Сабинаға

Рольф Добелли

Біраз уақыттан кейін ол бір иллюзияға алданғанын түсінді. Кәсіби жүзгіштердің денесі олар көп жаттыққандықтан мінсіз емес. Керісінше, олардың дене бітімі солай болғандықтан, олар жақсы жүзгіштер. Олардың денесінің құрылысы — бұл іс-әрекеттің нәтижесі емес, іріктеу факторы. Сол сияқты, модель қыздар косметиканы жарнамалайды, сондықтан көптеген тұтынушы әйелдер бұл өнімдер адамды сұлу етеді деп сенеді. Бірақ бұл әйелдерді модель сияқты ететін косметика емес. Қарапайым тілмен айтқанда, модельдер тумысынан тартымды, сол себепті ғана олар косметика жарнамасына үміткер болады. Жүзгіштердің денесі сияқты, сұлулық та нәтиже емес, іріктеу факторы болып табылады.

<span data-term="true"> Жүзгіш денесінің иллюзиясы </span> (іріктеу критерийін іс-әрекеттің нәтижесімен шатастыру).

Бүкіл әлемде МВА мектептері үміткерлерді болашақ табыс туралы статистикамен қызықтырады. Бұл қарапайым есептеу сұмдық жоғары оқу ақысы қысқа уақыт ішінде өзін-өзі ақтайтынын көрсетуі тиіс. Көптеген болашақ студенттер бұл әдіске алданып қалады. Мен мектептер статистиканы қолдан жасайды деп айтпаймын, бірақ олардың мәлімдемелерін соқыр сеніммен қабылдауға болмайды. Неге? Өйткені МВА-да оқитындар оқымайтындардан ерекшеленеді. Бұл топтар арасындағы табыс алшақтығы МВА дәрежесінің өзіне еш қатысы жоқ көптеген себептерден туындайды. Мұнда біз тағы да жүзгіш денесінің иллюзиясын көреміз: сұрыптау факторы нәтижемен шатастырылған. Сондықтан, егер сіз оқуды жалғастыруды ойласаңыз, мұны үлкенірек жалақы үшін емес, басқа себептермен жасаңыз.

Мен бақытты адамдардан олардың қанағаттану құпиясын сұрағанымда, жиі «Стақанның бос жағын емес, толы жағын көру керек» деген сияқты жауаптар естимін. Бұл адамдар өздерінің бақытты болып туылғанын және енді бәрінен жақсылық көруге бейім екенін түсінбейтін сияқты. Олар көңілділік – Гарвардтық Дэн Гилберт жүргізген зерттеулер сияқты көптеген зерттеулерге сәйкес – негізінен өмір бойы тұрақты болып қалатын тұлғалық қасиет екенін сезбейді. Немесе, әлеуметтанушылар Ликкен мен Теллеген айтқандай, «бақыттырақ болуға тырысу – ұзынырақ болуға тырысу сияқты бос әурешілік». Осылайша, жүзгіш денесінің иллюзиясы – бұл өзін-өзі алдау. Осы оптимистер өзіне-өзі көмектесу кітаптарын жазғанда, бұл иллюзия қауіпті болуы мүмкін. Сондықтан өзіне-өзі көмектесу авторларының кеңестерінен аулақ болған маңызды. Миллиардтаған адамдар үшін бұл кеңестердің көмектесуі екіталай. Бірақ бақытсыздар өздерінің сәтсіздіктері туралы кітап жазбайтындықтан, бұл факт жасырын қалады.

See also Halo Effect (ch. 38); Outcome Bias (ch. 20); Self-Selection Bias (ch. 47); Alternative Blindness (ch. 71); Fundamental Attribution Error (ch. 36)

<span data-term="true"> Clustering Illusion </span> (Кластерлік иллюзия — кездейсоқ деректер жиынтығынан жоқ заңдылықтар мен жүйелілік іздеуге бейімділік).

1957 жылы швед опера әншісі Фридрих Юргенсен өзінің вокалын жазу үшін таспалы магнитофон сатып алды. Жазбаны қайта тыңдағанда, ол оғаш дыбыстарды, тылсым хабарламаларға ұқсайтын сыбырларды естіді. Бірнеше жылдан кейін ол құстардың сайрағанын жазып алды. Бұл жолы ол фонда қайтыс болған анасының даусын естіді, ол оған: «Фрид, менің кішкентай Фридім, мені естисің бе? Бұл — анаң», — деп сыбырлап жатты. Осыдан кейін бәрі өзгерді. Юргенсен өмірін таспадағы жазбалар арқылы қайтыс болғандармен байланысуға арнады.

1994 жылы Флоридадан келген Диана Дуйсер де басқа әлемдік кездесуге тап болды. Бір тілім тостты тістеп алып, тарелкаға қайта қойғаннан кейін, ол одан Мәриям ананың (Virgin Mary) бейнесін байқады. Ол бірден тамақтануды тоқтатып, құдайдың хабарын (бір тістелгенін алып тастағанда) пластик контейнерге сақтап қойды. 2004 жылдың қарашасында ол әлі де жақсы сақталған тағамды eBay аукционына шығарды. Оның «күнделікті наны» оған 28 000 доллар табыс әкелді.

1978 жылы Нью-Мексикодағы бір әйел де ұқсас оқиғаны бастан кешірді. Оның тортильясындағы күйген жерлер Иса пайғамбардың бетіне ұқсайтын. Баспасөз бұл оқиғаны іліп әкетті және мыңдаған адамдар буррито түріндегі құтқарушыны көру үшін Нью-Мексикоға ағылды. Екі жыл бұрын, 1976 жылы Viking ғарыш кемесінің орбиталық аппараты биіктен адамның бетіне ұқсайтын тас формациясын суретке түсірген болатын. «Марстағы бет» бүкіл әлемде басты жаңалыққа айналды.

Ал сіз ше? Сіз бұлттардан бет-бейнені немесе тастардан жануарлардың нобайын көрдіңіз бе? Әрине. Бұл әбден қалыпты жағдай. Адам миы заңдылықтар мен ережелерді іздейді. Шындығында, ол бұдан да ары барады: егер таныс үлгілерді таппаса, ол оларды жай ғана ойдан шығарады. Сигнал неғұрлым бұлыңғыр болса (мысалы, таспадағы фондық шу), соғұрлым одан «жасырын хабарламаларды» табу оңайырақ. «Марстағы бет» анықталғаннан кейін жиырма бес жыл өткен соң, Mars Global Surveyor тас формацияларының анық, айқын суреттерін жіберді: еліктіргіш адам беті кәдімгі тас үйіндісіне айналып шыға келді.

Бұл қарапайым мысалдар кластерлік иллюзияны зиянсыз етіп көрсетуі мүмкін; бірақ олай емес. Қаржы нарықтарын қарастырайық, олар әр секунд сайын деректер тасқынын шығарады. Досым мәз болып, маған деректер теңізінен бір заңдылық тапқанын айтты: «Егер сіз Доу-Джонс индексінің пайыздық өзгерісін мұнай бағасының пайыздық өзгерісіне көбейтсеңіз, алтын бағасының екі күннен кейінгі қозғалысын аласыз». Басқаша айтқанда, егер акция бағасы мен мұнай бірге көтерілсе немесе төмендесе, алтын бүрсігүні қымбаттайды. Оның теориясы бірнеше апта бойы жақсы жұмыс істеді, ол барған сайын үлкен сомалармен алыпсатарлық жасай бастады және соңында жинақтарын тауысты. Ол жоқ жерден заңдылықты сезінген еді.

oxxxoxxxoxxoooxooxxoo. Бұл реттілік кездейсоқ па әлде жоспарланған ба? Психология профессоры Томас Гилович жауап алу үшін жүздеген адамнан сұхбат алды. Көпшілігі бұл реттіліктің ерікті екеніне сенгісі келмеді. Олар әріптердің орналасуын қандай да бір заң басқаруы керек деп ойлады. Қате, деп түсіндірді Гилович және ойын сүйектеріне нұсқады: бір санды қатарынан төрт рет түсіру әбден мүмкін, бұл көптеген адамдарды таң қалдырады. Соған қарағанда, біз мұндай оқиғалардың кездейсоқ болатынын қабылдауға қиналатын сияқтымыз.

Екінші дүниежүзілік соғыс кезінде немістер Лондонды бомбалады. Басқа оқ-дәрілермен қатар, олар V1 зымырандарын, яғни өздігінен басқарылатын дрон түрін қолданды. Әрбір шабуыл кезінде соққы болған жерлер картаға мұқият түсірілді, бұл лондондықтарды зәре-құтын қашырды: олар заңдылық таптық деп ойлап, қаланың қай бөліктері ең қауіпсіз екендігі туралы теориялар жасады. Алайда, соғыстан кейін статистикалық талдау бұл таралудың мүлдем кездейсоқ болғанын растады. Бүгінде мұның себебі анық: V1 навигациялық жүйесі өте дәлсіз болған.

See also Illusion of Control (ch. 17); Coincidence (ch. 24); False Causality (ch. 37)

<span data-term="true"> Social Proof </span> (Әлеуметтік дәлел — адамдардың өз іс-әрекетін басқалардың әрекетіне қарап дұрыс деп бағалауы немесе көпшілікке еліктеуі).

Сіз концертке бара жатырсыз. Қиылыста бәрі аспанға қарап тұрған бір топ адамды көресіз. Ойланбастан сіз де жоғары қарайсыз. Неге? Әлеуметтік дәлел. Концерттің ортасында солист шеберлік көрсетіп жатқанда, біреу қол шапалақтай бастайды және кенеттен бүкіл зал қосылады. Сіз де солай істейсіз. Неге? Әлеуметтік дәлел. Концерттен кейін сырт киіміңізді алу үшін гардеробқа барасыз. Алдыңыздағы адамдардың табақшаға тиын тастап жатқанын көресіз, тіпті ресми түрде қызмет бағасы билет құнына кірсе де. Сіз не істейсіз? Сіз де шайпұл (tip) қалдыратын шығарсыз.

Әлеуметтік дәлел, кейде «табын инстинкті» деп те аталады, адамдар басқалар сияқты әрекет еткенде, өздерін дұрыс істеп жатырмыз деп сезінетінін айтады. Басқаша айтқанда, белгілі бір идеяны неғұрлым көп адам ұстанса, біз ол идеяны соғұрлым жақсы (шынайы) деп есептейміз. Белгілі бір мінез-құлықты неғұрлым көп адам көрсетсе, соғұрлым бұл әрекет басқалар тарапынан орынды деп бағаланады. Бұл, әрине, абсурд.

Әлеуметтік дәлел — экономикалық көпіршіктер мен қор нарығындағы дүрбелеңнің артында тұрған зұлымдық. Ол сәнде, менеджмент әдістерінде, хоббиде, дінде және диеталарда кездеседі. Ол тұтас мәдениеттерді параличке ұшыратуы мүмкін, мысалы, секталар ұжымдық суицид жасағанда.

1950 жылдары аңызға айналған психолог Соломон Аш жүргізген қарапайым эксперимент топтық қысымның ақыл-ойды қалай бұрмалайтынын көрсетеді. Сыналушыға қағазға сызылған бір сызық және оның қасында 1, 2 және 3 деп нөмірленген үш сызық көрсетіледі — бірі қысқарақ, бірі ұзынырақ және бірі түпнұсқамен бірдей ұзындықта. Ол үш сызықтың қайсысы түпнұсқаға сәйкес келетінін көрсетуі керек. Егер адам бөлмеде жалғыз болса, ол дұрыс жауап береді — бұл таңқаларлық емес, өйткені тапсырма өте қарапайым. Енді бөлмеге басқа бес адам кіреді; олардың бәрі актерлер, бірақ сыналушы оны білмейді. Олар бірінен соң бірі қате жауап береді, 3-нөмірдің дұрыс екені анық көрініп тұрса да, «1-нөмір» дейді. Содан кейін кезек сыналушыға келеді. Үштен бір жағдайда ол басқа адамдардың жауаптарына сәйкес келу үшін қате жауап береді.

