына ықпал ету үшін олардың ойын өзгерту керек деп ойладық. Бұл кейде ғана шындыққа жанасады және сирек жағдайда жеткілікті болады. Логикалық, рационалды аргументтерге негізделген үндеулер біз ойлағаннан әлдеқайда аз сендіреді. Біз сондай-ақ адамдардың саналы зейінін, ол өте тапшы ресурс бола тұра, үйреншікті нәрсе ретінде қабылдап қателестік.

Қолтырауын мен Төреші арасындағы байланыс туралы ғылыми әдебиеттер біздің ықпал ету әрекеттерімізді бірінші кезекте Қолтырауынға бағыттауымыз керек екендігіне бұлтартпас дәлелдер келтіреді. Бұл адамдардың қалай шешім қабылдайтынымыз туралы ойымызға емес, олардың шынымен қалай шешім қабылдайтынына негізделген. Біреудің зейінін аударып, олардың «иә» деуін оңайлатқаннан кейін, сізге әлі де рационалды аргумент құрастыру қажет болуы мүмкін. Бірақ сіз оны қалай жасау керектігін білесіз және бұл дағдыны шыңдауға көмектесетін кітаптар көп. Бұл кітаптағы біздің мақсатымыз — Қолтырауынмен сөйлесу арқылы басқа адамдарға ықпал етуді үйрену, өйткені бұл жерде біз үнемі қателік жіберіп келеміз.

Бірақ кейінгі зерттеулер көңіл көншітпейтін нәтижелер берді: хабардарлықтың айтарлықтай өскеніне қарамастан, адамдар өз мінез-құлқын өзгертпеді. Шындығында, олар өзгерді, бірақ денсаулық сақтау қызметкерлері күткендей емес. 1990 және 2000 жылдар аралығында АҚШ-та жеміс пен көкөніс тұтыну іс жүзінде 14 пайызға азайды. Ұлыбританиядағы нәтижелер де осындай өкінішті болды.

«Күніне 5 рет» науқаны өз хабарламасын сәтті жеткізгенімен, нәтиже бере алмаған көптеген қоғамдық денсаулық сақтау науқандарының бірі ғана болып шықты. По Бронсон мен Эшли Мерриман 2009 жылы NurtureShock кітабында жазғандай: «Федералды үкімет мектептеріміздегі тамақтануды оқыту бағдарламаларына жылына бір миллиард доллардан астам қаражат жұмсайды. Макмастер университетінің осындай 57 бағдарламаға жасаған соңғы шолуы 53 бағдарламаның мүлдем әсері болмағанын көрсетті — ал қалған төрт жақсы бағдарламаның нәтижелері соншалықты мардымсыз болғаны сонша, оны айтудың өзі артық».

МЕН ӨЛЕМІН!

Сен өлмейсің. Сен бұл жерде өз еркіңмен жүрсің. Сен көп ақша төлеп жатсың.

СЕН МЕНІ ӨЛІМГЕ ЖІБЕРІП ЖАТЫРСЫҢ!

Бұл ақымақтық, бұл — бизнес. Өлі клиенттер бизнес жоқ дегенді білдіреді.

ҚАНІШЕРРРРР!

Мен киімімнің сыртынан жұмсақ мақта матадан тігілген комбинезонды киіп, қауіпсіздік туралы бейнені көргеннен кейін, нұсқаушым әрі секіру бойынша серіктесім өзін таныстыруға және мені ұшаққа қарай апаруға келді. Алекс — ақ шашты, денелі әскери ардагер және адамдарды жайлы сезіндіретін кең жымиысы бар адам екен. Оның бойында ұзақ уақыт медитация жасаған немесе Құдайды тапқан адамдарға тән сабырлы сенімділік бар еді.

Бірақ Алекстің соңғы елу жыл бойы істеп жүргені — екі миль биіктіктегі ұшақтардан секіріп, жерге қарай атылу болатын. Қайта-қайта, қайта-қайта. Кәсіби парашютист ретінде Алекс тиынның көлеміндей нысанаға дәл қонуға маманданған. Оның бұл үшін медальдары да бар. Мен сенімді қолда екенімді біліп, сәл сабырға келдім.

Бірақ жайылым арқылы кішкентай ұшаққа қарай келе жатқанда, мен секіре аламын ба, әлде ұшқышпен бірге кері қайтамын ба деп ойладым. Мен өз көзімде батыр боламын ба, әлде қорқақ па? Сіз еркін құлаудан қорқасыз, бірақ егер сіз сол бір батылдық сәтін басқара алсаңыз, кері жол жоқ екенін білесіз. Ұшақ секіру биіктігіне көтерілгенде, мен Алекстің сұрақтарына жауап бердім. Иә, менің қызым бар. (Мен оны қайта көремін бе? ) Скайдивингтің (парашютпен секіру) мағынасы «бананға» айналу екенін білдім бе? «Есте сақтауың керек нәрсе — мынаны істеу». Ол қолын банан сияқты артқа қарай иіп көрсетті. «Жамбас алға, қолдар артқа, бас жоғары. Банан». Банан, банан, банан. Мен банан бола аламын. Бірақ секіре аламын ба?

Алекс тағы бір сұрақ қойды. Иә, деп жауап бердім, енді мен оның нұсқауларына толық назар аударамын. Ол маған осында отыруды, мынаны тартуды, ананы ұстауды, жамбасымды жылжытуды, ол бізді бір-бірімізге бекіткенде қолымды көтеруді, тыныс алуды, оң аяғымды мына жерге, сол аяғымды ана жерге қоюды және есік жақтауын оң қолыммен ұстауды айтты. Содан кейін біз қалайша ауада құлап бара жатқанымызды байқамай қалдық. Мен күліп жаттым. Мен банан едім. Біреуіміз парашютті аштық, біз баяуладық. Мен еңкілдеп жылап жібердім. «Сен жақсысың ба? » — деп айқайлады Алекс құлағыма. Мен басымды изедім. Біздің астымызда иіліп жатқан жер — менің өмірімде көрген ең әдемі нәрсе болды.

OceanofPDF. com

Мәскеудің құпия командалық орталығы Серпухов-15-те сиреналар ұлып, экрандарда «ҰШЫРУ» деген жазу жыпылықтап тұрды. 1983 жылғы 26 қыркүйек, түн ортасынан ауған уақыт еді. «Око» ерте ескерту жүйесі Кеңес Одағына қарай ядролық оқтұмсықтары бар бес америкалық «Минитмен» құрлықаралық баллистикалық зымырандарының ұшып келе жатқанын анықтады. Кезекші офицер Станислав Петров не істеу керектігін білді: дереу телефонды көтеріп, жоғары қолбасшылыққа зымыран шабуылы туралы хабарлау қажет. Оларда зымырандар нысанаға жеткенге дейін қалай жауап беру керектігін шешуге санаулы минуттар ғана болады, ал кеңестік доктрина толық ядролық кек алуды талап етеді. Үшінші дүниежүзілік соғыс.

Алайда Петровтың Аллигатор миы оған бірдеңенің дұрыс емес екенін айтты және оған ойлануға уақыт керек болды. Ол «Око» жүйесін әзірлеу кезінде жұмыс істеген IT маманы еді және жүйе жақында ғана іске қосылған болатын. Бұл жалған дабыл болуы мүмкін бе? Жүйе дабылдың жоғары сенімділігін көрсетті, бірақ спутник операторлары визуалды растау ала алмады. Күн бұлтты ма? Мүмкін. Бірақ Петров өзіне неге бұдан да көп зымыран көрмей жатқаны туралы сұрақ қоя берді. Оған Америка Құрама Штаттарының алғашқы соққысы Кеңес Одағы кек алғанға дейін оны жойып жіберуді көздейтіні талай рет айтылған болатын. Бес емес, жүздеген немесе мыңдаған зымыран болуы керек еді.

Бұл «Қырғи қабақ соғыстың» ең қызған шағы еді және шиеленіс өте жоғары болатын. Небәрі бірнеше апта бұрын Кеңес Әскери-әуе күштері Korean Airlines компаниясының 007 рейсін барлау ұшағы деп қате танып, оны атып түсіріп, барлық жолаушыларды өлтірген болатын. Ол қателік қайғылы еді. Ал бұл жағдайдағы қателікті елестету мүмкін емес еді. Станислав Петров бұл шабуыл ба, әлде жалған дабыл ма, нық сенімді бола алмады. Ол өз бұйрықтарын ойлады, егер оларды орындаса не болатынын ойлады және жоғары басшылыққа хабарлауға «нет» (жоқ) деді.

Жиырма үш минуттан кейін, зымырандар соққы бермегенде, ол жеңілдеп, есеңгіреп қалды. Кейінірек Петров егер сол ауысымда оның әріптестерінің бірі басшылықта болса, олар міндетті түрде дабыл қағып, ядролық апатқа (холокост) себепші болар еді деп нық сеніммен айтатын. Тікелей шабуылдардан екі жүз миллион адам — американдық және кеңестік халықтың 40 пайызы — қаза табар еді деп есептелді. Ал ядролық қыстан кейін жаһандық ауыл шаруашылығы тоқтағанда, екі миллиард адам аштықтан қырылар еді.

Сондықтан біз «жоқ»-тан бастаймыз.

Сөйлеуге шақыруларға — жоқ! Кофе ішуге кездесуге — жоқ! Сұлулық салонында қосымша қызметке — жоқ! Дөрекі адамдарға — жоқ! Жақсы адамдарға — жоқ! Кеңес сұраған бейтаныс адамға — жоқ! Ақша сұраған отбасы мүшесіне — жоқ! Жазушылар шеберлік сағатына — жоқ! Көңілге қорқыныш ұялататын аға әріптеске — жоқ! Ең қиын «жоқ» Бандит есімді бір аяқты мысықты асырап алуға қатысты болды. Әрине, мен NOvember кезінде кейбір нәрселерге «иә» дедім, бірақ балама нұсқаны мұқият ойланбай тұрып емес. Ай ілгерілеген сайын мен стресстің азайғанын және өз шешімдерімді, уақытымды және өмірімді көбірек бақылай бастағанымды сезіндім. NOvember аяқталғанда мен өзімді соншалықты жігерлі сезінгенім сондай, «иә»-лерге мұқият болу үшін «жоқ»-тарды қадағалауды жалғастыруды шештім.

Мені Эйзенхауэр үшін Өнер және ғылым комитетіне қосылуға шақырған хатыңызға рақмет. Мен құпия себептерге байланысты бас тартуға мәжбүрмін.

Құрметпен,

Е. Б. Уайт

Ықпалды адам болудың «жоқ» деп айтудан кейінгі ең оңай жолы — жай ғана сұрау. Жиірек сұраңыз, нақтырақ сұраңыз және көбірек сұраңыз. Қалағанын сұрайтын адамдар жақсырақ баға алады, жалақысы көбірек өседі, мансабы жоғарылайды, үлкен жұмыс мүмкіндіктеріне ие болады, тіпті көбірек оргазм алады. Бұл айтпаса да түсінікті болып көрінуі мүмкін, бірақ, анығында, олай емес.

Көптеген адамдар жиірек сұрай бастағанға дейін, өздерінің қаншалықты сирек сұрайтынын байқамайды. Біздің MBA (бизнес әкімшілендіру магистрі) курсымыз аяқталып, студенттер бірге атқарған көптеген жұмыстардан кейін алған ең үлкен сабақтарымен бөліскенде, ең жиі кездесетін жауап — «Жай ғана сұрау». Мұны толық сезіну үшін тәжірибе керек. Егер қалай сұрау керектігін білмесеңіз ше? Онда сол адамның өзінен сұраңыз. Шынымен. Ықпал етудің ең қарапайым әрі таңғаларлық тәсілдерінің (hack) бірі — адамдардан оларға қалай ықпал етуге болатынын сұрасаңыз, олар көбіне мұны өздері айтып береді.

Көбіміз сұрауға қымсынамыз, өйткені сұрау психологиясын түбегейлі қате түсінеміз және сәттілікке жету мүмкіндігімізді төмендетеміз. Бірқатар эксперименттерде қызметкерлер мерзімді ұзартуды сұраса, басшылық оларды біліксіз деп ойлайды деп қауіптеніп, қосымша уақыт сұрағаннан көрі орташа жұмысты тапсыруды жөн көрген. Бірақ олар қателесті: менеджерлер мерзімді ұзарту туралы өтінішті қабілеттілік пен ынтаның жақсы белгісі деп қабылдаған.

Тағы бір эксперименттер сериясында Фрэнк Флинн мен Ванесса Бонс қатысушыларға бейтаныс адамдардан әртүрлі көмек сұрауды тапсырды — он беттік сауалнаманы толтырудан бастап, кампус арқылы табуы қиын ғимаратқа дейін шығарып салуға дейін. Өтініш жасамас бұрын, қатысушылардан бір адам «иә» дегенше қанша адамнан сұрау керек болатынын болжау сұралды. Флинн мен Бонс бейтаныс адамдардың көмектесуге таңқаларлықтай дайын екенін қайта-қайта дәлелдеді. Орташа алғанда, олар қатысушылар күткеннен екі-үш есе жиі көмек көрсеткен.

Жомарттық пен бақыт арасындағы бұл байланыс тереңде жатыр және ерте жастан басталады. Бір қызықты экспериментте зерттеушілер Goldfish крекерлерін алған немесе оларды басқаларға берген бүлдіршіндердің қуаныш деңгейін бағалады. Олар дәмді тағамды алғандарына қуанды, зерттеушілердің қорындағы крекерлерді басқаларға бергенде одан да қатты қуанды, ал өздеріне тиесілі крекерді бергенде ең жоғары қуанышқа бөленді. Біз жомарттықтың пайдасын әрқашан болатын нәрсе деп қабылдай алмаймыз; ол әрдайым шығындардан асып түсе бермейді. Бірақ олар нақты сезіледі, сондықтан біз сұрамаған кезде, әлемдегі ықтимал қуанышты шектейміз — тек өзіміздікін ғана емес. Егер сіз адамдарға жақсы көріну үшін сұраудан тартынсаңыз, басқа адамдарға сізге «иә» деп айту арқылы өзін жақсы сезінуге мүмкіндік бермей отырғаныңызды ескеріңіз. Және сіз ойлағаннан да көп адам «иә» деп айтқысы келетінін ұмытпаңыз.

Жиірме долларлық банкнот мысалында көргеніміздей, сізге нақтырақ сұрау керек болуы мүмкін. Өйткені кейде сіз сұрау деп ойлаған нәрсе жай ғана тұспалдау (hinting) сияқты көрінеді. Тікелей айту нормалары жынысқа, салаға және мәдениетке байланысты өзгереді, сондай-ақ қарым-қатынастың жақындығы мен жағдаяттық билік динамикасына (power dynamics) тәуелді болады. Егер сіз тым тікелей сұрасаңыз, бұл дөрекілік болып көрінуі мүмкін. Бірақ тым жанамалап айтсаңыз, сіздің үміттеріңіз бен армандарыңыз байқалмай қалады. Ешкім сіздің ойыңызды оқи алмайды. Шындығында, олар тіпті тырыспайды да; олардың ойлары өз үміттері мен армандарына бағытталған.

Жиі сұрамау мен нақты сұрамаудан бөлек, сіз, бәлкім, жеткілікті мөлшерде де сұрамайтын шығарсыз. Неге кейбір «ерсі» (outrageous) өтініштер жасап көрмеске? Басқа адам нені ерсі деп қабылдайтынын ешқашан нақты біле алмайсыз, ал ерсі өтініштер, тіпті жауап «жоқ» болса да, сіздің пайдаңызға шешілуі мүмкін.

Адамдардың үлкен өтінішке «жоқ» дегеннен кейін кішігірім өтінішке «иә» деп айтуының екі себебі бар: салыстырмалы көлем және қайтарымдылық (reciprocity). Тәрбиесі қиын жасөспірімдер тобын зообаққа апару айтарлықтай үлкен жауапкершілік болуы мүмкін, бірақ ол алдағы екі жыл бойы олармен аптасына екі сағат өткізумен салыстырғанда түк емес. Бұл — салыстырмалы көлем. Сіз ерсі өтініштен кішігірім нәрсеге түскенде, екінші адам бұл қадамды сіз тарапынан жасалған жеңілдік (concession) ретінде көреді және соған сәйкес қайтарым жасауға бейім болады. Келіссөздер жүргізу туралы зерттеулер көрсеткендей, егер адамдар қарсы тараптан жеңілдік ала алса, нәтижеге көбірек қанағаттанады: олар жеңілдік жасағаныңыз үшін сізді көбірек ұнатады және келіссөз жүргізе алғандары үшін өздерін жақсы сезінеді.

Сұраудың (және өтінішіңізді үлкен немесе ерсі қылудың) ең басты себебі — сұрамасаңыз, адамдардың не нәрсеге келісетінін ешқашан білмейтініңіз. Болашақта жеңілдік жасауға орын қалдыру үшін өте үлкен өтініш жасап, екінші адамның бірден «иә» дегеніне тап болуыңыз мүмкін. Тіпті менің студенттерім әдейі бас тарту (rejection) алуға тырысқанның өзінде, олар сұраған нәрсесіне жағдайлардың үштен бірінде қол жеткізеді.

