Алдағы беттерде сіз өзіңізден және сату саласындағы мансабыңыздан бұрын-соңды мүмкін деп ойламаған нәтижелерді алуды үйренесіз. Бірнеше айдың, тіпті бірнеше аптаның ішінде сатылымдарыңыз бен табысыңызды қалай екі, үш, тіпті төрт есеге арттыруға болатынын білесіз.

Бұл кітап — менің халықаралық деңгейде табысты болған «The Psychology of Selling» атты аудио бағдарламамның жазбаша нұсқасы. Бұл бағдарлама алғаш шыққаннан бері он алты тілге аударылып, жиырма төрт елде қолданылуда. Бұл — тарихтағы ең көп сатылған кәсіби сату бойынша оқыту бағдарламасы.

Қара жұмыс таба алмай қалғанда, амалсыздықтан сату саласына келдім. Өмірдегі көптеген шешімдеріміз түнде көлікті артқа айдап келе жатып бір нәрсені соғып алып, сосын оның не екенін көру үшін түскенге ұқсайды. Менің жағдайымда бұл сатудағы жұмыс болды.

Мені жұмысқа алған адамның өзі сата алмайтын. Бірақ ол маған сату — бұл «сандар ойыны» екенін айтты. Оның айтуынша, мен тек жеткілікті адаммен сөйлесуім керек еді, сонда соңында сатып алатын біреу табылатын. Біз мұны сатудың «қабырғаға лай шашу» әдісі деп атаймыз. (Егер қабырғаға лайды көп шашсаңыз, бір жеріне, қалай болғанда да, біраз лай жабысады). Бұл көп емес еді, бірақ менде бұдан басқа ештеңе болмады.

Содан кейін біреу маған сатудың шын мәнінде «сандар ойыны» емес екенін айтты. Керісінше, бұл «бас тартулар ойыны» еді. Неғұрлым көп бас тарту жинасаңыз, соғұрлым көп сатылым жасауыңыз мүмкін. Осы кеңеспен қаруланып, мен көбірек бас тарту алу үшін бір жерден екінші жерге жүгірдім. Олар мені «сөзге шешен» деді, сондықтан мен оны пайдаландым. Адам қызығушылық танытпағандай көрінсе, мен қаттырақ және жылдамырақ сөйлейтінмін. Бірақ әрбір әлеуетті сатып алушыға жүгіріп, қаттырақ сөйлегеніме қарамастан, жағдайым өте нашар болды.

Алты айлық қиындықтан кейін, шағын қонақ үйдегі бір бөлмемнің ақысын төлеуге ғана жететін табыс тауып жүргенде, мен өмірімді өзгерткен бір іс жасадым: мен компаниямыздағы ең табысты жігітке барып, оның менен несі өзгеше екенін сұрадым.

Мен ауыр жұмыстан қорықпайтынмын. Таңғы сағат бесте немесе алтыда тұрып, күнге дайындалатынмын және сағат 7:00-де алғашқы клиенттерім жұмысқа келгенде автотұрақта күтіп тұратынмын. Күні бойы кеңседен кеңсеге, компаниядан компанияға жүріп жұмыс істедім. Кешкісін сағат тоғыз-онға дейін үйлердің есігін қағатынмын. Егер жарық жанып тұрса, мен кіретінмін.

Біздің кеңседегі менен небәрі екі жас үлкен ең үздік сатушының тәсілі мүлдем басқа еді. Ол кеңсеге таңғы тоғыздарда келетін. Бірнеше минуттан кейін клиент келіп, екеуі отырып сөйлесетін. Бірнеше минуттық әңгімеден кейін клиент чек кітапшасын шығарып, біздің өнім үшін чек жазып беретін.

Сол күні таңертең ол сатушы тағы бірнеше сатылым жасап, басқа клиентпен түскі ас ішетін. Түстен кейін тағы бірнеше сатылым жасап, бәлкім, басқа клиентпен кешкі ас ішетін. Ол менен немесе кеңседегі кез келген адамнан бес-он есе көп сататын және мүлдем жұмыс істеп жатқандай көрінбейтін.

Мен одан не істеп жүргенін сұрағанда, ол: «Жақсы, маған өзіңнің сату таныстырылымыңды көрсет, мен оған сын айтайын», — деді.

Бұл менің бірінші мәселем еді. Мен «сату таныстырылымының» не екенін де білмейтінмін. Ондай нәрсенің бар екенін естігеніммен, өзім ешқашан көрмеппін.

Мен: «Сен өзіңдікін көрсет, мен сосын өзімдікін көрсетемін», — дедім.

Ол шыдамды әрі сыпайы болды. Ол: «Жақсы, міне басынан аяғына дейінгі негізгі сату таныстырылымы», — деді. Сосын ол мені өнімімізді сатудың қадамдық таныстырылымымен таныстырды.

Назар аударту немесе қарсылықты жеңу үшін «сөз сөйлеу» немесе ақылды сөздерді қолданудың орнына, ол шынайы клиентке өте қолайлы, жалпыдан нақтыға қарай бағытталған қисынды сұрақтар тізбегін қойды. Осы сұрақтардың соңында клиентке біздің өнімді пайдаланудың пайдасы анық болды. Соңғы сұрақ тек сатуды аяқтауға арналған еді.

Мен бәрін жазып алдым. Сатудың осы жаңа тәсілімен қаруланып, мен қайтадан клиенттерге бара бастадым. Бірақ бұл жолы сөйлеудің орнына сұрақтар қойдым. Клиентті өнімімнің ерекшеліктерімен таңғалдыруға тырысудың орнына, оның жағдайын білуге және оған қалай жақсырақ көмектесе алатыныма назар аудардым. Осы жаңа әдіспен сатылымдарым өсті.

Кейін сату туралы кітаптар туралы білдім. Әлемдегі ең жақсы сатушылардың кейбірі сату туралы ең жақсы идеяларын кітаптарға жазғанын білмеппін. Мен сату туралы тапқанның бәрін оқи бастадым, күн сайын алғашқы екі сағатты оқуға және жазбалар алуға арнадым.

Келесі кезекте аудио арқылы үйренуді аштым. Бұл менің өмірімді өзгертті. Мен кеңседен кеңсеге бара жатқанда сағаттап аудио бағдарламаларды тыңдай бастадым. Оларды таңертең де, кешке де тыңдадым. Үздік сатушылардың ең жақсы сөйлемдері мен сөз тіркестерін ұйқымда айта алатын болғанша қайталап, жаттықтым. Сатылымдарым жоғарылай берді.

Содан кейін мен сату семинарларын таптым. Өзімді жұмаққа түскендей сезіндім. Сату семинарынан қаншалықты көп нәрсе үйренуге болатынын білмеппін. Мен тапқан әрбір семинар мен курсқа қатыса бастадым, тіпті алыс қашықтықтарға бару керек болса да бардым (кейінірек бұған жағдайым жетті). Сатылымдарым одан әрі өсе берді.

Сатылымдарымның жоғары болғаны соншалық, компания мені сату жөніндегі менеджер етіп тағайындады. Олар: «Не істеп жүрсең де, сатумен айналысқысы келетін адамдарды тауып, солармен бөліс», — деді.

Мен көшеден және газет хабарландырулары арқылы сатушыларды жинай бастадым. Мен оларға сату әдістемем мен үдерісімді көрсеттім. Олар есіктен шыға салысымен дереу сатуды бастады. Бүгінде олардың көбі миллионер және мультимиллионерлер.

Менің өмірімді өзгерткен қарапайым идея — «Себеп пен салдар заңын» ашу болды. Бұл заң әрбір салдардың себебі бар екенін, барлық нәрсенің белгілі бір себеппен болатынын айтады. Табыс — кездейсоқтық емес. Сәтсіздік те кездейсоқтық емес. Шын мәнінде, табысты алдын ала болжауға болады. Ол артында із қалдырады.

Есіңізде болсын, бүгінде сату саласындағы үздік 10 пайыздың қатарында жүргендердің барлығы ең төменгі 10 пайыздан бастаған. Қазір жақсы нәтиже көрсетіп жүргендердің барлығы бір кездері нашар нәтиже көрсеткен. Өмір кезегінің ең алдында тұрғандардың әрқайсысы кезектің ең соңынан бастаған. Және әр жағдайда бұл үздік адамдар сарапшылардан үйренді. Олар басқа үздік адамдардың табысты болу үшін не істеп жүргенін анықтап, соны өздері де бірдей нәтижеге жеткенше қайталап жасады. Сіз де солай істей аласыз.

Кейде мен сату аудиторияларынан: «Америкадағы үйге арналған ең танымал жаттығу құрылғысы қандай? » — деп сұраймын. Аздап кідірістен кейін мен оларға жауабын айтамын: бұл — жүгіру жолы. Америкалықтар жыл сайын жүгіру жолдарына бір миллиард доллардан астам қаражат жұмсайды.

Содан кейін мен екінші сұрақ қоямын: «Егер сіз жүгіру жолын сатып алып, үйге әкелсеңіз, сол құрылғыдан қаншалықты пайда алатыныңызды не анықтайды? »

Олар: «Алатын пайдаңыз оны қаншалықты жиі қолданатыныңызға және әр жолы қанша уақыт пайдаланатыныңызға байланысты болады», — деп жауап береді.

Менің айтпағым мынау: Жүгіру жолы сіз іздеген нәтижені бере ме, жоқ па деген мәселеде күмән жоқ. Ол бұрыннан дәлелденген. Жүгіру жолын жүйелі түрде және ұзақ уақыт бойы қолдансаңыз, денсаулыққа нақты пайда әкелетінін бәрі біледі.

Осы кітаптан үйренетін стратегияларыңыз бен әдістеріңіз жүгіру жолына өте ұқсас. Олардың жұмыс істейтініне күмән жоқ. Оларды бүкіл әлем бойынша әр саладағы ең жоғары жалақы алатын сатушылар қолданады. Олар тексерілген және дәлелденген. Бұл әдістерді неғұрлым көп қолдансаңыз, соғұрлым шеберлігіңіз шыңдалып, жақсырақ әрі жылдамырақ нәтижелерге қол жеткізесіз. Алдағы беттерде үйренгендеріңізді іс жүзінде қолдану арқылы сіз өз салаңыздағы сату мамандарының үздік 10 пайызына кіріп, әлемдегі ең жоғары жалақы алатын адамдардың біріне айналасыз.

Бұл біз бірге қол жеткізетін жақсы мақсат па? Егер солай деп ойласаңыз, бастайық.

Сатылым жасалмайынша, ештеңе болмайды. Сатушылар — қоғамымыздағы ең маңызды адамдардың бірі. Сатылымсыз бүкіл қоғамымыз тоқтап қалар еді.

Қоғамымыздағы байлықтың жалғыз нағыз жасаушылары — бұл бизнес. Бизнес барлық өнімдер мен қызметтерді шығарады. Бизнес барлық пайда мен байлықты жасайды. Бизнес барлық жалақы мен жеңілдіктерді төлейді. Кез келген қаладағы, штаттағы немесе елдегі бизнес-қоғамдастықтың жағдайы сол аймақтағы адамдардың өмір сүру сапасы мен деңгейінің негізгі анықтаушы факторы болып табылады.

Сатушылар кез келген бизнестегі ең маңызды адамдар. Сатылым болмаса, ең үлкен және ең күрделі компаниялар да жабылып қалады. Сатылым — еркін кәсіпкерлік қозғалтқышының оталдыру білтесі. Сату қоғамдастығының табысы мен бүкіл елдің табысы арасында тікелей байланыс бар. Сатылым деңгейі неғұрлым белсенді болса, сол сала немесе аймақ соғұрлым табысты және тиімді болады.

Сатушылар барлық мектептердің, ауруханалардың, жеке және мемлекеттік қайырымдылық қорларының, кітапханалардың, саябақтардың және өмір сүру деңгейіміз үшін маңызды болып табылатын барлық игіліктердің ақысын төлейді. Сатушылар — өздерінің сатылымдары және табысты компаниялар жасаған пайда мен салықтар арқылы — барлық деңгейдегі үкіметті, барлық әлеуметтік көмекті, жұмыссыздықтан сақтандыруды, әлеуметтік қамсыздандыруды, медициналық көмекті және басқа да жеңілдіктерді қаржыландырады. Сатушылар біздің өмір салтымыз үшін өте маңызды.

Президент Калвин Кулидж бір кездері: «Американың жұмысы — бұл бизнес», — деген. Егер сіз Wall Street Journal және Investor’s Business Daily сияқты негізгі газеттерді немесе Forbes, Fortune, Business Week, Inc. , Business 2. 0, Wired және Fast Company сияқты ірі бизнес журналдарын ашып қарасаңыз, олардың жазғандарының бәрі дерлік сатуға қатысты екенін көресіз. Біздің барлық қаржы нарықтарымыз, соның ішінде акциялар, облигациялар мен тауарлар бағалары, сондай-ақ ағымдағы пайыздық мөлшерлемелер — бәрі де сатуға байланысты. Кәсіби сатушы ретінде сіз қоғамымыздағы «қозғаушы күшсіз». Жалғыз сұрақ — сіз қаншалықты жақсы сатасыз?

Көптеген жылдар бойы сату екінші дәрежелі кәсіп болып саналды. Көптеген адамдар басқаларға сатумен айналысатынын айтуға ұялатын. Сатушыларға қарсы жалпы теріс пікір болатын. Жақында Fortune 500 компаниясының президенті журналистке: «Бізде сату біздің бизнестің жағымсыз жағы болып саналады», — деді.

Бұл көзқарас тез өзгеруде. Бүгінде ең үздік компанияларда ең үздік сатушылар бар. Екінші деңгейлі компанияларда екінші деңгейлі сатушылар бар. Үшінші деңгейлі компаниялар нарықтан шығу жолында. Әлемдегі ең табысты ұйымдардың барлығы — керемет сату ұйымдары.

Қазір жүздеген университеттер кәсіби сату бойынша курстар ұсынады, бұл бірнеше жыл бұрынғымен салыстырғанда үлкен өзгеріс. Көптеген жастар колледжді бітіріп, дереу ірі компанияларға сату саласына жұмысқа орналасуға тырысады. Fortune 500 компанияларының бас директорларының (CEO) көбі компанияның басқа бөлімдеріне қарағанда дәл осы сату саласынан өсіп шыққан.

Бүгінгі таңда Америкадағы ең ықпалды іскер әйел — Hewlett Packard компаниясының президенті және бас директоры Карли Фиорина. Стэнфорд университетінде орта ғасырлар тарихы бойынша дәреже алғаннан кейін, ол AT&T компаниясына сату бөліміне жұмысқа орналасып, мансап жолын бастады. Xerox президенті Пэт Малкахи де сату саласынан өсіп шыққан. Әлемдегі көптеген топ-компанияларды бұрынғы сатушылар басқарады.

Сіз кәсіби сатушы болғаныңызды мақтан ете аласыз. Сату қабілетіңіз сізге жоғары табыс пен өмір бойғы жұмыс қауіпсіздігін бере алады. Экономикада қаншама өзгерістер болса да, үздік сатушыларға деген қажеттілік әрқашан болады. Қаншама компаниялар мен салалар ескіріп немесе жабылып қалса да, жақсы сатушыларға сұраныс әрқашан жоғары болады. Сату саласында үздік болу арқылы сіз өзіңіз алдыңызға қойған кез келген қаржылық мақсатқа қол жеткізе аласыз.

Америкадағы өз күшімен миллионер болғандардың бес пайызы — өмір бойы басқа компанияларда жұмыс істеген сатушылар. Бүгінгі таңда сатушылар — Америкадағы ең жоғары жалақы алатын адамдардың бірі, олар жиі дәрігерлерден, заңгерлерден, сәулетшілерден және жоғары академиялық дәрежесі бар адамдардан көп табады.

Сату — бұл тиімді мамандық. Сатуда табысыңызға шек қойылмайды. Егер сіз дұрыс дайындалған болсаңыз, шебер болсаңыз және дұрыс нарықта дұрыс өнімді сатсаңыз, табатын ақшаңыздың мөлшеріне шек жоқ. Сату — аз дағдымен немесе дайындықпен бастап, кез келген ортадан келіп, үш айдан он екі айға дейінгі аралықта жақсы өмір сүруге жететін табысқа ие болуға болатын қоғамымыздағы жалғыз сала.

Ой! Мен жас едім және бұл мен үшін нағыз жаңалық болды. Мен сол кезде-ақ үздік 20 пайыздың қатарына кіремін деп шешім қабылдадым. Кейінірек бұл менің өмірімдегі ең маңызды шешімдердің бірі және бетбұрыс кезеңі болғанын түсіндім.

Тағы да қайталасам, сатушылардың үздік 20 пайызы сатылымдардың 80 пайызын жасап, ақшаның 80 пайызын табады. Төменгі 80 пайызы тек 20 пайызын ғана иеленеді. Сіздің міндетіңіз — үздік 20 пайызға қосылуға шешім қабылдау, содан кейін оған қалай жетуге болатынын үйрену.

Парето принципі үздік 20 пайыз сатушылардың ішінде де жұмыс істейді. Оған сәйкес, үздік 20 пайыздың ішіндегі үздік 20 пайыз (яғни жалпының үздік 4 пайызы) сол 20 пайыз табатын ақшаның 80 пайызын табады. Ой! Кез келген ірі сату командасында жүз адамның ішіндегі төрт немесе бес адам қалғандарының бәрін қосқандағымен бірдей сатылым жасап, ақша табады.