Біз неге бұлай істейміз? Өйткені бұрын басқаларға еру жақсы аман қалу стратегиясы болған. Мәселен, осыдан 50 000 жыл бұрын сіз өзіңіздің аңшы-жинаушы достарыңызбен Серенгетиде саяхаттап жүрсіз делік және кенеттен олардың бәрі қаша жөнелді. Сіз не істер едіңіз? Басыңызды қасып, алдыңыздағы арыстан ба, әлде арыстанға ұқсайтын, бірақ іс жүзінде жақсы ақуыз көзі болатын зиянсыз жануар ма деп өлшеп-пішіп тұра берер ме едіңіз? Жоқ, сіз достарыңыздың соңынан жүгірер едіңіз. Кейінірек, қауіпсіз жерде болғанда, «арыстанның» шын мәнінде не болғанын ойлануға болады. Топтан ерекше әрекет еткендер — және мен олардың болғанына сенімдімін — гендік қордан шығып қалды. Біз басқалардың мінез-құлқын көшіргендердің тікелей ұрпағымыз. Бұл үлгі біздің бойымызға сондай терең сіңген, сондықтан біз оны бүгінгі күні де қолданамыз, тіпті ол аман қалуға ешқандай артықшылық бермесе де (бұл көбінесе солай). Әлеуметтік дәлелдің құнды болатын бірнеше жағдайын ғана айтуға болады. Мысалы, егер сіз бөтен қалада қарныңыз ашып, жақсы мейрамхананы білмесеңіз, жергілікті тұрғындарға толы мейрамхананы таңдау қисынды. Басқаша айтқанда, сіз жергілікті тұрғындардың мінез-құлқын көшіресіз.

Комедиялық және ток-шоулар әлеуметтік дәлелді стратегиялық нүктелерге кадр сыртындағы күлкіні (canned laughter) қосу арқылы қолданады, бұл көрерменді бірге күлуге итермелейді. Бұл құбылыстың ең әсерлі, бірақ мазасыз жағдайларының бірі — 1943 жылы нацистік үгіт-насихат министрі Йозеф Геббельстің үлкен аудитория алдында сөйлеген атақты сөзі. (Оны YouTube-тен өзіңіз көре аласыз. ) Соғыс Германия үшін нашарлай бергенде, ол: «Сіздер толық соғысты қалайсыздар ма? Қажет болса, сіздер бүгінгі күні елестете алмайтыннан да толық және радикалды соғысты қалайсыздар ма? » — деп сұрады. Топ ақырды. Егер қатысушылардан жеке және анонимді түрде сұралса, бұл ақылға қонымсыз ұсынысқа ешкім келіспес еді.

Жарнама индустриясы біздің әлеуметтік дәлелге деген әлсіздігімізден үлкен пайда көреді. Бұл жағдай түсініксіз болғанда (мысалы, айқын артықшылықтары немесе кемшіліктері жоқ әртүрлі автомобиль маркалары, тазалау құралдары, косметикалық өнімдер және т. б. арасында таңдау жасау) және «сіз бен біз сияқты» адамдар пайда болғанда жақсы жұмыс істейді.

Сондықтан, кез келген компания өз өнімін «ең танымал» болғандықтан жақсырақ деп мәлімдеген сайын күмәнмен қараңыз. Өнім тек ең көп сатылғаны үшін ғана қалай жақсы болады? Жазушы У. Сомерсет Моэмнің дана сөздерін есіңізде сақтаңыз: «Егер 50 миллион адам ақымақтық айтса да, бұл — бәрібір ақымақтық».

See also Groupthink (ch. 25); Social Loafing (ch. 33); In-Group Out-Group Bias (ch. 79); False-Consensus Effect (ch. 77)

<span data-term="true"> Sunk Cost Fallacy </span> (Қайтарылмайтын шығындар қателігі — бұрын жұмсалған ресурстарды (уақыт, ақша) ақтау үшін болашағы жоқ істі жалғастыру).

Келесі күні мен маркетингтік кездесуде отырдым. Біздің жарнама науқанымыз төрт ай бойы жүріп жатты және өз мақсаттарының біреуіне де жеткен жоқ еді. Мен оны тоқтатуды жақтадым. Жарнама менеджері: «Бірақ біз оған қаншама ақша салдық. Егер қазір тоқтатсақ, бәрі босқа кетеді», — деп қарсылық білдірді. Қайтарылмайтын шығындар қателігінің тағы бір құрбаны.

Досым қиын қарым-қатынаста бірнеше жыл бойы қиналды. Қызы оны қайта-қайта алдады. Әр жолы ол өкініп оралып, кешірім сұрайтын. Ол маған былай түсіндірді: «Мен бұл қарым-қатынасқа көп күш жұмсадым, оны лақтырып тастау дұрыс болмас еді». Қайтарылмайтын шығындар қателігінің классикалық жағдайы.

Қайтарылмайтын шығындар қателігі біз бір нәрсеге көп уақыт, ақша, энергия немесе махаббат жұмсағанда ең қауіпті болады. Бұл инвестиция, тіпті біз сәтсіз іспен айналысып жатсақ та, оны жалғастыруға себеп болады. Біз неғұрлым көп инвестиция салсақ, қайтарылмайтын шығындар соғұрлым көп болады және жалғастыруға деген құлшыныс соғұрлым күшейеді.

Инвесторлар жиі қайтарылмайтын шығындар қателігінің құрбаны болады. Көбінесе олар сауда шешімдерін сатып алу бағасына негіздейді. «Мен бұл акциямен көп ақша жоғалттым, оны қазір сата алмаймын», — дейді олар. Бұл иррационалды. Сатып алу бағасы ешқандай рөл атқармауы керек. Маңыздысы — акцияның болашақ көрсеткіштері (және баламалы инвестициялардың болашақ көрсеткіштері). Бір қызығы, акция неғұрлым көп ақша жоғалтса, инвесторлар соғұрлым оған жабысып алуға бейім келеді.

Бұл қисынсыз мінез-құлық жүйелілікке (consistency) деген қажеттіліктен туындайды. Өйткені жүйелілік сенімділікті білдіреді. Біз қайшылықтарды жек көреміз. Егер біз жобаны жарты жолда тоқтатуды шешсек, біз қайшылық тудырамыз: біз бір кездері басқаша ойлағанымызды мойындаймыз. Мағынасыз жобаны жалғастыру бұл ауыр шындықты кейінге қалдырады және сыртқы бейнені сақтайды.

Конкорд (Concorde) — үкіметтің тапшылыққа ұшыраған жобасының жарқын мысалы. Ұлыбритания да, Франция да дыбыстан жылдам ұшатын ұшақ бизнесі ешқашан жұмыс істемейтінін бұрыннан білсе де, олар оған орасан зор ақша салуды жалғастырды — тек беделін сақтау үшін. Жобадан бас тарту жеңілісті мойындаумен тең болар еді. Сондықтан қайтарылмайтын шығындар қателігін жиі «Конкорд эффектісі» деп атайды.

Ол қымбатқа түсетін, тіпті апатты қате пайымдауларға әкеледі. Америкалықтар Вьетнам соғысына қатысуын осы себепті ұзартты. Олардың ойы: «Біз бұл соғыс үшін көп құрбандық бердік; енді бас тарту қате болар еді».

«Біз осынша жерге келдік қой?.. » «Мен бұл кітаптың көп бөлігін оқып қойдым ғой?.. » «Бірақ мен бұл курста екі жылымды өткіздім ғой?.. » Егер сіз осы ой үлгілерінің кез келгенін танысаңыз, бұл сіздің миыңыздың бір бұрышында қайтарылмайтын шығындар қателігі жұмыс істеп тұрғанын көрсетеді.

Әрине, бір нәрсені аяқтау үшін оған инвестиция салуды жалғастырудың жақсы себептері болуы мүмкін. Бірақ мұны қате себептермен, мысалы, қайтарылмайтын инвестицияларды ақтау үшін жасаудан сақтаныңыз. Рационалды шешім қабылдау бүгінгі күнге дейін жұмсалған шығындарды ұмытуды талап етеді. Қанша инвестиция салғаныңызға қарамастан, тек болашақ шығындар мен пайданы бағалауыңыз ғана есепке алынады.

See also The It’ll-Get-Worse-Before-It-Gets-Better Fallacy (ch. 12); Inability to Close Doors (ch. 68); Endowment Effect (ch. 23); Effort Justification (ch. 60); Loss Aversion (ch. 32); Outcome Bias (ch. 20)

<span data-term="true"> Reciprocity </span> (Өзара тиімділік — біреу бізге жақсылық немесе сый жасаса, өзімізді қарыздар сезініп, оған қайтарым жасауға тырысу феномені).

Жақында ғана сіз рейске немесе пойызға асығып бара жатқанда, қызғылт сары түсті киім киген Харе Кришна сектасының ізбасарларын кездестірген боларсыз. Секта мүшесі сізге кішкентай гүл мен күлкі сыйлады. Егер сіз көптеген адамдар сияқты болсаңыз, әдепсіздік танытпас үшін гүлді алдыңыз. Егер сіз бас тартуға тырыссаңыз, «Алыңыз, бұл біздің сізге берген сыйымыз» деген жұмсақ сөзді естисіз. Егер сіз гүлді ең жақын қоқыс жәшігіне тастағыңыз келсе, онда бірнеше гүлдің жатқанын көресіз. Бірақ бұл соңы емес еді. Сізді ұят сезімі мазалай бастағанда, Кришнаның тағы бір ізбасары келіп, бұл жолы қайырымдылық сұрайды. Көптеген жағдайда бұл өтініш сәтті болды — бұл әдіс сондай кең тарағандықтан, көптеген әуежайлар сектаға өз аумағына кіруге тыйым салды.

Психолог Роберт Чалдини осы және басқа да осындай науқандардың жетістігін түсіндіре алады. Ол өзара тиімділік құбылысын зерттеді және адамдардың басқа адамға қарыздар болуды өте ауыр қабылдайтынын анықтады.

Көптеген ҮЕҰ (бейүкіметтік ұйымдар) мен филантропиялық ұйымдар дәл осы әдістерді қолданады: алдымен бер, сосын ал. Өткен аптада табиғатты қорғау ұйымы маған іші идиллиялық пейзаждар бейнеленген ашық хаттарға толы конверт жіберді. Ілеспе хатта ашық хаттардың сыйлық екені, мен олардың ұйымына қайырымдылық жасауды шешсем де, шешпесем де, менде қалатыны айтылған. Мен бұл тактиканы түсініп тұрсам да, оларды қоқысқа тастау үшін біраз ерік-жігер мен қаталдық қажет болды.

Өкінішке орай, бұл «жұмсақ бопсалау» — оны жемқорлық деп те атауға болады — кеңінен таралған. Бұрандалар жеткізушісі әлеуетті тапсырыс берушіні үлкен спорттық ойынға шақырады. Бір айдан кейін бұрандаларға тапсырыс беру уақыты келеді. Қарыздар болмауға деген құлшыныс сондай күшті, сондықтан сатып алушы беріледі және өзінің жаңа досына тапсырыс береді.