Кімнен сұрау керектігін шешкенде, ерлерден де сұрап көріңіз. Біз көбіне әйелдерден көмек пен қызмет сұрауға бейімбіз, осылайша әйелдердің еңбегін тиісінше бағаламай, ерлердің мүмкіндігін төмендетеміз. Шакил О’Нил өзінің жомарттығымен танымал. «Мейрамханаларда болғанда, мен шайпұлды (tips) аямай беремін», — деді ол Джимми Киммелге. «Мен адамдарға ризашылығымды көрсеткенді ұнатамын. Сондықтан олар үстелге келгенде: "Тапсырысымды неғұрлым тезірек алсам, шайпұлыңыз соғұрлым көп болады", — деймін. Сосын, кетерде олардан: "Қанша алғыңыз келеді? " — деп сұраймын».

Осы уақытқа дейін сұралған ең көп сома қанша еді? Төрт мың доллар.

Оған ол не деді? «Жақсы, ешқандай мәселе жоқ».

Skip Notes

OceanofPDF. com

Мен адамдардан қандай ықпал ету дағдысын дамытқыңыз келеді деп сұрағанда, ең жиі кездесетін жауап — «харизма». Оны анықтап беруді сұрағанымда, олар: «Бұл — адамдардың саған назар аударуы» немесе «Сенде ерекше болмыс (presence) бар дегенді білдіреді» дейді. Бірақ неге біз харизмасы бар адамдарға назар аударамыз? Олар не істейді? Сөздіктегі харизманың анықтамасы — «басқаларды өзіне баурап алатын немесе олардың берілгендігін оятатын тартымдылық немесе сүйкімділік», бірақ ықпал ету құралы ретінде бұл анықтама өте түсініксіз. Иә, харизма адамдардың сізге назар аударуына мәжбүр етеді, бірақ бұл кез келген назар емес. Кеңседе іш киіммен жүгіріп жүрген адамды харизмасы бар деп айтпайсыз. Өзін назардың орталығына айналдыруға тырысатын адамдар жай ғана тітіркендіргіш болады.

Көбіміз көп жағдайда саналы түрде назардың орталығында болуға тырыспаймыз. Бірақ біз бұл тұзаққа санадан тыс түсіп, өзімізге харизмаға қарсы (anti-charismatic) әдістермен назар аударуымыз мүмкін. Бір сәт маған ілесіп, мына жаттығуды жасап көріңіз.

Төмендегі әр қатарда қай топ «I» (Мен) сөзін жиірек қолданатынын тап басыңыз.

Көшбасшылар... әлде ізбасарлар?

Егде адамдар... әлде жастар?

Байлар... әлде кедейлер?

Бақытты адамдар... әлде депрессиядағы адамдар?

Ашулы адамдар... әлде қорқынышы бар адамдар?

Жақсы студенттер... әлде нашар студенттер?

Ерлер... әлде әйелдер?

Ресми және бейресми әңгімелерді, баяндамаларды, электрондық пошталарды және басқа да жазбаша құжаттарды талдауға сәйкес, оң жақта көрсетілген топтардағы адамдар «I» (Мен) және басқа да бірінші жақтағы есімдіктерді едәуір жиі қолданады. Бұл зерттеудің пионері — Джеймс Пеннебейкер, әлеуметтік психолог, ол өз жұмысын «Есімдіктердің құпия өмірі» (The Secret Life of Pronouns) атты қызықты кітабында сипаттайды. Ол өзінің билігі аз немесе мәртебесі төмен деп есептейтін адамдардың өзіне сілтеме жасайтын тілді (self-referential language) көбірек қолданатынын анықтады. Кейде бұл айырмашылық шындыққа негізделген — ізбасарлар көшбасшылардан бұйрық алуы керек, ал кедейлер байларға қарағанда әлсіз. Бірақ санадан тыс лингвистикалық заңдылықтар жеке билік сезімінен немесе оның жоқтығынан туындайды.

«Оскар» сыйлығын тапсыру рәсіміндегі сөйлеген сөздерді талдау актерлердің бірінші жақтағы есімдіктерді режиссерлерге қарағанда жиірек қолданатынын көрсетті. Егер сіз «Оскар» алған актер болсаңыз, сіздің мәртебеңіз төмен емес, бірақ режиссер бәрібір сіздің бастығыңыз болып қала береді. Есімдіктерді қолдану мен мәртебе арасындағы бұл байланыс тек ағылшын тіліне ғана тән емес. Пеннебейкер дәл осындай заңдылықты төменгі шенді ирактық офицерлердің жоғары шенді әріптестеріне араб тілінде жазған хаттарынан да тапты. Адамның билігі, мәртебесі немесе еркі (agency) жетіспегенде, ол өз тәжірибесіне назар аударуға бейім болады: «мен», «маған», «менің», «менікі».

Сіз біреудің назары өзіне бағытталған болса, ол нарцисстік немесе өзін асыра мақтайтын (self-aggrandizing) түрде сөйлейді деп ойлауыңыз мүмкін. Бірақ көбінесе бұл керісінше болады. Өзіне тұрақты назар аудару әдетте қауіпсіздік сезімінің жоқтығынан (insecurity) туындайды. Өзіңізді әлсіз сезінгенде, назарыңызды ішке бағыттамай тұра алмайсыз. Оның үстіне, сіз бірінші жақтағы есімдіктерді жиі қолдануыңыз сіздің психикалық күйіңізді білдіретінін өзіңіз де байқамауыңыз мүмкін.

Денеңіз әлсіз болған кезді еске түсіріңіз — ауырсыну, ауру, қатты аштық немесе суық. Сіздің саналы назарыңыз (Төреші) өз тәжірибеңізге бағытталды, өйткені сіз құтылғыңыз келетін қиын жағдайда қалдыңыз. Сіздің ойыңыз: «Маған көмектес. Менің көңілім айнып тұр. Немесе, менің қолым ауырып тұр» деді. Сіздің қиын жағдайыңыз бүкіл ойлау кеңістігіңізді алып жатқанда, бұл сіздің санадан тыс (Аллигатор) есімдіктерді қолдануыңыздан көрінетіні таңқаларлық емес. Бұл өзіне назар аудару эмоционалды ауырсынуға, соның ішінде мазасыздық пен депрессияға да қатысты.

Пеннебейкер мен оның әріптестері депрессияға ұшыраған колледж студенттері жазған эсселердегі есімдік таңдауын талдағанда, бұл студенттердің «Мен» сөзін өте көп қолданатынын анықтады. Олардың өзіне сілтеме жасайтын тілі тұрақты тұлғалық қасиеттен емес, жай ғана олардың психикалық күйінен туындаған, ал ол күй, әрине, өзгеруі мүмкін. Осы зерттеуде Пеннебейкер депрессиядан айыққан студенттердің «Мен» сөзін сирегірек қолданатынын тапты. Мұндағы басты түйін: физикалық немесе эмоционалды түрде әлсіз сезінгенде, өз ойларыңнан шығу қиынға соғады. Бұл басқа біреумен толыққанды байланыс орнатуға немесе харизматикалық болуға кедергі келтіреді.

Әңгімелесу кезінде әлсіреткіш тіл қалай естіледі? «Мен жай ғана білгім келіп еді», «Мен бәлкім деп ойладым», «Бір ақымақ сұрақ қойсам бола ма? » және «Кешіріңіз, бірақ... » (мұнда да «Мен» сөздері көп). Әлсіреткіш сөздер сақтық пен бұлыңғырлықты білдіреді, мысалы, «сияқты», «бір түрлі», «көрінеді», «жалпы алғанда», «шамамен» және «мүмкін болуы мүмкін». Кейде сіз әлсіреткіш тілді «upspeak» (сөйлемнің соңын сұрақ сияқты жоғары дауыспен аяқтау) стилінен, яғни мәлімдемелерді сұраққа айналдыратын бағынышты, достық үннен естисіз. Не айтқым келгенін түсіндіңіз бе?

«Кешіріңіз» сөзі әлсіреткіш ретінде соншалықты жиі қолданылатыны сондай, комедиант Эми Шумер оны келемеждейтін тұтас бір скейт (skit) жасады. Әлемдік сарапшы әйелдерден құралған топ өз жұмыстарын сипаттай алмайды, өйткені олар үнемі бәрі үшін кешірім сұраумен болады. Микрофонның шуы үшін кешірім сұрайды, сөзі бөлінгені үшін кешірім сұрайды, тамағын кенегені үшін кешірім сұрайды, есімінің дұрыс айтылмауын түзеткені үшін кешірім сұрайды, сол газдалған сусынға аллергиясы болып, орнына су сұрағаны үшін «дива» болып көрінгеніне кешірім сұрайды. Кешірім сұраудың шыңы — біреу абайсызда ыстық кофені төгіп алғанда, аяғы күйіп қалған сарапшының кешірім сұрауы. «Кешіріңіз» скейт-шоуы бір уақытта күлкілі әрі көруге ауыр, өйткені көбіміз мұны өз өмірімізден танимыз.

Өзіңізді төмендеткеніңіз үшін сізді ешкім жек көрмесе де, ол үшін сізді ерекше жақсы көріп те кетпейді. Бумеранг сияқты, әлсіреткіш сөздер назарды қайтадан өзіңізге бағыттай береді. Әлсіреткіш сөздерді тыңдау қиын, оларды бөлу оңай және олар таңқаларлықтай жиі кездеседі. Тіпті тіл және билік саласындағы сарапшы Джеймс Пеннебейкердің өзі бастықтарына хат жазғанда өзін төмендететінін байқаған.

Ол мұны Техас университетіндегі өз бөліміндегі бірнеше адамнан кеңселерін ауыстыруды сұрауға мәжбүр болғанда байқады. Әлеуметтік мәртебесі жоғары әріптесіне хат жазғанда, Пеннебейкер: «Мен бұдан қашуға тырыстым, бірақ сізден кеңсеңізді босатуға дайынсыз ба деп сұрауым керек сияқты деп ойлаймын», — деп жазған. Бір сөйлемдегі үш «Мен» сөзінің әлсірету әсерін сезуге болады. Және осылай жазатын немесе сөйлейтін адамдарды тыңдау қаншалықты қиын екенін түсінуге болады. Олардың хабарламалары қосымша дешифрлеуді қажет етеді. Пеннебейкердің өзін жайсыз сезініп тұрғаны анық көрінеді, бірақ одан басқа ол шын мәнінде не айтпақшы? Ол бірдеңе сұрап тұр ма, әлде болашақта сұрауым мүмкін деп жатыр ма?

Сіз тек сөйлегенде немесе жазғанда ғана емес, тыңдағанда да өзіңізге назар аударатыныңызды байқайтын шығарсыз. Бәріміз сондаймыз. Менің ойым «Менде қашан осындай жағдай болды? » дегеннен «Келесіде не айтамын? » дегенге секіре береді, ал тыңдауға тырысу онша көмектеспейді. Қаттырақ тыңдауға тырысқанда, ойым «Тыңдап тұрғанымды қалай көрсетсем болады? », «Олар менің қалай жауап бергенімді қалайды? », «Жанашырлықты қалай білдіремін? » немесе «Қалай көмектесе аламын? » дегенге ауысады. Мен, менің, маған, мен.

Тіпті мені жанашырлық итермелесе де (мен оларға жақсы тыңдаушы екенімді көрсеткім келеді, өйткені оларға қамқорлық жасаймын), бұл бәрібір «Мен» туралы. Комедиант Минди Калинг бұл құбылыс туралы қызықты скейт айтады. Кеште біреумен танысқанда, ол адамға зорлап назар аударуға тырысатынын сипаттайды. «Мен оларды қызық деп ойламаймын. Мен бұл әңгімені жалғастырғым келмейді. Бірақ мен үшін әлемдегі ең жаман нәрсе — олардың мені "ол бізді іш пыстырарлық деп ойлайды немесе осы әңгімеден қашқысы келеді" деп ойлауы... Содан кейін бұл адам кештен кетіп, жұбайына: "Минди Калинг маған ғашық болып қалған сияқты. Ол менімен екі сағат бойы сөйлесті" дейді».

Басқа адамды тыңдап отырғанда, біздің саналы ойымыз (Төреші): «Олар не сезініп отыр және не ойлап отыр? » деп сұрауы мүмкін, ал санадан тыс ойымыз (Аллигатор): «Олар не сезініп отыр және олар мен туралы не ойлап отыр? » деп сұрауы мүмкін. Бұл қиындықты жеңудің бір жолы — тыңдаудың тереңірек әдістерін зерттеу, біз бұл туралы 6 және 6½ тарауларда көбірек білеміз.

Әзірге, егер сіз сөздік қорыңыздан әлсіреткіш сөздерді азайтқыңыз келсе, олардың көбін жай ғана аттап кетуге болатынын біліңіз. Жай ғана айтқыңыз келгенді айтыңыз. Джеймс Пеннебейкер мәртебесі төменірек магистрантқа кеңсесін ауыстыру туралы хабарлама жібергенде, өзін төмендетудің қажеті жоқ екенін сезді. Ол жай ғана: «Кеңсеңізді ауыстыруға дайынсыз ба? » деп жазды. Минди Калинг те кеште тікелей әрі харизматикалық бола алатынын біледі: «Сіз жай ғана: "Сізбен танысқаныма қуаныштымын. Мен енді басқалармен де араласайын" деп айта аласыз».

Тілді қолданудағы бұл өзгеріс тереңірек ауысымды білдіреді. Өзіңе назар аудару харизмаға қарсы екенін көрдік: сіз өзіңізге назар аударумен тым бос болсаңыз, біреу сізбен қалай байланыс орната алады? Шешімі қарапайым, бірақ оңай емес. Назарыңызды екінші адамға аударыңыз. Бұл мынадай болуы мүмкін:

Назарыңызды басқа біреуге аударғанда, олар өздерінің байқалғанын немесе түсінілгенін сезінеді. Сіз олармен толықтай байланыстасыз және олар оны сезеді. Бұл айқын айырмашылық тудырады. «Осында болу» (being present) туралы рухани ілімдер эгоның жойылуына немесе өз ойларыңның тұтқынынан құтылуға бағытталған. Сахнадағы болмыстың (presence) ұлы шеберлері де дәл осы принципті қолданады. Мен бұл сабақты кез келген адамнан «Оскарға» лайық ойын шығара алатын кәсіби актер Мартин Берманнан үйрендім. Ол өз студенттеріне үйреткен құпия қарапайым еді: «Сахнадағы ең маңызды адам — қарсы алдыңдағы актер екенін әрдайым есте сақта».

Көптеген харизматикалық тұлғалар туралы айтылғанда, олар сізге сол сәтте әлемдегі ең маңызды адам екеніңізді сезіндіре алатыны айтылады. Сан-Квентин түрмесінде Чарльз Мэнсонмен жеке кездескен бір қонақ мұны былай сипаттады: «Аса ықпалды адамдармен кездескенде, олар көбінесе сізге орасан зор қызығушылық танытады». Оның айтуынша, Мэнсон оған бөлмедегі жалғыз адам өзі сияқты сезіндірген (шын мәнінде солай болды да, бірақ менің не айтқым келгенін түсіндіңіз).

Деррен сахнаның оң жағына үлкен мольбертті (сурет қойғыш) алып келген сәтте («Тек мольбертке қарап отырыңыз»), сол жақтан перде артынан горилла шығып, бананды ұрлап кетті! Көрермендер айлакерді әшкерелегеніне мәз болып, айқайлап, күлді. Горилла иығын қиқаңдатып, костюмінің басын шешті... ол Деррен Браун болып шықты. Біз нағыз ауыстыруды тағы да жіберіп алдық.

Скаллидің есіне алуынша: «Мен тек жұтынып қалдым. Өмірімнің соңына дейін нені жіберіп алғанымды ойлап өтетінімді түсіндім».

«Қар» деген сөз басқа ақ нысандардың ойға келуін қалай тежесе, «қантты су сату» идеясы да Скаллидің «Pepsi»-дегі жұмысы туралы басқаша ойлауына мүмкіндік бермеді. Джобс осы фреймді жасағаннан кейін, ол санаға жабысып қалды. Скалли келісті, ал қалғаны — тарих.

Көбісі басын изейді. Енді біз шарттарға келістік. Мен қанағаттану деңгейінің шегін төмендеттім, бұл бәріміз үшін тиімді. Егер мен олай істемесем, баяндамадан кейін олар алған нәрсесіне емес («Ертең презентациямда сәуле шашуды қолдануды асыға күтемін! »), жоғалтқан нәрсесіне («Бұл өте көп уақытты алды») назар аударуы мүмкін еді. Сондай-ақ, мен бұл стратегияны өте маңызды деп фреймге салдым, өйткені ол өмірге бірден маңызды өзгеріс әкеле алады. Әрине, мен мұны орындауым керек, және мен орындаймын.