Үздік 20 пайызға, ал кейіннен үздік 4 пайызға кірудің өте жақсы себебі бар: сіз бұдан былай ешқашан ақша туралы уайымдамайсыз немесе жұмыс қауіпсіздігі туралы қайғырмайсыз. Жұмыссыз қалу туралы ойлап ұйқыңыз бұзылмайды. Үздік 20 пайызға кіретін немесе одан да жақсы нәтиже көрсететін адамдар — қоғамымыздағы ең бақытты адамдар.

Екінші жағынан, төменгі 80 пайыздың адамдары үнемі ақша туралы уайымдайды. Адамзат тарихындағы ең бай қоғам болып табылатын біздің қоғамның үлкен қасіреттерінің бірі — адамдардың көпшілігі уақытының басым бөлігінде ақша туралы уайымдауында. Олар таңертең ақша мәселелерін ойлап оянады. Күні бойы ақшасының қаншалықты аз екенін ойлайды. Кешке үйге келгенде ақша туралы және заттардың бағасы қаншалықты қымбат екені туралы сөйлеседі, жиі айтысып қалады. Бұл — жақсы өмір сүру салты емес.

— У. КЛЕМЕНТ СТОУН

Ол компаниясының тәжірибесіне сүйене отырып, егер олардың нысандарын тексеріп, ұсыныстар жасауға мүмкіндік болса, әдетте клиенттерінің қомақты қаражатын үнемдей алатындарын айтты. Мен одан әлеуетті клиенттерге қалай шығатынын сұрадым.

Басқаша айтқанда, сіз сұрақты мойындайсыз. Бірақ содан кейін өз сұрағыңызды қойып, әңгімені бақылауды қайтарып аласыз. Мұны бірнеше рет жасасаңыз, бұл соншалықты табиғи және автоматты түрде болатындықтан, сатып алушы не болғанын ешқашан білмей де қалады. Ал сіз қайтадан бақылауға ие боласыз.

Сіз Rolls Royce немесе Mercedes-ті жоғары сапалы автокөлік деп айта аласыз, бірақ егер сізге тек жұмысқа барып-келу үшін көлік қажет болса, олардың бірін сатып алудың қажеті жоқ. Сапа — бұл дәлел емес.

Сапаны дәлел ретінде тек өзіңіздің жоғары бағадағы өніміңізді төменірек бағадағы басқа өніммен салыстырған кезде ғана қолдана аласыз. Сіз клиентке неліктен ол төмен бағаны емес, жоғары сапаны таңдауы керек екендігінің нақты себептерін көрсетуіңіз керек. Басқа өнім арзанырақ болса да, сіздің өніміңіз сапалы болғандықтан, оны сатып алу клиент үшін әлдеқайда тиімді болатынын дәлелдеуіңіз қажет.

Егер сіз Сахара шөлін кесіп өтпекші болған адамға көлік сатып жатсаңыз, оның жоғары сапалы болуы өте маңызды. Егер ол адам жоқ, су жоқ Сахарада бұзылып қалса, саяхатшы көмек келгенше өліп кетуі мүмкін.

Егер клиенттің жұмысын бітіру үшін қосымша сапа қажет болмаса, онда ол маңызды артықшылық емес. Өніміңіздің немесе қызметіңіздің сапалық ерекшеліктерін сипаттағанда, олардың клиентке қалай тікелей пайда әкелетінін әрдайым түсіндіруіңіз керек. Клиент жоғары сапа үшін артық төлеу мен соның нәтижесінде көбірек пайда алу арасындағы тікелей байланысты көруі тиіс.

Сіз сататын өнім, сапа мәселесі туындағанға дейін, клиенттің сол сәттегі қажеттілігіне ең қолайлы болуы керек. Сападан бұрын сәйкестіктің маңыздылығына жапон автокөліктерінің танымалдылығы мысал бола алады. Олардың жақсы жасалғанын және бірнеше жылға шыдайтынын бәрі біледі. Олар қолайлы бағамен сатылатындықтан, көптеген жүргізушілер үшін идеалды әрі тиімді болып табылады. Сондай-ақ олар жанармайды үнемдейді. Осы сәйкестік факторына қоса, олардың сапасы да жақсы.

Бірақ сапа мәселесі әрқашан өнімнің жарамдылығы мен пайдалылығы дәлелденгеннен кейін ғана шығады. Сондықтан өніміңіздің немесе қызметіңіздің неліктен ол үшін идеалды екенін түсіндірмес бұрын, алдын ала сұрақтар қойып, клиенттің қажеттіліктерін анықтау өте маңызды.

Осы тұрғыдан алғанда, сіздің сырт келбетіңіз бен күтіміңіз өніміңіздің сапасымен тікелей байланыстырылады. Сондықтан сіздің көрінуіңіз бен өзіңізді ұстауыңыз сатып алу туралы шешім қабылдаудағы шешуші фактор болып табылады. Бұл клиенттің сенімділікке деген қажеттілігін қанағаттандырады.

Сіздің клиентте қалдыратын алғашқы әсеріңіздің 95 пайызы киіміңізге байланысты. Өйткені көп жағдайда киіміңіз денеңіздің 95 пайызын жауып тұрады. Сіз жақсы киінгенде, ұқыпты болғанда, аяқ киіміңіз таза және кәсіби көрінгенде, клиент бейсаналы түрде сізді тамаша компанияда істейді және ерекше өнім немесе қызмет сатады деп ойлайды. Сонымен қатар, сіз ұқыпты, сыпайы және толық дайын болсаңыз, сіздің барлық іс-әрекетіңіз бен сататын өніміңізге жағымды әсер (ореол) тарайды.

Керісінше, егер сатушы кешігіп келсе, дайын болмаса және ұйымшылдығы төмен болса, клиент бірден «не көрсең, соны аласың» деп ойлайды. Ол компанияны ортанқол, ал ұсынылып отырған өнімді сапасыз деп қабылдайды.

Ең үздік компанияларда ең жақсы дайындалған және сырт келбеті жақсы сатушылар жұмыс істейді. IBM және Hewlett Packard сияқты компаниялар бәсекелес нарықта олардың атынан өкілдік ететін лайықты адамдарды таңдау үшін кандидаттармен бірнеше рет сұхбат жүргізеді. Олар болашақ сатушыларды ас ішуге шақырып, олардың құралдарды қалай қолданатынын және әлеуметтік ортада өзін қалай ұстайтынын тексереді. Олар жұбайлар арасындағы жағымды немесе жағымсыз қарым-қатынасты бағалау үшін олардың отбасыларымен танысады. Олар бұл қызметкерлермен жеке де, топтық та сұхбаттар жүргізеді. Олар сатып алу шешімінің үлкен бөлігі өнімді нақты сататын адамға байланысты болатынын біледі.

Өніміңіз қанағаттандыра алатын негізгі және қосалқы қажеттіліктерді анықтай біліңіз, содан кейін мұны клиентке көрсетіңіз. Сіз бұны сұрақтарды шебер қою және жауаптарды мұқият тыңдау арқылы жасайсыз. Ерте ме, кеш пе, клиент өнімнің не істейтіні және оның қалай жұмыс істейтіні туралы сұрақтар қою арқылы қызығушылық танытады. Бұл сіздің сату мүмкіндігіңіз.

Мысалы, бизнеске компьютерлер мен бағдарламалық қамтамасыз етуді сату кезінде әуесқой сатушылар әдетте жабдықтың орындайтын барлық түрлі функциялары туралы көп сөйлейді.

Бірақ клиентке бұл маңызды емес. Ол өнімнің өзін-өзі ақтайтынын және оның қанша уақытта ақталатынын білгісі келеді. Клиент өнімнің пайда әкелетініне қаншалықты сенімді бола алатынын білгісі келеді. Оған бұл шешімнің бизнес үшін қаншалықты ақылды екенін білу қажет.

Өзіңіз туралы ойлаудың орнына, бар назарыңызды клиентке аударыңыз. Адам бір уақытта тек бір нәрсе туралы ғана ойлай алатындықтан, өзіңізге емес, клиентке көбірек көңіл бөлген сайын, сіз соғұрлым еркін әрі сенімді боласыз — ал ол соғұрлым ашылып, белсенді бола түседі. Сату кезінде бойыңызда кернеу сезінсеңіз, дереу клиентке өзі немесе бизнесі туралы сұрақ қойып, жауапты тыңдаңыз.

Клиент ең маңызды тұлға болғандықтан, прожектор уақыттың көбінде клиентке бағытталуы керек. Клиент сөйлеп, сұрақтарыңызға жауап берген сайын, жарық соған түседі. Сіз ол туралы және оның қажеттіліктері, мәселелері немесе мақсаттары мен талаптары туралы айтқан кезде, жарық одан кетпейді. Ал сіз өзіңіз, өніміңіз, қызметіңіз, компанияңыз немесе өмірбаяныңыз туралы айта бастаған сәтте, прожектор сізге бұрылады. Клиент қараңғыда қалады.

Прожектор клиентке неғұрлым көп бағытталса, сату ықтималдығы соғұрлым жоғары болады. Жарықты өзіңізге және компанияңызға қалдырсаңыз, оның сатып алу ықтималдығы азая береді.

Адамдар өнімді сатып алмайды; олар пайданы сатып алады. Олар өз мәселелерінің шешімін сатып алады. Олар өз қажеттіліктерін қанағаттандыру жолдарын сатып алады.

Сондықтан, тағы да айтарым, бар назарыңызды клиентке аударыңыз. Мынадай сұрақтар қойыңыз:

«Қазір бұл салада не істеп жатырсыз? »

«Бұл сіз үшін қалай жұмыс істеп жатыр? »

«Бұл бағытта болашаққа қандай жоспарларыңыз бар? »

«Егер сіз сиқырлы таяқшаны сілтеп, бұл салада мінсіз жағдай жасай алсаңыз, ол қазіргі жағдайдан қалай ерекшеленер еді? »

«Біздің өнімді немесе кез келген өнімді сатып алу үшін сізге не нәрсеге көз жеткізу керек? »

Сұрақ қоятын адам жағдайды бақылайды.

Әрбір сатуда клиент іздейтін негізгі пайда болады. Бұл — клиент сатып алмас бұрын көз жеткізуі тиіс ең басты нәрсе. Сіздің міндетіңіз — осы негізгі пайданы анықтау және клиентті сіздің өніміңізді немесе қызметіңізді сатып алса, осы пайдаға кенелетініне сендіру.

Сонымен қатар, әрбір сатуда негізгі қарсылық болады — клиенттің күмәндануына немесе сатып алмау туралы шешім қабылдауына себеп болатын басты жағдай. Осы негізгі қарсылықты анықтап, оған клиент қанағаттанарлықтай жауап табу өте маңызды.

Біз бұған дейін 80/20 ережесі туралы айтқан болатынбыз. Өнімді немесе қызметті сатып алу шешімінде де 80/20 ережесі қолданылады. Сатып алу шешімінің толық 80 пайызы сіз ұсынатын артықшылықтардың 20 пайызына шоғырланады. Кейде 90/10 ережесі де жұмыс істейді; сату шешімінің 90 пайызы өніміңіздің сипаттамалары мен артықшылықтарының 10 пайызына негізделуі мүмкін. Сіздің міндетіңіз — олардың не екенін анықтау.

Егер сіз клиентті онша қызықтырмайтын төменгі 80 пайыздық сипаттамалар мен артықшылықтар туралы тым көп айтсаңыз, бұл сату мүмкіндігіңізге зиян тигізеді. Тіпті сіздің өніміңіз сол 80 пайыздық себептер бойынша әлемдегі ең үздігі болса да, бұл клиентті сатып алуға көндіре алмайды.

Бірақ егер сіз бар назарыңызды клиентке қажетті ең жоғарғы 10 немесе 20 пайыздық артықшылықтарға аударсаңыз және оның бұл пайданы кез келген басқа таңдаудан гөрі сіздің өніміңізден жақсырақ әрі тезірек алатынына сендіре алсаңыз, сату әлдеқайда оңай болады.

«Ыстық түйме» әдісінің сәттілігі сіздің клиенттің сатып алудағы ең маңызды себебін таба білуіңізге байланысты. Содан кейін сіз оны қайта-қайта қайталайсыз.

Осы бір негізгі нүктені сатуға назар аударыңыз. Потенциалды сатып алушыны сатып алу туралы шешім қабылдауға негіз болатын сол бір пайданы алатынына сендіру үшін бәрін жасаңыз. Бүкіл шешімді осы бір сұраққа тіреңіз. «Ыстық түймені» қайта-қайта басыңыз.

«Ыстық түймені» қалай табуға болады? Клиент тартынған немесе іркілген кезде былай деп сұраңыз: «Клиент мырза, егер сіз бұл өнімді болашақта бір кездері сатып алатын болсаңыз, оған не себеп болар еді? ». Содан кейін толық үнсіздік сақтаңыз.

Мұнда сату көлемін өте қысқа мерзімде екі есеге арттыра алатын күшті жаттығу берілген. Соңғы он клиентіңіздің тізімін жасаңыз. Әрқайсысына телефон соғып, мына сөздерді айтыңыз: «Клиент мырза, мен бізден осы өнімді сатып алғаныңыз үшін алғыс айту үшін қоңырау шалып тұрмын. Жағдайыңыз қалай? Біз сізге көмектесе алатын қандай да бір мәселе бар ма? ».

Клиенттің сұрағы болуы немесе болмауы мүмкін. Егер мәселесі болса, телефонды қойғаннан кейін оны дереу шешуге уәде беріңіз.

Содан кейін былай деп сұраңыз: «Клиент мырза, бір сұрақ қоюға рұқсат па? Сіз бұл өнімді немесе қызметті басқа компаниядан да сатып ала алар едіңіз, бірақ бізді таңдадыңыз. Неліктен басқа біреуден емес, дәл бізден сатып алуға шешім қабылдағаныңызды айта аласыз ба? ».

Бұл — нарықты зерттеудің өте күшті сұрағы. Толық үнсіздік сақтаңыз. Клиент жауап бермес бұрын бірнеше секунд ойлансын. Сөзін бөлмеңіз.

Міне, сіз ашатын таңғажайып жаңалық. Егер сіз бұрынғы он клиентке қоңырау шалсаңыз, олардың 80 пайызы сізден сатып алудың бірдей себебін айтуы мүмкін. Көбінесе сіз бұл сатып алу шешімінің нақты себебі екенін мүлдем білмеген болуыңыз мүмкін.

Ол бірден: «О, Гарри, мына гүлдеп тұрған әдемі шие ағашына қарашы! Мен кішкентай кезімде ауламызда дәл осындай шие ағашы болған еді. Мен әрқашан гүлдеп тұрған шие ағашы бар үйде тұрғым келетін», – дейді.

Олардың бәрі көліктен түсіп, үйді көруге кіреді. Бірақ сатушы әйелдің айтқанын есте сақтап қалады.

Гарри үйге сын көзбен қарайды. Оның айтқан бірінші сөзі: «Бұл үйдің кілемдерін ауыстыру керек сияқты».

Сатушы: «Иә, солай. Бірақ мына жерден қараңызшы; асхана арқылы тура сол әдемі, гүлдеп тұрған шие ағашы көрініп тұр», – дейді.

Әйел бірден артқы терезеден шие ағашына қарап, жымияды. Сатушы үй сатып алу мәселесінде негізгі шешім қабылдаушы әйел екенін біледі. Сондықтан ол назарын соған аударады.

Олар асүйге кіреді, Гарри: «Бұл асүй кішкентай екен, әрі құбырлары ескі көрінеді», – дейді.

Сатушы: «Иә, ол рас. Бірақ кешкі ас дайындап жатқанда мына терезеден қарасаңыз, ауладағы сол әдемі гүлдеп тұрған шие ағашын көре аласыз», – дейді.

Келесі кезекте олар үйдің қалған бөлігін көру үшін жоғары көтеріледі. Гарри: «Бұл жатын бөлмелер тым кішкентай, оның үстіне тұсқағаздар ескірген, бөлмелердің бәрін қайта бояу керек», – дейді.

Сатушы: «Иә, бірақ негізгі жатын бөлмеден гүлдеп тұрған шие ағашының тамаша көрінісі ашылатынын байқаңызшы», – дейді.

Үйді аралап болғанша, әйел шие ағашына сондай қатты толқығаны сонша, басқа ештеңені көрмей қалады. Сатып алу шешімі қабылданады. Олар үйді сатып алады, өйткені сатушы «ыстық түймені» — гүлдеп тұрған шие ағашын анықтады.

Сіз сататын әрбір өнімде немесе қызметте «гүлдеп тұрған шие ағашы» бар.

Егер бұл сіздің өніміңізді сатып алуға ниетті нақты клиент болса, сіздің өніміңізде немесе қызметіңізде клиенттің шын мәнінде ие болғысы келетін бір нәрсе бар. Бұл — клиенттің шынымен қол жеткізгісі келетін пайдасы. Сұрақ қою және тыңдау арқылы оның не екенін анықтаңыз, содан кейін клиентті сізден сатып алса, сол пайданы міндетті түрде алатынына сендіріңіз.