Бұл сондай-ақ ежелгі әдіс. Біз өзара тиімділікті тамақ қорлары тұрақсыз барлық түрлерден кездестіреміз. Сіз аңшы-жинаушысыз делік. Бір күні жолыңыз болып, бұғыны өлтірдіңіз. Сіз оны бір күнде жеп тауыса алмайсыз, ал тоңазытқыштардың пайда болуына әлі бірнеше ғасыр бар. Сіз бұғыны топпен бөлісуді шешесіз, бұл сіздің олжаңыз аз болған кезде басқалардың олжасынан пайда көруіңізге кепілдік береді. Достарыңыздың іші сіздің тоңазытқышыңыз қызметін атқарады.

Өзара тиімділік — өте пайдалы аман қалу стратегиясы, тәуекелдерді басқарудың бір түрі. Онсыз адамзат — және көптеген жануарлар түрлері — әлдеқашан жойылып кетер еді. Бұл туыс емес адамдар арасындағы ынтымақтастықтың негізі және экономикалық өсу мен байлықты құрудың қажетті шарты. Онсыз жаһандық экономика болмас еді, тіпті жалпы экономика болмас еді. Бұл — өзара тиімділіктің жақсы жағы.

Мен бұл мәтінді мағыналық блоктарға бөліп, белгіленген тегтерді қолдана отырып, техникалық дәлдік пен стилистикалық тепе-теңдікті сақтай отырып қазақ тіліне аударамын.

See also Framing (ch. 42); Incentive Super-Response Tendency (ch. 18); Liking Bias (ch. 22); Motivation Crowding (ch. 56)

Бір пысық студент басқаша тәсіл қолданды. Ол -2 санын тексерді. Профессор: «Ережеге сай емес», — деді. «Жеті? » — деп сұрады ол. «Ережеге сай». Студент әртүрлі сандарды тексерді: -24, 9, -43... Шамасы, оның бір идеясы болды және ол оның қате екенін дәлелдеуге тырысты. Кері мысал таба алмаған кезде ғана студент: «Ереже мынадай: келесі сан алдыңғысынан үлкен болуы керек», — деді. Профессор қағазды аударды, онда дәл осы сөз жазылған еді.

See also Availability Bias (ch. 11); Feature-Positive Effect (ch. 95); Coincidence (ch. 24); Forer Effect (ch. 64); Illusion of Attention (ch. 88)

Алдыңғы тарауда біз барлық қателіктердің атасы — растау бұрмалануымен таныстық. Біз әлем, өміріміз, экономика, инвестициялар, мансабымыз және тағы басқалар туралы сенімдер қалыптастыруға мәжбүрміз. Біз негізінен болжамдармен жұмыс істейміз және олар неғұрлым бұлыңғыр болса, растау бұрмалануы соғұрлым күшті болады. Өмір бойы «адамдар табиғатынан жақсы» немесе «адамдар табиғатынан жаман» деген сеніммен жүрсеңіз де, өз пікіріңізді растайтын күнделікті дәлелдер таба аласыз. Екі жақ та — филантроптар да, мизантроптар да — теріске шығаратын айғақтарды сүзгіден өткізіп, тек өз дүниетанымдарын қолдайтын ізгі жандарға немесе диктаторларға назар аударады.

See also Introspection Illusion (ch. 67); Salience Effect (ch. 83); Cognitive Dissonance (ch. 50); Forer Effect (ch. 64); News Illusion (ch. 99)

See also Twaddle Tendency (ch. 57); Chauffeur Knowledge (ch. 16); Forecast Illusion (ch. 40); Illusion of Skill (ch. 94)

See also Availability Bias (ch. 11); Endowment Effect (ch. 23); Halo Effect (ch. 38); Social Comparison Bias (ch. 72); Regression to Mean (ch. 19); Scarcity Error (ch. 27); Framing (ch. 42)

Егер бір нәрсе жиі қайталанса, ол біздің жадымыздың ең алдыңғы қатарында сақталады. Оның шындық болуы да міндетті емес. Нацистік көшбасшылар бұқара халық «еврей мәселесін» күрделі проблема деп сене бастағанша, бұл терминді қанша рет қайталауы керек болды? Адамдар «ҰШО» (UFO), «өмірлік энергия» немесе «карма» деген сөздерге сене бастауы үшін, оларды жеткілікті мөлшерде айтсаңыз болғаны.

Қолжетімділік қателігі корпоративтік директорлар кеңесінің үстелінен де орын алған.

Фрэнк Синатра не деп айтып еді? «О, жүрегім қатты соғып тұр / Мұның бәрі сенің осында болғаныңнан / Сүйген қызым жанымда болмаса / Мен қасымдағы қызды сүйемін». Қолжетімділік қателігінің тамаша мысалы. Одан қорғану үшін сізден өзгеше ойлайтын, тәжірибесі мен білімі сіздікінен ерекше адамдармен уақыт өткізіңіз. Қолжетімділік қателігін жеңу үшін бізге басқалардың көзқарасы қажет.

Сондай-ақ қараңыз: Орташа мәндер мәселесі (55-тарау); Контраст әсері (10-тарау); «Жақсармас бұрын нашарлайды» қате түсінігі (12-тарау); Кездейсоқтық (24-тарау); Ойыншы қателігі (29-тарау)

20

<span data-term="true">Outcome Bias</span> (нәтижеге негізделген бұрмалану) — шешімнің сапасын сол шешім қабылданған сәттегі процеске емес, тек оның соңғы нәтижесіне қарап бағалау қателігі.

Бұқаралық ақпарат құралдары қалай әрекет етеді? Олар бұл жануардың «сәттілік принциптерін» түсіну үшін оған жабыса кетеді. Және олар кейбір себептерді табады: мүмкін бұл маймыл басқаларға қарағанда көбірек банан жейтін шығар. Мүмкін ол тордың басқа бұрышында отыратын болар. Немесе, бәлкім, ол бұтақтар арасында басымен төмен салбырап секіреді немесе жүнін тазалау кезінде ұзақ, ойлы үзілістер жасайды. Оның табысқа жету рецепті болуы керек қой, солай емес пе? Әйтпесе ол қалайша мұндай тамаша нәтиже көрсете алады? Жиырма апта бойы дөп түсу — және бұл жай ғана маймылдан ба? Мүмкін емес!

Немесе, егер осы нақты операцияны қажет ететін пациенттер жеткілікті болса, үлкенірек таңдаманы — 100 немесе 1000 операцияны қолдануға болады. Қазіргі уақытта орташа хирург үшін ешкімнің өлмеу ықтималдығы 33%, бір адамның өлу ықтималдығы 41% және екі адамның өлу ықтималдығы 20% екенін білу жеткілікті. Бұл — қарапайым ықтималдық есептеуі. Бір байқалатыны: нөл өлім мен екі өлім арасында үлкен айырмашылық жоқ. Үш хирургті тек нәтиже негізінде бағалау ұқыпсыздық қана емес, сонымен бірге этикаға жат қылық болар еді.

Сондай-ақ қараңыз: Қайтарылмайтын шығындар қателігі (5-тарау); Жүзгіш денесінің иллюзиясы (2-тарау); Өткенді білу бұрмалануы (14-тарау); Шеберлік иллюзиясы (94-тарау)

21

<span data-term="true">Таңдау парадоксы</span> — таңдау мүмкіндігі тым көп болғанда, адамның шешім қабылдауы қиындап, нәтижесінде қанағаттанбаушылық сезіміне әкелетін жағдай.

Мен есептеп, зерттедім: менің жанымдағы азық-түлік дүкенінде йогурттың 48 түрі, қызыл шараптың 134 түрі, 64 түрлі тазалау құралы және жалпы саны 30 000 тауар бар. Amazon интернет-кітап дүкенінде екі миллион кітап бар. Бүгінгі таңда адамдарға жүздеген психологиялық бұзылулар, мыңдаған түрлі мамандықтар, одан да көп демалыс орындары мен өмір салтының шексіз түрлері сияқты көптеген нұсқалар ұсынылады. Ешқашан мұндай үлкен таңдау болған емес.

Мен жас кезімде бізде йогурттың үш түрі, үш телеарна, екі шіркеу, ірімшіктің екі түрі (жұмсақ немесе ащы), балықтың бір түрі (бақтақ) және Швейцария поштасы ұсынған бір ғана телефон болатын. Теру дискісі бар қара жәшік қоңырау шалудан басқа ештеңеге жарамайтын және бұл бізге жеткілікті еді. Ал бүгінде телефон дүкеніне кірген кез келген адам брендтердің, модельдердің және келісімшарт нұсқаларының «көшкініне» тап болу қаупіне ие.

Дегенмен, таңдау — прогрестің өлшемі. Бұл бізді жоспарлы экономика мен тас дәуірінен ерекшелендіреді. Иә, молшылық басыңды айналдырады, бірақ оның да шегі бар. Шегінен асқанда, таңдаудың шамадан тыс көптігі өмір сапасын бұзады. Техникалық тілмен айтқанда, бұл — таңдау парадоксы.

Екіншіден, кеңірек таңдау нашар шешімдерге әкеледі. Егер сіз жастардан өмірлік серігінде қандай қасиеттер маңызды екенін сұрасаңыз, олар барлық үйреншікті қасиеттерді тізіп береді: интеллект, жақсы мінез, жылулық, тыңдай білу, әзіл сезімі және сыртқы тартымдылық. Бірақ олар біреуді таңдағанда осы критерийлерді шынымен ескере ме? Бұрын орташа ауылдағы жас жігіт өзімен бірге мектепке барған, жасы шамалас жиырма шақты қыздың ішінен таңдай алатын. Ол олардың отбасын білетін, олар да жігітті танитын, бұл бірнеше белгілі белгілерге негізделген шешімге әкелетін. Қазіргі уақытта онлайн танысу дәуірінде біздің иелігімізде миллиондаған әлеуетті серіктестер бар. Осы таңқаларлық әртүрліліктен туындаған стресстің соншалықты үлкен болатыны дәлелденген, сондықтан ер адамның миы шешімді бір ғана критерийге дейін азайтады: сыртқы тартымдылық. Бұл таңдау процесінің салдарын сіз бәлкім өз тәжірибеңізден де білетін шығарсыз.

Соңында, үлкен таңдау қанағаттанбаушылыққа әкеледі. Айналаңызда 200 нұсқа болса, дұрыс таңдау жасағаныңызға қалай сенімді бола аласыз? Жауабы: сенімді бола алмайсыз. Таңдау неғұрлым көп болса, соғұрлым өзіңізге сенімсіз боласыз және кейіннен көңіліңіз толмайды.

Сондай-ақ қараңыз: Шешім қабылдаудан қажу (53-тарау); Баламасыздық соқырлығы (71-тарау); Әдепкі әсер (81-тарау)

22

<span data-term="true">Liking Bias</span> (симпатияға негізделген бұрмалану) — біз өзімізге ұнайтын, жағымды көрінетін немесе өзімізге ұқсайтын адамдардың ықпалына тез түсіп, олардың ұсыныстарын қабылдауға көбірек бейім болуымыз.

Джо Джирард әлемдегі ең табысты автокөлік сатушысы болып саналады. Оның табысқа жету құпиясы: «Тұтынушыны сіз оны ұнататыныңызға және ол туралы қамқорлық жасайтыныңызға шын жүректен сендіруден артық тиімді сату тәсілі жоқ». Джирард жай ғана сөйлеп қоймайды: оның құпия қаруы — әр ай сайын клиенттеріне құттықтау хатын жіберу. Онда тек бір ғана сөйлем жазылған: «Сіз маған ұнайсыз».

Симпатияға негізделген бұрмалануды түсіну өте оңай, соған қарамастан біз оның құрығына жиі түсеміз. Бұл мынаны білдіреді: біреу бізге неғұрлым көбірек ұнаса, біз соғұрлым сол адамнан сатып алуға немесе оған көмектесуге бейім боламыз. Дегенмен, сұрақ қалады: «жағымды» болу деген нені білдіреді? Зерттеулерге сәйкес, біз адамдарды келесі жағдайларда жағымды деп санаймыз: А) олар сырттай тартымды болса, В) олар тегі, мінезі немесе қызығушылықтары жағынан бізге ұқсас болса және С) олар бізді ұнатса.