Келесі үш күн ішінде Манус пен Том өздерінің ессіз миссиялары туралы Нью-Хейвендегі бизнес иелерімен және көршілерімен бөлісті. «Біз "Үлкенірек және жақсырақ" деген ойын ойнап жүрміз. Бұл жақсы мақсат үшін және бізге сіздің көмегіңіз керек. Ойынның қалай жүретінін тыңдағыңыз келе ме? » Оның үстіне Хэллоуин болғандықтан, олар үлпілдек жануарлардың костюмін (кигуруми) киюді жөн көрді.

Олар жалпы он айырбас жасады. Олар қағаз қыстырғышты ірімшік дүкенінің сыйлық сертификатына, оны бір қорап капкейкке, оны түйреуішке (брошь), оны жол шыныаяғына, оны құймақ (крепе) мейрамханасының сыйлық картасына, оны түнгі клубтың сыйлық картасына, оны бір құты әтірге, оны сәнді камера сөмкесіне, оны мың бес жүз долларлық майлы бояумен салынған суретке айырбастады. Соңғы зат аудиториямызға сыймайтын өте үлкен болғандықтан, олар бізді сыртқа шығуға шақырды.

Мектеп алдында алдыңғы әйнегіне «Bigger and Better» деп жазылған Volkswagen Jetta тұрды.

Соңғы қадам — автодилерден ескі көлікті суретке айырбастауды сұрау — ақылға сыйымсыз болып көрінген. Манус пен Том сәттілікке сенген жоқ, бірақ штаттағы барлық автосалондарға хабарласуға дайын болды. Олардың нешеуіне қоңырау шалу керек болғанын болжай аласыз ба?

Біреуіне ғана.

Unique Auto Sales сату бөлімінің менеджері Кэролайн Хеффернан бұған дейін де қоғамдағы игі істерді қолдап келген болатын және Манус пен Томның өз өтініштерін жомарттық тұрғысынан жеткізуі оны тағы да көмек беруге шабыттандырды. Біздің топ Кэролайнға алғыс айту үшін кездескенде, ол бізге алғыс айтты. Біздің қалада жалдау ақысы жоғары, ақша тапшы және қоғамдық көлік онша жақсы емес. Көлік беру арқылы біреуге көмектесу — жағдайды түбегейлі өзгертетін нәрсе. Ол қиындыққа тап болған адамдарға көмектесудің қандай жақсы сезім екенін айтып, қысылып қалды.

Өздерінің өрескел мақсатына жеткен соң, Манус пен Том көлікті босқын отбасына сыйға тарту үшін IRIS (жергілікті босқындарды орналастыру агенттігі) ұйымына хабарласты. Бұл миссия Манус үшін жеке мәселе еді, өйткені оның отбасы Катрина дауылы кезінде үйінен айырылып, мейірімді жандардың көмегіне мұқтаж болған болатын.

Жаңа көршіміз көлікті алуға келгенде біз онымен таныстық. Ол Ауғанстанда отбасы соғыстың кесірінен қоныс аударғанға дейін бухгалтер болып жұмыс істеген жас ана екен, енді ол зауытта жұмыс істеу үшін күніне екі сағат автобуспен қатынайды екен. Көлік оның өмірін өзгерте алар еді.

Егер сіз ол жерде ештеңе көрмесеңіз, уайымдамаңыз; мен де көрмеймін. Бірақ адамдар болжауға мәжбүр болғанда, олардың инстинкттері қауіпке қарай бейімделеді. Сіз мысықты (D), балықты (C) немесе құсты (A) таба алдыңыз ба? Ал жыланды (B) ше? Қауіпті анықтау зерттеушілері Нобуоки Кавай мен Хонгшэн Хэ еріктілерге осы суреттерді көрсеткенде, олардың жартысына жуығы қауіптілігі аз жануарларды анықтай алған. Бірақ 75 пайызы В-ның жылан екенін айта алды. Зерттеушілер бұлдырлықтың әртүрлі дәрежелерін сынап көрді және олардың бәрінде адамдар жыландарды анықтауда өте дәл болды. Өйткені жыландар — ықтимал қауіп.

Итан Браун ет туралы түсінікті жаңа арнаға бұрды. Егер «ет» дегеніміз — белгілі бір дәм мен түрге ие, бірақ міндетті түрде жануардан алынбайтын ақуыздар, майлар мен хош иістердің жиынтығы болса ше? Ол Миссури университетінің зертханасында өсімдік негізіндегі ақуыздармен тәжірибе жасап жүрген екі профессорға хабарласты. Зерттеушілердің өсіп келе жатқан командасымен бірге Итан өсімдіктерден ақуыз молекулаларын бөліп алып, оларды тауық, сиыр және шошқа етінің дәмі мен құрылымына (текстурасына) сәйкес келетіндей етіп қайта құрастыру жолын тапты. Олар шұжықтар мен бургерлер, ет тілімдері мен сарделькалар жасап шығарды. Тіпті қызылша шырынының көмегімен қанның түсін де келтірді. Олардың өсімдік негізіндегі етін өндіруге жануар етін өндірумен салыстырғанда су 99 пайызға, жер 93 пайызға аз жұмсалады және парниктік газдар 90 пайызға аз бөлінеді.

Бұрын өзі де етті жақсы көргендіктен, Итан өзінің бұл идеясы қандай қарсылық тудыратынын алдын ала болжады. Ол тағам «пайдалы» деп ұсынылғанда, кейбір адамдар оны «дәмі нашар» немесе «менің күнделікті әдеттерімді біреулер сынайды» деп қабылдайтынын түсінді. Сондай-ақ, ет жейтін адамдар (басқалар сияқты) өз таңдаулары оларды «жаман адам» қылып көрсететіні туралы естігісі келмейтінін білді.

Ешкімді «пайдалы тамақтануға» мәжбүрлемейтіндерін көрсету үшін, Итан мен оның командасы фаст-фуд мейрамханаларымен серіктес болып, олардың мәзіріне өсімдік негізіндегі баламаларды қосты. Бұл төмен калориялы «қоянның тамағы» емес, адамдардың құмартқан тағамдарының — балқытылған ірімшігі бар чизбургерлердің, ыстық фрикаделька сабтарының және иісі бұрқыраған таңғы ас шұжықтарының өсімдік негізіндегі нұсқалары еді. Beyond Meat ешқашан моральдық басымдыққа ие болуға тырыспады және оның маркетингінде ешқандай қысым болған жоқ.

Басқа брендтер өз өнімдерін жарнамалау үшін атақты адамдарға ақша төлесе, Итан мен оның командасы керісінше жолды таңдады. Олар танымал спортшыларға хабарласып, олардан инвестиция сұрады. Кайри Ирвинг, Крис Пол және Шакил О’Нил компанияның инвесторлары ретінде қосылды.

2018 жылы американдықтардың аз бөлігі ғана «өсімдік негізіндегі ет» терминін естіген болса, 2019 жылдың соңына қарай олардың 40 пайыздан астамы оны татып көрді және олардың көпшілігі ет жейтіндер еді. Beyond Meat сол жылы сатылымын үш есеге арттырып, 98,5 миллион долларға жеткізді. 2021 жылға қарай Beyond Meat өнімдері сексен елдегі жүз мыңдаған мейрамханалар мен дүкендерде сатыла бастады. Pizza Hut Beyond Pan Pizzas-ты сатты, ал McDonald’s Beyond Meat-пен бірлесіп жасалған жаңа McPlant Burger-ді жариялады. Итан Браун миллионер атанды және өзі бітірген оқу орнында бітірушілерге арналған құттықтау сөзін сөйлейтін болды. «Етсіз» және «пайдалы» деген сөздерге туындайтын қарсылықты болжай отырып және назарды «дәмділікке» аудару арқылы, Итан тұтынушыларға жануарларды жеуге балама болатын пайдалы әрі тұрақты таңдау ұсына алды.

Тәжірибелі сатушы «жоқ» дегенді естігеннен кейін де бірнеше рет қайтып оралуы мүмкін екенін айтқан болатынмын. Оларды мазасыз емес, жағымды қылатын нәрсе — олардың алдын ала рұқсат сұрап алуы және басқа адамның қарсылығына сабырмен қарауды үйренуі. Егер басқа адам «иә» деуге дайын болмаса, олар бұған жеке басқа тиетін реніш ретінде қарамайды. Керісінше, олар қабылдауға дайын және қызығушылық танытады. Олар қысым көрсетпейді немесе берілмейді; айтылған нәрсе жағымсыз немесе тыңдау қиын болса да, олар зейін қойып тыңдайды.

Қарсылық куәгердің болғанын қалайды. Егер сіз екінші адамның неге қарсы болатынын білемін деп ойласаңыз немесе белгілі бір мәселеде қарсылықты сезсеңіз, айкидоның бір әдісі — оны олар айтпастан бұрын сөзбен жеткізу: «Сіз бізде уақыт жетпейді деп ойлайтын шығарсыз». Немесе «Бұл өте қымбат көрінуі мүмкін». Немесе «Мен директор рөлі үшін тым жас көрінуім мүмкін». Екінші адамның ойын оқып, қарсылықты анық айту арқылы сіз олардың назарын ішкі даудан босатасыз, осылайша олар сізді тыңдай алады. Сондай-ақ, сіз олардың көзқарасын көріп тұрғандықтан, өзіңізді ақылды әрі түсінігі мол адам ретінде көрсетесіз.

Бұл сіз әрқашан дұрыс болжауыңыз керек дегенді білдірмейді. Тек қана: «Мен сізде күмән бар екенін көріп тұрмын», — деудің өзі пайдалы болуы мүмкін. Олардың сезімдерін ескеріп отырғаныңызды көрсету арқылы сіз жақындық сезімін орнатасыз. Егер екінші адам қарсылығын білдіріп қойған болса (мысалы, біреу сіздің идеяңызды сынап көріп, ол сәтсіз болса), олар сізден қарымта шабуыл күтеді. Оның орнына сіз терең тыныс алып, олардың әрі қарай бөлісуін сабырмен күте аласыз немесе олардың сезімдерін өздеріне қайтару арқылы куә бола аласыз: «Мәссаған, бұл нағыз сәтсіздік болған екен». «Бұл өте өкінішті болған шығар». «Мен сіздің орныңызда болсам, мен де солай сезінер едім» — бұл, әрине, әрқашан шындық.

Әрі қарай қадам жасап, олардың қарсылығының табиғатын ақырын зерттей аласыз. Қорғанысқа көшпей, қызығушылық таныту олардың сақтығын төмендетуге итермелейді. Сіз: «Бұл туралы толығырақ айтып бере аласыз ба? » немесе «Содан кейін не болды? » немесе «Мен сіздің не айтқыңыз келгенін түсінген сияқтымын, бірақ тағы да айта түсіңізші», — деп айта аласыз. Бұл ашық көзқарас қарсылықты басуға және ақпарат алуға көмектеседі.

Егер «бұл туралы толығырақ айтыңызшы» деген сөз орынсыз болса, екінші адамның сөзін сұрақ ретінде қайталау арқылы оны ашылуға шақыра аласыз. Егер олар мұны істегісі келмейтінін айтса, сіз: «Істегіңіз келмей ме? » — деп жауап бере аласыз. Бұл айкидо әдісі: «Мен сізді дұрыс түсінгеніме көз жеткізгім келеді», — дегенді білдіреді. Адамдар түсінікті болғысы келетіндіктен, егер сіз оларды түсінбеген сияқты көрінсеңіз, олар мәселені егжей-тегжейлі түсіндіруге тырысады, ал сіз пайдалы ақпарат аласыз. Сондай-ақ, олар әлі айтпаған басқа да мәселелер бар-жоғын білу үшін: «Тағы не туралы ойлап отырсыз? » «Бұл сіздің жалғыз алаңдаушылығыңыз емес шығар. Біз талқылауымыз керек тағы бірдеңе бар ма? » «Тағы қандай күмәніңіз бар? » — деп сұрай аласыз. Біреу шағымданып жатқанда, тіпті ол шағымдардың сізге қатысы болмаса да, осы әдісті қолдана аласыз. Адамдар бұл үшін сізді жақсы көріп кетеді.

Техникалық тұрғыдан алғанда, адамдарда әрқашан таңдау еркіндігі болады. Тіпті біреудің басына мылтық кезеп әмиянын сұрасаңыз да, ол оны беру-бермеуді өзі таңдайды. Бірақ егер сіз өз жоспарыңызды біреуге тықпаласаңыз, ол өзін таңдауда еркін сезінбейді. Ал егер адам өзін мәжбүрленгендей сезінсе, ол қазір немесе кейінірек шығу жолын іздеп, қарсылық көрсетеді.

Мен біреуге ықпал еткім келгенде, оның бақылау өзінде екенін, кез келген шешімді қабылдауға еркін екенін білгенін қалаймын. Мұндағы менің ниетім жомарттыққа да, өзімшілдікке де негізделген. Жомарттық — өйткені бақылауды сезіну адамдарды бақытты етеді. Өзімшілдік — өйткені біз талқылағандай, адамдарға «жоқ» деп айтуды ыңғайлы ету олардың «иә» деуге дайындығын арттырады. Бұл олар әрқашан сіздің айтқаныңызбен келіседі дегенді білдірмейді, бірақ егер олар бас тартса, оның маңызды себебі бар деген сөз. Сонымен қатар, егер олар мәжбүрлеусіз «иә» десе, олар өз таңдауы үшін жауапкершілікті сезінеді. Бұл олардың қабылдаған шешіміне қанағаттануына және сол шешімде қалуына көмектеседі. Зерттеулер көрсеткендей, мысалы, өтірік айту туралы жұмсақ итермелеумен (nudge) келіскеннен кейін, адамдар сол өтірікке сенуге бейім бола бастайды. (Бұл біздің адамдарға ықпал ету жолымыз емес, бірақ қызық, иә? )

Сіз сұрақ қоюға рұқсат сұрау арқылы адамның таңдау еркіндігін растай аласыз. Адамдар бізге үнемі бірдеңелерді ұсынады: жиналысқа шақырулар, блог сілтемелері, бізге ұнауы мүмкін кітаптар, пайдалы кеңестер. Сіз ондай адамдардың бірі болғыңыз келмейді, өйткені сұралмаған нәрсеге адамның инстинктивті жауабы — «жоқ». (Бір зерттеуде «тегін ақша» деген белгі адамдарды елу долларлық банкноттарды таратып жатқан зерттеушілерден қашуға немесе көшенің келесі бетіне өтіп кетуге мәжбүр еткен). Оның орнына, тамаша идеяңыздың ең қысқа нұсқасымен бөлісіп, олардың көбірек білгісі келетінін сұраңыз: «Бұл сізді қызықтыруы мүмкін бе? » «Сізге сілтеме жібергенімді қалайсыз ба? »

Сұрауға рұқсат сұрау былай естіледі: «Сізден кеңес сұрасам бола ма? » «Не дұрыс болмағаны туралы сөйлесе аламыз ба? » «Менің мансаптық жолым туралы сөйлесе аламыз ба? » «Жалақымды талқылау үшін кездесе аламыз ба? » Сондай-ақ, қай уақыт ыңғайлы екенін де сұрай аласыз. Егер олар уақытқа келіссе, олар сізді барынша ашық оймен тыңдауға да келіскен болып саналады. Сондай-ақ, олардың қандай байланыс түрін — электрондық пошта, телефон қоңырауы, бейнеконференция немесе кофеге кездесу — қалайтынын сұрай аласыз. Кейбір адамдардың қатаң таңдауы болады және олар сіздің ыңғайыңызға көнуді өздерінің бір нәрсені құрбан еткені ретінде сезінуі мүмкін.

Бұл біраз оғаш көрінуі мүмкін, бірақ сіз адамдардың таңдау еркіндігі бар екенін нақты айту арқылы да олардың еркіндігін растай аласыз. Әрине, сіз оларға еркіндік сыйлап жатқан жоқсыз; ол оларда онсыз да бар. Және сіз «не болса да маған бәрібір» деп тұрған жоқсыз. Сіз жай ғана олардың қазірдің өзінде еркін екендігі туралы іргелі шындықты растап тұрсыз. Оларға қысым көрсетпеумен қатар, сіз оларға қысым көрсетпейтініңізді де білдіресіз — бұл болашақта да қысым жасамайтыныңызды меңзейді. Оларды міндеттемеден босату үшін мына сөз тіркестерін қолданып көріңіз: «Қысым жоқ». «Бас тартудан қымсынбаңыз». «Сіздің бос емес екеніңізді білемін, сондықтан «жоқ» десеңіз, оған ренжімеймін». «Егер өзіңізге ыңғайсыз болса, «иә» демеуіңізге болады». «Шешім толықтай сізде». Немесе тіпті: «Мен сіздің бастығыңыз емеспін». Мен бұл тіркестерді жиі қолданамын, өйткені олар пайдалы әрі менің шын ниетімді білдіреді. Мен адамдардың тек өздеріне дұрыс деп сезінгенде ғана «иә» дегенін қалаймын.