Шығармашылық — барлық үздік сатушыларға тән табиғи қасиет. Бақытымызға орай, сіздің шығармашылық деңгейіңіз көбінесе сіздің өзіңіз туралы түсінігіңізге, яғни шығармашылық әрекетке келгенде өзіңізді қалай сезінетініңізге және ойлайтыныңызға байланысты. Бұл дегеніміз, сіз өз алдыңызға қойған кез келген мақсатқа автоматты әрі оңай жауап бергенше, шығармашылығыңызды тәжірибе арқылы арттыра аласыз деген сөз.

Шығармашылық — бұл сіз үнемі көрсетіп, қолданатын нәрсе. Кездесуге бара жатқанда кептелістен қашу үшін балама жолдармен, жанама көшелермен және тар көшелермен жүргенде, сіз жоғары шығармашылық әрекетпен айналысасыз.

Кеш ұйымдастырғанда немесе сату презентациясын жасағанда, сіз шығармашылықпен әрекет етесіз. Егер сіз біреуді өніміңіздің сапасы мен құндылығына көндіруге тырыссаңыз, сіз шығармашылық танытасыз.

Тіпті таңертең киінгенде, жалпы жақсы әсер қалдыру үшін киіміңізді — галстуктарды, жейделерді, блузкаларды, көйлектерді, шалбарларды, аяқ киімдерді — бір-біріне сәйкестендіргенде де, сіз шығармашылық актімен айналысасыз.

Өкінішке орай, адамдардың көбі өздерін ерекше шығармашылмыз деп есептемейді. Олар шығармашылықты тек ұлы әдеби шығармалар жазумен немесе ұлы өнер туындыларын салумен байланыстырады. Дегенмен, шығармашылықты жай ғана «жақсарту» деп анықтауға болады. Істі басқаша істеу арқылы кез келген нәрсені жақсартсаңыз, сіз өз шығармашылығыңызды, кейде жоғары деңгейде қолданасыз.

Өзіңіз туралы түсінігіңіз орталық рөл атқаратындықтан, өзіңізді неғұрлым шығармашыл деп санасаңыз, соғұрлым шығармашылық идеяларды көп шығарасыз. Сатуда сіз, негізінен, бұрын бизнес болмаған жерде бизнес құрасыз. Клиенттерді іздеу, сенім орнату, қажеттіліктерді анықтау, шешімдерді ұсыну, қарсылықтарға жауап беру, мәмілені жабу және қайталап сату мен ұсыныстар алу процесі арқылы сіз біздің еркін кәсіпкерлік қоғамымыздың қайнар көзі болып табылатын ерекше күрделі шығармашылық әрекеттермен айналысасыз.

Шығармашылық үш негізгі фактормен ынталандырылады: (1) нақты мақсаттар, (2) шұғыл мәселелер және (3) бағытталған сұрақтар. Сіз бұл үшеуін де мүмкіндігінше жиі қолдануыңыз керек.

Неліктен біреу сіздің өніміңізді мүлдем сатып алуы керек?

Неліктен біреу сіздің өніміңізді дәл сіздің компанияңыздан сатып алуы керек?

Неліктен біреу бұл өнімді дәл сізден сатып алуы керек?

Microsoft нарыққа Apple-дан кейін кіріп, Apple-ды қуып жетіп, сату көлемінен асып түсуге бел буды. Бірақ Microsoft компьютерлерді дамытудың орнына, бағдарламалық жасақтамаға, операциялық жүйелерге назар аударды және басқа бағдарламалық жасақтама әзірлеушілерін өздерінікіне сәйкес келетін бағдарламаларды жасауға ынталандырды.

Екі компанияның стратегиясы мүлдем басқаша болды. Apple өзінің барлық операциялық кодтары мен аппараттық құралдарын меншікті (proprietary) күйде сақтауға тырысты, осылайша ол жоғары баға қойып, жоғары пайда таба алатын еді. Өз шыңында Apple сатылымнан 49 пайыз таза пайда тауып отырды, бұл таңқаларлық көрсеткіш.

Жағдай тұрақталған кезде, Microsoft жаһандық дербес компьютер (ДК) нарығының 90 пайызын бақылауға алды. Орасан зор табысқа жеткеннен кейін Apple нарықта кейін қалып қойды және ешқашан қуып жете алмады. 2004 жылға қарай Apple-дың нарықтағы үлесі 3 пайызға дейін төмендеді, тіпті оның өнімдерін көптеген адамдар технологиялық тұрғыдан Microsoft-тан жоғары деп есептесе де. Сіздің бәсекелесіңіз кім немесе не, және сіз өз өнімдеріңізді оларға қарсы қалай позициялайсыз?

Ол менен: «Осындай жағдайда мен қалай бірегей сату ерекшелігін немесе бәсекелестік артықшылықты дамыта аламын? » деп сұрады. Мен оған мұның іс жүзінде мүмкін емес екенін түсіндірдім. Оның айтқанына сүйенсек, ол кез келген адам басқа жерден дәл сол бағамен, дәл сол сапада және дәл сол шарттармен сатып ала алатын нәрсені сатып жүр. Оның өнімдерінің ешқандай бірегей сату ерекшеліктері жоқ еді. Тоқырауға ұшыраған нарықта бәрі үшін, соның ішінде өзі үшін де бизнес аз болды. Ол кезде оның саласында болашақ өте аз еді.

Smirnoff дистрибьюторлары Smirnoff арағын виски, скотч, джин, ром және басқа да спирттік ішімдіктерге қарағанда жақсырақ таңдау ретінде позициялауға тырысып, орасан зор ақша жұмсады. Бірақ еш нәтиже болмады. Соңында олар Smirnoff-тың «бірегей сату ерекшелігін» (USF) анықтады: Smirnoff ішкеннен кейін, оның иісі тынысыңыздан сезілмейтін.

Олар бірден осы USF төңірегінде екі сөйлемнен тұратын жарнамалық науқан құрды: «Smirnoff! Ол сіздің тынысыңызды тарылтады (таң қалдырады)» және «Smirnoff! Ол сізді тыныссыз қалдырады».

«Осы ұсынысты қабылдамас бұрын не болуы керек еді? »

«Бұл өнімді немесе қызметті сатып алу үшін сіз не нәрсеге көз жеткізуіңіз керек? »

«Неліктен сіз басқа біреуден емес, бізден сатып алуды шештіңіз? »

«Біздің өнімнен қандай нақты құндылық немесе пайда алып жатырмын деп ойлайсыз? »

«Болашақта оны сіз үшін қалай жақсарта аламыз? »

«Сіздің ойыңызша, қандай тұтынушы біздің өнімнен көбірек пайда көре алады? »

Проспектінің ойы мыңдаған шақырым алыста. Ол сізге назар аударып тұрған жоқ. Сіз сол жерде отырған боларсыз, бірақ ол әлі де өз өмірінде болып жатқанның бәріне алаңдаулы. Сіздің міндетіңіз — сөйлемес бұрын осы алаңдаушылықты тоқтату.

Әдетте проспект: «Бұл мүмкін емес, сенбеймін», — дейтін. Содан кейін мен әйнек үлгісін оның үстеліне қойып, балғаны шығарып, оны періп қалатынмын. Ол бейсаналы түрде секіріп кетіп, көзін қорғау үшін қолын көтеретін. Төмен қарап, әйнектің шағылмағанын көргенде, ол таңғалатын.

Осыдан кейін бәрі оңай болды. Мен тек: «Сізге қанша керек? » — деп сұрап, тапсырыс парағын шығарып, жаза бастайтынмын».

Жыл соңында, келесі ұлттық сату конференциясында, әлгі жас сатушы белгісіз себептермен әлі де елдегі барлық басқа сатушылардан көш ілгері болды.

Ол әдетте: «Сенбеймін», — дейді.

Содан кейін мен әйнекті оның үстеліне қоямын да, балғаны оған беріп, өзіне ұрғызамын. Ол әйнекті өзі сындыра алмаған кезде, ол толығымен сенеді. Содан кейін мен тапсырысты рәсімдеймін».

Мысалы: «Біз сізді қирамайтын әйнекпен қамтамасыз ете аламыз».

«Шынымен бе? Оны қалай істейсіз? » Сіздің мәлімдемеңіз оның бөлінбес назарын бірден аударуы керек.

Бұл автоматты түрде келесі жауаптарды тудыратын:

«Біздің бұған жағдайымыз келмейді».

«Сатушыларымызды оқытуға уақытымыз жоқ».

«Біздің жеке сату бойынша оқыту бағдарламамыз бар».

«Біздің адамдарға оқудың қажеті жоқ».

«Қазір сауда нашар, біз бұл үшін төлей алмаймыз».

«Бизнес тоқтап тұр».

«Біздің бюджетте оқытуға ақша жоқ».

Кішкене айырмашылықтармен, бұл проспектілер бізге әрқашан айтатын нәрселер.

Соңында мен қай жерде қате жібергенімді түсіндім және оны түзеу үшін стратегия жасадым. Ең алдымен, кездесуге жазылуға тырыспас бұрын, дұрыс адаммен сөйлесіп жатқаныма көз жеткізуім керек деп шештім.

Менің екінші сұрағым: менің мінсіз проспектімнің негізгі қажеттілігі немесе алаңдаушылығы қандай?

Бұл да анық еді. Менің мінсіз клиентім сату тренингіне қызықпады. Ол сату көлемін арттыруға, сату нәтижелерін жақсартуға қызықты. Мен нақты сол қажеттілікке — менің мінсіз проспектім іздейтін нәтижеге немесе пайдаға бағытталған сұрақ қоюым керек екенін түсіндім.

«Бұл біздің сату жөніндегі менеджеріміз, Браун мырза болады».

«Браун мырзамен сөйлесуге бола ма? » Ресепшн мені қосатын.

Қосылған кезде мен былай дейтінмін: «Браун мырза, менің есімім Брайан Трейси. Мен Атқарушы даму институтынанмын. Келесі он екі ай ішінде сатылымыңызды 20-дан 30 пайызға дейін арттыратын тексерілген әдіске қызығушылық танытар ма едіңіз деп білгім келіп еді? »

Қандай жауап алдым деп ойлайсыз? Барлық дерлік проспект: «Әрине. Ол не нәрсе? » — деп жауап берді.

Проспект жиі: «Шынымен бе? Оны қалай істейсіз? » — дейтін.

Менің жауабым: «Менің сізге хабарласуымның себебі де осы. Маған осы жүйені сізге көрсету үшін небәрі он минут уақытыңыз керек, сонда бұл сіздің компанияңыз бен сатушыларыңызға сәйкес келе ме, жоқ па, өзіңіз шешесіз».

Күшті мәлімдеме немесе сұрақпен бастағанда, сіз өзіңізді сату мамандарының элиталық класына бөлесіз. Алғашқы бірнеше минутты өнім желісі мен қалада қанша уақыт болғаныңыз туралы айтып өткізудің орнына, сіз проспектіні ең қызықтыратын тақырыпқа тікелей көшесіз.

Проспект бұл сөздерді естігенде, ол істеп жатқан ісін бірден тоқтатып, назар аудара бастайды. Ол міндетті түрде дерлік: «О, шынымен бе? Ол не нәрсе сонда? » — дейді.

Жиі бос емес проспектілер: «Жақсы, ол туралы телефонмен аздап айта аласыз ба? » — дейді.

Бұл күшті қызығушылық сезімін тудырады. Сіз бірден кездесу үшін екі уақыт аралығын ұсынуыңыз керек: «Сейсенбі күні таңертең сізге ыңғайлы ма? Әлде сәрсенбі күні түстен кейін жақсырақ па? » Есіңізде болсын, сіздің алғашқы қоңырауыңыздың мақсаты — сату немесе тіпті өніміңізді немесе қызметіңізді талқылау емес. Ол — проспектімен он минуттық бетпе-бет кездесуге жазылу. Бұл кездесуден басқа ештеңе туралы сөйлеспеңіз және телефон арқылы өніміңізді немесе бағаңызды талқылаудан үзілді-кесілді бас тартыңыз.

Оның орнына: «Проспект мырза, менің күнтізбем алдымда тұр. Сіздің кестеңіз қолыңызда ма? » — деңіз.

Проспект әрқашан оның кестесі жанында екеніне келіседі. Содан кейін сіз: «Қазір нақты уақытты белгілейік. Егер бірдеңе болып қалып, бұл уақыт сізге ыңғайсыз болса, маған хабарлассаңыз болады, біз оны ауыстырамыз. Сейсенбі күні түстен кейін сағат үшке таман сізге ыңғайлы ма? » — дейсіз.

Өніміңізге қызығушылығы жоқ немесе сатып алу туралы шешім қабылдай алмайтын адамға керемет сату таныстырылымын жасаудың еш мәні жоқ. Әрқашан дұрыс адаммен сөйлесіп жатқаныңызға көз жеткізіңіз.

Жаңа әлеуетті клиентпен бетпе-бет келгенде, өзіңізді таныстырыңыз, қол алысыңыз, отырыңыз және жақсы құрылымдалған сұрақ қоюдан бастаңыз. Бұл көбінесе сіз сататын өнімнің пайдасына бағытталған қызықты немесе ерекше сұрақ болады.

Сұрақтар өте қуатты, өйткені әрбір адам бала кезінен сұрақ қойылғанда жауап беруге дағдыланған. Егер сіз адамнан сағат неше болғанын сұрасаңыз, ол басқа ештеңе ойлап үлгерместен сағатына қарап, уақытты айтады. Адамдар сұрақтарға автоматты түрде жауап береді.

Әлеуетті клиенттен: «Сізге бір сұрақ қоюға бола ма? » — деп сұрасаңыз, ол әрқашан дерлік «иә» дейді. Содан кейін бақылау толықтай сізде болады.

Әлеуетті клиенттен: «Сату көлемін жылына 20-дан 30 пайызға дейін арттырудың дәлелденген әдісін көргіңіз келе ме? » — деп сұрағаныңызда, клиент сұраққа жауап бермейінше басқа ештеңе айта алмайды. Сұрақ қоюшы бақылауды өз қолында ұстап тұр.

Осы сұрақты қолданып, клиентпен кездесуді бастаған жылдарымда тек бір-ақ адам: «Жоқ, маған қызық емес», — деді. Оның қызықпауының себебі — оның банкроттық ісі бойынша басқарушылар келіп, компаниясын жауып тастаған екен. Ол телефон арқылы: «Біз үшін бәрі кеш, маған осыдан алты ай бұрын хабарласқаныңызды қалар едім», — деді.

Бетпе-бет кездесу тағайындау әдісінің екінші қадамы — сыпайылық танытып: «Мендегі бар нәрсені көрсету үшін сіздің уақытыңыздың небәрі он минуты қажет, сосын өзіңіз баға бересіз», — деп айту.

Көп жағдайда, тіпті ең жақсы ашу сұрағын қойсаңыз да, әлеуетті клиенттер сізбен кездесуге құлықсыздық танытып, қарсылық білдіреді. Бұл қарсылықты жеңудің ең қуатты әдісі — сіздің өніміңізді қолданып жүрген басқа риза клиенттерге сілтеме жасау.

Егер сіз полиграфиялық компанияға хабарласып тұрсаңыз және өнімдеріңіздің бірін басқа полиграфиялық компанияға сатқан болсаңыз, оларға былай деңіз: «Сіздердің саладағы тағы бір компания, ABC Printing Services, бұл өнімді қазірдің өзінде қолданып жатыр және керемет нәтижелерге қол жеткізуде».

<span data-term="true">Social proof</span> (әлеуметтік дәлел — адамдардың басқалардың әрекетіне қарап шешім қабылдауы) күшінің арқасында бұл көбінесе теріс немесе бейтарап клиентті оң бағытқа бұрады және сізбен кездесуге, сол саладағы басқа адамдардың не істеп жатқанын білуге деген құштарлығын оятады.

Мен сату бойынша тренингтерді сатқан кезде былай дейтінмін: «Жүздеген компаниялар бұл процесті қолданып жатыр және үлкен нәтижелерге кенелуде. Бұл — дәлелденген, практикалық және толық кепілдендірілген әдіс. Сізге соны көрсету үшін небәрі он минут уақытыңыз қажет, содан кейін өзіңіз шешесіз».

Кез келген адам сізге он минут бере алады. Олар келесі айдың аяғына дейін сізге жарты сағат бөле алмауы мүмкін, бірақ егер сізде олар үшін қызықты нәрсе болса, олар дәл қазір он минут таба алады.

Әлеуетті клиентке: «Сізге бүгін таңертең 10:30 немесе ертең таңертең 11:20 ыңғайлы ма? » — деп екі нақты уақыттың бірін таңдауды ұсыну қателігіне бой алдырмау маңызды.

Бұл — клиенттер талай рет естіген, кездесу тағайындаудың ескі, манипуляциялық әдісі. Егер сіз оны қолдансаңыз, беделіңізге нұқсан келтіресіз. Тіпті клиент сіздің ұсынысыңызға қызығушылық танытса да, егер ол өзін манипуляциялап жатқаныңызды сезсе, қызығушылығын жоғалтуы мүмкін.

Бұл — сіз жағымды, позитивті және табанды болуыңыз керек кезең. Клиентке: «сәрсенбіде сағат ондар шамасында немесе бейсенбіде түстен кейін үштерде» сияқты жалпы уақыт аралықтарын ұсыныңыз. Егер бұл уақыттың ешқайсысы клиентке сәйкес келмесе: «Сізге қай уақыт ыңғайлы болады? » — деп сұраңыз. Сұрақ қоятын адам бақылауды ұстайды.