Соңында, жарнама берушілердің бізге комплимент айтуы да сирек емес: «өйткені сіз оған лайықсыз» деген себеппен қанша рет бірдеңе сатып алдыңыз? Мұнда С факторы іске қосылады: бізді ұнататын адамдар бізге тартымды көрінеді. Мақтаулар, тіпті олар жалған болса да, ғажайыптар жасайды.

Көп деңгейлі маркетинг деп аталатын (жеке байланыстар арқылы сату) жүйе тек симпатияға негізделген бұрмаланудың арқасында жұмыс істейді. Супермаркетте төрт есе арзан бағаға тамаша пластик контейнерлер болса да, Tupperware жылдық айналымы екі миллиард долларды құрайды. Неліктен? Tupperware кештерін өткізетін достар жағымдылықтың екінші және үшінші стандарттарына толық сәйкес келеді.

Көмек агенттіктері бұл бұрмалануды үлкен тиімділікпен қолданады. Олардың науқандарында тек күлімдеген балалар немесе әйелдер көрсетіледі. Сіз жарнама тақталарынан сізге қабақ түйіп қарап тұрған, жараланған партизанды ешқашан көрмейсіз — тіпті ол да сіздің қолдауыңызға мұқтаж болса да. Табиғатты қорғау ұйымдары да өз жарнамаларында кімнің басты рөлде болатынын мұқият таңдайды. Дүниежүзілік жабайы табиғат қорының (WWF) өрмекшілерге, құрттарға, балдырларға немесе бактерияларға толы брошюрасын көрдіңіз бе? Олар да пандалар, гориллалар, коалалар мен итбалықтар сияқты жойылып кету қаупінде болуы мүмкін — және экожүйе үшін одан да маңыздырақ. Бірақ біз оларға ештеңе сезбейміз. Жәндік неғұрлым адамға ұқсас әрекет етсе, бізге соғұрлым ұқсас болса, біз оны соғұрлым жақсы көреміз. Шыбынның бір түрі жойылып кетті ме? Өкінішті.

Саясаткерлер де симпатияға негізделген бұрмаланудың шеберлері. Аудиторияның құрамы мен мүдделеріне байланысты олар тұрғын үй, әлеуметтік тегі немесе экономикалық мәселелер сияқты әртүрлі тақырыптарға басымдық береді. Олар бізге жағымпазданады: әрбір әлеуетті сайлаушы өзін команданың таптырмас мүшесі ретінде сезінуі керек: «Сіздің дауысыңыз маңызды! » Әрине, сіздің дауысыңыз маңызды, бірақ өте аз мөлшерде, тіпті маңызды емес деуге болады.

Сондай-ақ қараңыз: Өзара тиімділік (6-тарау); Кейіптендіру (87-тарау)

23

<span data-term="true">Endowment Effect</span> (иелену әсері) — біз өзімізге тиесілі заттарды, олар біздікі болмаған кездегі құнынан әлдеқайда жоғары бағалауымыз.

Жылжымайтын мүлік саласында иелену әсері анық байқалады. Сатушылар өз үйлеріне эмоционалды түрде байланады, сондықтан олардың құнын жүйелі түрде асыра бағалайды. Олар нарықтық бағаға ренжіп, сатып алушылардың көбірек төлеуін күтеді — бұл мүлдем қисынсыз, өйткені бұл артық сома сезімталдық құнынан басқа ештеңе емес.

Ричард Талер иелену әсерін өлшеу үшін Корнелл университетінде қызықты эксперимент өткізді. Ол студенттердің жартысына кофе кружкаларын таратып, оларды үйге алып кетуге немесе өздері белгілеген бағамен сатуға болатынын айтты. Кружка алмаған қалған жартысынан кружка үшін қанша төлеуге дайын екендігі сұралды. Басқаша айтқанда, Талер кофе кружкалары нарығын құрды. Студенттердің шамамен 50%-ы сауда жасауға (сатуға немесе сатып алуға) дайын болады деп күтілген еді. Бірақ нәтиже бұдан әлдеқайда төмен болды. Неліктен? Себебі орташа иесі кружканы 5,25 доллардан төмен сатпайды, ал орташа сатып алушы кружка үшін 2,25 доллардан артық төлегісі келмейді.

Біз заттарды тастағаннан көрі жинағанға шеберміз деп нық сеніммен айта аламыз. Бұл үйімізді қоқысқа толтыратынымызды ғана емес, сонымен бірге марка, сағат және өнер туындыларын жинаушылардың неліктен олармен сирек қоштасатынын да түсіндіреді.

Жұмыс нарығында да ұқсас әсер бар. Егер сіз жұмысқа өтініш беріп, жауап алмасаңыз, көңіліңіз қалуына толық негіз бар. Дегенмен, іріктеудің соңғы кезеңіне дейін жетіп, сосын бас тарту алсаңыз, реніш әлдеқайда үлкен болуы мүмкін — бұл қисынсыз. Не жұмысқа тұрасыз, не тұрмайсыз; басқа ештеңе маңызды болмауы керек.

Сондай-ақ қараңыз: «Оңай келген ақша» әсері (84-тарау); Қайтарылмайтын шығындар қателігі (5-тарау); Жеңімпаз қарғысы (35-тарау); Контраст әсері (10-тарау); Шығыннан қашу (32-тарау); Когнитивті диссонанс (50-тарау); «Мұнда ойлап табылмаған» синдромы (74-тарау); Өкінуден қорқу (82-тарау)

24

Өткен аптада бір нәрсе маған көптен бері сөйлеспеген ескі мектептегі досым Эндиді еске түсірді. Кенет телефон шырылдады. Тұтқаны көтерсем — бұл Энди екен. «Менде телепатия бар шығар! » деп айқайлап жібердім. Бірақ бұл телепатия ма, әлде кездейсоқтық па?

1990 жылдың 5 қазанында San Francisco Examiner газеті Intel компаниясы өзінің бәсекелесі AMD-ны сотқа беретінін хабарлады. Intel бұл компанияның AM386 деп аталатын компьютерлік чипті шығаруды жоспарлап отырғанын анықтады, бұл термин Intel-дің 386 чипіне анық сілтеме жасайтын еді.

Сондай-ақ қараңыз: Тірі қалғандардың қателігі (1-тарау); Ықтималдықты елемеу (26-тарау); Құмар ойыншының қателігі (29-тарау); Конъюнкция қателігі (41-тарау); Орташа мән мәселесі (55-тарау); Ақпараттық қателік (59-тарау); Белгісіздіктен қашу (80-тарау).

Сондай-ақ қараңыз: Орташа мән мәселесі (55-тарау); Базалық мөлшерлемені елемеу (28-тарау); Кәсіби деформация (92-тарау); Орташа мәнге регрессия (19-тарау); Қарапайым логика (63-тарау).

Сондай-ақ қараңыз: Фрейминг (42-тарау).

Сондай-ақ қараңыз: Жалған себеп-салдар (37-тарау); Тірі қалғандардың қателігі (1-тарау).

Сондай-ақ қараңыз: «Тегін ақша» әсері (84-тарау); Иелену әсері (23-тарау); Әлеуметтік жалқаулық (33-тарау).

<span data-term="true">Болжам иллюзиясы</span> (сарапшылардың болашақты дәл болжай алу қабілетіне негізсіз сену).

Қорытындылай келе: сол жақ ми мен оң жақ ми туралы ұмытыңыз. Түйсіктік және саналы ойлау арасындағы айырмашылық әлдеқайда маңызды. Маңызды шешімдер қабылдағанда, түйсік деңгейінде біздің сенімді оқиғаларға жанымыз ашитынын есте сақтаңыз. Сондықтан қолайлы бөлшектер мен бақытты аяқталуларға сақ болыңыз.

Есіңізде болсын: егер қандай да бір қосымша шарт орындалуы керек болса, ол қаншалықты сенімді естілсе де, оның ықтималдығы арта түспейді, керісінше азаяды.

«Әй, қоқыс жәшігі толып кетіпті! »

«Жаным, қоқысты төгіп келсең өте жақсы болар еді».

Сондай-ақ қараңыз: Болжау елесі (40-тарау); Неомания (69-тарау); Күншілдік (86-тарау)

Сондай-ақ қараңыз: Балама жолдар (39-тарау); Оң белгі әсері (95-тарау); Жүзгіш денесінің елесі (2-тарау)

Зергерлік дүкендегі қыздың сүйкімді болғаны соншалық, Кевин оның көрсеткен 10 000 долларлық неке сақинасын сатып алмасқа амалы қалмады. Он мың доллар оның бюджетінен әлдеқайда асып кетсе де (әсіресе екінші неке үшін), ол қандай да бір себеппен сақинаны сол қызбен байланыстырды және болашақ әйелі де сондай көз тартарлық болады деп елестетті.

Жыл сайын Кевин дәрігерге тексерілуге барады. Әдетте, оған 44 жастағы ер адам үшін оның денсаулығы өте жақсы екенін айтады. Тек екі рет қана ол емханадан алаңдатарлық хабармен шықты. Бірде оның соқыр ішегі ауырып, оны тез арада алып тастады. Екінші рет простата безі ісініп, кейінірек тексергенде оның қатерлі ісік емес, жай ғана қабыну екені анықталды. Әрине, екі жағдайда да Кевин клиникадан шыққанда қатты уайымдады және кездейсоқ екі күн де өте ыстық болды. Содан бері ол өте жылы күндерде өзін әрдайым жайсыз сезінеді. Егер кезекті тексеру кезінде күн ыси бастаса, ол бірден қабылдаудан бас тартады.

Сондай-ақ қараңыз: Жұғу қателігі (54-тарау); Жалған себеп-салдар (37-тарау); Жаңа бастаушының жолы болуы (49-тарау); Қолжетімділік қателігі (11-тарау); Аффект эвристикасы (66-тарау)

Сондай-ақ қараңыз: Аман қалу қателігі (1-тарау); Өзіне қызмет ету қателігі (45-тарау); Байланыстыру қателігі (48-тарау); Жалған себеп-салдар (37-тарау); Дағды елесі (94-тарау)

Әлі бірде-бір жапырақ қимылдаған жоқ. Түлкі мұрнын шүйірді: «Бұлар әлі піспеген де екен. Қышқыл жүзімді не істеймін? » Басын тік ұстап, орманға қарай аяңдап кетті.

Көптеген адамдар он үш айдан кейінгі көбірек соманы таңдайды — айына 10% (немесе жылына 120%! ) пайыздық мөлшерлемені тағы қайдан табасыз? Бұл дана таңдау, өйткені пайыздық өсім қосымша бірнеше апта күту арқылы болатын кез келген тәуекелдің орнын артығымен толтырады.

Екінші сұрақ: сіз дәл бүгін қолма-қол 1000 доллар алғанды қалайсыз ба, әлде бір айдан кейін 1100 доллар ма? Егер сіз көпшілік сияқты ойласаңыз, 1000 долларды бірден аласыз. Бұл таңғаларлық. Екі жағдайда да, егер сіз бар болғаны бір ай көбірек күтсеңіз, 100 доллар артық аласыз. Бірінші жағдайда бәрі түсінікті. Сіз: «Мен он екі ай күттім ғой, тағы бір ай күткеннен не болады? » деп ойлайсыз. Екінші жағдайда олай емес. «Қазір» деген ұғымның енуі біздің шешімдеріміздің жүйесіз болуына әкеледі.