Иерархиялық айырмашылық болған жағдайда, екінші адамның таңдау еркіндігін қалай растайтыныңызға мұқият болуыңыз керек. Егер олардың мәртебесі жоғары болса, «Шешім толықтай сізде» деу сәтсіз шығуы мүмкін. Олар шешім өздерінде екенін онсыз да біледі. Бірақ мұндай жағдайда «Сіздің бос емес екеніңізді білемін, сондықтан «жоқ» десеңіз, ренжімеймін» деген сөз орынды болуы мүмкін. Олар шынымен бос емес, сіздің мұны ескергеніңізді бағалайды және олар сіздің сезіміңізге тигісі келмейтін шығар. Ал өзіңізден төмен мәртебелі адамның еркіндігін растағанда, байқаусызда қысым көрсетіп алмауға тырысыңыз. Егер сіз «Бұл сіздің еркіңізде» десеңіз, бірақ дауыс ырғағыңыз «Егер қате шешім қабылдасаңыз, сізге өте көңілім тола қоймайды» дегенді білдірсе, бұл еркіндік болып сезілмейді.

Жұмсақ сұраулар көптеген себептерге байланысты тиімді, бірақ ең бастысы — олар құнды ақпарат алудың қауіпсіз жолын ұсынады. Ешқашан болмайтын нәрсені талқылап, өзіңіздің де, оның да уақытын кетірудің қажеті жоқ. Сол сияқты, егер олар қазірдің өзінде толық келісіп тұрса, уақытты босқа шығындамау керек. Сонымен қатар, жұмсақ сұраулар бас тартқан жағдайда екі жақтың да сезімін қорғайды. Айталық, сізге бір досыңыз ұнайды және қарым-қатынастың мүмкіндіктерін зерттегіңіз келеді. Егер сіз сұрақты гипотетикалық түрде қойсаңыз («Қашан да бір кездесуге шығу туралы не ойлайсың? »), ал ол тек дос болып қалғанды қалайтынын айтса, бұл біраз көңілге тиюі мүмкін, бірақ үлкен шығын әкелмейді. Бұл жай ғана бір ой еді, және сіздер әлі де бірге уақыт өткізе аласыздар. Бірақ егер сіз: «Менімен кездесуге шығасың ба? » — деп тікелей сұрап, тікелей бас тарту алсаңыз, бұл дос болып қалуды қиындатады.

Жұмсақ сұрау жұмысқа ұсыныс (reference) немесе ұсыныс хат сұрағанда да ақылды қадам болып табылады. «Маған ұсыныс хат жазып бересіз бе? » деп сұраудың орнына, «Маған жақсы ұсыныс хат жазып беру сізге ыңғайсыз болмай ма? » немесе «Маған жақсы мінездеме беруге дайынсыз ба? » деп сұраңыз. Бұл тәсіл екінші адамға «жоқ» деп айтуды жеңілдетеді, ал сізге бұл жеңілдік міндетті түрде керек. Неге? Өйткені жұмсақ сұрау сізді мүмкіндіктеріңізді жоққа шығаратын немқұрайлы жазылған ұсыныстан қорғайды. Ал егер ұсыныс беруші «иә» десе, ол бұған өз еркімен келіскендіктен, сізді барынша қолдайтын болады.

Егер тәжірибелі сатушы «жоқ» деген жауаптан кейін әлеуетті клиентке алты-жеті рет қайта барса, орташа сатушы неше рет барады деп ойлайсыз? Үш рет. Ал саудада істемейтін қарапайым адам «жоқ» дегеннен кейін неше рет қайта тексеріп көреді? Иә, нөл рет. Табандылық — тиісті бағасын алмаған ізгі қасиет.

Журналист әрі жазушы Джессика Уинтер Мейірімді Бронтозаврдың толып кеткен ұшақтан қалай орын алатынын сипаттайды. Агент сізге ешқандай мүмкіндік жоқ екенін айтқанда, сіз сыпайы түрде бір шешімі табылатынына сенімді екеніңізді айтасыз. Сосын кейін шегінесіз. Уинтер былай деп жазады:

Сіз үнсіз тұруыңыз керек және қолыңызды дұға еткендей жеңіл айқастырып, алға қарай сәл еңкеюіңіз керек. Сіз агенттің көзіне түсетін жерде — оның қасынан кетпейтіндей жақын, бірақ оны мазаламайтындай қашықтықта тұруыңыз керек. Бірақ көзіңізді үнемі агенттің жүзіне сабырмен тігуіңіз қажет. Жүзіңізге түсіністік танытқан, тіпті биязы бейне беріңіз. Сұрақ қойылмаса, сөйлемеңіз. Агент сізге немесе басқа жолаушыларға бірдеңе айтқан сайын, түсіністікпен бас изеңіз. Агент сізге орындық нөмірін бергенше осылай жалғастыра беріңіз. Мейірімді Бронтозавр әрқашан орындық нөмірін алады.

Менің бұрынғы студентім Тиаго Круз оқуды бітіргеннен кейін үлкен консалтингтік фирмадан жұмысқа шақырту алғанда, ол ессіз бір өтініш жасады: «Компаниядан қызметтік көлік алу мүмкін бе? » Мен естіген ешбір фирмада жаңадан келген MBA түлектеріне көлік бермейді, бірақ Тиаго — адам «иә» дегісі келетін тұлға, сондықтан олар келісті. Алайда, кейінірек олар кешірім сұрады. Негізінде менеджерлерге қызметтік көлік мінуге рұқсат жоқ екен. Тиаго: «Әттеген-ай! Бірақ бір шешімі табылар деп үміттенемін», — деді. Ол келесі айда қайта хабарласып, ессіз болса да, бұл мәселенің шешілгеніне қаншалықты қуанышты болатынын айтты. Әлі де «жоқ». Келесі айда да «жоқ». Ол тынымсыз, табанды түрде достық пейіл танытты. Және үмітін үзбеді. Ай сайын қайта хабарласып отырды, ақыры, мені таңғалдырып, компания бір шешімін тапты.

Табанды бола отырып, құрмет көрсетудің ең жақсы жолдарының бірі — қайта сұрауға болатынын және қашан сұрауға болатынын сұрау. Кейін хабарласқанда: «Сіз маған жұма күні түстен кейін хабарласуға болады деген едіңіз. Қазір сөйлесуге ыңғайлы ма? » — деп айта аласыз. Қайта хабарласқанда вербалды емес (қимыл-қозғалыс) және вербалды белгілерге назар аударыңыз. Бұл — сізді жақсы қарсы алып жатыр ма, әлде сіз мазасыз болып бара жатырсыз ба, соны анықтайтын сәт.

Сіз әрбір «жоқ» деген жауаптан кейін табандылық танытпайсыз (мұны романтикалық жағдайларда істемеңіз) және уақытыңызды босқа кетіргіңіз келмейді. Үздік сатушылар тек бұл идеяға ашық болуы мүмкін және шешім қабылдай алатын адамдарды анықтағаннан кейін ғана табандылық танытады; содан кейін сол қарым-қатынастарға күш салады. Олардың тілімен айтқанда, олар «лайықты клиентті» (qualified lead) таппайынша уақыт жұмсамайды. Олар бәріне бірдей қайта-қайта бара бермейді.

Біз сабақта қарсылықтар тақырыбын өткенде, студенттер рөлдік ойындар арқылы жаттығады. Егер сіз шынайы өмірдегі сценарийді жаттығу үшін серіктес тапсаңыз, олар сіздің рөліңізді ойнайды, ал сіз қарсылық танытушы адамның рөлін ойнайсыз. Әдетте студенттер бастықпен немесе әріптеспен болған мәселе сияқты жұмыс немесе оқуға қатысты жағдайларды таңдайды. Бірақ Нив Вайзенберг бізден әйелінің күшік асырап алуға деген қарсылығын қалай жеңуге болатынын сұрады. Ол сабырлы әрі әзілқой адам еді, бәріміз оның күшікке қол жеткізгенін қаладық (өйткені... күшіктер ғой).

Нивпен айкидо жаттығуы шамамен былай болды:

ӘЙЕЛІ: Бұл үлкен жұмыс, тек үйрету ғана емес. Бұл балалы болғанмен бірдей.

ОЛ: Балалы болғанмен бірдей?

ӘЙЕЛІ: Оны серуендету, үйрету, оны далаға шығару үшін үйге ерте келу керек. Торға үйретіп жатқанда түнде жылайтыны бар. Және саяхаттау қиындайды.

ОЛ: Шынымен де көп жұмыс сияқты көрінеді. Және бұл жұмыстың бәрін сен өз мойныңа алуың керек сияқты сезінетін сияқтысың.

ӘЙЕЛІ: Иә, ит біздің төсегімізде ұйықтамайтыны анық. Жақсы ұйықтамасам, ашуланшақ болатынымды білесің ғой.

ЕРІ: Ха-ха, оны жақсы білемін. Бізге жұмыс пен ұйқы мәселесін шешіп алу керек болады. Және, әрине, сен қаламайынша біз күшік ала алмаймыз.

ӘЙЕЛІ: Иә, жақсы.

ЕРІ: Гипотетикалық түрде сұрасам бола ма: егер саған күшікке қараудың қажеті болмаса және ол басқа бөлмеде ұйықтап, сені оятпаса, айналаңда ойнап жүретін күшіктің болғаны саған ұнар ма еді?

ӘЙЕЛІ: Иттерді жақсы көретінімді білесің ғой. Сол себепті әпкем саяхаттап жүргенде Зумиге қарағанмын. Бірақ ол үшін жұмыстан түскі үзілісте үйге келуге мәжбүр болдым, бұл өте қиын болды. Ал сен жаңа жұмыс бастайын деп жатырсың. Оның қандай жұмыс болатынын, тіпті қайда тұратынымызды білмейтіндіктен, сенің де күшікке қалай уақыт бөле алатыныңды түсінбеймін.

ЕРІ: Жақсы. Менімен бұл туралы сөйлескеніңе рақмет, күте тұрғанымыз дұрыс дегеніңмен келісемін. Жұмыс пен тұру жағдайымызды реттеп алғаннан кейін, сол кіп-кішкентай, сүйкімді күшік туралы саған қайтадан айтсам бола ма?

ӘЙЕЛІ: Жарайды. Оған дейін жұмыс тауып ал.

ЕРІ: Жақсы. Мен кірістім!

«Жоқ» деген сөздің күші туралы алдыңғы талқылауда мен «Жоқ» — бұл толық сөйлем деп айтқан болатынмын. Бұл рас, бірақ бұл міндетті түрде «мәңгілікке жоқ» дегенді білдірмейді. Басқа адамдардың уайымдарын зерттеу арқылы біз олардың болашақта ынтымақтастыққа немесе ойын өзгертуге ашық-жабықтығын біле аламыз. Адамдардың ниетін, зияткерлігін және негізгі бостандығын құрметтегенде, оларға әсер ету әрекеттеріңіз жеңілірек өтеді. Тәжірибеңіз артқан сайын, сіз тіпті қарсылықты қуана қабылдауыңыз мүмкін, өйткені ол келіссөз жүргізіп жатқан адамыңыз туралы жай ғана «иә» деген жауаптан гөрі көбірек ақпарат береді (дегенмен жай ғана «иә» деген де жақсы).

Айтпақшы, Нив алған бетінен қайтпады және қазір ол да, әйелі де өз шешімдеріне риза. Мынау — Тинк.

Бұл бұрмалаулар барлық салада — жеке, кәсіби және саяси өмірде орын алады. Америка Құрама Штаттарында демократтар да, республикашылдар да қарсы партия мүшелерін өздерінен гөрі экстремалды көзқараста деп есептейді. Мысалы, көші-қон мәселесінде демократтар республикашыл сайлаушыларды шекараны толық жапқысы келеді деп ойлайды, ал республикашылдар демократтарды шекараны айқара ашқысы келеді деп есептейді. Бірақ екеуі де қателеседі; олардың көші-қон туралы көзқарастарында ұқсастықтар өте көп.

Бұл алшақтықты жоюдың кілті — тыңдау, ал тыңдаудың алғашқы маңызды қадамы — басқа адамның дауысын шын мәнінде есту. Әлеуметтік психологтар Джулиана Шредер мен Ник Эпли адамның сөзін жай ғана оқығаннан гөрі, оның дауысын естігенде, біз оны құзыретті, ойлы және ақылды деп қабылдайтынымызды анықтады. Біз оларды жұмысқа алғымыз келеді — бұл «бізге» кәсіби рекрутерлер де кіреді. Біреу бізбен келіспесе, оның дауысын ести отырып, оның пікірін жоққа шығару оңай болмайды; бұл оның да ойлайтын, сезетін, біз сияқты адам екенін есімізге салады.

Бірақ келіспеушілік сізді өз ішіңізге үңілуге итермелесе, басқа адамды қалай тыңдайсыз? Мен студенттерге серіктесін небәрі бір минут тыңдауды тапсырғанда, олар үйреншікті кедергілерді айтады, олардың негізі: «Менің кезегім келгенде не айтамын? » дегенге саяды. Бірақ сіз тыңдау мақсаттарыңызды нақтылау арқылы назарыңызды басқа адамға аудара аласыз.

Содан кейінгі тыныштықта досым бәрінің өз орнына келгенін терең сезінді. Осы сөтке дейін ол өзінің ауыр сезімдерін екіұдайлық немесе әлсіздік деп кінәлап келген еді. Өз сезімдерін анық және үкімсіз көргенде, оның иығынан үлкен жүк түскендей болды.

Сіз терапевт емессіз және бұл салада ондаған жылдық тәжірибеңіз жоқ, бірақ сіз міндетті түрде дұрыс айтуыңыз шарт емес; тек тырысып көруіңіз керек. Адамды белгілі бір мақсатпен — оның ойларын, сезімдерін, айтылмай қалған сөздерін немесе құндылықтарын түсіну үшін тыңдағаннан кейін және өз болжамыңызды үкімсіз жеткізгенде, олар сіздің түсінуге тырысып жатқаныңызды бағалайды.

Бұл сіздің қабілеттеріңізді сынау емес, бұл — әңгіме. Егер сіз құндылықтарды тыңдаған болсаңыз: «Сен үшін __________ (білім алу, әділдік, шығармашылық, бостандық немесе сіз байқаған кез келген құндылықты қойыңыз) өте маңызды сияқты», — деп айтуыңызға болады. Егер қателессеңіз, олар сіз жақсырақ түсінуіңіз үшін нақтылап береді. Естіген нәрсеңізді қайталау әңгіменің екі жақ үшін де қабылдануын өзгерте алады. Достық әңгімеде бұл жақындықты нығайтады. Келіспеушілік кезінде қарсыластық сезімін басып, әріптестік сезімді күшейтеді.

Сонымен, мен республикашыл сайлаушылармен үш кездесу ұйымдастырдым.

Бірінші әңгіме Нью-Йоркте тұратын ортодоксалды еврей адамымен болды. Оның көлігіндегі Трамптың стикері бейтаныс адамдардың үнемі қудалауына себеп болатын, сонымен қатар ол достарымен және отбасымен де конфликтте еді. Неліктен Дональд Трампты қолдайтынын сұрағанымда, ол Хиллари Клинтонға деген сынын айқын тізіп шықты. Ол сөзін аяқтағанша мен үндемей тыңдадым. Содан кейін мен: «Адамдар сізге сигнал беріп, айқайлап жатса да, сіз бұл стикерді көлігіңізден алған жоқсыз, демек сіз Дональд Трамптың нағыз жанкүйерісіз. Маған қызық, оның бойынан сізге не ұнайтынын түсінуге көмектесе аласыз ба? » — дедім.

Ол өзінің сенімі және сенгенің үшін қудалану туралы айта бастады. Трамптың қызы мен күйеу баласының еврей болуы ол үшін көп нәрсені білдіретін. Содан кейін ол Дональд Трамптың ауыр науқас ортодоксалды еврей баласының медициналық шығындарын өтеп бергені туралы естіген оқиғасын айтып берді.

Мен бұл оқиғаның шын-өтірігін біле алмадым. Егер менің мақсатым пікірталаста жеңу болса, мен оның дұрыстығына күмән келтірер едім. Оның орнына мен бірнеше сәт үндемей отырдым да: «Сіз үшін басқа адамдарға көмектесу өте маңызды сияқты», — дедім.

«Әрине, солай болуы керек».

«Және сіз батырларды ерекше жақсы көретін сияқтысыз».

Ол күлді. «Солай сияқты».

«Мен де».

Біз ортодоксалды еврей қауымдастығындағы өмір және менің сабағым туралы көбірек сөйлестік. Мен де өз батырларыңа адал болуды және адамдарға көмектесетін адамдарға көмектесуді түсінемін. Егер мен бұл адамның Дональд Трамп туралы нанымымен бөліскен болсам, менде де MAGA стикері болар еді. Біздің әңгімеміз достық жағдайда аяқталды.

Мені таңғалдырғаны, келесі екі әңгіме де солай аяқталды. Маған тағы бірнеше рет үндемеуге тура келді, бірақ әңгімеге басқа адамды ақылды және ниеті түзу деп қабылдап кіру өте пайдалы болды. Екінші жағдайда мен ресейлік эмигранттың бостандыққа деген құштарлығымен толық келістім. Үшінші әңгімеде мен адвокаттың шынайылыққа деген терең қажеттілігін түсіндім.