Кездесу тағайындалғаннан кейін жұмыс бітпейді. Ол тек басталады. Алдын ала белгіленген кездесуге барар алдында әрқашан хабарласып, қайта растаңыз. Бұл — жоғары деңгейлі кәсіби мамандардың белгісі.

Көптеген адамдар хабарласып растаудан қорқады, өйткені клиент кездесуден бас тартады деп қауіптенеді. Сондықтан олар белгіленген уақытта жай ғана бара салады. Алайда, көбінесе клиент жиналысқа шақырылған, іссапарға кеткен, ауырып қалған немесе шұғыл жағдайға тап болған болуы мүмкін. Сіз бақылай алмайтын себептерге байланысты алдын ала белгіленген кездесулердің көп бөлігі өтпей қалады.

Кездесуді растаудың екі жолы бар. Біріншісі — клиентке тікелей хабарласып, белгіленген уақытта баратыныңызды және онымен кездесуді асыға күтетініңізді айту. Бұл клиентке сіздің кездесуіңізге кедергі болатын бірдеңе туындаса, уақытты ауыстыруға мүмкіндік береді.

Кездесуді растаудың тағы бір жолы — жай ғана қабылдау бөліміне хабарласып: «Браун мырза орнында ма? » — деп сұрау.

Ресепшн қызметкері «иә» десе, сіз былай дейсіз: «Жақсы, бұл Брайан Трейси. Мен ертең таңертеңгі сағат ондағы кездесуімді растау үшін хабарласып тұрмын. Оған уақытында баратынымды айтыңызшы. Рақмет».

Егер қандай да бір себеппен кездесуіңіз тоқтатылса, осы тарауда бұрын түсіндірілген әдістерді қолданып, оны дереу нақты уақытқа қайта белгілеуге көшіңіз. Мен бірнеше апта бұрын нақты уақытқа кездесулер белгілеп, оларды растаған кездерім көп болды. Осындай алдын ала келісілген кездесулердің қаншалықты жиі уақытында өтетіні және соңында қаншалықты көп бизнес әкелетіні таңғалдырады.

Әлеуетті клиент көбінесе: «Сол күні қалада болатыныма сенімді емеспін. Бірнеше күннен кейін немесе келесі аптада кездесуді белгілеу үшін қайта хабарласа аласыз ба? » — дейді.

Адамдарға олардың күтулері қатты әсер етеді. Егер олар сізбен кездесуден бірдеңе үйренуді немесе пайда көруді күтсе, олар кездесуіңізді асыға күтеді. Егер уақытты өзгерту қажет болса, басында бәрін дұрыс орнатқан болсаңыз, олар әдетте сізге өздері хабарласады.

Әлеуетті клиентпен бетпе-бет келгенде, сауда жасау мүмкіндігіңіз телефон арқылы сөйлескеннен он немесе жиырма есе артады. Клиент сізбен кездесуге, сізді көруге, көзіңізге қарауға және сіздің білімді, кәсіби адам екеніңізді түсінуге мүмкіндік алған соң, ол сізге әлдеқайда салмақты қарайтын болады.

Мен бірге жұмыс істейтін көптеген сатушылар үстелдеріне айна қойып қояды және клиенттермен телефон арқылы сөйлескенде соған қарап жымияды. Түрегеп тұру мен жымиюды ұштастырғанда, сіз үлкен энергия мен шынайылықты таратасыз. Көбінесе бұл телефон арқылы кездесу тағайындау үшін қажетті қосымша серпін болады.

Есіңізде болсын, бас тарту — бұл сіздің жеке басыңызға қатысты емес. Алғашқы сату кезіндегі қарсылық та жеке басыңызға қатысты емес. Әлеуетті клиент қызықпайтынын немесе қазіргі жағдайына риза екенін айтса, бұл ештеңені білдірмейді. Бұл — сіздің қоңырауыңызға берілген қалыпты және табиғи реакция. Оны жүрегіңізге жақын алмаңыз.

Мұнда сату психологиясындағы ең маңызды табыс құпияларының бірі берілген. Бұл әлеуетті клиентке, әсіресе бірінші рет кірер алдындағы ментальды дайындыққа қатысты.

Бірнеше секундқа тоқтап, өзіңізді толықтай босаңсыған, сабырлы, позитивті, күлімсіреген және әңгімені толық бақылауда ұстап тұрған кейпіңізде анық елестетіңіз. Содан кейін терең тыныс алып, өкпеңізді толтырып, диафрагмаңызға қысым жасаңыз. Бұл тынысты жетіге дейін санап іште ұстаңыз және жетіге дейін санап шығарыңыз. Терең тыныс алып жатқанда, өзіңізді болуы мүмкін ең жақсы сатушы ретінде елестетуді жалғастырыңыз.

Содан кейін, клиентке кірер алдында, оның сізге позитивті жауап беріп жатқанын елестетіңіз. Оның күлімсіреп, басын изеп, келісіп, сіздің қатысуыңыз бен әңгімеңізден ләззат алып отырғанын көріңіз.

Сату кездесуінің алдында бұрынғы сәтті өткен сату сәтін еске түсіру арқылы ментальды дайындықтың күшін арттыра аласыз. Жақында болған ең жақсы сату кездесуіңіз туралы ойлаңыз. Клиентпен сөйлесуден қаншалықты ләззат алғаныңызды, клиенттің қаншалықты позитивті болғанын және әсіресе, презентацияның сатумен аяқталғанын ойлаңыз. Сол мәміледен алған бақыт пен қанағаттану сезімін еске түсіріңіз.

Содан кейін дәл осы сезімді өзіңіз және көруге бара жатқан клиентіңіз үшін жасаған ментальды бейнеге көшіріңіз. Бұл жаттығу сізді таңғалдырады. Бұл сіздің бүкіл болмысыңызды тегістейді. Терең тыныс алу, босаңсу және визуализация жасау арқылы сіз өз мүмкіндігіңізді барынша көрсетуге толық дайын боласыз.

Өзіңізге: «Мен өзімді бақытты сезінемін! Мен өзімді сау сезінемін! Мен керемет сезінемін! » — деп қайталау арқылы ментальды түрде дайындалуға көмектесіңіз. Осындай сөздерді қолдана отырып, өзіңізбен позитивті сөйлесу арқылы бірден бақыттырақ әрі сенімдірек сезінбеу мүмкін емес. Сіз клиентке кіргенде, ол сізден шығатын позитивті энергияны сезеді.

Сату кездесуіне әрқашан алдын ала тыныс алу, визуализация және аффирмация арқылы дайындалыңыз. Бұл бәрін түбегейлі өзгертеді.

Клиентпен кездескенде, қолын нық қысып: «Уақыт бөлгеніңізге көп рақмет; сізге көрсететін нәрсем сізге шынымен ұнайды», — деңіз.

Көптеген адамдар осылай сезінеді. Сіз оның бүкіл таңертеңгі немесе түстен кейінгі уақытының ең жарқын сәті болуыңыз мүмкін. Жағымды әрі күлімсіреп тұрсаңыз, олар сізді көргеніне қуанатын болады.

Кездесуге келгеніңізде, кейде бос емес клиент ресепшн аймағына шығып, өніміңіз туралы сонда айтып беруіңізді сұрайды. Бірақ сіз презентацияңызды түрегеп тұрып жасаудан бас тартуыңыз керек. Егер олай істесеңіз, өніміңіздің немесе қызметіңіздің құнын төмендетіп алу қаупі бар. Ешкім өнімді немесе қызметті түрегеп тұрып сатып алмайды. Оны бұлай сатудан бас тартыңыз.

Мына қағиданы есіңізде сақтаңыз: бәрі маңызды! Егер сіз демонстрациялық залда сауда жасамасаңыз, егер сіз ол туралы түрегеп тұрып сөйлесуге және сатуға дайын болсаңыз, ешкім өнімді немесе қызметті құнды деп санамайды. Оның орнына: «Менің көрсететін нәрсем өте маңызды, сондықтан маған сіздің он минуттай уақытыңыз қажет», — деңіз.

Егер клиент сізді ұсынысыңызды талқылау үшін отыруға шақырмаса: «Егер дәл қазір уақытыңыз болмаса, бәлкім, сізге ыңғайлырақ болатын кейінгі уақытқа он минуттық кездесу белгілерміз? » — деңіз.

Бірақ өніміңізді немесе қызметіңізді түрегеп тұрып талқылаудан бас тартыңыз. Негізгі ереже мынадай: егер клиент сіздің өніміңізді түрегеп тұрып сатып ала алмаса, оны түрегеп тұрып сатуға тырыспаңыз.

Дәл осы нәрсе телефонға да қатысты. Егер сіздің әлеуетті клиентіңіз сататын затыңызды телефон арқылы сатып ала алмаса, телефон арқылы сатуға тырыспаңыз. Егер клиент оны почта арқылы сатып алып, ақшасын төлей алмаса, оны почта арқылы сатуға тырыспаңыз. Егер өніміңізді сату сіздің сол жерде физикалық түрде болуыңызды талап етсе, онда сату презентациясын жасау үшін өзіңіз баруды талап етіңіз.

Адамдар сатып алу туралы шешімді түрегеп тұрып қабылдамайды. Олар сатып алу туралы шешімді өз кеңселерінде немесе үйлерінде, жайлы отырып қабылдайды. Олар сатып алу туралы шешімді тыңдап, ойланып, толғанып және материалдарыңызды қарап шыққаннан кейін қабылдайды. Олар тек бағалап, қарап шыққаннан кейін және сіз ұсынатын пайда сіз сұрайтын бағадан артық екенін түсінгенде ғана сатып алады.

Адамдарға олардың қоршаған ортасындағы сездіру элементтері, әсіресе адам факторы қатты әсер етеді. Сабырлы, сенімді, босаңсыған сатушының сездіру әсері өте қуатты. Сондықтан ең табысты сатушылар әдетте ең сабырлы және биязы адамдар болады. Олар әдетте жақсы киінген, жинақы және барлық жағынан кәсіби көрінеді.

Үздік сатушылар клиенттерге сабырлы, тыныштандыратын әсер етеді. Олар өздеріне және өз өнімдеріне немесе қызметтеріне сенімді. Нәтижесінде біз оларды тыңдауға сенімді боламыз. Біз олардың айтқандарына және олар ұсынатын өнімге немесе қызметке сенеміз.

Әрбір адамға оның физикалық ортасы да қатты әсер етеді. Қоршаған ортаңыз сіздің қалай ойлайтыныңызға, сезінетініңізге және әрекет ететініңізге үлкен әсер етеді. Қоршаған ортадағы шағын өзгерістер айналаңызда болып жатқан нәрселерге деген реакцияңыз бен жауабыңызды бірден өзгерте алады.

Мысалы, бөлменің қалыпты температурасы шамамен 70 градус Фаренгейт (21 градус Цельсий). Бірақ егер сіз бұл температураны бес градусқа көтерсеңіз немесе түсірсеңіз, бұл сіздің жайлылық деңгейіңіз бен айтылып жатқан сөзге деген назарыңызды айтарлықтай өзгерте алады. Егер сізге тым ыстық немесе тым суық болса, бұл жайсыздық сізді ашуланшақ, талапшыл және шыдамсыз болуға итермелейді.

Сіздің сездіру ортаңыздағы ең күшті әсер — бұл сіз араласатын адамдар болуы мүмкін. Адамдардың сізге қалай жауап беретіні және қасыңызда болғанда өздерін қалай ұстайтыны сізге қатты әсер етеді.

Басқа адамдарға деген реакцияңыздың көп бөлігі бастапқыда бейсаналық деңгейде болады. Кез келген адам біреуді кездестіргенде, тіпті бірде-бір сөз айтылмай жатып, оған бірден жағымсыз немесе жағымды реакция берген сәттерін бастан өткерген. Бұл лездік бағалаудың себебі — басқа адамдармен болған бұрынғы тәжірибелеріңіз сіздің бейсаналық санаңызда тұрақты жад банкінің бөлігі ретінде сақталады. Жаңа адамды кездестіргенде, бейсанаңыз бұрынғы тәжірибелеріңізге сүйене отырып, нүктелерді қосады және сол адамға лездік баға береді.

Сіз басқа адамдарға бейсаналық түрде жауап бересіз; клиенттер де сізге бейсаналық түрде жауап береді. Сату презентациясына дейін жасаған барлық нәрсеңіз және клиентпен кездескен кездегі сіз туралы барлық мәлімет сездіру ортасының сапасын не арттырады, не төмендетеді және сатудың жүзеге асатынын не аспайтынын анықтайды.

Сіз басқара алатын бірнеше сездіру әсерлері бар. Ең маңыздылары — сіздің сыртқы келбетіңіз, дауысыңыз және көзқарасыңыз.

Егер сіз жақсы көрінсеңіз, дауысыңыз анық әрі сенімді болса және көзқарасыңыз сабырлы әрі оптимистік болса, сіздің қатысуыңыз клиентке жағымды әсер қалдырады.

Бақытымызға орай, сіз өзіңіздің физикалық келбетіңізді барлық жағынан дерлік басқара аласыз. Сіз кәсіби киініп, өзіңізді ұқыпты ұстап, мүсініңізді (поза) бақылай аласыз. Сіздің әрқашанғы мақсатыңыз — сырттай өз салаңыздағы ең үздік адамдардың бірі сияқты көріну.

Дауысыңызды айна алдында презентацияңызды дауыстап қайталау арқылы нық әрі анық ете аласыз. Кәсіби актерлер өз дауыстарын көрермендердің ең артқы қатарына дейін жеткізуге тырысқандай, айна алдында жүруге, сөйлеуге, қимылдауға және өз сөздерін жеткізуге көп сағат жұмсайды. Содан кейін, клиентпен бірге болғанда, сіз сол сенімділік пен энергияны сақтай отырып, дауыс деңгейін жай ғана бәсеңдетесіз. Бұл әлеуетті клиенттің санасына орасан зор сездіру әсерін тигізеді.

Сіз жақсы киініп, жинақы жүргенде, клиент бейсаналы түрде сізді жақсы компаниядан келген деп және сіздің тауарыңыз бен қызметіңіз сапалы деп есептейді. Алғашқы кездесуде үздік сатушыға тән келбетіңіз болса, клиент сізге салмақты қарап, айтқандарыңызды көбірек тыңдайды.

Роберт Чалдинидің «Ықпал ету» кітабындағы тағы бір маңызды мәселе — сатудағы жетістік үшін «ұнатудың» маңыздылығы. Егер клиентке ұнасаңыз, ұсақ-түйектер саудаға кедергі болмайды. Бірақ егер сатып алушы сізге бейтарап немесе теріс көзқараста болса, кез келген деталь әр қадам сайын аяғыңызға тұсау болып, көбіне сауданы мүмкін емес етеді.

Біз өзімізге достық ниет танытатын адамдармен істес болғанды ұнатамыз. Біз бұл қарым-қатынастың негізін алғашқы сөйлесудің алғашқы секундтарында және алғашқы сөздерімізбен қалаймыз.

Сіз «балық балығын, бақа қабын табады» деген сөзді естіген боларсыз. Шындығында, біз өзімізге барынша ұқсайтын адамдармен жұмыс істегенді және солардан сатып алғанды ұнатамыз. Біз өзіміз сияқты киінетін, біз сияқты күтінетін, біздікіне ұқсас көзқарастары мен пікірлері бар адамдармен өзімізді жайлы сезінеміз. Сыртқы келбетіңізді клиенттің ортасына неғұрлым үйлесімді етсеңіз, клиенттің сізді тыңдауға және сізбен жұмыс істеуге деген қарсылығы соғұрлым аз болады.

Біздің ең үлкен тілектеріміздің бірі — жеке немесе іскерлік жағдайда өзімізді жайлы сезіну. Потенциалды сатып алушының жайлылық деңгейін арттыратын кез келген әрекетіңіз сату мүмкіндігін де арттырады.

Мен оған іскер адамдарға сатуда табысты болғысы келсе, шашын алуы керектігін айттым. Ол шамданып қалып, шашының ұзындығы ештеңеге әсер етпеуі керек екенін айтты. Ол жағасына түсіп тұрған ұзын шашы арқылы «өз тұлғасын көрсеткенді» ұнататын. Мен оған шашын қалағанынша ұзын етіп өсіре алатынын, бірақ ол ұзын шашты сатудағы жетістігіне айырбастап жатқанын түсіндірдім.

Ол ата-анасының үйінен бөлек шығып, көлік алып, өзі үшін жақсы өмір құра бастады. Ол дән риза еді.

Бірақ, өкінішке орай! Ол бұл жетістікке тек жақсы тауары мен ерекше тұлғасының арқасында жеттім деп ойлай бастады. Ол бұрынғы әдетіне басып, шашын қайтадан өсіре бастады. Шашы ұзарған сайын, саудасы тағы да баяулады.

Оның шашы қайтадан жағасына жететіндей ұзарып, клиенттерге барғанда «жүндес итке» ұқсай бастағанда, оның ақшасы таусылып, ата-анасының үйіне қайтып көшуіне тура келді. Оны соңғы рет көргенімде, шашы әлі ұзын еді. Ескі киім киіп, аяқ киімі тесіліп жүрді. Ол үміті аз, ал жетістігі одан да аз күйде кездесуден кездесуге әрең барып жүрді.