Бірде мен әйелімнің қара киімдерді көк киімдерден мұқият бөліп жатқанын бақыладым. Менің білуімше, бұл қажет емес. Екеуі де қара түстер ғой, солай емес пе? Осындай логиканың арқасында менің киімдерім көп жылдар бойы бүлінбей келеді. «Неге олай істейсің? » — деп сұрадым. «Себебі мен оларды бөлек жуғанды қалаймын». Мен үшін бұл тамаша жауап.

Нәтиже: «шешім қабылдаушылар» қолдарын мұздай судан екінші топқа қарағанда әлдеқайда ерте суырып алды. Қарқынды шешім қабылдау процесі олардың ерік-жігерін сарқыған — бұл әсер көптеген басқа эксперименттерде де расталды.

Оныншы ғасырда француз епископының басына бір ой келді. Ол ханзадалар мен рыцарьларды бір жерге жинауды сұрады. Сонымен қатар діни қызметкерлер, епископтар мен аббаттар айналадан таба алған барлық жәдігерлерді жинап, сонда қойды. Бұл таңғажайып көрініс еді: сүйектер, қанға малынған шүберектер, кірпіштер мен плиткалар — әулиелерге тиген кез келген нәрсе. Ол кезде құрметті адам болған епископ, жәдігерлердің көзінше ақсүйектерді қатыгездіктен және қарусыздарға шабуыл жасаудан бас тартуға шақырды. Өз талабын нығайту үшін ол олардың алдында қанды киімдер мен қасиетті сүйектерді бұлғады. Ақсүйектер мұндай нышандардан қатты қорыққан болуы керек: епископтың бұл ерекше үндеуі бүкіл Еуропаға тарап, «Құдайдың тыныштығы мен бітімін» насихаттады. «Орта ғасырлардағы әулиелер мен олардың жәдігерлерінен қорқу сезімін ешқашан бағаламай тастамау керек», — дейді америкалық тарихшы Филип Дейлидер.

Енді автобус тағы бір рет тоқтап, оған Билл Гейтс мінді деп есептейік. Бұл жолы біз салмақ туралы емес, байлық туралы айтып отырмыз. Сұрақ: орташа байлық қаншаға өсті? Төрт пайыз ба? Бес пе? Мүлдем олай емес!

Екінші мысалды тез есептеп көрейік. Кездейсоқ таңдалған елу адамның әрқайсысының 54 000 доллар активі бар делік. Бұл статистикалық орташа мән — медиана. Содан кейін олардың қатарына шамамен 59 миллиард доллар дәулеті бар Билл Гейтс қосылады...

Менеджерлер мен инвесторлар бұған дерлік тәуелді. Қаншама рет маңызды фактілер қолжетімді бола тұра, зерттеулер бірінен соң бірі тапсырыс беріледі? Қосымша ақпарат уақыт пен ақшаны шығындап қана қоймайды, ол сізді тиімсіз жағдайға да қалдыруы мүмкін. Мына сұрақты қарастырып көріңіз: қай қалада тұрғындар көбірек – Сан-Диего әлде Сан-Антонио ма? Германиядағы Макс Планк институтынан Герд Гигерензер бұл сұрақты Чикаго және Мюнхен университеттерінің студенттеріне қойды.

Чикаго студенттерінің алпыс екі пайызы дұрыс тапты: Сан-Диегоның тұрғыны көбірек. Бірақ, таңқаларлығы, неміс студенттерінің әрқайсысы дұрыс жауап берді. Себебі: олардың барлығы Сан-Диего туралы естіген, бірақ Сан-Антонио туралы ести қоймаған, сондықтан олар өздеріне таныс қаланы таңдады. Ал чикаголықтар үшін екі қала да жақсы таныс еді. Оларда ақпарат көбірек болды және бұл оларды адастырды.

Сондай-ақ қараңыз: Шамадан тыс ойлану (90-тарау); Жаңалықтар елесі (99-тарау); Базалық мөлшерлемені елемеу (28-тарау)

Марк тот басқан Harley-Davidson мотоциклін өз бетімен қалпына келтірді. Оны жөндеп, іске қосуға әр демалыс пен мереке күндерін арнады; осы уақыт ішінде оның некесі бұзылуға жақын еді. Бұл үлкен күрес болды, бірақ ақыры Марктың бағалы мүлкі жолға дайын болып, күн сәулесімен шағылысты. Екі жылдан кейін Маркке шұғыл ақша қажет болды. Ол барлық мүлкін – теледидарын, көлігін, тіпті үйін де сатты, бірақ мотоциклді емес. Тіпті сатып алушы нақты құнынан екі есе артық ақша ұсынса да, Марк оны сатпайды.

1950 жылдары нарыққа дайын торт қоспалары шығарылды. Өндірушілер оны сөзсіз хит болады деп ойлады. Бірақ олай болмады: үй шаруасындағы әйелдерге олар бірден ұнамады – өйткені олар бәрін тым оңайлатып жіберді. Компаниялар бұған әрекет етіп, дайындауды сәл қиындатты (жұмыртқаны өзіңіз жаруыңыз керек болды). Қосымша күш-жігер әйелдердің жетістікке жету сезімін арттырып, онымен бірге дайын тағамға деген құрметін де өсірді.

Енді сіз күш-жігерді ақтау туралы білетін болсаңыз, өз жобаларыңызды объективті түрде бағалай аласыз. Байқап көріңіз: бір нәрсеге көп уақыт пен күш жұмсаған кезде, артқа шегініп, нәтижені қараңыз – тек нәтижені ғана. Бес жыл бойы әлек болып жүрген, ешқандай баспагер алғысы келмейтін романыңыз: бәлкім, ол Нобель сыйлығына лайықты емес шығар. Өзіңізді мәжбүрлеп оқыған MBA дәрежесі: сіз оны шынымен ұсынар ма едіңіз? Және сіз жылдар бойы соңынан жүгірген әйел: ол шынымен де бірден келісетін басқа қыздан артық па?

Сондай-ақ қараңыз: Шығындардың қайтпайтын қателігі (5-тарау); Когнитивті диссонанс (50-тарау)

Кіші сандар заңы — бұл біз интуитивті түрде түсінетін нәрсе емес. Сондықтан адамдар, әсіресе журналистер, менеджерлер және кеңес мүшелері оған үнемі алданып қалады. Экстремалды мысалды қарастырайық. Ұрлық деңгейінің орнына қызметкерлердің орташа салмағын алайық. 1000 дүкеннің орнына екеуін ғана алайық: мега-филиал және мини-филиал. Үлкен дүкенде 1000 қызметкер бар; кішкентай дүкенде небәрі екі-ақ адам. Үлкен филиалдағы орташа салмақ шамамен халықтың орташа салмағына, айталық 170 фунтқа сәйкес келеді. Кімнің жұмысқа алынғанына немесе жұмыстан шығарылғанына қарамастан, бұл көрсеткіш көп өзгермейді. Кішкентай дүкенде бәрі басқаша: егер дүкен менеджерінің әріптесі семіз немесе өте арық болса, бұл орташа салмаққа орасан зор әсер етеді.

Ұрлық мәселесіне қайта оралайық. Енді біз неге филиал неғұрлым кіші болса, оның ұрлық деңгейі соғұрлым көбірек құбылатынын түсіндік – өте жоғарыдан өте төменге дейін. Консультант өз кестесін қалай құрса да, егер сіз барлық ұрлық деңгейлерін ретімен тізсеңіз, кішігірім дүкендер тізімнің ең астында болады, үлкен дүкендер ортасында болады – ал ең жоғарғы орындарда ше? Тағы да кішкентай дүкендер. Сонымен, Бас директордың қорытындысы пайдасыз болды, бірақ кем дегенде ол кішкентай дүкендер үшін қауіпсіздік жүйесіне артық шығындалудың қажеті жоқтығын түсінді.

Сонымен, кез келген шағын нысандар туралы: кәсіпорындар, үй шаруашылықтары, қалалар, деректер орталықтары, құмырсқа илеулері, шіркеулер, мектептер және т. б. туралы таңқаларлық статистиканы естігенде абай болыңыз. Таңқаларлық жаңалық ретінде ұсынылып жатқан нәрсе, іс жүзінде, кездейсоқ үлестірімнің қарапайым салдары ғана. Өзінің соңғы кітабында Нобель сыйлығының лауреаты Даниэль Канеман тіпті тәжірибелі ғалымдардың да кіші сандар заңына алданып қалатынын айтады. Бұл көңілге демеу боларлық жайт.

Сондай-ақ қараңыз: Экспоненциалды өсу (34-тарау); Уилл Роджерс феномені (58-тарау)

Не дұрыс болмады? Уолл-стрит сарапшылары бұдан да жақсы нәтижелер күткен еді, ал олар орындалмаған кезде медиа-гиганттың құнынан 20 миллиард доллар сызып тасталды.

Әрбір инвестор қаржылық нәтижелерді дәл болжау мүмкін емес екенін біледі. Қате болжамға логикалық жауап: «Жаман болжам, менің қателігім» болар еді. Бірақ инвесторлар олай әрекет етпейді. 2006 жылдың қаңтарында Juniper Networks сарапшылардың болжамынан центтің оннан бір бөлігіне төмен пайда туралы хабарлағанда, акция бағасы 21%-ға төмендеп, компания құны 2,5 миллиард долларға азайды. Хабарландыру қарсаңында күтулер күшейген кезде, кез келген алшақтық, ол қаншалықты аз болса да, қатал жазаға әкеледі.

Күтулер — бұл материалдық емес нәрсе, бірақ олардың әсері өте шынайы. Олардың шындықты өзгертуге күші бар. Біз оларды өшіре аламыз ба? Күтусіз өмір сүру мүмкін бе? Өкінішке орай, жоқ. Бірақ сіз оларға абайлап қарай аласыз. Өзіңізге және жақсы көретін адамдарыңызға деген күтулерді арттырыңыз. Бұл мотивацияны арттырады. Сонымен бірге, сіз бақылай алмайтын нәрселерге, мысалы, қор нарығына деген күтулерді төмендетіңіз. Парадоксалды болып көрінгенімен, жағымсыз тосынсыйлардан қорғанудың ең жақсы жолы — оларды алдын ала күту.

Сондай-ақ қараңыз: Қара аққу (75-тарау); Болжам елесі (40-тарау); Ореол эффектісі (38-тарау)

Бұл сұрақтардың әрқайсысы үшін интуитивті жауап және дұрыс жауап бар. Жылдам, интуитивті жауаптар бірінші ойға келеді: 10 цент, 100 минут және 24 күн. Бірақ бұлардың бәрі қате. Шешімдері: бес цент, бес минут және 47 күн. Сіз нешеуіне дұрыс жауап бердіңіз?

Міне, бір тұспал: сіз қолдағы бір торғайды ма әлде бұтадағы екі торғайды ма қалайсыз? Фредерик CRT нәтижелері төмен адамдар қолдағы бір торғайды таңдауға бейім екенін анықтады. Олар қауіпсіздікті таңдайды. Өйткені, «жоқтан гөрі бары жақсы». Кем дегенде 2 немесе одан жоғары ұпай жинағандар әдетте қауіпті нұсқаны таңдайды. Олар тәуекелді қалайды. Бұл әсіресе ер адамдарға қатысты.