Бұл әңгімелер ешкімнің президенттік кандидаттар туралы пікірін өзгерткен жоқ; мақсат ол емес еді. Бірақ мен эмпатияны дамытып, басқа мәселелерде келісімге келуге негіз болатын ортақ тіл тауып жаттым. Сондай-ақ, менімен келіспейтін адамдардың бір-бірімен де міндетті түрде келісе бермейтінін білдім. Олардың пікірлеріне бірегей тәжірибелері әсер еткен, кандидатқа деген құлшыныстары әртүрлі болды және олардың әрқайсысы Трамптың бағдарламасын әртүрлі себептермен қолдады — мен болжаған себептердің ешқайсысы оларға сәйкес келмеді. Адамдарды тыңдамай тұрып, оларға өз пікірімізді таңу қаншалықты оңай екенін байқамай қаламыз.

Менің студенттерім Эмпатия челленджін орындаған кезде, кейде олардың тәжірибелері өмірлерін өзгертті. Түсік жасатуға қарсы студент жақын досының неліктен түсік жасатуды қолдайтынын тыңдады. Досы оның зорланғанын және жүкті болып қалғанын айтып берді. Менің студентім мұндай жағдайда өзінің де түсік жасату туралы ойлануы мүмкін екенін түсінді. Тағы бір студент ата-анасы белгілеп берген неке туралы отбасылық жанжалды шешті; ата-аналары өз құндылықтарының құрметтелгенін сезгенде, қыздарының колледжде оқуын жалғастыруына көбірек ашықтық танытты. Ал өздерін айыптаған отбасы мүшелеріне хабарласқан ЛГБТК студенттері олардан күткеннен де көп махаббат тапты.

Сыныптағы тыңдау жаттығулары да, Эмпатия челленджі де бізге келіспеушіліктерге бейбіт түрде қарауға көмектеседі және адамдардың күшті пікірлерінің қайнар көзін іздеуді ескертеді. Біз мынаны қабылдауды үйренеміз: егер сіздің ағаңыз полицей болса және сіз оның қауіпсіздігі үшін қорықсаңыз, Black Lives Matter қозғалысына бірқалай қарайсыз, ал егер сіз өз қауіпсіздігіңіз үшін қорқатын және ешкімді шошытпау үшін үнемі үндемей жүруге мәжбүр қара нәсілді адам болсаңыз, басқаша қарайсыз.

Бұл әңгімелердің бәрі бірдей мамыражай емес. Кейбіреулері қызу өтеді. Бірақ біз тырысып жатырмыз. Эмпатияның болуы кімнің дұрыс немесе бұрыс екенін анықтамайды. Біз тек бір-бірімізді адам ретінде түсінуге тырысамыз. Шебер тыңдау, ашықтық таныту және басқа адамның тәжірибесін түсіну үшін өз жоспарларымыздан бас тарту арқылы біз эмпатияның қандай болатынын көрсетеміз. Осылайша байланыс орнату арқылы біз жүректер мен сананы — соның ішінде өзіміздікін де — әсер етуге ашамыз.

Олар жауап берді: электрлі қоршау.

Электрлі қоршау?

Әйелдердің айтуынша, жүгері белгілі бір биіктікке жеткенде, пілдер келіп оны жеп, егістікті таптап кетеді екен, бұл отбасыларды аш қалдырып, қанауға осал етеді.

«Жақсы. Егер мен ақша тапсам, — деп сұрады Глория, — сіздер даланы тазартып, қоршауды орнату үшін барлық жұмысты істейсіздер ме? »

Олар келісті. Ол қажетті бірнеше мың долларды жинады, ал әйелдер тастар мен түбірлерді қолмен тазартты. Келесі жолы Глория ауылға келгенде, пілдер тиіспеген қалың жүгері егінін көрді. Қоршау қойылғаннан бері ауылдан ешбір жас қыз адам саудасына түскен жоқ.

Мен мұны <span data-term="true"> Сиқырлы Сұрақ </span> деп атаймын және бұл менің ең сүйікті әсер ету стратериям.

Бұны жүзеге асыру компанияның аға жетекшілерінің бірі Джинджер Грэмге жүктелді. Ол міндетті түрде қосымша жұмыс істеуді талап ете алар еді, бірақ бұл жұмысшылардың рухына нұқсан келтіретін еді. Оның орнына ол жағдайды түсіндіріп: «Осы тапсырыстарды орындау үшін бірге жұмыс істеуімізге не қажет? » — деп сұрады. Қызметкерлер пицца жеткізу, түнде такси ұйымдастыру, бала қарау және Рождестволық сыйлықтарды орау сияқты тілектер тізімін жасады. Джинджер мен оның басқару тобы бұл өтініштерді орындағанда, қызметкерлер тәулік бойы келіп, аянбай жұмыс істеді. Өндіріс жаңа рекордтарға жетті, сауда үш есе өсті және әркім үлкен бонус алды. Бұл келіссөздің нәтижесі сияқты емес, бірлескен талпыныс сияқты сезілді. Шын мәнінде ол екеуі де еді.

Менеджер ретінде қызметкеріңіз сізге осы сұрақтарды қойса, өзіңізді қалай сезінер едіңіз? Сіз: «Міне, не істеу керек», — деп қуана түсіндіретін шығарсыз. Біраз уақыттан кейін қызметкеріңіз қайтып келіп: «Сіз маған жалақыны көтеру үшін мынаны және мынаны істеу керек дедіңіз. Мен бәрін істедім. Енді маған көмектесе аласыз ба? » — деуі мүмкін. Егер сіздің шарттарыңыз орындалса, сіз оның жағында боласыз.

Келіссөзге дейін, оның барысында немесе одан кейін бұдан да жақсырақ идеялар ойлап табу арқылы құндылық жасау мүмкіндіктерін іздей аласыз. Өзіңізге қоятын және мағынасы болған жағдайда екінші тараппен талқылайтын сұрақтар мыналар:

Мен конференцияда өз жұмысымызды таныстыруға келіскеннен кейін, ұйымдастырушылар менен «денсаулыққа әлеуметтік ықпал ету» туралы қосымша сессия өткізуді сұрады, мен ол туралы ештеңе білмесем де «иә» дедім. Академиялық ортаға келмес бұрын, мен басқаларға үйрету үшін көптеген нәрселерді оқуым керек болды: мәліметтер қорын бағдарламалау, итальян тілі, жігіттермен танысу жолдары. Конференцияға әлі бірнеше ай болғанда «иә» деп айту жақсы көрінген. Енді уақыт жақындап, мен дайын болмаған кезде: «Қап! » деп ойладым. Мен Мэндиге бұл сессияларға дайындалу үшін бірнеше күн жұмыс істеу керектігін айттым, ал менің нақты жұмысым академиялық зерттеулер жүргізу және академиядан жұмыс табуға тырысу болатын.

Эрин мен Роның көмегімен бірінші сессия сәтті өтті. Содан кейін дәлізбен келе жатқанымда, біреудің: «Зои! » — деп айқайлағанын естідім. Тыңдармандар арасынан бір әйел маған жетіп алды. «Сіздің таныстырылымыңыз өте ұнады, біз сөйлесуіміз керек. Менің атым Мишель Хацис, мен Google-да жұмыс істеймін. Ертең бірге таңғы ас іше аламыз ба? »

«Рақмет, бірақ кешіріңіз, — дедім мен. — Мен ертеңгі сессияға дайындалатын боламын».

«Күте тұрыңыз, Мишель. Мен ойымды өзгерттім. Таңғы ас ішу керемет болар еді».

Таңғы ас шынымен де тамаша өтті. Мишель ерекше ақылды және көңілді адам екен. Ол Google Food командасының жаңа директоры болып шықты. Ол бихевиористика (мінез-құлық ғылымы) компанияның жаңа жаһандық нұсқаулықтарына қалай әсер ете алатынын түсінуге тырысып жүр екен. Ол менің тұжырымдамам оларға қажет нәрсе болуы мүмкін деп ойлады. Бұл үлкен жоба болатындықтан, Мишель мені консультант ретінде жалдағысы келетінін растағанша, біз келесі бірнеше апта бойы сөйлестік. Мұндай жоба бедел мен ақша әкелетін, сондай-ақ адамдардың өміріне оң өзгеріс енгізе алатын еді. Бұл көптеген себептер бойынша қызықты мүмкіндік болғанымен, ол өте көп уақытты қажет ететін.

Йель мен Google-дан бөлек, кейбір жұмыстарымыздың танымал БАҚ-та жариялануы басқа ұйымдарды өздерінің тамақтану саясатын қайта қарауға шабыттандырды. Біз индустрия мен академия арасындағы жемісті серіктестіктің үлгісін көрсеттік, бұл басқа ұйымдарға да солай істеуді жеңілдетті. Бұл үйреншікті жағдай сияқты көрінуі мүмкін, бірақ олай емес; мен біздікіндей екі жаққа да пайдалы серіктестік туралы ешқашан естіген емеспін. Жеңіс, жеңіс, жеңіс, жеңіс, жеңіс... Бұл артықшылықтар одан әрі кеңейе берді. Google-дың қызметкерлерге арналған демалыс бөлмелерін жобалаған архитектуралық фирма тіпті басқа компаниялардың қызметкерлеріне пайдалы таңдау жасауға көмектесу үшін біздің тұжырымдарымызды қолдануды ұйғарды. Өмір мен жұмыс араласып кеткендіктен, Мишель менің жақын досыма және ең жақсы көретін адамдарымның біріне айналды.

Мен Мэндиге ұсынған ақшалай мақсатым туралы бірнеше жыл өткенше ұмытып кетіппін. Басқа жобаларға ауысу үшін бұл серіктестіктен кеткенімде, осы уақыт ішінде зерттеу бюджетіме түскен жалпы жарналарды есептедім. Ол дәл елу мың доллар болып шықты. Сиқыр.

Жағдайды талқылау үшін мен олардың командасының екі жетекшісімен кофе іштім. Мен студенттердің ақша сұрауды үйренгенін қаладым, өйткені бұл қорқынышты әрі өзіне деген сенімділікті арттырады. Олар мұны, әрине, түсінді. Олар мектеп үшін ақша жинағысы келді, бірақ түлектердің өтініштерден жалықпауы да олар үшін маңызды еді.

Студенттер «суық қоңыраулар» жасағанда ондаған мың доллар жинады және бұл соншалықты жақсы өткені сонша, біз оны жыл сайынғы дәстүрге айналдырдық. Ол пицца, сыра және нарвал костюмдері бар кешке ұласты. Натали нағыз жұлдыз болды, сондықтан мен келесі жылы одан менің оқытушы ассистентім болуын сұрадым. Оқуды бітіргеннен кейін ол келіссөздер арқылы бүкіл әлем бойынша бір жылдық демалысқа шықты, соңында биотехнологиялық стартаптың бизнесті дамыту бөлімін басқарды. Ол инфекциялармен күресу үшін вирустарды бағдарламалауға арналған зерттеулерге миллиондаған доллар инвестиция тарту бойынша келіссөздер жүргізеді. Жеңіс, жеңіс, жеңіс, жеңіс, жеңіс.

ДЖЕК: Менің неге таңғалып тұрғанымды түсінетін шығарсыз. Мен сізге бұрынғыдан екі есе аз уақыт мұнда болғаныңыз үшін көбірек ақша төлеп тұрмын.

(Шерри ештеңе демейді. )

ДЖЕК: ... Айталық, сіз базарда картоп сатып алып жатырсыз және ол он фунттық картоп қабы... төрт жүз доллар тұрады. Бірақ содан кейін... дүкенші сізге бес фунттық картоп қабының да төрт жүз доллар тұратынын айтады, бұл таңғалдырарлық болар еді, солай ма?

(Шерри ештеңе демейді. )

ДЖЕК: Менің айтпағым, біз сіздің жұмысыңызды бағалаймыз, бірақ бұл тариф, э-э... ақылға қонымсыз.

ШЕРРИ: Сонымен, сіз не істемексіз?

ДЖЕК: ... Сіз маған ықпал ете аламын деп ойлайсыз, бірақ олай емес. Мен үшін бала бәрібір. Мен оны небәрі бірнеше аптадан бері білемін... Сонымен қатар, меніңше, Лидди маған мүлдем ұқсамайды, сондықтан эволюциялық тұрғыдан бұл оны жеп қойғым келетіндей етеді. Басқаша айтқанда, не жалақыңызды азайтасыз, не барып басқа жұмыс іздейсіз. Енді кімде ықпал ету күші бар, Шерри? Кезегіңіз.

(Бала жылайды. Шерри кетуге дайындалады. )

ДЖЕК: Өтінемін, қалыңыз. Мен сіздің отбасыңыздағылардың бәрін колледжде оқытамын.

Бұрын Дженнифер Лоуренс өзіне қажеті жоқ екі миллион доллар үшін күрескісі келмей, келіссөзден бас тартқан еді. «Жолаушылар» келісімшартын жасаған кезде де оған ол ақша аса қажет емес еді, бірақ бұл жолы ол бұл ақшаның қандай айырмашылық жасай алатынын және өзіне қарап өскен миллиондаған әйелдерге үлгі болу неге маңызды екенін анық түсінді. Оның келіссөз жүргізу туралы шешімі өзіне және басқа да көптеген адамдарға жасаған сыйы болды.

Сіз келіссөз жүргізуге шешім қабылдағанда кім пайда көреді?

Луис Изарро оларға көмектесе алатын адам сияқты көрінді. Олар оның шарап алқабындағы үйінде кездесетін. Ол қымбат костюмдер мен Gucci аяқ киімдерін киетін, ал Mercedes көлігінде арнайы нөмірлері болған. Джениннің «крокодил миы» бұл бөлшектерді бірден іліп алды, бұлардың бәрі оған: «Міне, ақша туралы бәрін білетін адам» деп тұрғандай болды. Олар оның лицензиясы жоқ екеніне қарамастан, оны салық жөніндегі кеңесші ретінде жалдады. Ол ақшаларын қауіпсіз сақтау үшін сенімділік актілерін жасап беруі керек еді.

Жылдар өте келе Изарро олармен кітап кештері мен кешкі астарда араласып жүрді, сөйтіп кәсіби шекаралар бірте-бірте достыққа ұласты. Сонымен, ол бірде әлі көпшілікке жарияланбаған технологиялық компанияның акцияларына инвестиция салудың ерекше мүмкіндігі бар екенін — бұл тек оның ең арнайы клиенттері үшін ғана екенін — айтқанда, Джениннің бойын бір сезім биледі. «Ол бізді ерекше адамдар ретінде көреді».

«Мен сіздердің бар жиған-тергендеріңізді осыған салғандарыңызды қалаймын, өйткені бұл сіздерді миллиардер етеді. Егер іс оңалмаса, мен салған әрбір тиындарыңызды қайтарып беремін».

Кенет Дженин мен Мэтт адамдар бір күнде миллиардер болатын құпия есіктен өткендей болды. Олар ақша жинауға аса күш салмаса да, бұл күтпеген мүмкіндік құмарлық сезімін оятты. Неге олардың да екінші, үшінші үйлері, қайықтары мен тамаша киімдері болмасқа? Бұл шындық болу үшін тым жақсы емес пе? Байлар ақшаларын одан әрі көбейту үшін осылай істемей ме? Изарроның Дженин мен Мэтттің ақшасын инвестициялауға лицензиясы болмаған шығар, бірақ ол олардың досы еді. Және ол ешқандай тәуекелсіз ұсыныс жасап отырды. Қауіпсіздік үшін олар Изарроға технологиялық акцияларға инвестиция салуға жинаған қаражаттарының тек төрттен бірін ғана берді. Оларға миллиардер болудың қажеті жоқ еді. Мультимиллионер болса да жетеді.

Изарродан көңілдері қалып, орта жасқа келген Дженин мен Мэтт енді жылтырақ кеңесшілер мен тез баю схемаларынан аулақ болғысы келді. Оларға қарапайым, бірақ сенімді табысы бар қауіпсіз бірдеңе қажет еді, сонда олардың ауқатты әрі табысты досы Ричард әкесі бірнеше жыл бұрын тапқан инвестициялық қорға қосылуды ұсынды. Ол нарықтағы орташа көрсеткіштен асып түсетін және ашылғалы бері ешқашан шығынға ұшырамаған еді. Ол негізінен тек достар мен туыстар үшін ашық болатын, бірақ Ричард олардың Изарродан көп ақша жоғалтқанын біліп, көмектескісі келді. Сонымен қатар, ақшаңызды Nasdaq (Америкалық қор биржасы) қор нарығының бұрынғы төрағасынан артық кім басқара алады?

Ағымдағы шоттағы бес мың доллар мен үйге салған ақшаларынан басқа, Дженин мен Мэтт барлық жиған-тергенін Берни Мэдоффқа салды. Қор нарығы мезгіл-мезгіл құлдырап тұратын, өзара қорларға инвестиция салған достары шағымданатын. Бірақ Мэдоффтың инвесторлары ешқашан құбылмалылыққа тап болған емес. Дженин мен Мэтт ай сайын матрицалық принтерде басылған есеп алып отырды, онда олардың инвестициясы тұрақты түрде өсіп жатқаны көрінетін.