Егер презентацияңыз анық, жүйелі болса және логикалық процесс бойынша қадам-қадаммен жылжыса, клиент сіздің тауарыңызды да, компанияңызды да сондай ұйымдасқан және тиімді деп есептейді. Кәсіби презентация сіз сататын нәрсенің құндылығын күрт арттырып, сонымен бірге бағаға деген қарсылықты төмендетеді.

Біздің жоғары деңгейлі коучинг бағдарламаларымызда біз табысты кәсіпкерлерді клиенттеріне көрсететін бейнелерін өзгертуге үйретеміз. Клиенттеріміз қол жеткізген нәтижелер көбінесе таңғалдырарлық болып жатады.

Жақында шағын бизнесі бар бір ерлі-зайыптылар маған шағымданды: олар клиенттерді алғашқы кездесуге кеңселеріне шақыра алғанымен, кейін ол адамдар кетіп қалып, ешқашан қайта оралмайды екен. Бұл өте талантты екі адам презентациялары мен материалдарын үнемі жаңартып, жақсартумен болған, бірақ еш нәтиже жоқ. Олардың жасап жатқан немесе жасамай жүрген бір әрекеті бизнеске орасан зор зиян тигізіп тұрды.

Потенциалды сатып алушылар келгенде, оларда «бұл екінші сортты компания» деген алғашқы әсер қалыптасатын. Кеңсе төмен бюджетті болып көрінетін. Олар клиенттермен қаншалықты позитивті және көңілді сөйлескенімен, клиенттер кеңсенің сыртқы түрі олардың бейсанасына қалдырған теріс әсерден арыла алмады. Олар кетіп, қайта оралмады.

Үстеліңізде бір уақытта тек бір ғана нәрсе — дәл қазір айналысып жатқан тапсырмаңыз болуы керек. Қалғанның бәрі тартпада, артыңыздағы шкафта немесе папкаларда жинаулы тұруы тиіс. Тіпті үстелді тазарту үшін бәрін бір үймеге жинап, үстелдің артына, еденге қоюға болады. Бірақ үстелдің үсті таза болсын.

Үстеліңіз шашылып жатса, сіз үнемі қағаздар мен жұмыстарды әрі-бері жылжытумен боласыз. Көбіне ненің қайда екенін де білмейсіз. Сіз бос әурешілікке көп уақыт жұмсап, ештеңе бітірмейсіз. Бір нәрсеге зейін қою — жоғары өнімділіктің кілті, ал таза үстел — зейін қоюдың кілті.

Бухгалтердің немесе менеджмент бойынша кеңесшінің мінез-құлқын ойлаңызшы. Олар әңгімені ретсіз бастамайды. Оларда сізге қоятын сұрақтар тізбегі бар. Олар сізден жүйелі түрде нақты сапалы және сандық ақпарат алуға тырысады. Олар сіздің жағдайыңыз туралы сұрақтарды неғұрлым көп қойса, сіз олармен жұмыс істеуге соғұрлым сенімді боласыз.

Нық әрі сенімді қадаммен жүріңіз. Жүрісіңізді жылдамдатыңыз, аяғыңызды сүйретіп баспаңыз. Баратын жеріңіз, көретін адамыңыз көп сияқты жылдам қимылдаңыз. Сіздің сыртқы бейнеңіз қарбалас, белсенді, сенімді және тиімді сату маманы ретінде қабылдануы тиіс.

Мен кездестіретін кейбір сатушылар «салқын балық» ұсынғандай әлсіз, немқұрайлы қол береді. Кейбіреулер, әсіресе әйелдер, толық қол алысудың орнына тек саусақтарын ұсынады. Бұл сіздің «жартылай адаммен» істес болып жатқандай әсер қалдырады.

Бұл туралы оған ешкім айтпаған екен. Ол біздің мәдениетте іскерлік байланыс орнату үшін нық қол алысудың қаншалықты маңызды екенін білмеген. Ол қол алысуды еш мәні жоқ формальдылық деп ойлаған. Қол алысудың маңыздылығын білген соң, ол кездескен адамдардың бәріне қолын нық беруді жаттықтыра бастады. Кейінірек ол маған хат жазып, осы жаңа әдісті қолдана бастаған алғашқы аптадан-ақ саудасының күрт өскенін айтты.

Ханым дұрыс амандасудың «Қалыңыз қалай? » (How do you do? ) екенін айтып жауап берген. Әзіл ретінде ол: «Танысқаныма қуаныштымын» деп айтуға болмайды, өйткені сіз онымен танысқаныңызға әлі қуаныштысыз ба, жоқ па, оны білмейсіз ғой», — деп қосыпты.

Клиентпен алғаш кездескенде, қолыңызды ұсынып, көзіне тік қарап: «Қалыңыз қалай? » (How do you do? ) — деп айтыңыз. Бұл алғашқы байланыс футбол ойынындағы алғашқы соққы сияқты. Егер ол дұрыс жасалса, сізді сәтті сауданың мақсатына қарай біршама алға жылжытады.

Бір қызығы, біз сөйлесіп отырған адамның дене тілінің әсеріне қатты бөленеміз. Сіз тік отырып, алға еңкейіп, айналаңызға сергек қарасаңыз, бұл клиенттің де қызығушылығы мен зейінін арттырады. Ол сізді мұқият тыңдап, әңгімеге көбірек араласады. Бейсаналы деңгейде клиент сіздің жеткізгіңіз келген ақпаратыңыз маңызды әрі құнды деп қабылдайды. Сондықтан, ол сізді босаңсып отырған кезіңізге қарағанда әлдеқайда зейін қойып тыңдайды.

Клиенттің қолын жаздыруға тырысыңыз. Бақытымызға орай, бұл өте оңай. Клиентті хабарламаңызға ашу үшін сұрақтар қоюдан бастаңыз. Егер ол босаңсымай, қолын жазбаса, оған физикалық түрде бір нәрсе беріңіз, мысалы, брошюра немесе баға тізімін оқуға ұсыныңыз. Одан бірдеңені есептеуін немесе визиткасын беруін сұраңыз. Ол сізді және хабарламаңызды жақсы қабылдауы үшін қолдарын жаздырудың айла-тәсілдерін қолданыңыз.

Егер сіз осы сөздерді жымиып айтсаңыз, клиент сәл босаңсиды. Ол әлі де күдіктенуі мүмкін, бірақ бұрынғыдай емес.

Содан кейін былай дейсіз: «Менің бар болғаны қалайтыным — осы уақыт ішінде неліктен басқа да көптеген адамдардың осы өнімді сатып алғанын және сатып алуды жалғастырып жатқанын көрсету. Сізден сұрайтыным — менің көрсететіндеріме ашық оймен қарап, бұл сіздің жағдайыңызға сәйкес келетінін немесе келмейтінін анықтап, содан кейін әңгіме соңында бұл өнімнің сіз үшін маңызы бар-жоғын айтсаңыз болғаны. Бұл әділ ме? »

Демонстрациялық жабылу клиенттің өніміңізді сатып алғанда алатын негізгі нәтижесіне немесе пайдасына бағытталған күшті сұрақтан басталады және бір мезгілде клиенттің әлеуетін тексереді.

Клиент: «Иә, егер инвестиция сіз айтқандай жақсы болса, мен бүгін бес мың инвестициялай алар едім», — деп айтуы мүмкін. Сіз одан әрі: «Егер сізге ол қатты ұнаса, он мың немесе одан да көп инвестициялай алар ма едіңіз? » — деп клиенттің мүмкіндігін нақтылай аласыз.

Досым не айтса да, бұл клиент: «Бұл тым қымбат; бұл тым қымбат; бұл тым қымбат», — деп жауап бере берді. Ақырында, сатушы шаршап: «Егер мен оны сізге екі жүз долларға берсем ше? » — деп сұрады. «Бәрібір тым қымбат». «Жүз доллар болса ше? » «Бәрібір шамам келмейді». Ақырында досым: «Бес доллар болса ше? » — деді. «Бәрібір сатып алмас едім».

Ол маған әрбір әлеуетті клиент сатушымен алғаш кездескенде не сатып алуға өте жақын, не өте алыс болатынын айтты. Шын мәнінде, клиенттердің көбі ортада болады. Кейбір клиенттерге «иә» деу үшін бір-екі себеп жеткілікті. Басқаларына сатып алуға дайын болғанға дейін әлдеқайда ұзақ сату процесі қажет. Оның презентациясы сатып алу циклінің кез келген кезеңінде кездескен кез келген клиентпен тиімді болатындай етіп жасалған.

Бірақ ақшаңызды екінші шеңберге, жақсы басқарылатын инвестициялық қорға салсаңыз, ақшаңыздан 10-15 пайыз таба аласыз және ақшаны шығарып алғанға дейін салық төлемейсіз. Осы екеуінің қайсысын қалайсыз? »

Материалдық және материалдық емес өнімдерді сату

Автокөлік, көшірме аппараты, ұялы телефон немесе тоңазытқыш сияқты заттық өнім туралы таныстырылым жасап болған соң және тұтынушыда басқа сұрақ қалмаса, бірден тапсырыс беруін сұрауыңыз керек. Потенциалды сатып алушы не сатып жатқаныңызды, оның қалай жұмыс істейтінін және оны иеленуден қандай пайда көретінін толық түсінген кезде — сатуды аяқтайтын сәт туды деген сөз.

Таныстырылымды аяқтаған кезде, тұтынушы өнімді сатып алу және оны пайдалану туралы білуі керек нәрсенің бәрін біліп үлгереді. Сіз кеткеннен кейін ол жаңа немесе басқа ештеңе білмейді. Бұл — сату таныстырылымының ең жоғарғы нүктесі. Осы сәттен бастап тұтынушы өнімнің сипаттамалары мен артықшылықтарын біртіндеп ұмыта бастайды, сатып алуға деген қызығушылығы мен құлшынысы төмендейді.

Бірақ егер сіз тұтынушыға кетіп қалуға және «ойлануға» мүмкіндік берсеңіз, ол өнімге неліктен қызыққанын біртіндеп ұмытып кетуі әбден мүмкін. Одан да сорақысы — тұтынушы сәл батылырақ басқа сатушыға жолығып, дәл сіздің өніміңізді содан сатып алуы мүмкін. Бұл үнемі болып тұратын жағдай.

Бірақ мен сатуға шыққанда қатты қобалжитынмын. Таныстырылым жасап, содан кейін күтіп тұратынмын. Потенциалды сатып алушы әдетте: «Мақұл, мен ойланып көрейін», — дейтін.

Бір күні маған ой келді. Тұтынушылардың сатып алуға іркілуіне өзім себепші болып жүргенімді түсіндім. Мен іштей адамдарға «ойлану керек» деген шешім қабылдап қойған екенмін. Тіпті тұтынушы екіұдай болып тұрса: «Неге ойланып көрмеске? » — деп өзім ұсынатынмын.

Сол күннен бастап жаңа тактика жасадым. Таныстырылымнан кейін тұтынушы: «Мен ойланып көрейін», — десе, мен: «Кешіріңіз, мен қайта хабарласпаймын (callback жасамаймын)», — дейтін болдым.

Менің таңданысыма орай, тұтынушы: «Жақсы. Бұл қисынды екен. Мен аламын», — деді.

Мен сату мен оны аяқтауға деген мүлдем жаңа көзқараспен шықтым. Келесі жолы да дәл солай істеп, солай айттым — тағы да сауда сәтті болды. Үшінші ретте де солай қайталанды. Көп ұзамай мен компаниядағы кез келген адамнан, тіпті көбісінің басын қосқаннан да көп сататын болдым. Сөйлескен адамдарымның дерлік бәріне саттым, өйткені қайта хабарласудан (callback) бас тарттым. Мұның сіздің саудаңызға қалай қолданылатыны туралы ойланып көріңіз.

Егер сіз бейзаттық өнімді сатып жүрсеңіз, тұтынушы сіздің ұсынысыңыздағы құндылықтардан пайда көре ме, жоқ па, оны бірден түсінбеуі мүмкін, сондықтан әдетте бірнеше рет кездесу қажет болады.

Бірінші кездесуде сіз жай ғана нақты сатып алушыларды ниеті жоқтардан ажыратасыз. Сұрақтар қойып, тұтынушының сіз сататын нәрседен пайда көре алатын-алмайтынын анықтайсыз. Оның нақты қажеттіліктерін біліп, содан кейін кейбір ұсыныстармен немесе жазбаша жобамен екінші кездесуге уақыт белгілейсіз.

Сақтандыру полисі, инвестиция немесе тұтынушының ерекше қажеттіліктеріне бейімдеуді қажет ететін кез келген қызмет түрі сияқты бейзаттық өнімді сатқанда «екі қадамды сату» әдісін қолданыңыз. Бірінші кездесуде тұтынушының сіздің өніміңізден немесе қызметіңізден пайда көре алатынын анықтау үшін сұрақтар қоясыз. Екінші кездесуде бағалары мен шарттары толық көрсетілген ұсыныспен немесе кеңеспен келіп, тұтынушыға сіз сататын нәрседен қалай көбірек пайда көруге болатынын көрсетесіз.

Күрделі қызметті сатқанда екі қадамды сатуды қолданудың себебі — сіз бірінші кездесуде сатып алу туралы кеңес беретін жағдайда емессіз. Сізде жеткілікті ақпарат та, тапсырыс сұрау үшін қажетті өзара түсіністік пен сенім де жоқ.

Жоспарланған таныстырылым — бұл білу және үйретудің кезең-кезеңімен жүретін процесі. Ол сіздің алғашқы сұрағыңыздан басталады. Алғашқы сұрақтан бастап, сіз тұтынушының жағдайы мен қажеттіліктерін білу процесі арқылы алға жылжып, оған өніміңіздің не істейтінін және оның тұтынушы үшін не істей алатынын түсіндіруге көшесіз. Сіз жалпыдан жалқыға, белгіліден белгісізге қарай жылжисыз.

Ең қарапайым процесс — бұл «сипаттама және пайда» таныстырылымы. Әрбір сипаттама мен пайда үшін қолдануға болатын қарапайым формат үш бөліктен тұрады: көрсету, айту және сұрақ қою.

Өніміңізді таныстырудың тағы бір үш бөлікті әдісі мынадай құрылымды қолданады: «Осының арқасында сіз... жасай аласыз, бұл ... дегенді білдіреді». Бұл үш бөлік: өнімнің сипаттамасы, өнімнің пайдасы және тұтынушының пайдасы (клиенттің сатып алуына негізгі себеп болатын жайт).

Өніміңіздің немесе қызметіңіздің әрбір сипаттамасы мен пайдасын тізіп шығыңыз, содан кейін таныстырылымның екі түрін де жазыңыз. Оның не екенін көрсетіңіз, не істейтінін айтыңыз, содан кейін кері байланыс немесе мақұлдау сұраңыз. Өнімнің сипаттамасын, сол сипаттаманың өнім үшін пайдасын, содан кейін оның тұтынушы үшін пайдасын түсіндіріңіз. Таныстырылымдарыңыздың қаншалықты сенімді бола түсетініне таң қаласыз.

Кез келген өнімді немесе қызметті таныстырудың екі түрлі жолы бар: бірін кәсіби мамандар, екіншісін әуесқойлар қолданады. Жоғары жалақы алатын мамандар қолданатын бірінші тәсіл — өнімнің «не істейтініне» назар аудару. Төмен жалақы алатын әуесқойлар қолданатын екінші тәсіл — өнімнің «не екеніне» назар аудару.

Шын мәнінде, тұтынушыны қызықтыратын нәрсе — өнімнің не істейтіні және оның өзіне қандай пайдасы бар екендігі. Бизнеске сату кезінде біреудің бірдеңе сатып алуының негізгі себебі — уақыт немесе ақша табу немесе оларды үнемдеу. Міне, бұл — сіздің өніміңіздің немесе қызметіңіздің «не істейтініне» жауап. Іскер адамдармен сөйлескенде, оларды тек соңғы нәтиже, яғни сіздің өніміңізге ақша бергеннен кейін алатын тікелей, өлшенетін нәтиже ғана қызықтырады.

Бизнес өкілдері өздеріне төрт сұрақ қояды. Егер сатылым жасағыңыз келсе, осы сұрақтарға анық әрі нақты жауап беруіңіз керек:

Сіздің бүкіл сату таныстырылымыңыз осы сұрақтарға тұтынушыны қанағаттандыратындай жауап берудің төңірегінде болуы керек.

Жиі жағдайда сізге өнімді сатып алу мен пайдаланудың пайдасын дәлелдеу қажет болады. Сотта істі таныстырып жатқан адвокат сияқты, сіз де бір айғақтың артынан екіншісін дәйекті түрде ұсынып, әрбір сипаттама мен пайданы келесісін күшейтетіндей етіп жеткізуіңіз керек.

Мен кейде тыңдаушыларымнан: «Адам шешімдерінің неше пайызы эмоцияға, неше пайызы логикаға негізделеді? » — деп сұраймын.