Ойлау сезуден гөрі шаршатады: ұтымды пайымдау интуицияға берілуден гөрі көбірек ерік-жігерді қажет етеді. Басқаша айтқанда, интуитивті адамдар азырақ тексеруге бейім. Бұл Гарвард психологы Амитай Шенхав пен оның зерттеуші әріптестерін адамдардың CRT нәтижелері олардың сенімімен байланысты ма деген сұрақты зерттеуге итермеледі. CRT ұпайы жоғары американдықтар (зерттеу тек АҚШ-та жүргізілді) көбінесе атеист болып келеді және олардың сенімдері жылдар бойы нығайған. CRT нәтижелері төмен қатысушылар, керісінше, Құдайға және «жанның мәңгілігіне» сенуге бейім және көбінесе илаһи тәжірибелерді бастан өткерген. Бұл қисынды: адамдар шешімді интуитивті түрде қабылдаған сайын, олар діни сенімдерге азырақ күмәнмен қарайды.

Егер сіз CRT ұпайыңызға көңіліңіз толмаса және оны жақсартқыңыз келсе, тіпті ең қарапайым логикалық сұрақтарға да күмәнмен қараудан бастаңыз. Қисынды болып көрінгеннің бәрі шындық емес. Ойыңызға келген оңай жауаптардан бас тартыңыз. Сонымен, тағы бір рет көрейік: сіз А нүктесінен Б нүктесіне бара жатырсыз. Бара жатқанда 100 миль/сағ жылдамдықпен, ал қайтар жолда 50 миль/сағ жылдамдықпен жүрдіңіз. Сіздің орташа жылдамдығыңыз қандай болды? 75 пе? Асықпаңыз, асықпаңыз!

Сондай-ақ қараңыз: Гиперболалық дисконттау (51-тарау); Шешім қабылдаудан қажу (53-тарау); Экспоненциалды өсу (34-тарау); Құмар ойыншының қателігі (29-тарау); Орташа көрсеткіштердің мәселесі (55-тарау)

Сондай-ақ қараңыз: Өткен шығындар қателігі (5-тарау); Әрекет етуге бейімділік (43-тарау)

69

Сондай-ақ қараңыз: Гедоникалық жүгіру жолы (46-тарау)

70

Сондай-ақ қараңыз: Фрейминг (42-тарау); Алғашқылық және соңғылық әсерлері (73-тарау); Жаңалықтар иллюзиясы (99-тарау)

71

Сондай-ақ қараңыз: Таңдау парадоксы (21-тарау); Жүзгіштің денесі иллюзиясы (2-тарау)

72

Сондай-ақ қараңыз: Көреалмаушылық (86-тарау); Контраст әсері (10-тарау)

73

Курт — жергілікті журналист. Бір күні кешкісін ол кездейсоқ жол апатының қасынан өтіп бара жатады. Көлік ағашқа соғылған. Курттың жергілікті полициямен қарым-қатынасы жақсы болғандықтан, ол көліктің артқы орнынан марихуана табылғанын біледі. Ол редакцияға асығып барып, мынадай тақырып жазады: «Марихуана тағы бір жүргізушінің өмірін қиды».

Шынымды айтсам, ол кезде мен мүлдем ақшасыз емес едім: көршілердің шөбін шауып, бірнеше жүз франк жинап үлгергенмін. Бірақ, маңдай термен тапқан бұл ақшаны мұндай қажетсіз нәрсеге жұмсау ойыма да келмепті. Ең көп дегенде өзімді ара-тұра киноға барумен қуантатынмын. Тек кейін ойлана келе, бұл әрекетімнің қаншалықты қисынсыз болғанын түсіндім. Ақша — бәрібір ақша. Бірақ біз олай көрмейміз. Біз оны қалай тапқанымызға қарай, оған әртүрлі қараймыз. Ақша «жалаңаш» емес; ол сезімдерге оралған.

Егер сіз көпшілік сияқты ойласаңыз, А, Б немесе В нұсқасын таңдайсыз.

Екінші сұрақ. Сіз лотереядан 20 000 доллар ұтып алдыңыз. Не істейсіз? Жоғарыдағы А, Б, В немесе Г нұсқаларынан таңдаңыз. Енді адамдардың көбі В немесе Г нұсқасын таңдайды. Және, әрине, олай істеу арқылы олар қате ойлаудың үлгісін көрсетеді. Қалай есептесеңіз де, 20 000 доллар — бәрібір 20 000 доллар.

Тағы бір досым соңғы он жыл бойы күн сайын темекіні тастауға тырысады. Әрбір темекі — оның соңғысы. Ал мен ше? Салық декларацияларым үстелімде аяқталуын күтіп алты ай бойы жатыр. Мен олардың өздігінен толтырылып қалатынына деген үмітімді әлі үзген жоқпын.

Егер сіз А деп жауап берсеңіз, алаңдамаңыз, бұл қалыпты жағдай: сіз жай ғана <span data-term="true"> «жасыл көзді құбыжықтың» </span> (күншілдіктің) кезекті құрбанысыз.

Барлық эмоциялар сияқты, қызғаныштың да тамыры біздің эволюциялық өткенімізде жатыр. Егер көрші үңгірдегі гоминид мамонттың үлкен үлесін алса, бұл ұтылған адамға аз қалды дегенді білдірді. Қызғаныш бізді бұған қарсы әрекет етуге итермеледі. «Босбелбеу» аңшы-жинаушылар гендік қордан жойылып кетті; төтенше жағдайларда олар аштықтан өлді, ал басқалары той тойлады. Біз — қызғаншақтардың ұрпағымыз. Бірақ бүгінгі әлемде қызғаныш бұрынғыдай маңызды емес. Егер көршім өзіне Porsche сатып алса, бұл оның менен бірдеңе тартып алғанын білдірмейді.

87

Он сегіз жыл бойы американдық БАҚ-қа қаза тапқан сарбаздардың табыттарының суреттерін көрсетуге тыйым салынды. 2009 жылдың ақпанында қорғаныс министрі Роберт Гейтс бұл тыйымды алып тастады және суреттер Интернетке қаптап кетті. Ресми түрде, қандай да бір ақпарат жарияланбас бұрын отбасы мүшелері келісімін беруі керек, бірақ мұндай ережені бақылау мүмкін емес. Бұл тыйым не үшін жасалды? Соғыстың нақты құнын жасыру үшін. Біз шығындардың санын оңай біле аламыз, бірақ статистика бізді бейжай қалдырады. Ал адамдар, әсіресе өлі адамдар, эмоционалды реакция тудырады.

Дегенмен, бір кішкене өзгеріспен бұл жанашырлықты жоққа тән етуге болады: ойыншыларды бөлек бөлмелерге қойыңыз. Адамдар өз серіктестерін көре алмағанда немесе оларды ешқашан көрмегенде, олардың сезімдерін елестету қиынырақ болады. Екінші адам дерексіз ұғымға айналады және оларға ұсынылатын үлес орта есеппен 20%-дан төмендейді.

БАҚ бұрыннан бері фактілер мен бағандық диаграммалар оқырмандарды қызықтырмайтынын біледі. Сондықтан нұсқаулық мынадай: оқиғаға «жүз» беріңіз. Егер жаңалықтарда қандай да бір компания туралы айтылса, бас директордың суреті қатар шығады (нарыққа байланысты не күлімсіреген, не қабағы түйілген). Егер мемлекет басты тақырыпқа айналса, оны президент таныстырады. Жер сілкінісі болса, құрбан болған адам дағдарыстың символына айналады.

Бұл әуестік ірі мәдени өнертабыс — романның жетістігін түсіндіреді. Бұл әдеби «хит» жеке және тұлғааралық қақтығыстарды бірнеше адамның тағдырына проекциялайды. Ғалым Пуритандық Жаңа Англиядағы психологиялық қинау әдістері туралы ауыр диссертация жаза алар еді, бірақ оның орнына біз әлі күнге дейін Хоторнның «Алқызыл әріп» романын оқимыз. Ал Ұлы депрессия ше? Статистикалық түрде бұл жай ғана сандардың ұзақ тізбегі. Ал Стейнбектің «Ашу-ыза шоғыры» туындысындағы отбасылық драма ретінде ол ұмытылмас болып қалады.

88

Англияның оңтүстігіндегі нөсер жаңбырдан кейін кішкентай ауылдағы өзен арнасынан асып кетті. Полиция өзеннің таяз жерін жауып, көлік қозғалысын басқа жаққа бағыттады. Өткел екі апта бойы жабық тұрды, бірақ күн сайын кем дегенде бір көлік ескерту белгісінен өтіп, ағын суға түсіп кетіп жатты. Жүргізушілер көліктерінің навигациялық жүйелеріне соншалықты зейін қойғандықтан, алдарында не тұрғанын байқамады.

1990-жылдары Гарвард психологтары Дэниэл Саймонс пен Кристофер Шабри баскетбол добын бір-біріне лақтырып жатқан студенттердің екі командасын видеоға түсірді. Бір команда қара жейде, екіншісі ақ жейде киген. «Маймыл бизнесі иллюзиясы» атты қысқа ролик YouTube-те бар. (Ары қарай оқымас бұрын көріп алыңыз. ) Видеода көрермендерден ақ жейде киген ойыншылардың допты неше рет бергенін санау сұралады. Екі команда да шеңбер бойымен қозғалып, бір-бірінің арасынан өтіп, допты лақтырады. Кенеттен, видеоның ортасында таңқаларлық жағдай орын алады: горилла киімін киген студент бөлменің ортасына шығып, кеудесін қағып, тез арада жоқ болып кетеді. Соңында сізден әдеттен тыс бірдеңені байқадыңыз ба деп сұрайды. Көрермендердің жартысы таңырқап басын шайқайды. Горилла? Қандай горилла?

Зейін иллюзиясы қауіпті болуы мүмкін, мысалы, көлік жүргізу кезінде телефонмен сөйлескенде. Көп жағдайда бұл ешқандай қиындық тудырмайды. Қоңырау көлікті жолақтың ортасында ұстау және алдағы көлік тоқтағанда тежеу сияқты қарапайым тапсырмаға теріс әсер етпейді. Бірақ көшеден бала жүгіріп шығу сияқты күтпеген оқиға орын алған сәтте, сіздің зейініңіз уақытында әрекет етуге жетпей қалады. Зерттеулер көрсеткендей, телефон қолданатын жүргізушілердің реакциясы алкоголь немесе есірткі әсеріндегі адамдармен бірдей баяу болады. Сонымен қатар, телефонды бір қолмен ұстауыңыз, иығыңыз бен жағыңыздың арасына қысуыңыз немесе hands-free гарнитурасын қолдануыңыз маңызды емес: күтпеген оқиғаларға жауап беру қабілетіңіз бәрібір төмендейді.

Мүмкін сіз «бөлмедегі піл» деген тіркесті білетін шығарсыз. Бұл ешкім талқылағысы келмейтін айқын тақырыпты білдіреді. Табудың бір түрі. Ал енді «бөлмедегі горилла» деген не екенін анықтайық: бұл өте маңызды және шұғыл, біз міндетті түрде шешуіміз керек тақырып, бірақ ол туралы ешкім білмейді.

Swissair компаниясын алайық, ол кеңеюге соншалықты зейін қойғаны соншалық, өзінің өтімділігі таусылып жатқанын байқамай, 2001 жылы банкротқа ұшырады. Немесе Шығыс блогындағы басқарудың нашарлығы Берлин қабырғасының құлауына әкелді. Немесе 2007 жылға дейін ешкім назар аудармаған банктердің есебіндегі тәуекелдер. Мұндай гориллалар дәл алдымызда секіріп жүреді, ал біз оларды әрең байқаймыз.

Біз әрбір ерекше оқиғаны жіберіп аламыз деуге болмайды. Мәселенің мәні мынада: біз байқамаған кез келген нәрсе ескерусіз қалады. Сондықтан біз не нәрсеге назар аудармай жүргенімізді білмейміз. Міне, сондықтан да біз маңызды нәрсенің бәрін қабылдаймыз деген қауіпті иллюзияға әлі де жабысып жүрміз.