Бұл ескіше көрінетін есептер көңілге сенім ұялатқанымен, жағдайдың бір жері дұрыс емес сияқты сезілетін. Бәлкім, бұл Изарромен болған жағымсыз тәжірибеден шығар, бірақ бір досы Мэдоффқа инвестиция салу туралы кеңес сұрағанда, Дженин оған активтерді әртараптандыруды (ақшаны әртүрлі жерге салу) ұсынды. Барлық инвестицияны бір жерге салу ақылға қонымсыз екенін айтты, бірақ өзі дәл солай істеген болатын.

О, жоқ! Жүрегім атқақтап кетті. Тамағым құрғап қалды.

«Ол ес-түссіз жатыр, оны ауруханаға апарып жатыр».

Көлік апатына кім ұшырады? Ол менің қарындасым Миканы айтып тұр ма? Мен оны Филадельфиядағы үйінде деп ойлағанмын, бірақ ол саяхаттап жүр ме? Мен аң-таң болдым, қорықтым және көмектесуге асықтым. Мен: «Менің ағам жоқ, бірақ маған айтыңызшы... » — дедім. Тұтқа тастала салды. Кейін ойлап қарасам, егер алаяқ «ағаңыз» деудің орнына «қарындасыңыз» дегенде, мен бәріне дайын болар едім.

Бірақ олар бізге рұқсат қағаздарын беруге асықпады. Карлостың менеджері жағдайды білуге келгенде, Карлос оған біздің қызығушылық танытпағанымызды айтты. Менеджер маған суырға қараған қаршығадай тесіле қарап, Карлостың орнына отырды. Ол бізді сұрақтың астына алып, «ашкөз» және «екіжүзді» деп айыптады, біздің бұл мүмкіндікті ешқашан байыпты қарастырмағанымызды, тек тегін дайвинг үшін алдап жүргенімізді айтты.

Әрине, оның сөзінің жаны бар еді, бірақ ол күткендей, біз керісінше дәлелдеуге тырыстық. Бізді айыптау арқылы ол бізді қорғану позициясына қойды. Әрине, біз курортқа қызықтық. Иә, бұл керемет демалыс орны екені анық, ал таймшер — оны қолайлы бағамен пайдаланудың тамаша жолы. Бұл тек таймшердің артықшылықтарын тізіп беруімізге ғана емес, сонымен қатар келісімшартқа қол қоюға итермелейтіндей кінәлі сезінуімізге де әкелуі мүмкін еді. Соған қарамастан, біз «жоқ» дедік. Ол қаламын бөлменің арғы жағына лақтырып жіберіп, ашуланып шығып кетті.

Сол уақыт бойы қиналған кейіпте тұрған Карлос кешірім сұрап, бір минут күте тұруымызды өтінді. Ол бастығының артынан жүгіріп кетті. Оралғанда, бастығының күні сәтсіз болғанын айтып, қайтадан кешірім сұрады. Бізге татуласу белгісі ретінде тоқылған көрпе мен бір бөтелке ром берді. Содан кейін ол бұған дейін ешкімге ұсынылмаған ең төменгі бағаны ұсынды, өйткені бастығы өзін өте нашар сезініп отыр екен. Карлос егер біз осы тиімді келісімді қабылдасақ, оның күні қуанышқа толатынын айтты.

Біз бұл мәселенің екі жағындағы қорқынышты оқиғаларды естиміз. Еленбеген біртүрлі сезім өлімге әкелуі мүмкін, бірақ шектен тыс реакция да трагедияға соқтыруы мүмкін. Ішкі түйсік дабылы нақты қауіпті білдіріп тұр ма, әлде жай ғана қарабайыр, алдын ала қалыптасқан қорқыныш па екенін ажырату қиын болуы мүмкін. «Маған ұқсамайды! Бізден емес! »

Дипломат дабыл қақпады, бірақ ол өз аялдамасына жетпес бұрын, абдырап және ұялған күйде пойыздан түсіп қалды. Ол сондай-ақ бұл жағдайдың келекелі тұсын да түсінді: оның өзі де жақсы киінген, Таяу Шығыс келбетті адам еді, тек спорттық сөмкенің орнына үлкен портфель ұстап жүрген. Мүмкін ол да басқа адамдарда біртүрлі сезім тудырған болар.

Штаттарда менің достарым екеуміз әлемге бейжай қарағандай көрінетінбіз, бірақ шын мәнінде әрбір іс-әрекетімізге басқалардың қалай қарайтынына қатты мән беретінбіз. Маримен кездескенше мен бұл шектен тыс өзін-өзі бақылауды байқамаппын. Ол өзі болуымен ерекшеленетін. Мен де Мари сияқты болғым келді, бірақ басқа біреу болуға тырысу арқылы өзің болып қалу мүмкін еместігін түсіндім. Мен біраз уақыт шылым шегіп жүрдім, өйткені Мари көз байланысын үзбей, басын қисайтып түтін шығарғанда өте керемет көрінетін.

Қараша айында Американың Алғыс айту күні келгенде, бір топ алмасу бағдарламасының студенттері Анконадағы американдық досымыздың үйінде мерекені тойлауға жиналдық. Оны қабылдаушы отбасы кетіп қалған еді, сондықтан екеуміз алғаш рет күркетауық пісірдік. Көлемі өте үлкен, пісуіне бірнеше сағат кеткен және дәмі өте нашар болған бір ғана аяқ пісірдік. Бірақ голландиялық досымыз бірнеше бөтелке шарап әкелді, сондықтан ішетін нәрсе жеткілікті болды. Біз бір-біріміздің жемпірлеріміздің жеңі арқылы қолымызбен мас күйде пантомималық шоу көрсеттік. Біз балаларша күлдік, өйткені шын мәнінде бала едік.

Кеш батқанда Мари екеуміз достарымызбен қоштасып, аялдамаға дейін бір мильдей жаяу жүрдік. Аздап мас болып, тоңып тұрдық. Автобустың кестеден кешіккеніне қарамастан ұзақ күттік, жылыну үшін Маридің темекісін шектік. Не істерімізді ақылдасып тұрғанда, қасымызға қара түсті Mercedes ақырын тоқтады. Қараңғыланған терезе түсіп, ішінен келіскен жүз көрінді.

Оның акценті күшті еді, итальяндық емес. Толқынды қара шаш, тотыққан тері және аппақ тістер.

— Біз теміржол вокзалына баратын автобусты күтіп тұрмыз.

Келіскен жігіт қасындағы серігіне бірдеңе айтты да, бізге қайта қарады.

— Ол біздің жолымызда. — Ол артқы есікті ашу үшін көліктен шығып, иіліп ізет көрсетті. — Отырыңыздар.

Жүргізуші бізбен амандасты, бірақ итальян тілін түсінбейтін сияқты көрінді. Ол күннен қорғайтын көзілдірік киіп, жолға мұқият қарап отырды. Келіскен жігіт біздің қайдан келгенімізді, Италияда қанша уақыт болғанымызды сұрап, әңгімеге тартты. Біз олардан қайдан келгенін сұрағанда, ол жауап берудің орнына бізге табуға ұсыныс жасады. Біздің болжамдарымыз оны күлдірді. Ол бізге сұлу екенімізді айтып: «Бірақ, бәлкім, онша ақылды емес шығарсыздар? Жоқ, жоқ, сіздер өте ақылдысыздар», — деп қалжыңдады.

Бірдеңенің дұрыс емес екенін бірінші Мари байқады.

Вокзал қала орталығында еді, бірақ жүргізуші жағалаудағы тас жолға шығып кетті.

— Бұл вокзалға апаратын жол, — деп сендіруге тырысты біздің келіскен досымыз.

— Жоқ, — деп қарсылық білдірді Мари, — олай емес. Біз пойызға үлгеруіміз керек және үйге қайтуымыз керек.

Ол ренжіген кейіп танытты.

— Жақсы, кешіріңіз. Мен досымнан көрікті жерлермен жүруін өтінгенімді мойындаймын, бірақ біз сіздерді вокзалға апарамыз. Көрдіңіздер ме, біз мұнда демалыстамыз және итальяндықтардың өте дөрекі екенін байқадық. Ал сіздер өте жақсысыздар. Бізбен, басқа қонақтармен бірнеше минут сөйлесу сіздерге жағымсыз емес деп үміттенемін. Біз зиянсызбыз.

Бізді ұрлаушы көліктің жақында шеберханада болғанын, механиктер аяқтамағанын айта бастады —

Мари оның сөзін бөліп жіберді.

— Көлікті дереу тоқтат та, бізді шығар!

Ол түсініспеушілік үшін кешірім сұрап, бізді қорықпайды деп үміттенетінін айтты. Бірақ мен олардың бізге не істегісі келетінінен және оларды ашуландырсақ, жағдайдың қаншалықты нашарлайтынынан қатты қорықтым.

Алайда Маридің ашуы келді. Ол алдыңғы орындықты ұрып, барынша айқайлады:

— КӨЛІКТІ ТОҚТАТ! КӨЛІКТІ ТОҚТАТ! КӨЛІКТІ ТОҚТАТ, МАҚҰЛЫҚТАР!

Бізді ұрлаушының «сүйкімділігі» бірден жоқ болды.

— Тыныштал, жынды қатын!

Мари айқайлап, тепкілей бастады, жүргізуші өз тілінде балағаттап, тас жолдан бұрылды. Мари қаһарға мінді, ал мен оған таңданыспен қарадым. Жүргізуші көлікті тоқтатты, енді «келіскен» емес, суық жігіт шығып, бізге есікті ашты.

— Сен нағыз жындысың, білесің бе соны?

Біз көліктен шықтық, мен судан шыққан балықтай суық ауаны терең жұттым.

— Мүмкін мен сіздерге қосылармын.

— Жоқ, рақмет. Біз жалғыз отырып тамақтанғымыз келеді.

Ол отыра бастады.

— Қорықпаңыздар, мен зиянсызбын. Мен жай ғана кішкентай қыздармен сөйлескенді ұнатамын.

Мен орнымнан тұрып, қолыммен «тоқта» деген белгі көрсетіп, даусымды көтердім.

— Сізге бізбен отыруға болмайды. Біз сізді шақырған жоқпыз және СІЗДІҢ МҰНДА БОЛҒАНЫҢЫЗДЫ ҚАЛАМАЙМЫЗ. КЕТІҢІЗ.

Ол мені жынды қатын деп атап, кетіп қалды. Рипли таң қалып, риза болды. Енді ол да дауыс көтеруге болатынын және қандай да бір арсызға «аулақ жүр» деп айту үшін өміріне міндетті түрде қауіп төнуі шарт емес екенін біледі.

Мүмкін сіздің үлкен идеяңыз шығармашылық болар — тек сіз ғана жаза алатын кітап, келесі «жалғыз мүйіз» стартап немесе әлемді өзгертетін фильм. Мүмкін сіздің үлкен арманыңыз — қор, платформа немесе қозғалыс. Мүмкін бұл өзіңіз құрған жайлы өмірден шығып, өзіңізді тірі сезіндіретін нәрсені табу тәуекелі болар. Мүмкін сіздің арманыңыз өзіңізге лайықты үлкен мәселені шешу болар: әлеуметтік әділеттілікке қол жеткізу; климаттық дағдарысты шешу; әрбір адамның таза суға, дәрі-дәрмекке және білімге қолжетімділігін қамтамасыз ету. Мүмкін бұл жұлдыздарға немесе зерттелмеген мұхит тереңдігіне жету болар.

Осы арманның соңынан ергенде, сіз лайықты сыртқы және ішкі қарсыластармен кездесесіз. Сізге арсеналыңыздағы барлық ықпал ету құралдары қажет болады. Бұл қиын болады, бірақ бұл өте әдемі болады. Ықпал етуді зерттеу — бұл ғылым болса, ықпал етуді қолдану — бұл өнер.

Бұл <span data-term="true">«Араб көктемін»</span> (Таяу Шығыс пен Солтүстік Африкадағы саяси толқулар легі) тұтатқан алау болды.

Буазизидің жаназасына бес мың адам жиналды. Содан кейін наразылықтар өсіп, көтеріліс таралды. Бес мың адам он мыңға айналды, халық көшелерді басып алып, қала алаңдарына толып, Президент Бен Алидің отставкаға кетуін талап етті. 14 қаңтарда Бен Али елден қашып кетті, ал оның мұрагері араб әлеміндегі алғашқы шынайы демократиялық сайлауда сайланды. Тунистегі наразылықтар бүкіл аймақтағы наразылықтар мен көтерілістерге дем беріп, Мысыр, Ливия және Йемен халқы өз диктаторларын биліктен тайдыруға мәжбүр етті. Адамдар өзгерісті талап етіп, бірге сөйлеу үшін жиналды. Әлем демін ішіне алып бақылап отырды.

Жаңалықтарды қалт жібермей бақылағандардың бірі — Белаббес Бенкредда есімді герман-алжирлік стратег еді. Әкесі Алжир революциясының азаттық күрескері болғанына қарамастан, Белаббес Германияда туып-өскен. Онда бүлікші болу — шашты өсіріп, гранж-рок тобында ән айту еді, ол солай істеді де. Белаббес Ұлыбританияда халықаралық қатынастарды зерттеп, Дубайда үкіметте имиджмейкер болып жайлы жұмысқа орналасты. Араб көктеміне дейін ол өз жұмысының интеллектуалдық сынақтарынан және экспаттық (шетелдік маман) өмірдің жайлылығынан ләззат алып жүрген еді. Бірақ демократияның туылуын көргенде, ол іштей: «Сен не істеп жүрсің? » — деген дауысты естіді. Араб демократиясы жас, нәзік еді және оған барынша көмек қажет болатын.

Белаббес жұмысынан шығып, «Мунатара бастамасы» (Munathara Initiative) атты коммерциялық емес ұйымның негізін қалады, оның мақсаты дебаттар арқылы азаматтық белсенділікті арттыру еді — «мунатара» араб тілінде «дебат» дегенді білдіреді. Ол өз жинақтарын жұмсап, барлық таныстарынан көмек сұрады және отыз күн ішінде «Мунатара» өзінің алғашқы шоуын эфирге шығарды. Келесі бірнеше жыл ішінде ұйым бүкіл араб аймағына таралды. Ол әйелдерге, жастарға және аз қамтылған азшылық топтарға арналған дебат бойынша оқу семинарларын ұйымдастырды. Оның онлайн дебат байқауларының жеңімпаздары мен танымал тұлғаларды бетпе-бет келтіретін телешоуларын миллиондаған көрермен тамашалады.

Мен Белаббеспен ол Йель университетінің ең таңдаулы көшбасшылық бағдарламасы — «World Fellows»-қа шақырылғанда таныстым. Ол менің курсыма еркін тыңдаушы ретінде қатысып, артқы жақта пиджагымен, төс қалтасындағы орамалымен (pocket square) отыратын және өте ықпалды адамдарға тән зор ықыласпен тыңдайтын. Сабақтан тыс уақытта бір-бірімізді жақын таныған сайын, оның көреген әрі рухтас жан екенін түсіндім. Төс қалтасындағы орамалына қарамастан, ол кез келген акцентті айнытпай салатын қалжыңбас болып шықты. Сонымен қатар, ол тамаша әке еді. Екеуміз де ажырасқандықтан, жастық қыздарымызды бірге «тәтті немесе соққы» (trick-or-treating) жинауға апардық. Жұмыстан кейін үстел теннисін ойнадық. Сөйлестік те сөйлестік, тыңдадық та тыңдадық, ақыры бір-бірімізге ғашық болдық. Белаббестің бойындағы маған ең ұнайтын қасиеттердің бірі — оның ауқымды армандай білуі. Бұл мен куә болған сондай бір арманның тарихы.

Белаббестің бұл үлкен арманының орындалу мүмкіндігі нөлге тең еді. Ол бұрын-соңды ешқашан мұндай ауқымда бірлесіп жұмыс істемеген адамдар мен ұйымдардан өз амбицияларын ысырып қойып, бірге жұмыс істеуді сұрауы керек еді. Ол саяси партияларға, үкіметке және БАҚ-қа дебаттардың маңыздылығын дәлелдеуі тиіс болатын. Ал бұның бәрі басталмай тұрып, жобаға ақша қажет еді.

Қаржыландырушыларды, саясаткерлерді, үкімет шенеуніктерін және хабар таратушы серіктестерді біріктіру үшін Белаббеске тартымды «фрейм» (немесе мағыналық шеңбер) керек еді. Ол «Туниске тағы бір мәрте тарих жасауға мүмкіндік беріңіз» деген ұран ойлап тапты. Бұл зор мүмкіндік еді: араб әлеміндегі алғашқы телевизиялық сайлау дебаттарының сериясымен тарих жасау. Сонымен қатар, бұл іске асыруға болатын міндет еді. Тунис «Араб көктемінің» отаны ретінде бір рет тарих жасаған болатын; егер сен сәтті демократиялық революцияны басқара алсаң, дебатты да ұйымдастыра алатының анық. Ал «мүмкіндік беріңіз» (let) деген сөз жұмбақ пен толқу қосты: Олар мұны шынымен жасай ала ма?