Көпшілігі адамдар 90 пайыз эмоциямен, тек 10 пайыз логикамен әрекет етеді деп айтады. Бірақ дұрыс жауап — адамдар 100 пайыз эмоцияға сүйенеді. Ойлану уақыт пен күш-жігерді қажет етеді, ал эмоциялар лезде пайда болады. Бұрын айтқанымдай, сатуда тұтынушылар эмоциямен шешім қабылдайды, содан кейін оны логикамен ақтап алады.

Егер тұтынушы сіз және сіздің компанияңыз туралы жақсы әсерде болса, сізді ұнатса және құрметтесе, жақсы қарым-қатынас орнаса, онда «ұнату» күші жиі жағдайда сатылымға алып келеді.

Солай болса да, тұтынушы сіздің өніміңізді эмоциямен қаншалықты қалап тұрса да, ол өзі қалайтын эмоционалды пайданы алатынына логикалық тұрғыдан сенімді болуы керек. «Логика сауда жасайды» деген сөз бар.

Таныстырылымыңызды іргетасынан бастап құрып, бір нүктеден екіншісіне ауысып, нақты артықшылықтарды ұсынып, тұтынушының сол артықшылықтарға қалай қол жеткізетінін логикалық түрде түсіндіргенде, сату таныстырылымыңыз берік негізге ие болады. Тұтынушы сатып алуға шешім қабылдағаннан кейін, ол күмәнданбайды немесе сатып алғанына өкінбейді.

Менің алғашқы сұрағым былай болатын: «Клиент мырза, алдағы алты-он екі ай ішінде сатылымыңызды 20-30 пайызға арттырудың жолын көргіңіз келе ме? »

Егер тұтынушы сатылымға жауапты әрі шешім қабылдай алатын адам болса, ол: «Әрине, ол не? » — дейтін.

Мен былай деп жауап беретінмін: «Клиент мырза, бұл — жүздеген компанияларға сатылымдарын арттыруға көмектескен дәлелденген әдістеме және оған сөзсіз кепілдік беріледі. Егер ол нәтиже бермесе, сізге ештеңе тұрмайды (тегін болады)».

Бұл тұтынушыны бірден босаңсытып, маған үлкен қызығушылықпен құлақ түруге мүмкіндік беретін.

«Клиент мырза, сіздің ең көп жалақы алатын сатушыларыңыз кімдер? Мотивациясы ең жоғарылар ма, әлде ең төмендер ме? »

Тұтынушы әрқашан: «Менің үздік адамдарым — ең жоғары мотивациясы барлар», — дейтін.

Мен: «Керемет, бәрі де солай дейді. Маған мотивацияның ең жақсы анықтамасын айтуға рұқсат етіңіз. Ол мынадай: "мотивация — бұл құзыреттілік сезімінің артуынан туындайды".

Басқаша айтқанда, клиент мырза, адамдар өздерін нәтижеге қол жеткізуге барынша қабілетті сезінгенде, олардың мотивациясы жоғары болады. Солай емес пе? » — дейтінмін. Тұтынушы дерлік әрқашан келісетін.

«Клиент мырза, біздің байқағанымыз — өз адамдарыңызды дәлелденген сату дағдылары мен әдістеріне неғұрлым көп үйретсеңіз, олар соғұрлым көбірек сатуға және өздері үшін көбірек ақша табуға ынталы болады. Бұл сізге қисынды көріне ме? »

Тұтынушы тағы да келісетін.

«Клиент мырза, біз адамдарды осы озық сату дағдыларына үйреткенде, олардың сатылымы бірден өсетінін көрдік. Ең бастысы, осы жаңа дағдыларды иеленгеннен кейін, олар одан да жақсы нәтижелер алу үшін оларды қайта-қайта қолдана алады. Неғұрлым көп қолданса, соғұрлым шеберлігі арта түседі. Бұл ақылға қонымды ма? »

«Клиент мырза, егер сіздің орташа сатылымыңыз бірінші айда небәрі 10 пайызға өссе, ол бүкіл жыл бойы өсуін жалғастыруы мүмкін. Солай емес пе? »

Тұтынушы тағы да келісетін.

«Клиент мырза, егер сатылымыңыз бірінші айдан бастап жыл бойы тұрақты өссе, орташа есеппен 20-30 пайызға оңай жетеді. Егер алдағы он екі айда сатылымыңызды 20-30 пайызға арттырсаңыз, бұл сіздің таза пайдаңыз үшін қанша ақшаны білдірер еді? »

Менің сауданы аяқтаудағы соңғы уәжім былай болатын: «Клиент мырза, егер осы курстан өткен кез келген адам осы идеяларды қолдану арқылы сатылымының 10 немесе 20 пайызға өсетінін сезбесе, ол адам үшін ақы алынбайды. Егер сіз өзіңіз адамдарыңыздың осы идеяларды қолдану арқылы сатылымын 10 немесе 20 пайызға арттыратынына сенбесеңіз, бүкіл бағдарлама үшін ақы алынбайды. Бұл қалай естіледі? »

Осы таныстырылымды қолдана отырып, жалпыдан жалқыға көшу, пайдаға назар аудару, бірақ сол тұтынушы үшін логикалық, қаржылық пайдаға басымдық беру арқылы мен миллиондаған долларлық сату тренингтерін сата алдым. Сату әдістері мен тәсілдері өте қуатты әрі тиімді болғандықтан, ешқашан ақшаны қайтару туралы өтініштер болған емес. Сіз де сату таныстырылымыңызды дәл осындай нәтижелерге қол жеткізетіндей етіп жасай аласыз.

Сату таныстырылымын дұрыс жасап, тиімді өткізсеңіз, баға туралы сұрақ тек соңында, сатып алу туралы шешім қабылданғаннан кейін ғана туындайды. Шын мәнінде, егер тұтынушы сіздің өніміңіз немесе қызметіңіз оған не беретінін және ол үшін не істейтінін көрсетіп бітпей тұрып бағасын сұраса, бағаны айтудан бас тартыңыз. Сұрақты кейінге қалдырыңыз. «Бұл — жақсы сұрақ; мен бұған бір сәттен кейін тоқталамын», — деңіз.

Сату әлемінде мынадай дана мәтел бар: «Орнымен айтылмаған баға сауданы өлтіреді». Егер сіз бағаны тым ерте, тұтынушы бұл бағаның не үшін екенін білмей тұрып айтсаңыз, ол алатын пайдасынан гөрі сіз алатын ақша сомасына көбірек алаңдайтын болады. Бағаны талқылауды әрқашан таныстырылымның соңына, тұтынушы сіздің өніміңіз немесе қызметіңіз ұсынатын артықшылықтарды анық қалаған кезде қалдырыңыз.

Жақсы таныстырылымда, білу және үйрету процесі кезінде сіз тұтынушыға не қажет екенін білесіз және ол мұны сіз сататын өнімнен немесе қызметтен қалай алатынын үйретесіз.

Сату таныстырылымы барысында сұрақтар қойып, кері байланысқа шақыра отырып, сіз тұтынушының не қалайтынын көбірек білесіз. Таныстырылымыңыз жақсы жоспарланса, оның тойтарыс берілмейтін логикасы мен ағыны болады. Таныстырылымның соңына жеткенде, тұтынушы сіз сататын нәрсені сатып алуға дайын болуы керек. Сондықтан нақты сату таныстырылым кезінде жүзеге асады.

Жақсы таныстырылым жасаған болсаңыз және тұтынушы өніміңіз беретін пайда оның құнынан әлдеқайда жоғары екеніне сенімді болса, онда соңында тек ұсақ-түйек бөлшектерді реттеу ғана қалады.

Сату таныстырылымын бастамас бұрын, сіз осы нақты тұтынушының ерекше қажеттіліктерін және өніміңіздің немесе қызметіңіздің сол қажеттіліктерді қалай қанағаттандыра алатынын анық түсініп алуыңыз керек. Осы іріктеу кезеңінде қажеттіліктерді анықтаудың ең жақсы жолы — нақты ақпаратты алуға мүмкіндік беретін жоспарланған, ашық сұрақтар қою.

Тыңдау — сенім ұялатудың, тұтынушының шынайы қажеттіліктерін білудің кілті. Бұл сонымен қатар жоғары сапалы қарым-қатынас орнатудың жолы. Шын мәнінде, тыңдау — сатудағы табыстың кілті.

Әрбір адамның ең үлкен қажеттіліктерінің бірі — өзін маңызды сезіну, басқа адамдар тарапынан бағалану және құрметтелу. Тыңдауды басқа адамның эмоциялары мен жеке тұлғасына орасан зор әсер ететіндіктен «ақ сиқыр» деп атайды.

Нәтижелі тыңдаудың бес кілті бар. Сіз тыңдау туралы кез келген курсқа қатысып, кез келген мақаланы оқып, кез келген бейнені көрсеңіз де, олардың бәрі осы бес кілтке келіп тіреледі.

Біріншіден, сөз бөлмей, зейін қойып тыңдаңыз. Сөзге араласып, өз ойларыңызды айтуға тырыспай тыңдаңыз.

Тұтынушыға тіке қараңыз. Алға қарай еңкейіңіз. Басыңызды изеп, жымиып, келісетініңізді білдіріңіз. Пассивті тыңдаушы емес, белсенді тыңдаушы болыңыз. Тұтынушы сөйлеп жатқанда оның аузы мен көзіне назар аударыңыз.

Дүниедегі барлық уақыт сізде сияқты тыңдаңыз. Ол сегіз жыл бойы сөйлегісі келсе де, сіз осында қалатындай және оның әрбір сөзін есту сізге ұнайтындай тыңдаңыз.

Тыңдау адамдарға әсер етеді. Тұтынушыны мұқият тыңдағанда, оның бойында белгілі бір физиологиялық өзгерістер орын алады. Жүрек соғысы жиілейді. Қан қысымы көтеріледі. Терінің электрлік реакциясы артады. Ең бастысы, адамды мұқият тыңдағанда, оның өзін-өзі бағалауы артады. Ол өзін құндырақ сезінеді. Ол өзін көбірек жақсы көреді, нәтижесінде өзін ықыласпен тыңдап отырған адамды да жақсы көре бастайды.

Тыңдау — сатудағы барлық әдістердің ішіндегі ең қуаттысы. Барлық жоғары жалақы алатын сату мамандары «өте жақсы тыңдаушылар» ретінде сипатталады. Олар «алдымен түсінуге, содан кейін түсінікті болуға тырысады». Олар сатуға әрекет жасамас бұрын, барлық назарын тұтынушының ойларын, сезімдерін және қажеттіліктерін түсінуге аударады.

Екіншіден, жауап бермес немесе сөзді жалғастырмас бұрын кідіріңіз. Тұтынушы сөзін аяқтаған кезде, жауап бермес бұрын үш-бес секунд күтіңіз. Тұтынушы сізге жауабын өзіңіз білетін сұрақ қойса да, бірнеше сәт кідіру үшін өзіңізді тәрбиелеуіңіз керек.

Кідірудің үш пайдасы бар. Біріншіден, кідіріс жасағанда, сіз тұтынушыға оның айтқандарын мұқият қарастырып жатқаныңызды білдіресіз. Бұл оған сіздің оны және оның сөздерін бағалайтыныңызды көрсетеді. Оның айтқандары сіз үшін тым жылдам жауап бере салуға болмайтындай маңызды. Нәтижесінде сіз оның өзін-өзі бағалауы мен құрметін арттырасыз. Сіз оған өзін жақсы сезінуге көмектесесіз, демек, ол сіз туралы да жақсы ойда болады.

— Біздің бұған жағдайымыз келмейді. — Бұл не дегеніңіз?

— Біз қазіргі жеткізушімізге ризамыз. — Бұл не дегеніңіз?

— Біздің бюджетімізде бұған қаражат қаралмаған. — Бұл не дегеніңіз?

«Осы жерге дейін бәрі түсінікті ме? »

«Бұл сіздің ойлағаныңызға сәйкес келе ме? »

«Осы уақытқа дейін көрсеткендерім сізге ұнай ма? »

«Бұл сіздің қазіргі жағдайыңызды жақсарта ма? »

«Осыған дейін бәрі дұрыс па? »

Өкінішке қарай, адамдардың көпшілігі бүкіл өмірін сауда саласында өткізеді, бірақ олардың ойына бұл істе кемелдікке жету керек деген ой ешқашан келмейді.

Жақсы жаңалық — ерекше өмір сүру үшін әлемдегі ең үздік болу міндетті емес. Саудадағы табыс сатудың маңызды тұстарында өзгелерден сәл ғана артық болған адамға бұйырады. Егер сіз уақыт бөліп, күш салсаңыз, өз ісіңізге бүкіл жүрегіңізді беріп, сату кәсібін жақсы көруді үйренсеңіз, сіз сауда мамандарының ең жоғары табысты тобына өтесіз.

Көптеген адамдардың бақытсыз болуының себебі — таңертең оянып, айнаға қарағанда, олардан қайтып қарап тұрған адамның маңызды ештеңеде оза шаппағанында. Әсіресе ер адамдар өздерінің өз саласында құзыретті екенін білу арқылы өз құндылығын сезінеді. Егер адам өз ісінде аса шебер болмаса және оның құзыреттілігі мен қабілеті өзгелермен мойындалмаса, ол өзін бақытсыз әрі іске алғысыз сезінеді.

Әрбір адамның бір нәрседе жақсы болуға қабілеті бар. Әркімнің үздік болуға әлеуеті жетеді. Табиғат әр адамның бойына «кемелдік генін» салғандай. Әр адам өз кемелдік саласын тауып, сол бағытта нағыз маман болуға бүкіл жүрегін салуы тиіс.

Джордан былай деп жауап берді: «Қабілет әркімде бар, бірақ талант қажырлы еңбекті талап етеді».

Екіұшты немесе бұлыңғыр болмаңыз. Өмірден нақты не қалайтыныңызды шешіңіз. Оны мақсат етіп қойыңыз, содан кейін оған қол жеткізу үшін қандай баға төлеу керектігін анықтаңыз. Адамдардың көбі мұны ешқашан жасамайды.

Мақсат қою және оған жетудің қарапайым жеті қадамдық формуласы мінекей. Мен мұны барған жерімнің бәрінде үйретемін және бұл менің семинарларыма қатысушылардың өмірін жиі өзгертіп жатады.

Сізге арналған жаттығу: бір парақ қағаз алып, беттің жоғарғы жағына «Мақсаттар» деген сөзді және бүгінгі күнді жазыңыз. Содан кейін алдағы он екі айда қол жеткізгіңіз келетін он мақсатты жазып шығыңыз. Мүмкіндігінше тезірек жазыңыз. Бұл жаттығу тек үш-бес минутты алуы тиіс.

Он мақсаттан тұратын тізіміңіз дайын болғанда, тізімді қарап шығып, өзіңізден сұраңыз: «Осы тізімдегі қай мақсатқа жиырма төрт сағат ішінде қол жеткізсем, бұл менің өміріме ең үлкен оң әсерін тигізер еді? »

- Бұл мақсатты таза қағаздың басына көшіріп, оны нақты әрі егжей-тегжейлі жазыңыз; оны өлшенетіндей етіңіз. - Оған қол жеткізуді жоспарлаған мерзімді белгілеңіз. - Мақсатты орындау үшін жасау керек болатын барлық істердің тізімін жасаңыз. - Бұл тізімді реттілік пен басымдық бойынша жоспар ретінде жүйелеңіз. - Осы мақсат бойынша әрекет етіңіз, содан кейін мақсатыңызға жеткенше күн сайын бір нәрсе істеңіз.

Таңертең оянғанда осы мақсат туралы ойлаңыз. Күні бойы жұмыс істегенде осы мақсат туралы ойлаңыз. Өміріңіздегі маңызды адамдармен осы мақсатты талқылаңыз. Кешке ұйықтар алдында осы мақсат және ол орындалғанда қалай көрінетіні туралы ойлаңыз. Мақсатыңызды ол шындыққа айналғандай үнемі елестетіңіз. Осы мақсатқа жеткенше ешқашан берілмеуге алдын ала бел буыңыз. Сәтсіздік — бұл нұсқа емес!

Бұл жаттығу сіздің өміріңізді өзгертеді. Егер сізде жоғарыда көрсетілген барлық қадамдарды орындауға тәртіп пен табандылық болса, бір жылдың ішінде, мүмкін одан да ертерек, бүкіл өміріңіз өзгереді. Сіздің саудаңыз да, табысыңыз да айтарлықтай артады. Өзіңізді тамаша сезінесіз. Өміріңіздің әр саласында қарқынды ілгерілеуді бастайсыз. Сізге көмектесе алатын адамдар мен жағдайларды өзіңізге тартасыз. Ғажайыптар орын алады.

Жылдың соңында өткен он екі айға қарап, болған жағдайларға таңғаласыз. Ол үшін тек қағаз, өзіңіз және он минуттан аз уақыт қажет. Байқап көріңіз. Он мақсат жазыңыз, біреуін таңдаңыз, жоспар жасаңыз және не болатынын көріңіз.

Бастағаннан кейін, сәтсіздік мүмкіндігін тіпті ойлаудан бас тартыңыз. Мақсатыңызды табандылықпен және мызғымас ерік-жігермен қолдаңыз. Бар жүрегіңіз бен жаныңызды табысқа және сол мақсатқа жетуге салуды шешіңіз.

Ештеңені аянып қалмаңыз. Толықтай беріліңіз. Сізді ештеңе тоқтата алмайтынына немесе жігеріңізді қайтара алмайтынына сенімді болыңыз.