89

Айталық, сіз арманыңыздағы жұмысқа өтініш бердіңіз. Түйіндемеңізді жылтыратып дайындайсыз. Сұхбатта жетістіктеріңіз бен қабілеттеріңізді ерекше атап өтіп, әлсіз тұстарыңыз бен сәтсіздіктеріңізді жасырып қаласыз. Олар сізден шығындарды 30%-ға қысқартып, сатылымды 30%-ға арттыра аласыз ба деп сұрағанда, сабырлы дауыспен: «Орындалды деп есептеңіз», — деп жауап бересіз. Ішіңізден қалтырап, мұны қалай жасау керектігін ойлап басыңыз қатса да, жұмысқа тұру үшін қажеттінің бәрін істейсіз және айтасыз. Сіз сұхбат алушыларды таңғалдыруға тырысасыз; егжей-тегжейлері кейін болады. Егер сіз сәл де болса шынайы жауап берсеңіз, жарыстан шығып қалатыныңызды білесіз.

Елестетіп көріңізші, сіз журналиссіз және кітап жазу туралы тамаша идеяңыз бар. Бұл тақырып бәрінің аузында. Сіз жақсы аванс төлеуге дайын баспагерді табасыз. Алайда ол орындау мерзімін білуі керек. Ол көзілдірігін шешіп, сізге қарайды: «Қолжазбаны қашан күтуге болады? Алты айда дайын бола ма? »

Сіз жұтынасыз. Сіз ешқашан үш жылдан аз уақытта кітап жазған емессіз. Сіздің жауабыңыз: «Орындалды деп есептеңіз». Әрине, сіз өтірік айтқыңыз келмейді, бірақ шындықты айтсаңыз, аванс ала алмайтыныңызды білесіз. Келісімшартқа қол қойылып, ақша шотыңызға түскеннен кейін, баспагерді біршама уақыт күттіре тұруға болады. Сіз жазушысыз ғой, хикая құрастыруға шеберсіз!

Стратегиялық бұрмалауға ең бейім — мега-жобалар, мұнда: А) жауапкершілік бұлыңғыр (мысалы, жобаға тапсырыс берген үкімет билікте болмаса), Б) көптеген кәсіпорындар қатысады, бұл бірін-бірі кінәлауға әкеледі немесе С) аяқталу мерзімі бірнеше жылдан кейін.

Ірі жобалар туралы Оксфорд профессоры Бент Фливбьергтен артық ешкім білмейді. Неліктен шығындар мен мерзімдер жиі асып кетеді? Өйткені жалпы ең жақсы ұсыныс емес, қағазда жақсы көрінетіні жеңеді. Фливбьерг мұны «кері Дарвинизм» деп атайды: кім ең көп «көпірме сөз» шығарса, сол жобаға ие болады. Алайда, стратегиялық бұрмалау — бұл жай ғана ұятсыз алдау ма? Иә де, жоқ та. Макияж жағатын әйелдер алаяқ па? Қаржылық қуатын көрсету үшін Porsche жалдайтын еркектер өтірікші ме? Объективті түрде солай, бірақ бұл алдау әлеуметтік тұрғыдан қабылданған, сондықтан біз бұған ашуланбаймыз. Стратегиялық бұрмалау да дәл солай.

Көп жағдайда стратегиялық бұрмалау зиянсыз. Бірақ денсаулығыңыз немесе болашақ қызметкерлеріңіз сияқты маңызды нәрселерде сақ болуыңыз керек.

90

Бірде ақылды қырықаяқ болыпты. Үстелдің шетінде отырып, ол бөлменің арғы жағындағы дәмді қант түйірін көріп қалады. Ақылды болғандықтан, ол ең жақсы жолды есептей бастайды: үстелдің қай аяғымен төмен түсу керек — сол жақ па, әлде оң жақ па — және қай аяғымен жоғары шығу керек? Келесі міндеттер — қай аяғымен бірінші қадам жасау керек, басқалары қандай ретпен жүруі керек және тағысын тағыларды шешу болды.

Ол математикаға жүйрік еді, сондықтан барлық нұсқаларды талдап, ең жақсы жолды таңдады. Соңында ол бірінші қадамды жасады. Алайда, әлі де есептеулер мен ойларға берілген ол шатасып қалып, жоспарын қайта қарау үшін орнында тұрып қалды. Ақырында, ол алға жылжи алмай, аштықтан өлді.

1999 жылғы British Open гольф турнирі: француз гольфшісі Жан Ван де Вельде соңғы шұңқырға дейін мінсіз ойнады. Үш соққы артықшылығымен ол екі соққыға қателессе де (double-bogey), бәрібір жеңе алатын еді. Баланың ойыны! Үлкен лигаға кіруге санаулы минуттар қалды. Оған тек сақтықпен ойнау керек еді. Бірақ Ван де Вельде дайындалғанда, маңдайынан тер шыға бастады. Ол жаңа бастаған ойыншы сияқты соққы жасады. Доп бұталарға ұшып, шұңқырдан жиырма футтай жерге түсті. Ол барған сайын қобалжи бастады. Келесі соққылары да оңған жоқ. Ол допты тізе бойы шөпке, содан кейін суға түсірді. Ол аяқ киімін шешіп, суға кіріп, бір минут бойы тоғанның ішінен соққы жасауды ойлады. Бірақ айыппұл алуды ұйғарды. Содан кейін ол құмға соқты. Оның дене қимылдары кенеттен жаңадан үйренушінікіне ұқсап кетті. Ақырында, ол гринге жетіп, жетінші әрекеттен кейін допты шұңқырға түсірді. Ван де Вельде British Open-де жеңіліп, өзінің қазіргі атышулы «triple-bogey» соққысымен спорт тарихында қалды.

1980-жылдары Consumer Reports тәжірибелі дәм татушылардан құлпынай джемінің қырық бес түрінен дәм татуды сұрады. Бірнеше жылдан кейін психология профессорлары Тимоти Уилсон мен Джонатан Шулер Вашингтон университетінің студенттерімен бұл экспериментті қайталады. Нәтижелер бірдей болды. Студенттер де, сарапшылар да бірдей түрді таңдады. Бірақ бұл Уилсон экспериментінің бірінші бөлімі ғана еді. Ол мұны студенттердің екінші тобымен қайталады, бірақ бірінші топтан айырмашылығы, олар өз бағаларын егжей-тегжейлі негіздейтін сауалнама толтыруы керек болды. Рейтингтер мүлдем өзгеріп кетті. Кейбір ең жақсы сорттар тізімнің соңына түсті.

Негізінде, егер сіз тым көп ойлансаңыз, санаңызды сезімдеріңіздің даналығынан ажыратасыз. Бұл біртүрлі естілуі мүмкін — әсіресе мен сияқты ойлауды иррационалдылықтан тазартуға тырысатын адамнан — бірақ бұл олай емес. Эмоциялар да мөлдір, рационалды ойлар сияқты мида қалыптасады. Олар жай ғана ақпаратты өңдеудің басқа түрі — ежелгі, бірақ міндетті түрде төмен деңгейлі емес. Шын мәнінде, кейде олар дана кеңес береді.

91

Әр таңертең сіз атқарылатын істер тізімін жасайсыз. Күннің соңында бәрінің орындалуы қаншалықты жиі болады? Әрдайым ба? Күн сайын ба? Бәлкім, аптасына бір рет шығар? Егер сіз көптеген адамдар сияқты болсаңыз, мұндай сирек күйге айына бір рет жетесіз.

Басқаша айтқанда, сіз жүйелі түрде өзіңізге тым көп жүктеме аласыз. Одан да сорақысы: сіздің жоспарларыңыз негізсіз өршіл. Егер сіз жоспарлауда жаңадан бастаған адам болсаңыз, мұны кешіруге болар еді. Бірақ сіз атқарылатын істер тізімін ондаған жылдар бойы жасап келесіз. Олай болса, сіз өз мүмкіндіктеріңізді жақсы білесіз және оларды күн сайын қайтадан асыра бағалауыңыз екіталай. Бұл қалжың емес: басқа салаларда сіз тәжірибеден сабақ аласыз. Онда неге жоспар құруға келгенде ешқандай үйрену қисығы жоқ?

Соңғы семестрлерде студенттер әдетте дипломдық жұмыс жазуы керек. Канадалық психолог Роджер Бюлер мен оның зерттеу тобы бітіруші курс студенттерінен мынаны сұрады. Студенттер екі тапсыру күнін көрсетуі керек еді: біріншісі — «шынайы» мерзім, ал екіншісі — «ең нашар жағдайдағы» мерзім. Нәтиже? Студенттердің тек 30%-ы ғана шынайы мерзімде үлгерді. Орта есеппен студенттерге жоспарланғаннан 50%-ға көп уақыт қажет болды — және ең нашар сценарийден толық жеті Facebook күніне көп уақыт кетті.

Жоспарлау қателігі адамдар бірге жұмыс істегенде — бизнесте, ғылымда және саясатта ерекше байқалады. Топтар ұзақтық пен пайданы асыра бағалайды, ал шығындар мен тәуекелдерді жүйелі түрде төмендетеді. Қабыршақ тәрізді Сидней опера театры 1957 жылы жоспарланған: құрылыс 1963 жылы 7 миллион долларға аяқталуы керек еді. Ол ақыры 1973 жылы 102 миллион доллар жұмсалғаннан кейін есігін айқара ашты — бұл бастапқы есептен 14 есе көп!

Сонымен, неге біз туа біткен жоспарлаушы емеспіз? Бірінші себеп: тілекті шындық ретінде қабылдау.

Бір адам несие алады, компания ашады және көп ұзамай банкротқа ұшырайды. Ол депрессияға түсіп, өз-өзіне қол жұмсайды.

Бұл хикая туралы не ойлайсыз? Бизнес-аналитик ретінде сіз бизнес-идеяның неге іске аспағанын түсінгіңіз келеді: ол нашар басшы болды ма? Стратегия қате болды ма, нарық тым тар ма әлде бәсекелестік тым жоғары болды ма? Маркетолог ретінде сіз науқандар нашар ұйымдастырылған немесе ол мақсатты аудиторияға жете алмады деп ойлайсыз. Егер сіз қаржы сарапшысы болсаңыз, несиенің дұрыс қаржылық құрал болған-болмағанын сұрайсыз. Жергілікті журналист ретінде сіз оқиғаның әлеуетін түсінесіз: оның өзін өлтіргені қандай олжа! Жазушы ретінде сіз бұл оқиғаның грек трагедиясына қалай айналуы мүмкін екенін ойлайсыз. Банкир ретінде сіз несие бөлімінде қателік кетті деп есептейсіз. Социалист ретінде сіз капитализмнің сәтсіздігін кінәлайсыз. Діни консерватор ретінде сіз мұны Құдайдың жазасы деп көресіз. Психиатр ретінде сіз серотониннің төмен деңгейін байқайсыз. Қай көзқарас «дұрыс»?

Міне, кәсіби деформацияның бірнеше мысалы: хирургтар кез келген медициналық мәселені скальпельмен шешкісі келеді, тіпті пациенттерді аз инвазивті әдістермен емдеуге болатын болса да. Армиялар алдымен әскери шешімдерді ойлайды. Инженерлер — құрылымдық шешімдерді. Тренд-гурулар бәрінен трендтерді көреді (айтпақшы, бұл — әлемге қараудың ең ақымақ жолдарының бірі). Қысқасы: егер сіз біреуден белгілі бір мәселенің мәнін сұрасаңыз, олар әдетте оны өздерінің сараптама саласымен байланыстырады.