Белаббестің гранттық ұсынысына жасалған көптеген түзетулерден кейін Германияның Федералды сыртқы істер министрлігі жобаны қаржыландыруға келісті. Бұл «жасыл жарық» басқа да ықпалды адамдардың қосылуына түрткі болды. «Middle East Broadcasting Networks» тележурналисі әрі продюсері Фадуа Зиди бұл идеядан шабыттанғаны сонша, өндірістік жоспарларды құру үшін демалысын құрбан етіп Дубайдан ұшып келді. Екі аптаның соңында, ол үйіне қайтса қандай мүмкіндікті жіберіп алатынын ойлағанда, оның және Белаббестің арасында «Джон Скалли мен Стив Джобс» сәті (тағдыршешті таңдау сәті) болды. Белаббес оған әлі жалақы төлей алмайтын еді, бірақ ол арманға сеніп, қасында қалды, кейіннен «Munathara» мен оның барлық дебат бағдарламаларының операциялық директоры және атқарушы продюсері болды. Егер дебаттардың өтуі мүмкін болса, ол оларды керемет ететін еді.

Белаббес «Туниске тағы бір мәрте тарих жасауға мүмкіндік беріңіз» ұранын Тунис сайлау комиссиясына, ұлттық хабар тарату агенттігіне және жеке телеарналар синдикатының жетекшісіне таныстырды. Ол бір уақытта өтетін президенттік дебаттар туралы үлкен идеяны Швейцария Сыртқы істер министрлігі мен «Ашық қоғам» қорларына ұсынды. Оған АҚШ, Чили және Ямайкадағы сайлау дебаттарын ұйымдастырушылар кеңес берді. Ол танымал саяси сатириктың қолдауына ие болды, ол кеңес беріп қана қоймай, қарсылас одақтастар көнгенше оларды қажытты. Барлық қиындықтарға қарамастан, коалиция құрыла бастады.

Адамдар толқыған сайын және Белаббес жобаға көбірек күш-жігер мен құштарлық жұмсаған сайын, оның ұтары да, ұтылары да көбейе түсті. Үлкен арманға бел буғанда, сен жүрегіңді ашық қалдырасың. Арманы орындалуға жақындаған сайын, мен көбірек уайымдай бастадым. Күн сайын жағдай құбылып тұрды. Тунистің сырқаттанып жүрген президенті қайтыс болып, бұл сайлауды белгісіздікке ұшыратты, кейін оны екі айға алға жылжытуға мәжбүр етті. Бұл уақытты тығырыққа тірегені сонша, Белаббес барлық келісімдер аяқталмай жатып баспасөз хабарламаларын шығаруға мәжбүр болды. Бұл тактика қауіпті болса да, өте тиімді болып шықты.

Арман екі дебаттан тұратын ессіз көріністен көктемгі жалғасы бар жеті президенттік және парламенттік дебаттар сериясына дейін ұлғайған кезде, шығын 300 000 доллардан 1,4 миллион долларға дейін өсті. Белаббес бұл шығындарды өтеу үшін қаржылық міндеттемелерді ала алды, бірақ нақты ақша әлі түспеген еді, ал мердігерлерді жалдау және жарнама үшін төлеу керек болды. Белаббес несие карталарының лимитін тауысты және біз шығындарды уақытша өтеу үшін зейнетақы қорларымызды қолдандық. Кейін, түрлі хабар таратушы серіктестер бір арнаға түсті дегенде, олардың бірі бөлініп кетіп, дебат идеясын өзіне иемденбек болды. Бірақ Белаббес мұны біле салысымен, әлемге «ресми» дебат жоспарларын жариялау үшін баспасөз мәслихатын өткізді, содан кейін бәсекелес қайтадан одақтас болуға шешім қабылдады.

Дебаттарды жоспарлау қарқын алған кезде, президенттікке үміткерлер тізімі анықталды. Жиырма алты кандидат қатысатын болды, олардың ішінде екі әйел, қазіргі премьер-министр, қорғаныс министрі және бұрынғы президент бар еді. Белаббес пен оның командасы әрқайсысын алғашқы дебаттарға қатысуға, содан кейін дауыс берудің бірінші кезеңінен кейін екі көшбасшы үшін қорытынды дебатқа қатысуға көндіруі керек болды. Кандидаттар үшін пайда анық еді: танымалдылық және өз бағдарламасымен бөлісу мүмкіндігі. Дегенмен, ықтимал шығын да белгілі еді. Егер сен танымал болсаң, ұтарың аз, ал егер мықты дебатшы болмасаң, қолдаудан айырылып қалу қаупі бар. Сондықтан Белаббес «Бет-бейнені сақтап қалудың Б жоспарын» ойлап тапты: «Бос мінбер ережесі». Біз: «Ол жерде сіздің есіміңіз жазылған бос мінбердің тұрғанын қаламаймыз және іс мұндайға жетпейді деп үміттенеміз. Бізге қосылыңыз», — дедік.

Бұл стратегия сәтті болып, жиырма алты кандидаттың жиырма төрті қатысуға келісті. Тек мүлдем қатыса алмайтын екеуінен басқасы. Бір кандидат тұтқындалудан қашу үшін елден кетіп қалған еді. Ал екіншісі, негізгі үміткер, ақшаны жылыстату және салықтан жалтару күдігімен түрмеге жабылған болатын. Ол Набиль Каруи есімді медиамагнат еді, оны кедей отбасыларға үлкен шумен азық-түлік себеттерін таратқаны үшін әзілдеп «Набиль Макарони» деп атайтын және бұл жомарттықтарын өз телеарнасында көрсететін.

Егер Тунис шынымен де тағы да тарих жасап жатса, онда әлем бұл туралы білуі керек еді. Сондықтан Белаббес назарын халықаралық баспасөзге аударды. Баспасөз хабарламалары сұхбаттарға, сұхбаттар оның монументалды ұранын қайталайтын тақырыптарға ұласты. Белаббес күн сайын теледидардан түспей, ақпарат таратумен болды. Дегенмен, дебаттардың өзі тек тунистік және араб тілдерінде таратылатын еді, сондықтан егер сіз бұл тілдерде сөйлемесеңіз, келесі күні жарияланатын ресми аудармаларды күтуге тура келетін. Бірақ жаңалықтың нақты сәті — оның жариялану сәті. Сондықтан Белаббес пен Фадуа елдегі ең үздік француз және ағылшын тілметшілерін жалдап, дипломаттар мен шетелдік тілшілерді дебаттарды нақты уақытта аудармасымен тыңдауға шақырды. Тікелей эфирлер интернетке шығарылып, кез келген адам оларды көре алатын болды.

2019 жылдың 7 қыркүйегінде алғашқы президенттік дебат эфирге шыққанда, үйлердегі, кафелердегі, кальян барлары мен шаштараздардағы теледидарлар осы оқиғаға қосылды. Көрермендер көгілдір және қызыл сахнадағы сегіз мөлдір мінберге кандидаттардың шыққанын тамашалау үшін Тунис орталығындағы көшелерге дейін жиналды. Британ елшісі Луиза де Соуза мен француз елшісі Оливье Пуавр д’Арвор, сондай-ақ CNN, BBC, Agence France-Presse және жүздеген басқа журналистер Белаббестің көру кешіне қосылды. Бүкіл әлемдегі жаңалықтар арналары осы тарихи оқиғаны жариялап жатты. Үш миллион тунистік — дауыс беруші халықтың жартысынан астамы — және араб әлемінің миллиондаған басқа тұрғындары әр кандидаттың уәждерін тыңдады.

Көрермендердің назарын ерекше аударған бір кандидат болды — Қайс Саид есімді конституциялық құқық профессоры. Ол өз пәтерінен сайлау науқанын жүргізіп жатқан тәуелсіз кандидат еді. Саид тунистік диалектте емес, қатаң, ресми, стандартты араб тілінде сөйледі және оның мінез-құлқының қаталдығы сонша, халық оны «Робокоп» деп атап кетті. Дауыс берудің бірінші кезеңі аяқталғанда, Саид 18 пайыз, ал Каруи тек 16 пайыз дауыс жинады. Осы екі адам қорытынды сайлауда бетпе-бет келуі керек еді.

Осы сәтте, орындалуы екіталай болып көрінген арман тек жүзеге асып қана қоймай, өте жақсы нәтиже бере бастады. Әлі де түрмеде отырған Набиль Каруи сайлау нәтижелеріне наразылық білдіремін деп қорқытты, ол дебаттардың алғашқы сериясына қатыса алмауы оның көшбасшылық мәртебесінен айырылуына себеп болды деп мәлімдеді. Бұл, бәлкім, шындық еді. Сондықтан Қайс Саид Каруи темір тордың артында отырғанда сайлау науқанынан бас тартуға келісті. Дебаттар мен тіпті сайлаудың тағдыры қыл үстінде тұрғанда, Белаббес Каруиді босатуды талап ететін мақала жариялады, ал Фадуа дебатты түрмеден көрсетудің қосалқы жоспарларын жасады.

Каруи ақыры 9 қазанда босатылды. Соңғы бетпе-бет дебат 11 қазанда, сайлауға 48 сағат қалғандағы үгіт-насихаттың соңғы түнінде өтуі тиіс болды. Бұл екі сағаттық дебат республиканың келесі президенті кім болатынын анықтауда үлкен рөл атқаратынын білдірді.

Каруи мен Саидтың дебатын тамашалау оңай болды, өйткені басқа ештеңе көру мүмкін емес еді — ол әрбір телеарна мен радиостанцияда көрсетілді. Бұл Тунис тарихындағы ең көп қаралған телевизиялық оқиға болды. 11 миллион азаматтың 6,5 миллионы эфирге қосылды, бұған радио арқылы тыңдағандар мен онлайн көргендер, сондай-ақ Мысыр, Марокко, Ливия, Ирак және Алжирдегі миллиондаған көрермендер қосылмаған. Салыстырмалы түрде айтсақ, Америка тарихында ешбір телевизиялық оқиға халықтың мұндай үлкен үлесіне жетпеген — тек Нил Армстронгтың айға алғашқы қадам басқан сәті ғана осыған жақындаған болар.

Дебат басталған сәттен бастап Саидтың көбірек дайындалғаны және сенімдірек екені анық болды. Ол қатал болса да, оның ресмилігі бедел берді. Каруи жүйесіз, дайындықсыз жауаптар берді. Ол сөзден сүрінді, ал оның саяси мәлімдемелері бұлыңғыр болды. Күйеуінің дебаттағы нашар өнері оның президенттігіне нұқсан келтіретінін түсінген Каруидің әйелі Салва Смауи Фадуа мен өндірістік команда тікелей эфирді басқарып отырған бөлмеге басып кірді. Смауи мен оның адвокаты шоуды дереу тоқтатуды талап етті. Команда «жоқ» деп жауап берді. Смауи күйеуіне жазба жібере алатынын сұрады, бірақ олар бұл өтінішін де орындамады. Шоу жалғасты. Каруидің өнері жақсармады.

Екі күннен кейін, 13 қазанда, тунистіктер Қайс Саидты 73 пайыз дауыспен айқын басымдықпен сайлады. Набиль Каруи жеңілгенін мойындап, құттықтау хатын жіберді. Тунис тағы да тарих жасады. Елдің мәселелері бірден шешіле қалмады, бірақ осы дебаттардан шабыт алған Алжир көп ұзамай өздерінің алғашқы телевизиялық дебаттарын өткізді, ал басқа араб елдеріндегі сайлаушылар: «Бізде неге болмасқа? Неге дәл осы жерде емес? » — деп сұрай бастады.

Табыс сонымен қатар одан: «Мен бұған лайықтымын ба? » — деген сұраққа тағы бір рет жауап беруді талап етті. Арманың неғұрлым үлкен болса және сен неғұрлым табысты болсаң, жолыңды бөгейтін ішкі кедергілердің пайда болу ықтималдығы соғұрлым жоғары болады. Табыс сенің ойыңды сан саққа жүгіртуі мүмкін. Сен енді ешқашан мұндай керемет идея таба алмаймын ба деп уайымдайсың. Табысым жай ғана кездейсоқтық болды ма деп қорқасың. Бұл да жолдың бір бөлігі. Мен бұрын-соңды жасамаған үлкен іске ұмтылған сайын осындай күмәнді сезінемін және мен білетін ең ақылды, ең табысты адамдардың да осындай күмәндермен алысып жүргенін көремін. Мен жазушы Нил Гейманның ұлылықтан қорқу туралы әңгімесінен жұбаныш табамын. Мүмкін бұл сізге де жұбаныш болар.

Ондағы екінші немесе үшінші кешімде, музыкалық бағдарлама жүріп жатқанда, мен залдың артқы жағында тұрып, есіміміз бірдей бір өте сыпайы, егде жастағы джентльменмен бірнеше тақырыпта сөйлесе бастадым. Сосын ол зал толы адамдарға нұсқап: «Мен осы адамдардың бәріне қарап, бұл жерде не істеп жүрмін деп ойлаймын? Олар таңғажайып дүниелер жасады. Мен тек жіберген жерге бардым», — деді. Мен: «Иә. Бірақ сіз айға табан тіреген алғашқы адамсыз. Меніңше, бұл бірдеңеге тұрарлық», — дедім.

Сіз әлемде өз ықпалыңызды жүзеге асырып, эксперимент жасап, тәуекелге бел буған кезде, табысқа ешқандай кепілдік жоқ. Сіз мұны білесіз. Өте көп элементтер сіздің бақылауыңыздан тыс. Бірақ сіз Нил Гейман, Нил Армстронг, Белаббес, Дэвис, Деррен, Итан, Глория, Дженнифер, Цзя, Манус, Мари, Натали, Принс, Шакил, Станислав, Сукари және өзіңіз тәнті болатын кез келген адам сияқты болуды таңдай аласыз. Сіз барыңызды сала аласыз. Және махаббатыңыздың нұрын шаша аласыз.

OceanofPDF. com

Бұл желіні сезіну — өз шытырман оқиғаңды таңдайтын кітапты бастау сияқты. Сіз қадам жасап батыр бола аласыз, көмекші рөлін ойнай аласыз, одақтас ретінде тұра аласыз немесе бұл жолы тыс қала аласыз. Сондай-ақ, жол бойында ойыңызды өзгерте аласыз. Әрбір керемет идея сізге сәйкес келе бермейді. Бірақ алға қадам басуды таңдағанда, енді сіз оны ауқымдырақ және жақсырақ жасай аласыз.

Тарихтағы бетбұрыс сәттерінің тек біреуі ғана бір кейіпкердің еңбегі емес. Ешкім плащ киіп ұшып келген жоқ немесе әлемді жалғыз құтқару үшін өрмекшінің жібімен секіріп түскен жоқ. Оның орнына: «Міне, біз не істейміз», — деп хабар таратқан періштелердің армиясы болды. Немесе олар жай ғана іске кірісті. 1943 жылы дат халқы бірлесіп жұмыс істеп, еврей көршілерінің 99 пайызын Холокосттан аман алып қалды. Түн ортасында оларды кішкентай балық аулау қайықтарымен Швецияға, қауіпсіз жерге жеткізді. 2005 жылы «Cajun Navy» бірлесіп жұмыс істеп, АҚШ тарихындағы ең жойқын дауылдардың бірі — «Катрина» дауылынан он мың көршісін құтқарды. Ребекка Солнит «Қараңғыдағы үміт» (Hope in the Dark) кітабында жазғандай: «Жүздеген қайық иелері шатырларда, төбелерде, су басқан ауруханалар мен мектеп ғимараттарында қалып қойған адамдарды — жалғызбасты аналарды, бүлдіршіндерді, қарияларды құтқарды... Бұл адамдардың ешқайсысы: «Мен бәрін құтқара алмаймын», — демеді. Олардың бәрі: «Мен біреуді құтқара аламын, бұл соншалықты маңызды жұмыс, сондықтан мен өз өмірімді қатерге тігіп, билікке қарсы шығамын», — деді. Және олар солай істеді».

Бірлесе отырып және жеткілікті үлкен армандармен біз ғажайыптар жасай аламыз. Біз климаттың өзгеру жолын кері бұра аламыз. Біз ұрпақтарды кедейлікте, ауруда және қорлықта ұстап келген касталық жүйелерді жоя аламыз. Біз ең ауыр ауруларды емдеу үшін техникалық шешімдерде ынтымақтаса аламыз. Біз қараңғылыққа қарсы тұру және қорқыныштарымыздан арылу үшін біріге аламыз.