Күн сайын кездесетін қатыгез қиындықтарға, қарсылықтар мен көңіл қалушылықтарға қалай жауап беретініңізге қарап, бір, екі немесе үш жылдан кейін қайда болатыныңызды айтуға болады. Сәтсіздіктер алдындағы табандылығыңыз — бұл өзіңізге деген сеніміңіздің өлшемі.

Қиындық сіздің неден жаратылғаныңызды көрсетеді. Менің досым Чарли Джонс айтқандай: «Қаншалықты төмен құлағаныңыз емес, қаншалықты биікке қайта секіргеніңіз маңызды».

Қаншалықты жылдам қалпыңызға келетініңізге қарап, қаншалықты табысты болатыныңызды айтуға болады. Төзімділік деңгейі — сіздің мінезіңіздің белгісі мен өлшемі. Саудадағы ауыр еңбек пен соққыларға төтеп беріп, алға қарай жүре беру қабілетіңіз — сіздің табысыңыздың түпкілікті анықтаушысы.

Сіздің ақылыңыз — ең бағалы активіңіз, ал ойлау сапасы өміріңіздің сапасын анықтайды. Өмір бойы оқуға өзіңізді арнаңыз. Мен мұны айтудан еш жалықпаймын.

Жақында бір колледж студенті Fortune 500 тізіміне кіретін компаниялардың барлық президенттеріне отыз тоғыз тармақтан тұратын сауалнама жіберді. Сол президенттердің сексен үшін сауалнаманы толтырып, кері жіберді. Бұл өте бос емес адамдар тобы үшін ерекше көрсеткіш.

Студент бұл бизнес көшбасшыларының өз табыстарының себебі ретінде не санайтынын білу үшін сауалнамаларды зерттеді. Осы үздік адамдардың ең жиі айтқан, қайта-қайта қайталанған кеңесі — «Ешқашан оқуды және жетілуді тоқтатпаңыз» болды. Бұл сізге де қатысты.

Оқыңыз, аудио бағдарламаларды тыңдаңыз, семинарлар мен курстарға қатысыңыз және сізде болатын ең құнды актив — сіздің ақылыңыз екенін ешқашан ұмытпаңыз.

Әрбір адам өмірді басқа адамдардың игілігі үшін пайдалана алатын шектеулі практикалық біліммен бастайды. Оқыған сайын сіз құнды бола түсесіз. Практикалық мақсаттарда қолдануға болатын білімді неғұрлым көп алсаңыз, соғұрлым сыйыңыз көп болады және сізге соғұрлым көп төленеді.

Өмір жолында қосымша тәжірибе жинақтап, көбірек кітап оқып, дағдыларыңызды шыңдаған сайын, біліміңіз өседі және өмірдегі сыйларыңыз артады. Өмір желісінде өзіңіз үшін мүмкін болатын табысқа қарай ілгерілегенде, себеп-салдар заңы қолданылады.

Табысқа жетуде себеп-салдар заңы «үйрен және жаса» деп тұжырымдалады. Әр жолы жаңа нәрсені үйреніп, іс жүзінде қолданғанда, сіз кезекте алға жылжисыз. Үйренуді және жасауды тоқтатқанда, алға жылжуыңыз да тоқтайды. Үйренуді және үйренгеніңізді қолдануды қайта бастағанда, сіз қайтадан алға жылжи бастайсыз. Неғұрлым көп үйренсеңіз және жасасаңыз, кезектің алдыңғы қатарына соғұрлым тезірек жетесіз.

Қазіргі біліміңіз бен дағдыңыздың мөлшерін шелектегі су сияқты елестетіп көріңіз. Су деңгейі сіздің табысыңызды анықтайды. Өмірді бастағанда, шелегіңізде білім мен дағды өте аз болады. Нәтижелеріңіз бен марапаттарыңыз да минималды. Білім мен дағды деңгейін арттырған сайын, шелегіңіз тола түседі. Марапаттар мен мойындалу деңгейіңіз артады. Жылдар өте келе шелегіңіз толып, табысыңыз жоғарылайды.

Бірақ мәселе мынада: бұл шелекте тесік бар. Егер сіз кез келген уақытта жаңа дағдыларды үйренуді, қолдануды немесе жаңа білім мен идеялар қосуды тоқтатсаңыз, сіз бір орында тұрмайсыз. «Су деңгейіңіз» төмендейді. Сіз іс жүзінде өмір желісінде артқа қарай кете бастайсыз. Адамдар сізден озып кетеді. Егер сіз біліміңіз бен дағдыңызды үнемі жаңартып отырмасаңыз, артықшылығыңызды жоғалтасыз. Қазіргі біліміңіз бен дағдыңыз барған сайын ескіріп, құны төмендей береді.

Көптеген ересектер мұны түсінбейді. Олар негізгі білім алады, содан кейін көптеген жылдар бойы сол минималды білім мен дағдыға сүйеніп өмір сүруге тырысады. Жас адамдар олардан озып кеткенде, олар аң-таң болып, ашуланады. Көңілдері қалады. Күнделікті жуыну немесе тіс тазалау сияқты, үздіксіз білім алудың да маңызды екенін оларға ешкім айтпаған. Егер сіз мұны белгілі бір уақыт ішінде жасамасаңыз, бұл айналаңыздағылардың бәріне тез байқалады.

Егер сіз үнемі білім алып, өсіп отырмасаңыз, сіздегі бар білім іс жүзінде азайып барады. Ертеңгі күннің біліксіз адамы — бүгін оқуын тоқтатқан адам. Сауатсыз адам — күн сайын оқымайтын, өспейтін және өз құндылығын арттырмайтын адам. Оқымайтын адам оқи алмайтын адамнан артық емес.

Күн сайын жаңа нәрсені үйреніп, іс жүзінде қолдануға бел буыңыз. Әр таңертең оқыңыз, көлігіңізде аудио бағдарламаларды тыңдаңыз, қолыңыздан келген барлық тренингтерден өтіңіз және жаңа біліміңізді үнемі іске асырыңыз.

Уақыт — сізде сатуға болатын жалғыз нәрсе. Бұл сіздің негізгі активіңіз. Уақытыңызды қалай пайдаланатыныңыз өмір сүру деңгейіңізді анықтайды. Сондықтан уақытыңызды жақсы пайдалануға бел буыңыз.

Әр күнді тізіммен бастаңыз. Жұмыс тізімін жасаудың ең жақсы уақыты — алдыңғы күні кешкісін. Келесі күні жасау керек нәрселердің бәрін, белгіленген кездесулерден бастап, ойыңызға келгеннің бәрін жазыңыз. Ешқашан тізімсіз жұмыс істемеңіз.

Уақытты басқару сарапшылары күнді алдын ала жоспарлау арқылы сіз өнімділікті 25 пайызға арттырасыз немесе күніне қосымша екі сағат ұтасыз дейді. Сіздің тізіміңіз уақыт пен өмірді басқару жүйесінің кілтіне айналады.

Тізім дайын болғаннан кейін, басымдықтарды белгілеңіз. Не маңыздырақ, не маңызды емес екенін анықтаңыз. Өзіңізден сұраңыз: «Егер мен қаладан бір айға кетуім керек болып, оған дейін осы тізімдегі тек бір ғана істі істей алатын болсам, ол қайсысы болар еді? »

Жауабыңыз қандай болса да, сол тармақты шеңберге алыңыз. Содан кейін тағы сұраңыз: «Егер мен бір айға кетпей тұрып екі істі ғана істей алсам, екіншісі қайсысы болар еді? »

Оны да шеңберге алыңыз. Содан кейін осы сұрақты тағы бір рет қойыңыз.

Бұл жаттығу сізді жай ғана шұғыл немесе бос жұмыс емес, шынайы маңызды істер туралы ойлануға мәжбүр етеді. Ең басым тапсырманы анықтағаннан кейін, сіз нені бастау керектігін және немен жұмыс істеу керектігін білесіз.

Уақытты басқаруға қатысты жақсы сұрақ: «Егер керемет түрде орындалса, менің жұмысыма ең үлкен оң әсерін тигізетін бір іс қандай? » Егер жақсы орындалса, сіздің нәтижелеріңіз бен марапаттарыңызға айтарлықтай әсер ете алатын әрқашан бір іс болады.

Осы сұрақтың басқа нұсқасы: «Егер жақсы орындалса, шынайы өзгеріс әкелетін, тек мен ғана жасай алатын іс қандай? »

Әр күннің әр сағатында бұл сұрақтың тек бір ғана жауабы бар. Сіз жасамасаңыз, оны сіз үшін басқа ешкім жасамайтын, бірақ егер сіз жасасаңыз және оны жақсы жасасаңыз, нағыз өзгеріс әкелетін бір нәрсе бар. Ол не?

Басымдықтарды белгілеуде қоятын соңғы сұрағыңыз: «Дәл қазір уақытымды ең тиімді пайдалану жолы қандай? »

Тағы да, бұл сұрақты әр сағат сайын қойыңыз. Бұл сұрақтың әрқашан жалғыз жауабы бар. Сіздің міндетіңіз — не істесеңіз де, сол сәтте уақытыңызды ең тиімді пайдаланып жатқаныңызға көз жеткізу.

Уақытты басқарудың соңғы кілті — тізім жасап, басымдықтарды белгілегеннен кейін, алдыңыздағы ең маңызды тапсырмадан бастап, ол аяқталғанша оған бар ынтаңызбен шоғырлану. Назар аудару және шоғырлану қабілетіңіз, ең маңызды тапсырмаңызды нақты түсіну және ол біткенше тек сонымен айналысу өнімділігіңіз бен тиімділігіңізді басқа ештеңеге қарағанда екі-үш есе арттырады.

Табысты адамдар не істесе, соны істеңіз. Ілесушілердің емес, көшбасшылардың соңынан еріңіз. Өз салаңыздағы үздік адамдар не істесе, соны істеңіз. Өмірінде бір биікке ұмтылған адамдарға еліктеңіз. Болашақта сіз қол жеткізгіңіз келетін нәтижелерге қол жеткізіп жүрген адамдардың соңынан еріңіз.

Айналаңызға қараңыз. Сіз ең көп кімге сүйсінесіз? Алдағы айлар мен жылдарда сіз жеткіңіз келетін нәтижелерге кімдер жетіп жүр? Өз салаңыздағы ең үздік адамдарды анықтаңыз және соларға қарап бой түзеңіз. Солар сияқты болуды шешіңіз. Олармен мүмкіндігінше көбірек араласыңыз.

Егер сіз табысты сатушы болуды білгіңіз келсе, бизнесіңіздегі ең үздік адамдарға барып, кеңес сұраңыз. Олардан қандай кітаптар оқу керектігін, қандай аудио бағдарламаларды тыңдау керектігін сұраңыз. Қандай курстарға қатысу керектігін сұраңыз. Олардың көзқарастары, философиялары, жұмысқа және тұтынушыларға деген қарым-қатынасы туралы біліңіз.

Табысты адамдар басқаларға табысты болуға әрқашан көмектеседі. Егер сіз шынымен табысты болғыңыз келсе, өз өмірімен және жұмысымен өте бос адамдар сізге көмектесуге әрқашан уақыт табады.

Табысты адамнан кеңес сұрағанда, сол кеңесті орындаңыз. Жеңімпаз сізге не істеуді ұсынса, соны істеңіз. Кітапты сатып алып, оны оқыңыз. Аудио бағдарламаны алып, оны тыңдаңыз. Курсқа қатысыңыз және үйренгеніңізді іс жүзінде қолданыңыз. Содан кейін сол адамға қайта барып, не істегеніңізді айтыңыз. Ол адам сізге бұдан да көбірек көмектескісі келеді.

Жақында мыңнан астам сауда мамандарына арналған семинарда, үзіліс кезінде бір сатушы маған келіп, қызықты оқиға айтты. Мен оның түріне қарап-ақ табысты екенін бірден түсіндім. Ол жақсы киінген, ұқыпты, өзіне сенімді, позитивті, сабырлы және ашық болатын. Одан табыстың лебі есіп тұрды.

Ол маған жұмысын бастағанда төменгі санаттағы сатушылармен араласқанын айтты. Алғашқы алты айда ол өз компаниясында негізінен өз араларында ғана араласатын төрт үздік сатушы бар екенін байқайды. Олар төменгі санаттағы сатушылармен уақыт өткізбейтін.

Ол төменгі санаттағы сатушыларды, өзін және үздік сатушыларды бақылап, бір нәрсені бірден байқайды. Табысы жоғары сатушылар табысы төмен сатушыларға қарағанда әлдеқайда жақсы киінетін. Олар жинақы, стильді және кәсіби көрінетін. Олар табысты адамдарға ұқсайтын.

Бір күні ол үздік сатушылардың бірінен табыстырақ болу үшін не істей алатынын сұрайды. Сатушы одан уақытты басқару жүйесін қолданатынын сұрады. Сөйтсе, бұл жас жігіт уақытты басқару жүйесімен мүлдем таныс емес екен. Табысты сатушы оған өзі қолданатын жүйені айтып, оны қайдан алуға болатынын көрсетеді. Жігіт оны алады. Оны қолданады. Ол өз уақытын тиімдірек пайдалана бастайды.

Осыдан кейін ол өзін үздік сатушыларға қарап модельдей бастайды. Ол олардан тек не оқу және не тыңдау керектігі туралы кеңес сұрап қана қоймай, оларды бақылап, өзіне үлгі тұтады. Әр таңертең жұмысқа шығар алдында айнаның алдында тұрып: «Мен бөлімшеміздегі ең үздік сатушылардың біріне ұқсаймын ба? » — деп өзінен сұрайтын.

Бір жыл ішінде ол өз бөлімшесіндегі ең үздік сатушылардың біріне айналды. Ол тек басқа үздік мамандармен ғана араласатын. Ол солардың бірі болды.

Сауда-саттықтың жоғары деңгейінің арқасында ол ұлттық сату конференциясына шақырылды. Конференция кезінде ол елдің түкпір-түкпірінен келген әрбір үздік сатушыға жолығып, олардан кеңес сұрауды мақсат етті. Олардың бұған риза болғаны таңқаларлық емес еді; олар оған төменнен жоғарыға қалай көтерілгендері туралы өз тәжірибелерімен бөлісті. Үйіне оралған соң, ол оларға алғыс хат жазып, олардың идеяларын іс жүзінде қолдана бастады. Оның сатылымы күрт жоғарылап кетті.

Көп ұзамай ол өз бөлімшесінде, кейіннен штат бойынша үздік сатушы атанды. Бес жыл ішінде ол өз өмірін түбегейлі өзгертті. Ұлттық сату конференцияларында ол сахнаға шығып, сыйлықтар мен марапаттар алатын болды. Осы саладағы сегізінші жылына қарай ол елдегі ең үздік сатушы болды.

Оның маған айтқандары өте қызықты болды. Ол барлық жетістігі басқа үздік сатушылардан не істеп жүргенін сұрап, солардың нұсқауларын орындаудан келгенін айтты. Бірақ оның ұққаны мынау еді: бұл үздік сатушылар жыл сайын сахнаға шығып, саудадағы жетістіктері үшін марапаттар алып жүрсе де, ол олардан кеңес сұрап келген ең алғашқы адам болып шықты.

"Жетістікке жеткен қоғам" (The Achieving Society) кітабының авторы, Гарвард маманы Дэвид Макклелланд өмірдегі сәттілік пен сәтсіздіктің негізгі айырмашылығы — сіздің <span data-term="true">анықтамалық топты</span> (адам өзін салыстыратын және үлгі тұтатын әлеуметтік орта) таңдауыңызда екенін байқаған.

Ол "әр құс өз тобымен ұшады" деген қорытындыға келді. Сіз көп уақытыңызды бірге өткізуді таңдаған анықтамалық топ сіздің өмірдегі жетістіктеріңізді айтарлықтай айқындайды. Сіз айналаңыздағы адамдардың құндылықтарын, көзқарастарын, киім киісі мен өмір салтын қабылдауға бейім боласыз.

Егер сіз табысты адамдармен аралассаңыз, олардың көзқарастарын, философиясын, сөйлеу мәнері мен киім киісін, жұмыс істеу әдеттерін және т. б. қабылдай бастайсыз. Көп ұзамай сіз де солар сияқты нәтижелерге қол жеткізесіз.

Макклелланд сондай-ақ жағымсыз немесе ынтасы жоқ анықтамалық топты таңдаудың өзі адамды өмір бойы төмен нәтижелер мен сәтсіздікке ұшыратуға жеткілікті екенін анықтады. Адам ең жақсы университетке барып, тамаша білім алып, зор таланты мен қабілетіне ие болса да, егер сәтсіз адамдармен араласса, ол да сәтсіздікке ұшырайды.

Біздің анықтағанымыз бойынша, анықтамалық топты өзгерту, бір компаниядан екіншісіне ауысу немесе табысты адамдармен араласа бастау сіздің өміріңіз бен нәтижелеріңізді өзгерте алады. Зиг Зиглар айтқандай: "Егер күркетауықтармен бірге жер тырналап жүрсеңіз, қырандармен бірге самғай алмайсыз".