Бұның несі жаман? Егер, айталық, тігінші өзі білетін ісімен айналысса, бұл жақсы. Кәсіби деформация адамдар өздерінің мамандандырылған процестерін оларға жатпайтын салаларда қолданғанда қауіпті болады. Сіз бұлардың кейбірін кездестірген боларсыз: достарына оқушы сияқты ұрсатын мұғалімдер. Күйеулеріне бала сияқты қарай бастаған жаңа босанған аналар. Немесе әр компьютерде бар барлық жерде кездесетін Excel кестесін алайық: біз оларды ешқандай мағынасы болмаса да қолданамыз — мысалы, стартаптар үшін он жылдық қаржылық болжамдар жасағанда немесе танысу сайттарынан «тапқан» әлеуетті сүйіктілерімізді салыстырғанда. Excel кестелері соңғы кездегі ең қауіпті өнертабыстардың бірі болуы мүмкін.

Тіпті өз юрисдикциясында да балғасы бар адам оны асыра пайдалануға бейім. Әдебиет сыншылары авторлардың сілтемелерін, символдары мен жасырын хабарламаларын анықтауға үйретілген. Жазушы ретінде мен әдебиет сыншылары мүлдем жоқ жерден мұндай тәсілдерді ойдан шығаратынын байқаймын. Бұл бизнес-журналистердің іс-әрекетінен де алыс емес. Олар орталық банк басқарушыларының ең ұсақ сөздерін тінтіп, олардың сөздерін талдау арқылы фискалдық саясаттың өзгеру ишараларын табады.

Берлин, 1927 жыл: бір топ университет студенттері мен профессорлары мейрамханаға барады. Даяшы ерекше өтініштерді қоса алғанда, тапсырысты бірінен соң бірін қабылдайды, бірақ ештеңені жазып алмайды. Бұл жаман аяқталады деп ойлайды олар. Бірақ, аз ғана уақыттан соң барлық қонақтар дәл өздері тапсырған нәрсені алады. Кешкі астан кейін, сыртта, көшеде ресейлік психология студенті Блюма Зейгарник мейрамханада шарфын ұмытып кеткенін байқайды. Ол кері кіріп, керемет жады бар даяшыны тауып алып, шарфты көрген-көрмегенін сұрайды. Ол оған аңтарылып қарайды. Оның кім екенін немесе қайда отырғанын мүлдем білмейді. «Қалай ұмытып қалдыңыз? » — деп сұрайды ол ренжіп. «Әсіресе сіздің керемет жадыңызбен! » Даяшы қысқа қайырады: «Мен әр тапсырысты берілгенге дейін ғана басымда сақтаймын».

Зейгарник және оның тәлімгері Курт Левин бұл оғаш әрекетті зерттеп, барлық адамдардың азды-көпті даяшы сияқты жұмыс істейтінін анықтады. Біз аяқталмаған тапсырмаларды сирек ұмытамыз; олар біздің санамызда сақталып, назарымызды аударғанша кішкентай балалар сияқты бізді мазалай береді. Екінші жағынан, біз тапсырманы орындап, оны ойша тізімнен сызып тастағаннан кейін, ол жадымыздан өшіріледі.

Содан кейін Баумейстер студенттерден уақыт қысымымен сөздерді аяқтауды сұрады. Кейбір студенттер «па—» дегенді көріп, «panic» (үркей) деп толтырса, басқалары «party» (кеш) немесе «Paris» (Париж) туралы ойлады. Бұл олардың әрқайсысының ойында не бар екенін білудің ақылды әдісі болды. Күтілгендей, 1-топ алдағы емтихан туралы алаңдамады, ал 2-топтың студенттері одан басқа ештеңе ойлай алмады. 3-топтың нәтижесі ең таңқаларлық болды. Бұл студенттер де алдағы емтиханға назар аударуы керек болса да, олардың санасы таза және үрейден ада болды. Әрі қарайғы тәжірибелер мұны растады. Орындалмаған тапсырмалар біз олармен қалай айналысатынымыз туралы нақты түсінік болғанша ғана бізді мазалайды. Зейгарник тапсырмаларды жадыдан өшіру үшін оларды аяқтау қажет деп қателесті. Бірақ олай емес; жақсы әрекет жоспары жеткілікті.

«Getting Things Done» («Істерді ретке келтіру») атты бестселлер кітаптың авторы Дэвид Алленнің бір мақсаты бар екенін айтады: басы су сияқты таза болуы керек. Бұл үшін бүкіл өміріңізді ұқыпты бөліктерге бөлудің қажеті жоқ. Бірақ бұл бейберекет салалармен айналысу үшін егжей-тегжейлі жоспарыңыз болуы керек дегенді білдіреді. Бұл жоспар кезең-кезеңімен орындалатын тапсырмаларға бөлініп, жазып қойылғаны абзал. Осыдан кейін ғана сіздің санаңыз демала алады. «Егжей-тегжейлі» деген сын есім маңызды. «Әйелімнің туған күнін ұйымдастыру» немесе «жаңа жұмыс табу» — түкке тұрғысыз. Аллен өз клиенттерін мұндай жобаларды жиырмадан елуге дейінгі жеке тапсырмаларға бөлуге мәжбүрлейді.

Айта кету керек, Алленнің ұсынысы жоспарлау қателігіне (91-тарау) қайшы келетін сияқты: жоспарлауымыз неғұрлым егжей-тегжейлі болса, біз жобаларымызды істен шығаратын жанама факторларды соғұрлым көбірек ескермейміз. Бірақ мәселе мынада: егер сіз жан тыныштығын қаласаңыз, Алленнің тәсілін қолданыңыз. Егер сіз жобаның құны, пайдасы мен ұзақтығы туралы ең дәл баға алғыңыз келсе, егжей-тегжейлі жоспарыңызды ұмытып, ұқсас жобаларға қараңыз. Егер сіз екеуін де қаласаңыз, екеуін де жасаңыз.

Бақытымызға орай, сіз мұның бәрін қарапайым құрылғының көмегімен өзіңіз жасай аласыз. Төсегіңіздің жанына блокнот қойыңыз. Келесі жолы ұйықтай алмасаңыз, аяқталмаған тапсырмаларды және оларды қалай шешетініңізді жазып алыңыз. Бұл ішкі дауыстардың какофониясын (түрлі дыбыстардың ретсіз үйлесімі) тоқтатады. «Сіз Құдайды тапқыңыз келеді, бірақ мысықтың тамағы таусылып қалды, сондықтан оны шешу жоспарын құрыңыз», — дейді Аллен. Оның кеңесі, тіпті сіз Құдайды тауып қойсаңыз да немесе мысығыңыз болмаса да, дұрыс.

Кейбір салаларда шеберлік мүлдем рөл атқармайды. Өзінің «Thinking, Fast and Slow» («Баяу ойла, тез шеш») кітабында Канеман активтерді басқару компаниясына барғанын сипаттайды. Оған мәлімет беру үшін олар соңғы сегіз жылдағы әрбір инвестициялық кеңесшінің жұмыс нәтижелерін көрсететін кестені жібереді. Осыдан әрқайсысына рейтинг берілді: 1, 2, 3 және т. б. төмендеу ретімен. Бұл жыл сайын жасалып отырды. Канеман жылдардағы рейтингтер арасындағы байланысты тез есептеп шығарды. Атап айтқанда, ол 1-жыл мен 2-жыл, 1-жыл мен 3-жыл, 1-жыл мен 4-жыл арасындағы, 7-жыл мен 8-жылға дейінгі рейтингтердің корреляциясын есептеді. Нәтиже: таза кездейсоқтық. Кейде кеңесші ең жоғарғы жағында, кейде ең төменгі жағында болды. Егер кеңесшінің бір жылы жақсы болса, бұл алдыңғы жылдармен нығайтылмаған және келесі жылдарға ауыспаған. Корреляция нөлге тең болды. Соған қарамастан кеңесшілер өздерінің нәтижелері үшін бонустар алды. Басқаша айтқанда, компания шеберліктен гөрі сәттілікті марапаттады.

Екі сандар сериясы: біріншісі, А сериясы, мыналардан тұрады: 724, 947, 421, 843, 394, 411, 054, 646. Бұл сандардың ортақ қасиеті не? Жауап тапқанша әрі қарай оқымаңыз. Бұл сіз ойлағаннан да қарапайым: олардың әрқайсысында төрт саны бар. Енді В сериясын тексеріңіз: 349, 851, 274, 905, 772, 032, 854, 113. Бұл сандарды не байланыстырады? Оны анықтағанша әрі қарай оқымаңыз. В сериясы қиынырақ, иә? Жауап: ешқайсысында алты саны қолданылмайды. Бұдан не үйренуге болады?

Жоқ нәрсені байқау, бар нәрсені байқаудан әлдеқайда қиын. Басқаша айтқанда, біз жоқ нәрседен гөрі бар нәрсеге көбірек мән береміз.

Өткен аптада серуендеп жүргенде, еш жерім ауырмайтыны ойыма сап ете қалды. Бұл күтпеген ой еді. Мен онсыз да сирек ауырамын, бірақ ауырғанда ол өте анық сезіледі. Ал аурудың жоқтығын мен сирек байқаймын. Бұл өте қарапайым, айқын факт еді, ол мені таңғалдырды. Бір сәтке мен қуандым — бұл кішкентай ашылу ойымнан қайта шығып кеткенше.

Алдын алу науқандары мұны жақсы пайдаланады. «Шылым шегу өкпе рагын тудырады» деген сөз «Шылым шекпеу өкпе рагынан ада өмірге әкеледі» дегеннен әлдеқайда күштірек. Бақылау тізімдерін қолданатын аудиторлар мен басқа мамандар позитивті белгі эффектісіне бейім келеді: тапсырылмаған салық декларациялары бірден көзге түседі, өйткені олар олардың тізімдерінде бар. Алайда, оларда жоқ нәрсе — Энрондағы және Берни Мэдоффтың Понци схемасындағы (қаржылық пирамида) сияқты көркемдік алаяқтықтар. Сондай-ақ, Барингс пен Сосьете Женеральдың құрбаны болған Ник Лисон мен Жером Кервиль сияқты «алаяқ трейдерлердің» әрекеттері де жоқ. Мұндай қаржылық құбылмалылықтар ешқандай бақылау тізімінде жоқ. Және олар заңсыз болуы шарт емес: ипотекалық банк борышкердің табысының төмендеуіне байланысты несиелік тәуекелді іздейді, өйткені бұл оның тізімінде бар; алайда ол, айталық, жақын маңда қоқыс жағатын зауыттың салынуы арқылы мүліктің құнсыздануын ескермейді.

Айталық, сіз холестерині жоғары салат тұздығы сияқты күмәнді өнім шығарасыз. Не істейсіз? Жапсырмада тұздықтағы жиырма түрлі дәруменді жарнамалайсыз және холестерин деңгейін көрсетпейсіз. Тұтынушылар оның жоқтығын байқамайды. Ал оң, бар белгілер олардың өздерін қауіпсіз және ақпараттандырылған сезінуіне жағдай жасайды.

Академиялық ортада біз үнемі позитивті белгі эффектісін кездестіреміз. Гипотезалардың расталуы басылымдарға, ал ерекше жағдайларда Нобель сыйлығына ие болуға әкеледі. Екінші жағынан, гипотезаның теріске шығарылуын жариялау әлдеқайда қиын және менің білуімше, бұл үшін ешқашан Нобель сыйлығы берілмеген. Дегенмен, мұндай теріске шығару растау сияқты ғылыми тұрғыдан құнды. Эффектінің тағы бір салдары — біз жағымсыз ұсыныстарға (Y-ті ұмыт) қарағанда, жағымды кеңестерге (X-ті жаса) әлдеқайда ашықпыз — соңғысы қаншалықты пайдалы болса да.