Махаббатпен, Зои

P. S. : Бұл — Рипли (және оның ықылассыз жігіті Гэвин).

Біздің жазушылар мен редакторлар тобына рахмет. Біз бұл кітапты барынша жақсы ету үшін қолдан келгеннің бәрін жасауға уәде бердік — және солай істедік. Жұмыс аяқталуға жақын деп ойлағанымызда, ол жеткілікті деңгейде болмады және біз бәрін басынан бастадық. Біз ақылдан азуымыз мүмкін еді, бірақ оның орнына бір-біріміздің ең жақсы қасиеттерімізді аштық. Хилари Редмон, сіздің басқару стиліңіз осы кітаптың жолдауын паш етеді. Сіз бізді жоғары стандарттарда ұстадыңыз, біз үшін уақыт тауып, Random House-та құлшыныс ояттыңыз және демалыс күндері де хирург сияқты мұқият түзетулер жасадыңыз. Сіз кез келген автор армандайтын редакторсыз. Энн Мари Хили, сіз — мен кездестірген жалғыз қорықпайтын жазушысыз. Әлем астаң-кестең болып жатқанда, сіздің шексіз махаббатыңыз біздің жобамызды біріктіріп ұстады. Ал «махаббат» дегенде мен тек сіздің жылылығыңызды ғана емес, сонымен бірге бала оқыту, көшу, қаза және отбасылық демалыстар кезіндегі еңбегіңізді де айтып отырмын. Питер Гуззарди, біздің «Сиқыршымыз», сіз хаостан тәртіпті көрдіңіз, қараңғылықтан жарық таптыңыз, шиеленіскен жіптерді шештіңіз, қиын сұрақтар қойдыңыз және қолжазбамызды сиқырлы шүберекпен жылтыраттыңыз. Сіз маған автор ала алатын ең әдемі сыйлықты бердіңіз: мені шынайы жазуға үйреттіңіз.

Маған көптеген жылдар бойы қолдау көрсеткен Элисон МакКин мен Селеста Файнға рахмет. Сіздер менің не туралы жазуым керектігін менен бұрын түсіндіңіздер және көмектесуді ешқашан тоқтатпадыңыздар. Сіздер менің өмірімді өзгерттіңіздер.

Сара Чжон, Софи Калдор және Ана Виктория Гил бастаған керемет зерттеу және фактілерді тексеру тобына рахмет. Сіздер осы кітапты сенімді ғылымға негіздеу үшін қазу, жаңа асыл тастарды табу және жалғанды шындықтан ажырату сияқты қиын жұмыстарды атқардыңыздар.

Мұқаба үшін Родриго Корралға рахмет. Маған сіздің жұмысыңыз ұнайды.

Жол бойында өз таланттарын қосқан кеңесшілер мен серіктестерге рахмет. Кэтрин МакКун, Дедди Фелман, Имон Долан, Райан Холидейге рахмет. Шейн Фредерик, 2-тараудағы ғылыми деректерді тексергеніңіз және өмірде де, осы кітапта да ғылым үшін жоғары стандарттарды ұстануға ықпал еткеніңіз үшін рахмет.

Анжела Дакворт, Арт Маркман, Эшли Мерриман, Чарльз Дахигг, Майк Нортон және Ник Кристакис — мен сіздердің кеңестеріңізге мүмкіндігінше құлақ түрдім.

Бұл идеяларды таратуға лайық деп тапқан және оны жүзеге асырып жатқан ықпал ету мамандарына рахмет. Николь Дьюи, Рейчел Рокики, Рейчел Паркер және Мелани ДеНардоға рахмет. Аелет Груенспехт, Эмани Гли және Барбара Филлионға салиқалы кеңестері мен іскерлік зеректігі үшін рахмет. Random House сату тобына осы кітаптарды оқырмандардың қолына жеткізгені үшін рахмет. Том Перриге стратегиялық кеңестері мен үлгі болғаны үшін рахмет.

Халықаралық агенттер тобына, Йель-Coursera командасына — Белинда Платт, Сара Эппингер, Том Стилиински және Рик Леонеге рахмет.

Стефани Дансон, білікті жазу коучы, маған «бағбандық етуді» үйреткеніңіз үшін рахмет. Жазуды рахатқа айналдырған басқа да достарыма рахмет.

Мазмұнды түзеткені үшін Мюриэль Йоргенсен мен Луиза Коллазоға рахмет.

Mastering Influence and Persuasion курсының студенттері мен ассистенттеріне рахмет. Мен сіздерден сіздер менен үйренгеннен де көп нәрсе үйрендім. Стивен Дионнға рахмет.

Еңбектері маған шабыт берген алыптарға рахмет. Сіздерсіз ештеңе де болмас еді.

Мен сондай-ақ бұл жобада тікелей жұмыс істемеген, бірақ оған қатты әсер еткен жандарға қарыздармын.

Жазумен айналысуым үшін менің өміріме қамқорлық жасағандарға рахмет. Карен Ченс, анашым, рухани ұстазым, жақын досым — сіз мұны мүмкін еттіңіз. Мэнди Кин, коуч, ұстаз және ескі досым, сіз менің бақытым мен жетістігімнің көбіне жауаптысыз. Ксиомара Саказа, хаостан тәртіп орнатқаныңыз үшін рахмет.

Йель менеджмент мектебінің (Yale SOM) командасына, мені үлкен армандарға жетелеген менторларыма — Боб Гофф, Дэн Ариели, Джефф Арч, Ким Бенстон, Марк Янг, Майк Нортон және Роб Шерманға рахмет.

Барлық достарым мен отбасыма рахмет. Кристи, Джесс, Джен, Молли, Тали, Талула және Терезаға рахмет. Әкеме, Джейге, Микаға және Шейнге қолдаулары үшін рахмет. Лулу, Амира және Белаббес — менің бас кеңесшім, арманшылым, шынайы махаббатым, мен саған миллион рет қайта тұрмысқа шығар едім.

Құрметті оқырман, осы идеялармен танысқаныңыз үшін сізге рахмет. Егер олар сіздің ықпалдырақ болуыңызға немесе басқаларға осы жолда көмектесуіңізге септігін тигізсе, онда біздің еңбегіміздің еш кетпегені.

Мен бұл зерттеу жазбаларын сіз үшін барынша мұқият және дәл дайындадым. Мен қолжазбадан көптеген танымал эксперименттерді алып тастадым, өйткені жаңа деректер бастапқы нәтижелерге күмән келтірді. Болашақ зерттеулер ықпал етуді одан да тереңірек түсінуге көмектесетіні сөзсіз. Сондықтан мен мезгіл-мезгіл бұл жазбаларды zoechance. com сайтында жаңартып отырамын.

1-тарау: Адамдар «иә» деп айтқысы келетін тұлғаға айналу

Адамдардан ықпал ету стратегиялары мен тактикалары туралы сұрағанда, олар мұны «манипулятивті», «қулық» және «мәжбүрлеуші» деп сипаттайды: Бұл менің бірнеше елдің қатысушыларымен жүргізген сауалнамамнан алынды.

Роберт Чалдини мен Крис Восс бізді «қарсыластарымызды жеңу» үшін «ықпал ету қаруларын» қолдануға шақырады: Мен бұл кітаптардағы барлық нәрсемен келіспеуім мүмкін, бірақ олар керемет. Роберт Б. Чалдини, Influence, New and Expanded; Крис Восс және Тал Раз, Never Split the Difference.

Пациенттердің жағдайына қарамастан, кәсіби салғырттық үшін сотқа тартылу ықтималдығы әлдеқайда төмен: Nalini Ambady et al. , “Surgeons’ Tone of Voice: A Clue to Malpractice History. ”

Қарым-қатынас жасауға үйретілген басшылар жақсырақ көшбасшы ретінде бағаланады: John Antonakis et al. , “Can Charisma Be Taught? ”

«Аттың шауып бара жатқандағы жанарындағы көзқарас, шабандоз не қаласа да, ол өз еркімен бара жатыр»: Jack M. Weatherford, Genghis Khan and the Making of the Modern World.

2-тарау: Ықпал ету сіз ойлағандай жұмыс істемейді

Нобель сыйлығының лауреаты Даниэль Канеманның кітабы: Егер мінез-құлық экономикасының «інжілі» болса, ол — осы кітап. Daniel Kahneman, Thinking, Fast and Slow.

МӘТІНДЕГІ ЕСКЕРТПЕ СІЛТЕМЕСІНЕ ӨТУ

МӘТІНДЕГІ ЕСКЕРТПЕ СІЛТЕМЕСІНЕ ӨТУ

МӘТІНДЕГІ ЕСКЕРТПЕ СІЛТЕМЕСІНЕ ӨТУ

МӘТІНДЕГІ ЕСКЕРТПЕ СІЛТЕМЕСІНЕ ӨТУ

МӘТІНДЕГІ ЕСКЕРТПЕ СІЛТЕМЕСІНЕ ӨТУ

МӘТІНДЕГІ ЕСКЕРТПЕ СІЛТЕМЕСІНЕ ӨТУ

МӘТІНДЕГІ ЕСКЕРТПЕ СІЛТЕМЕСІНЕ ӨТУ

МӘТІНДЕГІ ЕСКЕРТПЕ СІЛТЕМЕСІНЕ ӨТУ

МӘТІНДЕГІ ЕСКЕРТПЕ СІЛТЕМЕСІНЕ ӨТУ

МӘТІНДЕГІ ЕСКЕРТПЕ СІЛТЕМЕСІНЕ ӨТУ

МӘТІНДЕГІ ЕСКЕРТПЕ СІЛТЕМЕСІНЕ ӨТУ

МӘТІНДЕГІ ЕСКЕРТПЕ СІЛТЕМЕСІНЕ ӨТУ

МӘТІНДЕГІ ЕСКЕРТПЕ СІЛТЕМЕСІНЕ ӨТУ

МӘТІНДЕГІ ЕСКЕРТПЕ СІЛТЕМЕСІНЕ ӨТУ

МӘТІНДЕГІ ЕСКЕРТПЕ СІЛТЕМЕСІНЕ ӨТУ

МӘТІНДЕГІ ЕСКЕРТПЕ СІЛТЕМЕСІНЕ ӨТУ

МӘТІНДЕГІ ЕСКЕРТПЕ СІЛТЕМЕСІНЕ ӨТУ

МӘТІНДЕГІ ЕСКЕРТПЕ СІЛТЕМЕСІНЕ ӨТУ

МӘТІНДЕГІ ЕСКЕРТПЕ СІЛТЕМЕСІНЕ ӨТУ

МӘТІНДЕГІ ЕСКЕРТПЕ СІЛТЕМЕСІНЕ ӨТУ

МӘТІНДЕГІ ЕСКЕРТПЕ СІЛТЕМЕСІНЕ ӨТУ

МӘТІНДЕГІ ЕСКЕРТПЕ СІЛТЕМЕСІНЕ ӨТУ

МӘТІНДЕГІ ЕСКЕРТПЕ СІЛТЕМЕСІНЕ ӨТУ

МӘТІНДЕГІ ЕСКЕРТПЕ СІЛТЕМЕСІНЕ ӨТУ

МӘТІНДЕГІ ЕСКЕРТПЕ СІЛТЕМЕСІНЕ ӨТУ

МӘТІНДЕГІ ЕСКЕРТПЕ СІЛТЕМЕСІНЕ ӨТУ

МӘТІНДЕГІ ЕСКЕРТПЕ СІЛТЕМЕСІНЕ ӨТУ

МӘТІНДЕГІ ЕСКЕРТПЕ СІЛТЕМЕСІНЕ ӨТУ

МӘТІНДЕГІ ЕСКЕРТПЕ СІЛТЕМЕСІНЕ ӨТУ

МӘТІНДЕГІ ЕСКЕРТПЕ СІЛТЕМЕСІНЕ ӨТУ

МӘТІНДЕГІ ЕСКЕРТПЕ СІЛТЕМЕСІНЕ ӨТУ

МӘТІНДЕГІ ЕСКЕРТПЕ СІЛТЕМЕСІНЕ ӨТУ

МӘТІНДЕГІ ЕСКЕРТПЕ СІЛТЕМЕСІНЕ ӨТУ

МӘТІНДЕГІ ЕСКЕРТПЕ СІЛТЕМЕСІНЕ ӨТУ

МӘТІНДЕГІ ЕСКЕРТПЕ СІЛТЕМЕСІНЕ ӨТУ

МӘТІНДЕГІ ЕСКЕРТПЕ СІЛТЕМЕСІНЕ ӨТУ

МӘТІНДЕГІ ЕСКЕРТПЕ СІЛТЕМЕСІНЕ ӨТУ

Және оның бас тартулары туралы толығырақ мына жерден оқыңыз: Jia Jiang, Rejection Proof: How I Beat Fear and Became Invincible Through 100 Days of Rejection (New York: Harmony, 2015).

МӘТІНДЕГІ ЕСКЕРТПЕ СІЛТЕМЕСІНЕ ӨТУ

МӘТІНДЕГІ ЕСКЕРТПЕ СІЛТЕМЕСІНЕ ӨТУ

МӘТІНДЕГІ ЕСКЕРТПЕ СІЛТЕМЕСІНЕ ӨТУ

МӘТІНДЕГІ ЕСКЕРТПЕ СІЛТЕМЕСІНЕ ӨТУ

МӘТІНДЕГІ ЕСКЕРТПЕ СІЛТЕМЕСІНЕ ӨТУ

МӘТІНДЕГІ ЕСКЕРТПЕ СІЛТЕМЕСІНЕ ӨТУ

Hugh Radojev, “Over 80 Per Cent of Public Donate to Charity Because They Are Asked, Says Survey,” Civil Society News, May 12, 2017.

МӘТІНДЕГІ ЕСКЕРТПЕ СІЛТЕМЕСІНЕ ӨТУ

МӘТІНДЕГІ ЕСКЕРТПЕ СІЛТЕМЕСІНЕ ӨТУ

МӘТІНДЕГІ ЕСКЕРТПЕ СІЛТЕМЕСІНЕ ӨТУ

МӘТІНДЕГІ ЕСКЕРТПЕ СІЛТЕМЕСІНЕ ӨТУ

МӘТІНДЕГІ ЕСКЕРТПЕ СІЛТЕМЕСІНЕ ӨТУ

МӘТІНДЕГІ ЕСКЕРТПЕ СІЛТЕМЕСІНЕ ӨТУ

МӘТІНДЕГІ ЕСКЕРТПЕ СІЛТЕМЕСІНЕ ӨТУ

Edward W. Miles, “Gender Differences in Distributive Negotiation: When in the Negotiation Process Do the Differences Occur? ” European Journal of Social Psychology 40, no. 7 (2010): 1200–1211, https://doi. org/10. 1002/ejsp. 714.

МӘТІНДЕГІ ЕСКЕРТПЕ СІЛТЕМЕСІНЕ ӨТУ

МӘТІНДЕГІ ЕСКЕРТПЕ СІЛТЕМЕСІНЕ ӨТУ

МӘТІНДЕГІ ЕСКЕРТПЕ СІЛТЕМЕСІНЕ ӨТУ

МӘТІНДЕГІ ЕСКЕРТПЕ СІЛТЕМЕСІНЕ ӨТУ

МӘТІНДЕГІ ЕСКЕРТПЕ СІЛТЕМЕСІНЕ ӨТУ

МӘТІНДЕГІ ЕСКЕРТПЕ СІЛТЕМЕСІНЕ ӨТУ

МӘТІНДЕГІ ЕСКЕРТПЕ СІЛТЕМЕСІНЕ ӨТУ

МӘТІНДЕГІ ЕСКЕРТПЕ СІЛТЕМЕСІНЕ ӨТУ

МӘТІНДЕГІ ЕСКЕРТПЕ СІЛТЕМЕСІНЕ ӨТУ

Karla Pak and Doug Shadel, AARP Foundation National Fraud Victim Study (Washington, D. C. : AARP, 2011), https://assets. aarp. org/rgcenter/econ/fraud-victims-11. pdf.

МӘТІНДЕГІ ЕСКЕРТПЕ СІЛТЕМЕСІНЕ ӨТУ

МӘТІНДЕГІ ЕСКЕРТПЕ СІЛТЕМЕСІНЕ ӨТУ

МӘТІНДЕГІ ЕСКЕРТПЕ СІЛТЕМЕСІНЕ ӨТУ

МӘТІНДЕГІ ЕСКЕРТПЕ СІЛТЕМЕСІНЕ ӨТУ

МӘТІНДЕГІ ЕСКЕРТПЕ СІЛТЕМЕСІНЕ ӨТУ

МӘТІНДЕГІ ЕСКЕРТПЕ СІЛТЕМЕСІНЕ ӨТУ

МӘТІНДЕГІ ЕСКЕРТПЕ СІЛТЕМЕСІНЕ ӨТУ

МӘТІНДЕГІ ЕСКЕРТПЕ СІЛТЕМЕСІНЕ ӨТУ

МӘТІНДЕГІ ЕСКЕРТПЕ СІЛТЕМЕСІНЕ ӨТУ

Йельге келмес бұрын ол Гарвардта маркетинг саласы бойынша докторлық дәреже алған, үйлерді аралап сату және телемаркетинг сияқты сату салаларында жұмыс істеген, сондай-ақ Mattel компаниясындағы Barbie брендінің екі жүз миллион долларлық сегментін басқарған. Зои Нью-Хейвенде (Коннектикут штаты) отбасымен бірге тұрады. Ол климаттық дағдарысты шешуге көмектесу үшін осы кітаптан түскен пайдасының жартысын қайырымдылыққа жұмсайды.

Осы автор туралы жекелендірілген кітап таңдаулары мен соңғы жаңалықтардан хабардар болыңыз.