Адам баласы құбылмалы хамелеонға ұқсайды. Біз араласатын адамдарымыздың көзқарастары мен мінез-құлқын бойымызға сіңіреміз. Біз сол адамдарға ұқсай бастаймыз. Олардың пікірлерін қабылдаймыз. Сендіру күші, әсіресе басқа адамдардың дүниетанымы мен көзқарасы біздің өзіміз туралы ойымыз бен сезімімізге, сондай-ақ күнделікті іс-әрекетімізге орасан зор әсер етеді.

Көптеген зерттеулер көрсеткендей, сенім факторы бір сатушы мен екінші сатушының, немесе бір компания мен екінші компанияның арасындағы ең маңызды ерекшелеуші фактор болып табылады.

Стивен Кови айтқандай: "Егер сенімді болғыңыз келсе, сенуге лайықты болыңыз". Адалдық дегеніміз — әрқашан сөзіңізде тұру және әрқашан шындықты айту.

Тұтастықтың тағы бір маңызды элементі бар. Шекспир айтқандай: "Ең алдымен өзіңе адал бол, сонда күнді түн алмастырғандай, сен ешкімге өтірік айта алмайтын боласың".

Сіз өзіңізге, өз біліміңіздің ең жақсы нұсқасына адал болуыңыз керек. Сіз өзіңізбен шындықта өмір сүруіңіз керек және өзіңізді алдаудан бас тартуыңыз тиіс. Сіз мүлдем адал болуыңыз керек және істің болмысынан басқаша болуын қаламауыңыз қажет. Дүниеге тік қарап, өмірді қалай болғыңыз келетініндей емес, шын мәнінде қалай болса, солай көру қабілетін дамытыңыз.

Көптеген адамдар өте адал. Олар өтірік айтпайды, алдамайды немесе ұрлық жасамайды. Олар өз жұмысын істейді, салықтарын төлейді және басқалармен ашық қарым-қатынас жасайды. Бірақ тіпті ең адал адамдардың өзі кейде шындыққа жанаспайтын нәрселерге сенгісі келіп, үміттенеді.

General Electric-те қандай да бір мәселені немесе қиындықты шешу керек болғанда, оның бірінші сұрағы: "Шын мәнінде не болып жатыр? " болатын.

Сіздің өміріңізде өзіңізге адал болу және өзіңізбен шындықта өмір сүру өте маңызды. Бойыңыздағы ең жақсы қасиеттерге адал болуыңыз қажет. Күн сайын өзіңіз алдыңызға қойған мақсаттарға жетелейтін істерді жасаңыз. Өміріңіздің шындығына, ол қандай болса да, тік қараңыз. Бұл — нағыз адал адамның белгісі.

Бұл асыра сілтеу сияқты көрінуі мүмкін, бірақ олай емес. Шындығында, әрбір адамның бір немесе бірнеше салада кемеңгерлік деңгейде нәтиже көрсету қабілеті бар. Дәл қазір сіздің бойыңызда бұрынғыдан да көп нәрсе істеуге және биікке жетуге мүмкіндік беретін қабілет бар. Сізде бұрынғы жетістіктеріңізден асып түсетін туа біткен әлеует бар. Сізде шығармашылық пен интеллекттің орасан зор қоры бар. Деннис Уэйтли айтқандай: "Сізде 100 өмірге жететін әлеует бар".

Өмірдегі басты мақсаттарыңыздың бірі — ерекше таланттарыңызды анықтау және сол таланттарды жоғары деңгейге дейін дамыту болуы тиіс. Дәл осы жерде сіздің интеллектіңіз жарқырай көрінеді. Тестілеу кезінде кішкентай балалардың 95 пайызы кемеңгерлік деңгейін көрсеткен. Бірақ сол балалар ересек жаста тексерілгенде, тек 5 пайызы ғана шығармашылық пен қиялдың жоғары деңгейін сақтап қалған. Өткен жылдар ішінде олар "басқалармен тіл табысқың келсе, көпшілікке ілесуің керек" дегенді үйренеді.

Сіз үшін кемеңгерліктің немесе ерекше таланттың ең жақсы саласы — сату өнері болуы мүмкін. Сатушылардың тек 10 пайызы ғана сатудың жеті негізгі дағдысын жоғары деңгейде орындауға толықтай қабілетті. Егер бұл сіздің жағдайыңыз болса, онда сізге өмір бойы жоғары табыс пен үлкен кәсіби табысқа кепілдік беріледі.

Өзіңіздің ерекше талантыңызды анықтаудың бірнеше жолы бар. Біріншіден, бұл — сіз істеуден ләззат алатын нәрсе. Сіз онымен айналыспаған кезде, ол туралы және оған қашан оралатыныңыз туралы ойлайсыз.

Екіншіден, бұл — сіздің назарыңызды толық аударатын нәрсе. Өзіңізге тән іспен айналысқанда, сіз уақыттың қалай өткенін байқамай қаласыз. Өз ісіңізді жасап жатқанда тамақ ішуді, су ішуді немесе демалуды жиі ұмытып кетесіз.

Үшіншіден, сіз ол туралы білім алуды және өмір бойы жетіле түсуді жақсы көресіз. Өз салаңызда одан да жақсы болу үшін кітаптарға, аудио бағдарламаларға және курстарға құштарсыз.

Төртіншіден, сіз бұл туралы сөйлескенді, талқылағанды, естігенді және өзіңізге сәйкес келетін іспен айналысатын адамдармен араласқанды ұнатасыз.

Кейде адамдардың: "Жұмыста болғанда жұмысымды істеймін. Бірақ жұмыстан шыққан соң ол туралы мүлдем ойламаймын", — дегенін естисіз. Мұндай адамның кез келген саладағы болашағы шектеулі. Жұмыстан тыс уақытта өз ісі туралы ойламайтын адам сол жұмысқа жарамайтын адам. Егер сіз өзіңізге дұрыс іспен айналыссаңыз, сіздің жұмысыңыз бен жеке өміріңіз бір-бірімен тығыз байланысты болады.

Бесіншіден, және, мүмкін, сіздің табиғи талантыңыздың ең жақсы көрсеткіші — бұл нәрсені үйрену және орындау оңай. Шын мәнінде, сіз оны қалай үйренгеніңізді ұмытып та қаласыз; ол сіз үшін өте оңай болды. Бұл сіздің тұлғаңыздың табиғи көрінісі сияқты сезіледі. Сіз оны оңай әрі жақсы, дерлік күш жұмсамай-ақ істейсіз.

Төмен жетістіктердің бір себебі — көптеген адамдар өздерін ерекше емес, орташа деп санайды. Олар өздерінен жақсы жұмыс істейтін адамдарға қарап, сол адамдарды өздерінен артық деп есептейді. Бірақ олар солай ойласа, қисынды қорытынды мынадай болады: егер біреу жақсырақ болса, онда мен нашарлаумын. Егер біреу құндырақ болса, онда менің құным төменірек (яғни "құнсызбын"). Бұл құнсыздық пен орташалық сезімі, тіпті адам жоғары нәтижелерге қабілетті болса да, орташа көрсеткіштермен келісуге әкелуі мүмкін.

Өзіңізді клиент ретінде елестетіңіз. Сізге қалай қарағанын қалар едіңіз? Әрине, сатушының сізбен ашық болғанын қалайсыз. Оның сіздің мәселеңізді немесе қажеттілігіңізді мұқият түсінуге уақыт бөлгенін және оның шешімі сіздің өміріңізді немесе жұмысыңызды үнемді түрде жақсартуға қалай көмектесетінін кезең-кезеңімен көрсеткенін қалайсыз.

Сіз адалдық пен ашықтықты бағалар едіңіз. Сатушының өнімнің артықшылықтарымен қатар кемшіліктерін де түсіндіргенін қалайсыз. Содан кейін сатушының өз уәделерін орындағанын және сіздің алдыңыздағы міндеттемелерін орындағанын қалайсыз. Егер сіз сатушыдан осыны күтсеңіз, онда өзіңіз де әрбір клиентке осыны беріңіз.

Голланд философы Эммануил Канттың Әмбебап қағидасын қолданыңыз. Ол: "Өміріңізді әрбір іс-әрекетіңіз барлық адамдар үшін әмбебап заңға айналатындай етіп өткізіңіз", — деген.

Сіздің әлеміңіздегі әрбір адам сіз сияқты әрекет ететінін және басқаларға сіз сияқты қарайтынын елестетіңіз. Бұны мінез-құлық стандарты ретінде белгілегенде, сіз Алтын ережені қолданып, әрбір адамға миллион долларлық клиенттей қарайтын боласыз.

Өзіңізден сұраңыз: "Егер менің компаниямдағы әрбір адам дәл мен сияқты болса, ол қандай компания болар еді? "

Сізді жолықтырған әрбір адам сіздің оған қалай қарағаныңызға қарай бүкіл компанияңызды, басшылықты, өнімдерді, қызметтерді, кепілдіктерді және қолдауды бағалайтынын елестетіңіз.

Жоғары деңгейлі адамдардың белгісі — олар өздеріне жоғары талаптар қояды және өз стандарттарына нұқсан келтіруден бас тартады. Олар ешкім қарап тұрмаған кезде де, бәрі оларды бақылап тұрғандай әрекет етеді. Адамның мінезін оның жалғыз қалғанда не істейтініне және өзін қалай ұстайтынына қарап білуге болады.

Сатудағы табыстың кілті — жұмысты сәл ертерек бастау, сәл көбірек жұмыс істеу және сәл кешірек кету. Орташа адамдар қашатын ұсақ-түйек істерді де атқарыңыз. Жұмыс күніңіз басталғанда, "жұмыс уақытында тек жұмыс істеуге" бекініңіз. Уақытты босқа өткізбеңіз. Іске кірісіңіз. Жылдам қимылдаңыз. Жылдамдық сезімін, әрекетке деген бейімділікті дамытыңыз.

Қажырлы еңбек пен өмірдегі табысты ұшақтың ұшуымен салыстыруға болады. Сіз ұшаққа отырып, ұшу-қону жолағының соңына келгенде, мұнараға хабарласып, ұшуға рұқсат сұрайсыз. Рұқсат алған бойда, сіз жолақпен қозғалып, ауаға көтерілу үшін ұшаққа толық қуатты (100 пайыз) бересіз.

Менің айтпағым мынау: егер сіз ұшаққа тек 80 немесе 90 пайыз қуат берсеңіз, сіз ешқашан ұшу жылдамдығына жете алмайсыз. Жолақ таусылғанша жерде қалып, апатқа ұшырайсыз.

Өмірде де солай. Көптеген адамдар көп жұмыс істейді, бірақ олар 100 пайыз берілгендікпен жұмыс істемейді. Нәтижесінде, олар өз саласындағы үздік 10 пайыздың қатарына қосатын ұшу нүктесіне ешқашан жете алмайды. Олар әрқашан орташа деңгейде қалады. Олар қолжетімді ақшаның тек 20 пайызын ғана табатын сатушылардың 80 пайызының қатарында қала береді.

Жақсы жаңалық: егер сіз қуатты толық қосып, жылдамдық пен көтерілу күшін жинасаңыз, тез арада ұшып кетесіз. Қуатты ашық ұстау арқылы сіз крейсерлік биіктікке жеткенше көтеріле бересіз. Крейсерлік биіктікке жеткенде, қуатты сәл азайтып, сапарыңызды сол биіктікте жалғастыра аласыз.

Сату мансабыңызда, әсіресе басында, жердің тартылыс күшінен құтылу және орташалықтан суырылып шығу үшін 100 пайыз энергияңызбен жұмыс істеуіңіз керек. Бірақ крейсерлік биіктікке жетіп, өз салаңыздағы ең көп табыс табатын үздік 10 пайыздың қатарына енген соң, қуатты сәл азайтып, отбасыңыз бен достарыңызға көбірек уақыт бөле аласыз, сонымен бірге табысыңыз бен нәтижелеріңізді жоғары деңгейде сақтай аласыз.

Дәл қазір сіздің бойыңызда бұрынғыдан да көп болуға, көп нәрсе істеуге және ие болуға мүмкіндік беретін қабілет бар. Өзіңіз таңдаған сату кәсібінде абсолютті шебер болу арқылы сіз барлық мақсаттарыңызға қол жеткізіп, барлық армандарыңызды орындай аласыз. Сіз өзіңіз және отбасыңыз үшін тамаша өмір құра аласыз. Сіз өз компанияңыздағы және салаңыздағы ең құнды адамдардың біріне айнала аласыз. Айналаңыздағы барлық адамдардың құрметіне бөлене аласыз. Сіз компанияңыздың, клиенттеріңіздің және қоғамның өміріне елеулі өзгерістер енгізе аласыз. Сату психологиясын үйреніп, іс жүзінде қолдану арқылы сіз жұлдыздарға жете аласыз. Және бұған ешқандай шектеу жоқ.

Бұл бір жылдық қарқынды бағдарлама жақсы нәтижелерге қол жеткізгісі келетін және өмірінде үлкен тепе-теңдікті қалайтын өршіл, табысты ерлер мен әйелдерге арналған.

Егер сіз жылына 100 000 доллардан астам табыс тапсаңыз және уақытыңызды айтарлықтай бақылай алсаңыз, Сан-Диегода менімен өткізетін төрт күнде (әр үш айда бір күн) сіз өнімділігіңіз бен табысыңызды қалай екі есе арттыруды және сонымен бірге отбасыңызбен өткізетін демалыс уақытын қалай екі еселеуді үйренесіз.

Әр тоқсан сайын сіз менімен және табысты кәсіпкерлердің, өзін-өзі жұмыспен қамтыған мамандардың және үздік сатушылардың элиталық тобымен бірге толық бір күн бойы жұмыс істейсіз. Осы уақыт ішінде сіз "интеллектуалды одақ" құрып, жұмысыңыз бен жеке өміріңізде бірден қолдануға болатын идеялар мен түсініктер аласыз.

Focal Point Advanced Coaching and Mentoring Program төрт тиімділік саласына негізделген: АНЫҚТАУ, ОҢАЙЛАТУ, МАКСИМАЛДАНДЫРУ және КӨБЕЙТУ. Сіз осы принциптерді барлық істеріңізге енгізудің бірқатар әдістері мен стратегияларын үйренесіз.

Брайан Трейси Сан-Диегода жыл сайын төрт рет жеке өзі Focal Point Advanced Coaching and Mentoring Program бағдарламасын өткізеді. Әрбір сессия алдын ала жұмысты, егжей-тегжейлі жаттығулар мен нұсқауларды, барлық материалдарды, сондай-ақ күндізгі тамақтануды қамтиды. Әрбір сессияның соңында сіз келесі тоқсанға арналған толық жоспармен шығасыз.

Егер сіз осы бағдарламаға қатысуға мүдделі болсаңыз, www. briantracy. com веб-сайтына кіріңіз немесе өтінім формасын немесе қосымша ақпаратты сұрау үшін біздің вице-президентіміз Виктор Рислингке 1800-542-4252 (ішкі 17) телефоны бойынша хабарласыңыз. Сізден жауап күтеміз.

Брайан Трейси — Негізгі спикер, кеңесші, семинар жетекшісі

Брайан Трейси — табысты бизнесмен және әлемдегі үздік кәсіби спикерлердің бірі. Ол 22 түрлі бизнесті бастады, құрды, басқарды немесе қалпына келтірді. Ол жыл сайын Америка Құрама Штаттарында, Канадада, Еуропада, Австралияда және Азияда 250 000-нан астам адамға дәріс оқиды.

Брайанның негізгі баяндамалары мен семинарлары әрбір аудиторияға арнайы бейімделген. Олар "шабыттандыратын, қызықты, ақпараттық және мотивациялық" деп сипатталады. Ол 500-ден астам корпорациямен жұмыс істеді, 2000-нан астам баяндама жасады және 2 000 000-нан астам адамның алдында сөз сөйледі.

Оның кейбір баяндамалары мен семинарлары:

ЖАҢА МЫҢЖЫЛДЫҚТАҒЫ КӨШБАСШЫЛЫҚ — Бизнес өмірінің әр саласында қалай тиімді көшбасшы болуға болады. Басқару, ынталандыру және бұрынғыдан да жақсы нәтижелерге қол жеткізу үшін бұрын-соңды ашылған ең қуатты, практикалық көшбасшылық стратегияларын үйреніңіз.

21-ҒАСЫРДАҒЫ ОЙЛАУ — Бәсекелестеріңізден қалай озып кетуге, жақсырақ жоспарлауға және жақсы нәтиже көрсетуге болады. Қарқынды өзгеретін бизнес ортасында жоғары нәтижелерге қол жеткізуді үйреніңіз.

ШЫҢДЫҚ НӘТИЖЕЛЕР ПСИХОЛОГИЯСЫ — Үздік адамдар жеке және бизнес өмірінің әр саласында қалай ойлайды және әрекет етеді. Сіз максималды жетістікке жетудің бірқатар практикалық, дәлелденген әдістері мен стратегияларын үйренесіз.

Брайан өз баяндамасын сіз бен аудиторияңыз үшін мұқият бейімдейді. Брайанды келесі кездесуіңізге немесе конференцияңызға спикер ретінде шақыру туралы толық ақпарат алу үшін бүгін хабарласыңыз. www. briantracy. com сайтына кіріңіз, 858-481-2977 нөміріне қоңырау шалыңыз немесе мына мекенжайға хат жазыңыз: Brian Tracy International, 462 Stevens Avenue, Suite 202, Solana Beach, CA 92075.